試著想像：上班前到早餐店消費，拿出手機輸入金額，一鍵即完成交易；搭乘大眾運輸，不必拿出錢包裡的悠遊卡，放在包包裡的手機、平板等行動裝置，就能自動感應扣款，上述的情境不再只是口號，預計今年底前即可成真。

第三方支付專法《電子支付機構管理條例》上路兩個月，在市場上，使用率雖未普及，但檯面下，這群「非銀行」電子支付業者，早已悄悄成立地面部隊，將戰線從網路拉到實體通路，試圖用新科技，取代你我錢包裡的現金和信用卡。

根據多方業者估計，台灣實體通路的現金交易一年逾新台幣七兆元，相較於資策會預估電子商務（即線上交易）今年產值將破一兆元，實體市場在電子支付業者眼裡，商機更大。

這也是原來為加強電子商務交易安全而訂立的專法，如今卻讓參與的業者，不再固守城池，將戰局從網購平台，延燒到實體通路。參與的玩家，從遊戲到電商業，這群過去擅長在「雲端」做生意的業者，也開始「落地」找合作夥伴。

比誰速度快歐付寶已和兩超商搭上線

「看誰速度最快，」成立支付公司歐付寶、歐買尬遊戲董事長林一泓坦言，目前已向金管會申請第三方支付牌照，在等待發照之前，歐付寶早已在實體通路找尋合作對象，從連鎖超商全家、萊爾富，到小型商家如早餐店、夜市攤販等，都是他布局的範圍。

「在線下這部分，有非常大的操作空間，」為智冠遊戲旗下智付寶建置系統的大偉科技總經理王建民表示，即使部分合作商家營收不大，但若規模建立起來，將威脅傳統銀行。

身為電商龍頭的PChome，旗下拍付國際則特別成立一組團隊，進行地面考察。「同仁就去早餐店、水餃店觀察，」拍付國際營運長韓昆舉說，過去不論連鎖通 路或小型商家，皆以現金或信用卡完成收款，如今要取代他們早已習慣的交易方式，必須推出更好用的工具才行，「我們正努力試著努力找出無痛的方式（取代現金 交易）。」

當商家和使用者尚未習慣新形態的支付方式，這群業者瞄準線下的七兆商機，比的不只是技術好用，還比誰的速度快。

然而，當科技咖跨足金流，表面上，傳統銀行業務看似被取代，但實際上，銀行業者只要透過合作，就能嘗到這七兆市場的甜頭。

「我們就是銀行的業務，我們談到什麼樣的通路，那就是它（銀行）的（商機），」韓昆舉說，非銀行支付業者若能打進未提供信用卡交易的小型商家，反而能為背後的收單銀行擴展新業務。

比誰盟友多夠麻吉和1,200家小餐廳合作

以台灣團購龍頭網站夠麻吉（GOMAJI）為例，去年底推出行動支付App，即指定中國信託為收單銀行，如今經過半年，合作餐廳超過一千二百家，其中包含不收信用卡的小型餐廳，夠麻吉行銷處副總經理陳麗蓉估計，交易額「一天（可達）二十萬元。」

「小型餐廳過去不收信用卡，規模不大，（我們）一家一家去談沒有效益，」中國信託信用卡暨支付事業處副總經理李章偉表示，取得科技業者指定收單合作對象，不失為銀行在這波電子支付大戰之下，可行的出路之一。

過去，電子支付平台背後收單銀行多為一至兩家，如今，隨著市場越趨競爭，銀行則主動找科技業者合作，成為背後收單系統，搶賺手續費財。

相較之下，銀行業者跳出來第一線做支付平台，反而沒有賺頭。

攤開目前銀行業者推出的支付工具，永豐的豐掌櫃、玉山的支付通、中信的Pockii、一銀的第e支付、華南的e指收等。「如果我是商家，我就被你一家銀行 綁住啦！」林一泓分析，銀行礙於同業競爭，只能使用自家的帳戶系統，進行付款和收款，這對使用者而言，並不便利。這也是為什麼，沒有銀行的競業包袱，科技 咖挾著多方合作的優勢，備受看好。

比誰懂得賺交易變金礦，關鍵是大數據

不過，每筆交易背後，卻只有一％不到的毛利率，不禁令人好奇，支付市場的誘因在哪？

「大數據是其中一環，」王建民認為，當使用者的交易筆數達到一定規模，這些資料將成為金礦。如同中國市占第一的支付寶，透過分析用戶十年來的交易資料，發展出基金、保險等投資商品，還進一步開設銀行。

如今，悠遊卡、iCash等電子票券業者，也挾著過去實體商家的合作優勢，進軍此戰場。李章偉說：「市場上會一陣子春秋戰國時代，關鍵在於它（業者）裡面 掌握的客戶、商店到底有多少。」雖然目前使用率尚未普及，但可以確定的是，這場支付戰局已經開打，而競爭也將越演越烈。

微軟相繼推出平板及筆電，等同分食PC大餅，如何在新產品策略及供應商中取得雙贏，是目前微軟一大挑戰。

十月十二日，宏碁的國際新品發表會上，出現一位罕見的重量級人物。他，是微軟作業系統事業群資深副總裁邁爾森（Terry Myerson）。

他是由微軟前執行長鮑爾默（Steve Ballmer）在退休前親手提拔，年僅四十二歲，就能管理一萬多名員工，地位僅次於新任執行長納德拉（Satya Nadella）。

《紐約時報》稱他是「微軟內部最有權力的人之一」，主掌核心產品Windows作業系統，以及所有的硬體產品，如平板電腦Surface、微軟手機Lumia、遊戲機Xbox、擴增實境眼鏡HoloLens等。

在微軟十八年，邁爾森曾五次低調來台訪供應鏈業者，行程保密到家。即使在美國，他也極少接受採訪。

過去，微軟推新品，多半是由區域性主管出面。此次邁爾森罕見的親自出馬，目的就是為了大力推銷今年七月才剛推出的新作業系統Win10，並替合作夥伴們如宏碁等站台。

因為，他上任以來推動的兩大策略，讓所有力挺微軟的PC業者感到人心惶惶。

時間回到十月六日，紐約，Win10發表會上，微軟毫無預警的推出了第一款自有品牌筆電Surface Book，驚豔全場，但也等於是重重敲了所有的PC品牌業者一記悶棍。

這是繼兩年前推出平板電腦Surface之後，微軟再度跨界到PC的硬體領域。不同的是，平板電腦幾乎是Android系統與iOS的天下，微軟市占率僅五%，一年不過一千多萬台，對業者來說影響不大。

但筆電，一年出貨量近兩億台，其中搭載微軟作業系統超過九成，是眾PC品牌業者的主戰場。尤其，根據研究機構IDC的預估，今年PC出貨成長將比去年再衰退一○•八％。等於餅已經在縮小了，還多一個老大哥進來搶食。

包含聯想、戴爾、惠普全球前三大PC品牌，事前完全不知道微軟有此規畫。一位消息人士透露，三大品牌高層甚至為此寫信給邁爾森表達「關切」。

談台廠憂慮

主打高價，不與夥伴競爭「我們瞄準的對手只有一個，就是蘋果！」邁爾森在接受《商業周刊》專訪時，指著記者的MacBook Air，半開玩笑的說：「這是個糟透的決定，我們能做的比這玩意更好！」邁爾森強調，微軟的目標是給消費者更好的使用體驗。過去幾年來，沒有一家品牌廠可 以做出讓Windows充分發揮功能的產品，大部分都以低價為訴求。一千美元（約合新台幣三萬元以上）的筆電，幾乎由蘋果獨占。因此，Surface Book主打高階筆電戰場，不會與合作夥伴競爭。

一位前三大品牌業者高層分析，以Surface Book目前一千四百九十九美元的高昂定價，確實還不會造成衝擊，但若價格帶拉到五百至一千美元的中價位，就會分食掉一半以上的筆電利潤。至於五百美元以 下的低價帶，因為利潤薄到二％以下，「吃不到肉，微軟不會來跟你搶，」該高層說。

談轉型大賠

上次賣平板，是應付代價不過，微軟跨足硬體，表現並不是太好。據業界估計，平板電腦Surface在推出的前兩年虧了將近二十億美元。微軟雖然沒有證實這 個數字，但也坦承：「這是一筆昂貴的學費，我們喝了很多苦水！」大賠的事業，為何還要繼續做？「這是轉型過程中必須付出的代價，」微軟營運暨行銷事業群總 經理康容說。

邁爾森自上任以來，以軟體為核心，整合所有硬體裝置的策略非常明確。當整個產業出現典範轉移，微軟不能再抱著舊有的獲利模式不放，必須大刀闊斧的做出改革，即使，會引來原本合作夥伴的質疑。

事實上，邁爾森的做事風格，確實就像一把快刀。同事形容他「直接、犀利，高度目標導向，絲毫不留情面」，開會時，就像是在進行「籠子格鬥賽」（Cage Match，把兩位拳擊手關在一個封閉的籠子裡對打，直到一方勝出）。

二○○八年，在一場長達七小時的會議中，時任行動裝置工程師的邁爾森，KO掉舊的手機作業系統，提出重新打造的想法。將一個運行多年、並沒有犯大錯的產品整個砍掉重練，這在官僚氣息極重的微軟簡直是不可思議的事情。

接下來五年，他不只帶領團隊做出了新的Windows Phone，還在微軟購併諾基亞後，眾人不看好之下，成功的整合兩家公司的軟硬部門，推出Lumia系列手機。顧能（Gartner）科技分析師史密斯（David Smith）認為，微軟至今還沒有從行動市場被徹底剔除，邁爾森功不可沒。

另一個引發爭議的策略，是Win10免費升級計畫。一位PC業者透露，微軟表面上是對消費者免費，但私下卻提高對業者的授權金。原本一套價格為六十四美元（約合新台幣二千一百元），如今再多收七美元，等於是慷他人之慨。

但邁爾森強調，這同樣是針對高階PC，中低階還是會維持原價。「我們的目的是要讓更多消費者更容易的使用到Win10，這對整個生態系來說會是件好事，」 邁爾森說。不過他也坦承：「與業者的溝通並不容易……，過去兩年來我們都在想辦法說服大家一起努力。」對微軟來說，邁爾森的兩大策略的確有助於轉型並持續 維持市占，甚至進一步與蘋果對抗。但如何創造出一個雙贏局面，讓三十年來力挺微軟的台灣供應鏈能夠安心，恐怕也是他需要思考的問題。

小檔案_邁爾森

出生：1973年

學歷：杜克大學機械工程系經歷：微軟Exchange部門 負責人、Windows Phone主管現職：微軟作業系統事業群資深副總裁

全世界除了中國，台商投資金額最高的國家是哪一國？

答案是：越南。過去六十多年，台商在越南累計投資金額逾三百零六億美元，位居東協國家第一，也因此，台灣人在越南的故事很多，似乎並不稀奇。

但當我們深入打聽，卻發現當地年輕台商多為第二代或外派台幹，真正白手起家闖出一片天者，並不多見。

直到去年十二月，我們得知有位台灣青年，三十歲就到越南創業，八年來做的不是台商擅長的代工，而是建立自有品牌，甚至搶賺內需財。在他身上，我們看見了年輕一代推動台灣產業轉型的可能性。

這是一個用一張紙，滾出三億年營收的故事。

故事，從11年前公司外派說起……朋友都去中國，只有他選擇到越南三月中旬，我們來到越南平陽省工業區，一路上，大卡車捲起的黃沙，讓人看不清前方道路，成群摩托車穿梭其中，疾駛進工廠上班。

實在難以想像，兩年前的「五一三」排華事件，這裡正是台商受創最深地區之一。

走進一座工廠，數十位戴著斗笠、身穿藍衣的女工，正在準備出貨，「這邊大概有六千坪、四棟廠房，其中兩棟放我們的半成品跟材料，」現年三十八歲的越南Innopack創辦人謝德奎指著遠方對我們說。

二〇〇四年，台商赴中國投資件數達史上高峰，一年逾兩千件，當時「西進」正熱，誰會想「南進」到東協？

謝德奎卻是例外。十一年前，來自高雄、輔大經濟系畢業，二十七歲的他被一家建材公司外派越南，三年後他自行創業，從事蜂巢紙(honcycomb) 生產，「那時朋友都去中國工作，沒人像我到越南，結果現在有些人卻離開中國變成來這邊……」謝德奎說。

但現在，他的公司是越南營收第一大蜂巢紙製造商，市占率近六成，年營收達新台幣三億元，美國知名家具品脾愛室麗(Ashley)、零售商沃爾瑪(Walmart)等歐美品牌都用他的蜂巢紙包裝。

對他來說，越南更像第二個家，娶妻、買房，七歲和四歲女兒正在讀胡志明市的國際學校。

回到八年前，他原本工作的建材廠，主要買賣裝潢或家具用的板材。他在跑客戶過程中，發現越來越多歐美家具廠為了產品輕量化，要求代工廠把背板、側板用木板改成紙板，加上環保意識興起，有些大廠逐漸捨棄保麗龍，找尋其他包裝方武。

那時，他三十歲，外派一個月領新台幣六萬元薪水，公司還包吃住，大可安心領薪水，或待幾年賺履歷後再跳槽，沒必要冒風險。但他嗅到商機，伸縮性和抗壓力佳的蜂巢 ，很可能成為越南家具產業和包裝上的新應用。

於是他心想，與其領一份薪水、慢慢往上爬，為什麼不抓住眼前機會，為自己開拓更大的事業？

「其實就是為了一個夢想啊，想看看我們的想法，到底能不能在這裡成功。」便和老婆投入新台幣五百萬元存款創業。

嗅到趨勢創業，卻遇金融海嘯「好幾次軋不過來」，仍咬牙不跟中國搶低價但人算不如天算。一創業卻遇上金融海嘯，即便每天跑客戶，整整三個月沒半張訂單，只能盯著空蕩蕩的工廠發愁。後來，好不容易接到十萬美元生意，卻苦無人力，兩夫妻住工廠，從早到晚跟著工人一起趕工，一天睡不到五小時。

老婆的健康狀況亮起紅燈。當時，老婆懷孕，還要到工廠盯進度，一站就是一天，連小腿靜脈曲張都不知道，差點嚴重到無法站立，醫生說如果再惡化，可能要截肢。他母親很不諒解，罵他：「是有

必要拚成這樣嗎？」

「前三年都是一直借、借、借，到處找人週轉，好幾次快要軋不過來，差點被斷水斷電，」謝德奎想起創業初期難熬，語氣漸漸低沉。

他自知，光在中國，生產蜂巢 的廠商就有數百家，自己雖是越南第一家，但單純生產蜂巢 並不難，若拚低價，絕對打不過中國業者或大型 廠，遲早被迫出局。

因此，當中國、越南同業還在砍價搶訂單，他卻保持危機意識，靠台灣擅長的品質、彈性兩大優勢，發揮客製化能力，往高價市場走，「我們希望走不一樣的路，如果大家都做一樣的包裝，很容易被取代。」看準更大商機:越南加入TPP 扛進好市多、沃爾瑪，客戶愛他「說到做到」從挑剔的客人做起，是他站穩第一的關鍵。

當對手只做規格品，生產的紙箱放幾天就受潮軟掉，他成立研發團隊，針對每個客戶包裝需求，從蜂巢 的配方開始設計，自己調膠水，搭配不同 材黏著，連蜂巢

的孔隙大小或角度都

一一梭查。

同樣是蜂巢 ，同業頂多做到厚度十毫米，他卻能做到五毫米，替客戶開發更輕薄包裝，或取代木板，當物流搬運貨物的棧板使用。

但要藐服客戶包裝改

用蜂巢 ，並不容易，他只好上門拜訪十幾次，滿足客戶不同需求。例如，包裝的圓形開口，

直徑誤差不能超過0．

二豪米，或紗線運送途中，即便碰撞，包裝也不能壓到產品。同業測試了雨、三次便宣告放棄，只有他撐到最後，雨年下來，連客戶都被他感勤，終於下單，「我就是想要去挑戰它，看能不能做到。」如此費力，全因為他看到未來更大的商機。去年，越南正式加入《跨太平洋夥伴協定》（簡稱TPP），近九五％產品未來輸美零關稅，越來越多美國品牌的代工廠把產線從中國移到越南，產品包裝需求只舍更大。

也因為美國品牌封包裝要求高，主打高品質，又能用 達到原本保麗龍包裝效果的謝德奎，便成為最好的合作封象。

「有些廠商覺得我們很煩，要求很多，他（謝德奎）不管怎樣都配合，說到做到，」他的客戶、主要幫日本家具品牌代工的弘裕責任有限公司老闆莊春泉說。

願意和客戶一起磨，沒達標不罷休。這三年來，他建立起口碑，陸續拿下好市多、沃雨瑪等歐美客戶耵單，每月至少生產十萬片蜂巢 ，是對手的四倍以上，毛利也高逾雨成。

但即便做到市場第一，他卻不因此滿足。

有鑒於越南人口逾九千萬，內需市場龐大，近年，他開始耩思蜂巢 的新應用，開發各式 家具，以及看準展場商機，用 取代木板看板、展示架等，從B2B 轉進B2C市場，打出 家具自有品牌BoarclnitureL （英文單字木板board和家具furnitute的結合）。

自創品牌，改賺內需開發起 家具，還上電商平台賣為了轉型，他建立設計團隊，只要遇到台灣來的朋友，逢人必問：「你有沒有認識好的設計人才?」甚至連上班途中，都一邊用Line面試員工。

他公司用的辨公桌、椅，全是 做的，把握機會向上門客人展示產品。接下來更計畫，在越南當地的電商平台上販售產品，成為台灣第一家在越南透過電商賣 家具的公司。

「他比很多台商看得遠，敢走別人不敢走的路，」越南當地造 大廠主管觀察。

「我們只能走得更快，才不用怕人家抄襲。」謝德奎說，不少台商來越南設廠，只是為了廉價勞動力，但隨著經濟發展，越南工資會跟著成長，如果永遠逐低成本而居，遲早重蹈台商在中國的覆轍。

促使他從賺機會財提升到管理財的原因，則是前年一次慘痛教訓。

當時，他發現，和老婆情同姊妹的越南籍會計主管，利用他們的信任，以及對當地法律不了解，陸續虧空公司逾千萬元，不只錢討不回來，雙方後來對簿公堂，最後卻打輸官司，「那時候真的一口氣嚥不住，甚至想過：「好，我去報仇……」。」自此他才醒過來，公司內控早已出問題，於是，他咬牙投資ERP系統（企業資源規畫系統），從財務、庫存到進出貨等流程，一目瞭然，方便控管。

今年底，即將接任越南台商總會青商會會長的他，準備開辦一系列管理講座，替遇到相同問題的年輕台商解惑，幫助公司轉型升級。如今，越來越多四十歲以下的台灣人到越南工作、創業，光今年一月到三月，青商會會員數就增加兩成。新一代台商寫下的故事，將與上一代有所不同。

三月二十日上午，胡志明市東南方的旅遊勝地頭頓市海邊，聚集一百多名年輕台商與台幹，身穿專業配備，準備展開長途自行車競賽，這場活動的主辦人之一，正是謝德奎。

「現在東南亞起來了，如果你留在台灣沒機會，一定要走出來，往外面看!」他堅定的跟我們說。

十一年前，他第一次踏上越南，越南人均收入僅六百多美元;如今，越南人均收入成長逾兩倍，他的身價也跟著扶搖直上，成為越南蜂巢 大王，更準備迎接第三個孩子出生。

三十歲那年，他回應心中呼喚：「就是為了一個夢想啊，想看看我們的想法，到底能不能在這裡成功？」他用八年青春，贏得了答案。

撰文者康育萍