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歐佩克前世、今生與未來：做石油產業必備背景知識

水軍的前世今生|九月刊雜誌

從論壇時代到微博時代，再到微信時代，水軍一直處於輿論的風口浪尖，他們自稱輿論的“弄潮兒”。

水軍的興衰起伏，與中國互聯網的進化相互交織。他們是社交時代的鏡子，折射的不僅是屏幕上的瞬息萬變，還有公眾意識與輿論的更替變遷。

從人聲鼎沸到繁華落盡，如今，水軍進入蟄伏期，靜待屬於他們的春天再次來臨。

論壇時代：興起

2005年，互聯網爆發式發展，廣告人士敏感地把握時代脈搏，網絡公關公司應運而生。以經濟手段，公司化、集團化的運作，組建了水軍大隊。水軍登上了歷史舞臺，並成為網絡世界的重要角色，但真正大規模崛起，需追溯到論壇時代。

2010年前後，水軍開始出現團隊和陣營，天下分割，各自抱團取暖。最終被一個名為 “瘋客”的團隊一統天下，形成一家獨大的局面。

瘋客，2009年成立，建立初衷為加強團隊凝聚力，後因其強大的資源整合力和運營能力，擠掉大部分水軍團隊，而成為江湖霸主。

得得（網名）是瘋客核心成員之一。2012年剛上大學的他，課程松，天天玩遊戲，了無生趣，就想利用閑散時間掙點外快。松散管理的水軍成為他的選擇。搜索“水軍團隊”，第一頁的搜索結果被“瘋客”霸場。於是，得得填寫詳細的調查資料，加入瘋客組織。

當時的瘋客大概有50個QQ群，每個群500人。這2萬多人，構成當時水軍的核心力量。每個人手里，至少養了幾百個論壇賬號，資深點的養了上千，甚至上萬賬號。

他們分為初級、中級、管理層三個等級。十幾個管理者，每人都被分配兩三個群，進行管理、分派任務。術業有專攻，這些群里，有專業發帖的，有寫評論的，有回帖的，各司其職。管理者在群里下發“任務單”，空閑的人領取任務，完成後登記，按月結款。

得得最早加入初級群，第一天的任務就是註冊各種論壇賬號，忙碌一天只掙了7塊錢，第二天14塊，第三天20塊——前一個月，得得在上手各項工作，慢慢養大天涯、百度、貓撲、西祠胡同、凱迪、十九樓等大論壇的賬號。

這一個月，他每天早上8點起床，淩晨2點才睡，累死累活掙了1000元。慢慢上手後，第3個月開始，每天中午12點起床，看視頻、聽歌，利用閑暇時間操作下任務，晚上等著查錢即可，月入兩三千。

這大概是當時水軍的平均收入。水軍都是松散管理，成員來自全國各地，專職的非常少，大部分兼職。而團隊組建者大部分集中在北上廣。

當時水軍內部流通一個軟件，叫“大旗發帖助手”，導入賬號和密碼的文檔，只要按1和2，軟件會自動輸入用戶名和密碼。水軍以此可迅速切換上百甚至上千個賬號。

得得看室友玩遊戲，經常用一款叫“按鍵精靈”的軟件，可設置按鍵順序，和“大旗發帖助手”結合，就可以自動運行刷帖任務。他把室友的幾臺電腦征用，一個晚上可以完成五千多條發帖、頂貼任務。當時發貼的價格是5毛，回帖頂貼便宜點，兩三毛，一個晚上就是幾千塊的收入。

“水軍並不是什麽高端職業，大部分人都挺底層，挺低端”，得得很快就不再混跡底層，因為利潤太低，做事煩瑣，毫無技術含量，他要成為“包工頭”。

有客戶資源就能成為包工頭。得得註冊了一家淘寶店，並從一個老水軍那里取到經：只要能留言的地方，就能打廣告。他大量鋪設自己的廣告，很快就有公關公司找上門。此後，得得不再接受別人分配的任務，轉而給別人分派任務。每月收入翻了幾番，月入三萬元。

在論壇時代，水軍充當了“捧人推手”和“網絡打手”兩個身份，網絡公關公司深諳如何迎合網民大眾的心理和趣味，將時下的新聞熱點和網民情緒結合起來，通過“借勢”和“造勢”達到營銷目的。同時，一些公司敏銳地發現，惡意詆毀、攻擊對手比正面宣傳自己更有效。

“當時的水軍野蠻生長，沒有底線可言，只要有錢，客戶提供什麽樣的內容都發”，得得也看到水軍制造謠言或傳播話題的快速有效，在如潮的“民意”之下，給政府部門的理性判斷造成幹擾。除此之外，一些涉及維權民生類帖子特別走俏，因為內容敏感，其發帖價格要翻倍，高利潤讓水軍趨之若鶩。

論壇時代是一個輿論野蠻生長的年代，潘多拉的魔盒剛剛在網絡上打開，失控慌亂，沒有規則、沒有底線，網絡暴力時有發生。水軍只是其中一個極端表現。

微博時代：鼎盛

2013年前後，微博時代進入鼎盛巔峰階段，也是水軍的狂歡盛宴。

微博像一張大字報，傳播路徑由點到面。博主可以在大字報上肆意狂噴，粉絲則可贊可罵，點擊“轉發”，信息就完成再傳播。一個人發一篇微博，如果有大量的人轉發，就可形成輿論中心化，極易聚合廣告效應。正因如此，微博才可以屢屢在營銷活動中取得“一呼百應”的驚人效果。

微博史上最早的營銷事件，當數“後宮優雅”事件。2009年底，一個名為“後宮優雅”的微博突然火了，她自稱美女一枚，有私人飛機，與許多大牌藝人私交甚好，還投資了電影《阿凡達》。三個月後，“後宮優雅”聲稱要代言一款網絡遊戲，停止更新微博，事件落下帷幕。

“後宮優雅”事件後，微博的“錢味”已呼之欲出。水軍開始盯上微博這塊肥肉，就像微博平臺上的病毒，他們總是試圖尋找遊戲規則中的漏洞，通過入侵達到盈利的目的。

在微博時代，水軍形成了完整的產業鏈條，各司其職，各享利潤，最早的滲透則從刷粉開始。起初，微博只需郵箱就可註冊，而在網上可購買到批量註冊的郵箱，100塊錢1萬個，最常見的是163、搜狐和雅虎郵箱。水軍再用郵箱批量註冊微博號，然後用號同時關註一個賬號，達到刷粉目的。但這種方式效率太慢，耗費人工，很快就被更快捷而有效的軟件取代。軟件可批量註冊微博號，一個號售價2毛錢。此外，也可直接刷粉，200元可刷1 萬個粉絲。

微博進化到需要手機號註冊時，得得發現一個漏洞，可以通過同一個手機號不停地綁定、解綁，註冊3到5個微博號。後來隨著業務量增大，就出現了基於漏洞的註冊軟件，得得從淘寶上批量購買賬號。此時價格已暴漲，一個賬號從2毛錢漲價到兩三塊，達人號5元，加V的號15元。

當頻繁切換登陸和異常操作頻繁，就會導致微博賬號被封殺，需要手機號解綁。得得就會找到一些卡商，他們手頭有幾千個手機號，用於發送驗證碼，解綁微博賬號。

在微博營銷時代，施襄是一個不得不提的人物。當時微博出現三大陣營：新浪草根微博排行榜前50名中，有一半屬於“福建幫”，而杜子建、“酒紅冰藍”也各擁有十幾個大號，他們三分了微博天下。而施襄，卻整合了三大陣營之外的大部分勢力，並讓水軍在其中發揮到極致。

施襄創辦了Ridiculous（可笑的，荒謬的）微博營銷工作室，除《人民日報》報道過外，他從未從幕後走到過臺前。有些人曾叫他“水軍之王”，他說，“太low，不要這麽叫我。”

雖說高中就輟學闖蕩江湖，但 1993 年出生的他還是個小年輕，稚氣未脫。他把頭發染成白色，覺得“很酷”，但和他聊天不能超過兩個小時，否則他就精神渙散，犯困不止，開始詞不達意。因此，《創業家》對他的采訪共進行了4次，每次兩小時才得以完成。

2012年，業界對於微博營銷尚屬摸索階段。當時施襄正在一家電商網站做編輯。“ 那時候的號都挺小，沒什麽大號。有一天我們的公司想要推廣，想讓別的號轉發的時候，我問了一下人家的報價，我發現很多人的報價全都信息不對稱，有的報很高，有的報很低。我就把所有人的信息全部搜集起來，開了一個淘寶店鋪，專門幫別人刷粉絲、刷轉發，再幫大號接活。”施襄說自己就這樣介入了微信營銷水軍行業。

當時，這門生意的利潤率高達300%。施襄站穩腳跟後，開始與一些大公關公司合作，接大單。萬達影業旗下出品的《宮鎖沈香》、《逃出生天》、《白日焰火》等影片，都曾交予施襄進行水軍炒作。“《中國好聲音》里的多亮等多位藝人，也曾讓我包裝”，施襄自稱曾炒作過 80% 以上的一線明星。

2012年賀歲檔期，《一九四二》和《王的盛宴》兩部同期上檔的大片上演水軍大戰，雙方互潑黑水。《王》的宣傳人員承認在宣傳過程中使用“水軍”維護口碑，《王》的導演陸川也公開回應了被迫雇傭水軍的事實。這是有史以來第一次，見不得光的水軍堂而皇之地出現在公眾面前。

可笑的是，兩邊的公關團隊都找到了同一個水軍團隊。水軍每天組織力量剛罵完《一》是大爛片，轉頭又去罵《王》不堪入目。最終，這場大戰讓水軍團隊獲利50萬，但兩部電影的評分都跌入低谷。

輿論大戰是水軍的吸金盛宴。施襄發現，對戰的雙方都會找水軍，但水軍的核心力量就集中在幾個人手中。他們相互認識、相互勾兌，3Q大戰、加多寶對掐王老吉、魅族小米之爭，無一例外。“今天我厲害點，明天你厲害點，再去找客戶擡價，最終，獲利的都是水軍。”

施襄越玩越轉，漸漸摸到輿論的脈搏，最後甚至可以讓炒作的案子上微博熱門話題。

“找2000個加V的賬號，同一時間段發布同樣的話題，就能變成熱點；七八千人同時操作，就可以上熱門頭條。”施襄試錯過十幾次，尋找微博規則的平衡點，總結出竅門：核心主要在選號，假的號要盡可能跟真的一樣，號越好就越不會識別成僵屍號，越容易上熱門話題。但如果全都是真號，價格又太貴，因此平衡點就成了制勝關鍵。

而操作細節也非常微妙，比如轉發時間不能太集中，間隔三到五秒為宜。施襄利用微博外掛，自己調試轉發和發布的時間，做到以假亂真，騙過微博的審核系統。

施襄在完成一個營銷方案之時，就像完成一件藝術品，通常他會將軟件和人工合並操作，並請水軍寫手撰寫評論，精心雕琢，以假亂真，難尋破綻。一次操作，施襄只需要六七萬。而企業如果想去微博談廣告合作，上熱門排行榜，則需要上百萬。

微博時代後期，水軍從狂轟濫炸開始變為重質重量。人們時常看到一些觀點新穎、邏輯嚴密的評論，其實大部分出自高級水軍寫手之手，當然價格也不菲，售價5元之上。

移動互聯網的爆發，將水軍推向了巔峰。2013年下半年，BAT等互聯網公司開始發力。施襄陸續接到一些互聯網巨頭的營銷案子，阿里、騰訊、百度、小米都曾是他服務的客戶。

不過，凡事都有興衰。隨著網絡主管部門要求微博進行實名認證，輿論的開放時代宣告結束。同時，水軍的野蠻生長時代也開始終結。

2014年前後，水軍幾乎所有核心人員，都被政府“請去喝茶”。這是水軍發展史的分水嶺，他們越來越規矩，並且有了“底線”——政治是紅線，不能碰；謠言、毀謗、維權的案子，利潤再高，也不敢碰。此後，水軍主要湧進兩個領域，一個是娛樂炒作，另一個是企業宣傳。

此時的施襄已年收入過千萬了。他沿著北京到深圳、西安的高鐵線旅行，漫無目的。就如他的工作室叫Ridiculous（可笑的，荒謬的）一樣，他在路途中感到荒誕與空虛，他此時已預感到微博時代的結束。微博沒落，水軍又該如何自處？

微信時代：蟄伏

微博真的沒落了。當水軍攻陷微博陣地，垃圾信息和廣告刷屏的時候，用戶終於審美疲勞了——誰都可以來一段廣場舞的微博時代結束，微信時代掀開大幕。

微信時代，水軍變得惶恐起來，半閉合的社交平臺，水軍幾乎難以滲透。與得得、施襄一樣的論壇和微博玩家，在微信面前無計可施。微信固若金湯的遊戲規則，恍如密不透風的城墻。

但，2014年底，微信朋友圈和公眾號的開放，終於撕開了一道口子。微信公眾號會精準地將內容推送給訂閱用戶，這和傳統媒體的訂閱如出一轍，只是切換成新媒體平臺。橫向對比這種效力，如果公眾號粉絲超過 1 萬，相當於一本雜誌；如果超過10萬，相當於一份報紙；超過100萬，那就儼然是一家頗具影響力的地方電視臺了。

最開始，公眾號是全封閉式，不能看見公眾號的粉絲數量，也沒法查看閱讀數，只有作者本人可以看到。

“微信之父”張小龍一直在規避微博過度營銷的老路。他提出，微信的產品策略是“去中心化”。他希望微信能搭建一個動態的生態系統——種植一片森林，而非建造一個宮殿。

微信拒絕過度媒體化嘗試，沒有顯眼的公眾號推薦位，不做公眾號的索引和列表，一個新微信用戶，甚至會找不到公眾號的入口。如果公眾號有誘導加粉的行為，有欺騙、版權問題的內容出現，微信還會采取嚴格的措施制止，輕則刪除文章，重則封號。

盡管如此，各種自媒體還是蜂擁出現，開始推送文章，微信營銷慢慢升溫，有些自媒體人甚至開始明碼標價，銷售文章。

陳欣（化名），標準的技術屌絲。他在一家IT公司混了個不高不低的職位，拿著剛剛過萬的月薪，在京北租了一間不到20平米的小屋。

當微信時代到來，他認為微信公眾賬號刷粉可能成為一個商機。他用一周時間寫了一個小程序，可利用微信漏洞，給公眾號刷僵屍粉。

陳欣開了一家淘寶店，作為首家湧入微信僵屍粉缺口的商家，他自信滿滿，但很快就發現情況並非所想。微信的粉絲數據並不公開，僵屍粉也無法帶來閱讀量，切切實實是“然並卵”的產品。

痛點在哪里？

2014年7月，微信推送的文章開始顯示閱讀數，變成半封閉模式。就仿佛遮羞布被扯下，一些混跡自媒體平臺的南郭先生難再渾水摸魚——閱讀數少得可憐，更別妄談什麽廣告價值了。

閱讀數才是真正的痛點。陳欣開始尋找新的漏洞，他發現規則並不複雜，只要將用戶的手機硬件碼和微信號提交給服務器，微信文章就會產生一次有效訪問。因此，只要模擬出這些信息提交給服務器，就會被認為是一個新的微信用戶在訪問，產生新的閱讀量。

刷閱讀量的核心技術，他只用了四天就開發出來，在淘寶店上一推出，很快就有生意找上門。他采取薄利多銷策略，100元1萬個閱讀量。閱讀量最高顯示10萬+，因此只需要 1000元，就可以刷出一個漂亮的最高值。

最高只能刷10萬，這也是微信“去中心化”的典型表現，也杜絕了過度刷閱讀量的現象，因此就不可能出現“王俊凱微博4277萬條轉發創吉尼斯世界紀錄”這樣的微博故事。

3個月時間，陳欣的店鋪就沖到了一顆鉆，月入3萬。他發現自己精力有限，又得上班，又得當客服，分身乏術。他請了一個小姑娘來當客服，每天接單，同時也開始謀劃將生意做得更大。他搭建了一個網站，將系統植入，並開發了點贊、投票、加粉絲等多項功能，長期合作的客戶可直接在平臺上充值，下單購買各種服務，系統自動完成。

今年以來，刷閱讀量的服務陸續在淘寶上出現，激烈的競爭將利潤率拉低，現在600 元就能刷10萬個閱讀量，12元就能刷1萬個贊。

像陳欣這樣的綜合平臺也開始大量出現，古代（現已關閉）、頂點、紅兔等平臺，在水軍圈里口碑極佳。以紅兔為例，平臺除了可以刷閱讀量之外，還可以刷視頻的點播數和評論，明碼標價，優酷2.5元1萬點播數，搜狐、騰訊視頻1元1萬點播數，售價極低。

與微博時代不同的是，微信時代尚沒有形成類似“草根微博號”等幾大陣營，也沒有出現粉絲上千萬的超級大 V。

根據第三方平臺的最新數據，目前純內容平臺賬號，排在較為靠前的有：邏輯思維，500萬粉絲；冷兔，480萬粉絲；冷笑話，330萬粉絲。而類似卡瓦微卡、微信路況等功能性的公眾號，粉絲數接近千萬。招商銀行信用卡、滴滴打車、攜程等官方公眾號，粉絲則更多。

可見，微信時代，輿論領袖寥寥無幾。

每個公眾號也有廣告報價，普通賬號1萬粉絲的單價是100到200塊錢，發一篇廣告文章的報價，就用賬號的總粉絲數乘以單價。而一些行業的自媒體賬號，因為對接的是垂直用戶，報價略高，1萬粉絲報價為800塊錢。一般客戶可承受的最高價也就是一篇文章5萬左右的微信推廣費，再貴就賣不動了，因此冷兔這種百萬級別粉絲的大賬號，報價也是5萬元一條。

與發帖、回帖、評論不同的是，微信時代的刷量操作並不需要人力介入，軟件就能完美解決，水軍似乎已無用武之地，與當年微博刷屏、全民引爆的風光不可同日而語。

在微信時代，營銷變得很難實現。微信朋友圈的傳播也是半封閉的，如果不是對方好友，就無法看到，要產生全民效應極難。施襄認為，類似“神經貓”、“臉萌”這種現象級傳播事件是偶發性的，很難複制。

在微博時代，施襄只需要六七萬，輕易操作就能登上微博熱門排行榜，在微信時代，想要操作一場能刷朋友圈的營銷，“恐怕需要兩百萬”。

微信時代，水軍進入了蟄伏期，他們在黑暗中窺探，等待下一個引爆點。

但還有一小部分，采取另外一種方式活了下來。在微信興起的最早時期，一些水軍如法炮制，註冊了很多賬號，並在微信開通公眾號後，將這些號養了起來。這些公眾號雖然並無多少閱讀量，但“微信搜索”的興起，卻帶來了轉機。如果在微信上搜索一個關鍵詞，就會出現關鍵詞相關信息和文章。

現在，已經有很多水軍公眾號開始賣文章，一篇500元。

羅洛（化名）組建了一個廣告公司，對外宣稱專註微信營銷。實際上，他手里掌握了上萬個微信公眾號，有部分是他找人早期註冊並維護起來的，但大部分是他從水軍手中買來的，根據號的質量優劣，幾塊到幾十塊不等。

他利用這些號推送客戶的軟文，每篇文章間隔5到10分鐘，同時再找幾個真正有粉絲的優質賬號發發文章。通過微信搜索，能達到刷屏的效果，有質有量，還真像那麽回事。

水軍賬號發一篇報價500元，優質賬號，按1萬粉絲200元的單價銷售。“但因為有刷閱讀量的漏洞，就存在另一種灰色操作方式。”羅洛說，很多公關經理過來，只是想給領導一張“漂亮的PPT”，因此他就可以用500元的水軍賬號發文章，再花600元將閱讀數刷到10萬+。“70%的項目費會給公關經理返點，當然這種方式就是做個數據，沒有任何實際的傳播效果。”

下一個決堤口在哪里？施襄預測，可能在微信完全放開評論之後，但現在的評論只在公眾號篩選過後才能顯示。微信亦步亦趨，所有功能都在測試中進行，如果發現苗頭不對，會立即收縮。

水軍蟄伏的時間恐怕會更長。

路在何方？

水軍已有近十年的發展歷程。輿論收緊，社交閉合，他們蟄伏；輿論松綁，社交開放，他們狂歡。不管你看見與否，他們就在哪里。

他們是網絡時代的鏡子，折射一個時代的全部氣質和內核。他們是輿論的一部分，是輿論大潮的弄潮兒，也是渾水摸魚者。

如今，大部分水軍已退隱江湖。得得說，以前水軍的核心管理層群有200人，如今只剩下47人。瘋客團隊中的骨幹成員楊芋，曾將“百度知道”營銷做到極致。如今他在深圳一家IT公司打工，偶爾接點活外，平日已如一個“打工仔”。另一核心成員成為全職媽媽，現正在做電話回訪。而瘋客的老大“商軍”，本是技術男出身，如今也轉型開了一家軟件公司。

曾經的水軍，在官方輿論中是十惡不赦的。《焦點訪談》曾稱水軍是“網絡流氓”、“網絡黑社會”。但在得得眼中，新時代的水軍已經蛻盡莽荒，變得中規中矩起來。“我們現在只是捅捅娛樂圈和接企業廣告，說白了是廣告的一種延伸和必不可少的環節，公關界管這個叫口碑營銷。”

得得甚至被藍標等公關公司加入了職員名單，每次合作的費用，以勞務費的形式直接打給他。但他仍覺得水軍是灰色職業，見不得光。“這個行業，做到極致，你都沒法和別人驕傲地說出來。”

在水軍行業，得得無法再找到自己的定位和價值，他選擇了隱退。現在他正轉型做一個關註O2O領域的自媒體。他覺得，水軍和媒體，做的是同樣一件事情——引導輿論，水軍是毛細血管，媒體才是大動脈，才接近輿論的本質。

施襄也退出了江湖。他加入了一家名叫“微指數”的微信數據挖掘平臺，半年時間，公司估值已過2億。他享受著“累成狗”的創業生活。他覺得這是他人生中最充實的階段，即便累成狗，也是一條“快樂的狗”。

對於“夢想”，施襄說自己的夢想總結不出來，但可以描述出來：讓每個人都可以買到貨真價實、實實在在的東西。這與他曾經“水軍之王”的身份格格不入。水軍浮誇、激進、讓世界變得更加浮華虛無，也讓自己離誠實和真相越來越遠。

施襄說，水軍無疑是混淆者，但本身無對錯、無善惡，是進攻的利器，也是自衛的盾牌，正如林肯說的，是人殺人，不是槍殺人。

“我不快樂，我放棄了水軍行當”，施襄要打破原有的規則，進行一些破壞性的建設。他在“微指數”的平臺上，公開了500萬個公眾號的粉絲數和報價數，並通過大數據計算其廣告價值，對方的實際報價是否有水分，一目了然。

就像一個“作惡多端”的人立地成佛一樣，施襄現在做的事，與他當水軍時完全背道而馳。以前他追求300%的利潤，現在只求10%的辛苦費。

網絡上曾流行過一篇水軍退隱江湖的訣別書，作者在文末留下一個疑問：水軍在網絡上發表的言論，不是真實意願，而是被利益綁架。可是，現實生活中，我們有多少時候也被利益綁架，而言不由衷呢？水軍為了利益，出賣了自己的言論；幕後的操控者，為了欲望出賣了自己的靈魂，哪個才是始作俑者？

如今，即便當年的輝煌已逝，也鮮有人再回頭，看水下隱藏的是珍珠還是礁石。

版權聲明：本文作者王奕，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。

幾十年前就有VR！聊聊虛擬現實的前世今生

導讀 : VR最火爆的應用場景首先是遊戲，未來也許會徹底改變遊戲的設計理念。

虛擬現實這個概念在今年年初爆火。我們發現有越來越多的愛好者剛剛接受這個概念。在平臺上還會問一些很基礎的問題，所以我們準備拿兩到三期寫一些基礎性，趣味性的內容。

1992年一位會編程的科技小說大師，寫了一本小說叫《雪崩》。里面構造了一個與真實世界平行的虛擬世界，比今天的互聯網世界更超前。

這本書中的理念影響了很多人，包括Abrash（傳說一樣的軟件工程師，將3D效果引入計算機的男人）Abrash的一個願景就是讓“技術”可以支持《雪崩》中的世界，因此一直研究如何欺騙人的大腦。如今他也是最牛的VR公司oculus的首席科學家。

目前VR主要還是指的那些可以給你提供真實效果的“頭戴式眼鏡”。像這樣。在國內，體驗過世界三大主流廠商VR設備的人都表示嚇！尿！了！（可惜國內市場上還沒有，但大家也只需再等上幾個月）。

事實上，這種東西在幾十年前就已經有了，只是由於過去技術上的局限，都不算成功。比如60年代的概念頭顯。

在比如1995年任天堂的Virtual Boy，這東西長這樣。

VirtualBoy才發了六個月，項目就破產了。任天堂VB還被《時代》評為史上最爛發明。畢竟那會兒連《仙劍》都沒發行呢，渣渣畫質用頭顯咋看？20年前的VB也根本沒有低場視野、頭部追蹤，其實就是個就是個戴在頭上的單色3D電視。估計還會影響視力。虛擬男孩，你在逗我？

包括今天很多人對VR這個技術還持懷疑態度，認為技術還無法支持我們想要的效果。業內這麽沒信心，這個鍋我覺得還真得讓任天堂VB來背。

所以這里先說幾個結論：

1、像開始說的，現有的技術已經可以給人帶來「嚇尿了」的體驗。

2、國內的所有VR眼鏡產品體驗依舊有很多提升空間。

3、VR設備兩年內依然較為小眾，但後續潛力很大，就跟第一代iPhone一樣。

至於VR怎麽火的，還得從Oculus說起：這個公司三年前想搞個眾籌做眼鏡，一個月就眾籌了200多萬美刀，好開森！後來順利的融了兩輪資，融了7000多萬美金。

接著Facebook砸了20個億美金給收購了，業內都懵逼了。紮克伯格認為未來VR是主流的通訊交流平臺。具體分析以後會出深度專欄。總之，如今業內大佬都在做VR。

2015年9月《紐約時報》發布了第一個VR紀錄片《流離失所（The Displaced）》，你可以通過VR眼鏡看到世界上貧困地區孩子們的一天是怎麽生活的。《紐約時報》也順帶借助向用戶發放的110萬個谷歌紙板眼鏡，推廣了旗下的NYTapp。

但依舊有很多人說現在沒有好的VR軟件應用，這里上幾個遊戲例子吧：

《皇牌空戰7》人家歪果仁去年就用VR玩上了。瞅著那地面效果沒？由此來看用VR做旅遊體驗也不難吧。

這是《EVE席爾瓦里》的效果，可以用VR玩：

《精英危險》也是開飛船的遊戲，你可以轉頭左顧右看，不影響飛船駕駛。操作臺也可以根據你的“目光”有相應的交互反應，比如打開菜單欄，點亮駕駛艙上方的燈等等。

再來一個VR的更酷的體驗案例，線下實景主題公園TheVOID，美媒說斯皮爾伯格玩了都說：“好屌，屌爆了。”帶上頭盔在真實的空間里移動，但是看到的卻是圖中的樣子。

（強烈建議大家看完我的文章後去搜索一下The VOID的視頻！）

然而我們天朝多數還在玩這種遊戲：

想想都鬧心。

VR最火爆的應用場景首先是遊戲，未來也許會徹底改變遊戲的設計理念。過去我們的輸入設備大體只有鼠標、鍵盤、手柄。VR遊戲的變革是全方位的不只是體感，因為Wii出現後其實並沒有讓你體驗的遊戲內容脫離電視屏幕，虛擬現實真正想要的效果是讓你進到屏幕里。

比如有的VR設備會在將來推出體感手套，那麽玩《外科醫生》這款做手術的遊戲時，手術場景自然更逼真。

VR類的遊戲設計最重要的應該是沈浸感。而影響沈浸感的不只是畫面，還有很多因素，比如交互，音效，VR設備本身的漏光。

換句話說，據業內發燒友的測評反映：只要沈浸感做得好，你是很容易完全融入其中的，有時甚至可以忽略較低的畫面質量。

除了上面列舉的飛行模擬、射擊類遊戲。RARGON這款MOBA遊戲也受到VR業內的期待。會設計出什麽樣的新玩法？不知能否超越我大騰訊的LOL，QWER滾鍵盤。

恐怖遊戲、成人遊戲更是爆發點，相信遊戲分級市場也會漸漸形成，因為不是所有人都可以用VR玩恐怖遊戲的。據說《KITCHEN》這款遊戲，用VR沒幾個人能玩上10分鐘。成人遊戲方面不說了，島國人民多奇誌，你能開到的腦洞人家早想到了。

因為國內充斥的VR產品太多，導致消費級的產品差別非常大。這里再專門再介紹業內都看好的三款產品。

Oculus Rift

PlaystaytionVR

HTCvive

至於三款產品各自的優劣勢是什麽？VR設備是如何“測”到你在客廳中位置的變化的？我們下期再聊。

 

版權聲明： 本文作者VR看天下（微信公眾號VRkantianxia），文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。

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CDS的前世今生

時隔六年，今年9月，中國又正式推出了新版CDS。現在的CDS修正了過去的主要缺陷，又正值中國金融體系信用風險醞釀發酵和剛兌的松動時期，自然增加了市場對CDS的各種期許。然而，提起CDS，人們不免想起2008年席卷全球的金融危機和有關CDS的種種負面報道。那麽，何為CDS？ 它在2008年的危機中扮演了什麽角色？CDS在歐美市場有哪些經驗教訓值得汲取？中國重新推出CDS會不會在緩釋現有風險的同時引發新的風險？這大概是許多關註CDS市場前景的人想亟待了解的幾個問題。

何謂CDS？

CDS屬於信用衍生品，它最簡單的形式是單一實體CDS。單一實體CDS是兩個交易對手針對第三方實體信用風險的一種交易合約。在單一實體CDS交易中，買方（做空方）同意向賣方（做多方）在合約期內支付一定的定期票息，賣方則同意在第三方實體發生違約事件後向買方支付一次性等同於CDS合約名義額的代償金。從某種意義上說，CDS就像汽車保險，只是它擔保的不是駕駛事故造成的風險，而是經濟實體的信用違約風險。交易CDS的目的，對買方來說，是要對沖第三方實體的信用風險（比如買方可能持有第三方實體發行的債券）；對賣方來說，是要通過承擔第三方信用風險而獲得投資回報。本質上，CDS代表著一種金融技術，通過它，CDS把現金產品（如債券或貸款）中的信用風險和流動性分離。上世紀九十年代初，CDS在美國出現之前，現金產品的風險和流動性是綁定在一起的；CDS出現以後，投資人可以僅就第三方實體的信用風險進行交易，甚至不需要持有第三方實體的任何債務，更不受該實體債務存量的限制。CDS具有重大的創新意義，它第一次為對沖信用風險提供了現實可行的金融工具。

信用衍生品的發展

CDS在歐美市場問世以後，先是經過了十幾年的爆炸式增長，之後又經歷了2008年金融危機的大洗牌，隨後則是自2010年至今的艱難複蘇。作為一種創新的金融工具，CDS在提高金融機構資本運用效率、釋放銀行資本金、對沖信用風險、實現套利機會等方面施展了特有的功用，受到投資者的青睞。過去的二十多年，信用衍生品從單一實體CDS發展到量身定制的組合產品（如合成CDO），之後又發展到指數產品，指數CDO以及指數期權產品等等。回顧以往，CDS的發展一直是在市場的呼喚和監管環境松緊之間尋求自身的生存和成長。今天，我國推出新一版CDS的時候，CDS在歐美市場正面臨問世以來最寒冷的嚴冬。由於新監管框架對信用衍生品的資本要求大幅度提高以及自營業務在監管約束下的淡出，做市券商從事CDS已越發無利可圖。為此，一些投行幾年前就已經退出合成組合產品業務；如今，相當一部分投行又相繼退出了單一實體CDS的業務。

始料不及的問題

CDS在發展的過程中的確暴露出一些始料不及的問題，為後來2008年的金融危機埋下了定時炸彈。首先，由於CDS的交易雙方不必非持有合約針對的第三方實體發行的債務（所謂“空殼信用”現象），也不受第三方實體債務存量的限制，至少理論上，CDS可以“無限“地派生下去。結果是，其名義額可能遠遠超過第三方債務的存量總額。在現金產品下，債券發行人的違約風險不會波及到債權人之外；但在CDS之下，同樣的違約事件，除了債權人之外，還會波及所有相關的CDS投資人。特別是當後者可能比前者大出數倍數十倍時，盡管就個體而言，CDS沒有改變基礎資產的風險特征，但在總量上，CDS卻起到了傳播和放大原有基礎資產風險的作用。其次，無論是違約發生後CDS賣方的代償，還是CDS盯市造成的資本利得（或利損）的交割，都需要交易對手承諾支付。如果交易對手因自身財務狀況無法兌現支付責任，這就出現了所謂交易對手風險。交易對手風險在現金產品下是不存在的；但在CDS之下，交易對手風險卻是導致系統性風險的重要原因之一。第三，CDS屬於信用衍生品，需要盯市。當市場CDS的名義額遠遠大於對應的實體債務存量時，風險溢價的劇烈波動會導致巨大的CDS市值波動；當這種波動通過損益表反映到CDS投資人的資本金狀況時，在有大量利損發生的情況下，會導致CDS投資人凈資本大幅減值甚至出現資不抵債的情況。最後，組合產品如CDO出現以後，為杠桿的使用提供了絕好的工具。合成CDO和現金CDO一道，在2008年的全球危機前，成為投資人大量運用杠桿的場所，為系統性風險的產生提供了條件。

2008年危機的教訓

在2008年的金融危機中，CDS的上述種種風險不幸都得到了應驗。2006年，全球CDS的名義總額達到62萬億美元，遠遠超過了同年全球8萬億美元左右公司債的存量。違約風險由於空殼信用現象被派生和反複複制，加大了信用風險的量級。在盯市的要求下，2008年風險溢價的巨幅波動直接導致許多金融機構資不抵債，如果不是後來政府的救市和美國FAS157會計制度的實施，除雷曼兄弟等大公司之外，將會有更多金融機構或許會相繼倒下。此外，盯市直接把交易對手風險充分地暴露出來，導致了雷曼兄弟、AIG等大型金融機構的完結或瀕臨破產。

交易對手風險還會引發多米諾骨牌效應，進一步推動系統風險的蔓延。必須提及的是，在信用衍生品遇到的一系列問題當中，組合產品杠桿的過度使用起到了引發、推動和致使危機惡化的最為核心的作用。CDO產品，包括現金和合成兩類CDO，為大量使用杠桿提供了便利。據估計，由於杠桿的使用和疊加使用，大量以次級貸為基礎資產的CDO遭到自股本塊到超級優先塊的全軍覆沒。在這場危機中，僅美國金融機構的損失就達1萬億美元左右。

回過頭看2008年的全球危機，如果還有一個教訓需要汲取的話，就是危機前歐美市場做多CDS的環境可能過於寬松了。過度的多頭與有限的空頭導致CDS的風險溢價過低，沒能反映當時市場正在積聚的巨大風險。CDS的表外處理、過低的資本金要求、對交易對手風險的低估、過於寬松的保證金條件等是CDS做多環境過於寬松的主要原因。可以說， 2008年的危機不是因為CDS做空的存在，恰恰相反，是因為做多的環境太過於寬松、而做空力度不夠所致。

一個富有爭議的產品

包括CDS在內的信用衍生品或許是時下最富爭議的金融產品了。一方面，它代表著過去四分之一世紀最有創新意義的產品之一；但另一方面，它又在2008年全球危機中負有難以推卸的重大責任。然而，CDS和組合產品CDO雖然同屬信用衍生品，但就個別交易而言，前者更像是一面沒有扭曲的鏡子，是對基礎資產風險的忠實反映；而後者則要求對基礎資產的風險進行重組、調整和再分配。嚴格地說，2008年的危機既有CDS始料不及的諸多問題，更有組合產品CDO過度使用杠桿而造成的巨大危害。組合CDO的罪過，不是也不應該算在CDS身上；而組合產品也不應因為曾有過杠桿的過度使用而被否定它內在的獨特優勢。

對中國的借鑒

中國曾經推行過的CDS由於剛兌的存在和產品的缺失，加上監管的認可不足，推出不久便很快淡出了資本市場。在我國信用風險急劇積聚的當下，新的CDS能否有所作為還有待市場各方的協調努力。中國CDS市場除了要規避好空殼信用和交易對手的風險，還必須創造CDS市場發展所需的基本環境。在我國信用市場上，由於非商業因素的存在，違約事件的認定有著明顯的不確定性。而二級市場的缺失，使回收的確定無法依賴二級市場的交易信息，而不得不依靠漫長的求償過程。這些直接關系著CDS的公允定價。此外，監管對CDS對沖信用風險作用的認可，包括對銀行資本金釋放作用的認可，也影響著投資人對CDS的態度。最後，在中國CDS市場的發展還有賴於不同風險偏好的多樣化投資主體的存在。所有這些將關系著CDS市場在中國的未來。（作者為中拉合作基金首席風險官中拉合作基金首席風險官）

【房地產】重慶房價的前世今生：獨特的地票制度，實現土地供應源頭活水

SENSE隨筆170201紫微鬥數的前世今生（上）

SENSE隨筆170201
紫微鬥數的前世今生（上）
譚復生執筆

丙申年冬，賦閒在家，在做畢業論文的我搜索學術論文以作參照時，不意間找到 王芳屏的《從知識社會學看星命術知識之建構》。我一度醉心於命理術數，同時又是社會學出身，曾經考慮過以算命為畢業論文課題，自是見獵心喜！一閱之下，經卷葬夕陽。掩卷眺望窗外，只見燈火闌珊，心念何事不滄桑？「紫微鬥數」作為星命術最興旺的一支，也不出其外。暢讀過這篇文，紫微鬥數的前世今生歷歷在目：何以應運而生，何以斷人吉兇福禍，時移世易後的改弦易轍以求存，頓時覺得不書不快。

任何一套算命體系可以分為三個部分：技術、推論過程、結論的理據，而流傳於明清時代的紫微鬥數從誕生之日就是文化融合的產物。***
〈技術層面〉
隨密宗佛教傳入中國的印度天文學「七曜術」成為基本參考對象。紫微鬥數透過出生時刻推算一生起伏，其技術是先由命盤佈局列出 十二「事項宮」與及一系列星曜排布，然後按照不同星曜在不同事項宮的位置，推演出此人在這些社會生活領域的未來情況。*** 如同七曜術一般，紫微鬥數用人的出生時刻形成命盤，十二宮代表社會生活的範疇，星曜代表主宰命運的關鍵力量，從而推演人一生的吉兇福禍。

紫微鬥數的〈推論過程〉
依循中國明清時代的社會生活進行形塑，從書典裡的「評語」折射出來的「社會角色」可窺一斑。命運的推演過程是首先看宮位中的星曜，直接對應社會角色在這個生活領域的情況，然後斷論其福禍吉兇。評語針對的社會角色首先分為「男」與「女」，男人按照有無透過科舉獲得功名，有了「士人」和「庶人」的劃分，接著庶人細分為「巨富」、「武將」、「醫蔔」、「僧道」四種角色；而女人則以婚姻情況來劃分：「正妻」、「妾室」、「婢女」、「娼妓」、「出家師太」五種角色。

其中，「士人」可謂紫微鬥數的典範類型，赫然是這種命理體系的中心人群。*** 有關士人命運的描述一般在所有紫微鬥數古籍都是最詳細的，尤其是仕途方面，例如科考能否高中、仕途順逆、官至幾品、俸祿如何。論命之時，男人最高評價是 “貴”，次之為 “富”。貴就是社會地位高，富只是錢財豐裕。一般男人能透過科舉，入朝為官而顯貴，就是最高評價。

紫微鬥數的命盤設計也以士人生活為原型。傳統紫微鬥數命盤十二宮之中有：命宮、父母宮、福德宮、田宅宮、官祿宮、奴僕宮、遷移宮、疾厄宮、財帛宮、子女宮、妻妾宮、兄弟宮。單論「妻妾宮」，女人就顯然不是主角，因為女人沒有妻妾。「官祿宮」暗示了沒機會受教育的奴僕或是貧農並不適用，他們不可能透過科舉考取功名，躋身官錄宮所代表的官僚體制。「財帛宮」和「田宅宮」則反映了社會相當關註家產的消長。「兄弟宮」、「子女宮」、「父母宮」反映社會重視親緣關係，「遷移宮」反映其人有遠行的可能，有相當的人身自由。明清時代，一群人有機會考功名、出遠門、置田產、蓄奴僕、擁妻妾、育子女、累財富、重視兄弟父母、關心身體健康以及福氣功德，捨「士紳階層」其誰？十二宮顯然就是士紳階層所關註的十二個生活領域。***

與之相對，「僧道」則是士人中心價值觀的背面。命書皆言僧道的命局有亮點，但一般都有嚴重的缺憾，反映世俗生活多所缺失，幸有慧根機緣最終在出家以後得以發揮。出家以後，世俗的規則和生活就不能用在這種人身上。故此，一般算命師傅都說出家人的命運很難推算，就是因為他們身處的社會生活、跟隨的社會規範、推崇的社會價值和塵世赫然不同。而且傳統算命師傅會把在世俗無法獲得美滿生活、有難以翻身的大劫臨頭而有些亮點的人，都叫他們出家禮佛道來將厄運化解。

相比之下，「女人」就簡單地用婚姻狀況來評斷其一生吉兇。一個女人命好，嫁的丈夫社會地位高，此為其一；士紳一般有多房妻妾，故此後院地位高低就反映在正妻、妾室的名分上面，此為其二；婢女、娼妓、出家師太都是未能進入婚姻體系裡的女人，婢女就是後院中地位最低微的，娼妓更加等而下之，相比之下，出家師太就有僧道男人一樣的地位，因為出家人不會輕易招惹道德非議，但是一般比起進入婚姻體系的女人地位為低。接下來，在婚姻關係之中能維持貞潔，廣為人知，此為其三；而相夫教子，丈夫和兒子的成就高，相應地也得到較高的社會評價。嫁的丈夫社會地位高，後院地位高，貞潔，成功相夫教子是女人的最高評價。這一點很能反映明清時代士紳階層為本的社會生活：“萬般皆下品，唯有讀書高”，而且“男尊女卑，男主女從”。

支持結論的背後〈理據〉
也顯然嵌入明清時代主流宇宙觀之中。紫微鬥數的推論過程就是看宮位裡的星曜，直接對應社會角色在不同社會領域的生活情況，斷論其吉兇。可是為什麼紫微鬥數所算出來的結論可信？傳統紫微鬥數就用中國人信奉的宇宙觀來加以解釋。中國自古以來信奉 “天人合一”，人的命運是天道運行的定數，有謂 “生死有命，富貴在天”。天道在上有不同星宿運行，故而地下亦有不同官僚各司其職。命盤中的星曜代表天神官僚體系，主宰人的福禍，故此即使面對儒生提出“同時不同命”和“算不準”的非難，從意識形態上批駁宿命論，但紫微鬥數依然穩步發展，算命群體推出 “積陰德” 說法作為化解宿命論和非難的挑戰。

總括而言，從紫微鬥數的推論過程可以看出明清中國以士紳階層為核心的社會結構和意識形態，而其結論的理據更是植根於主流的宇宙觀。但在幾百年後今日的現代社會，古典紫薇鬥數賴以生存的社會結構已經土崩瓦解，面對 “科學主義”的挑戰，它又是如何做出調節來適應新時代呢？篇幅所限，且留待下回分解。

參考文獻：王芳屏(2007)《從知識社會學看星命術知識之建構》

阿里“中供系”前世今生：馬雲麾下最神秘的子弟兵（二）

重讀 2017-04-26 11:24

本文由重讀（微信ID：zhongduchongdu）授權i黑馬發布，作者和陽。

抉擇體現了某種自相矛盾：既理想主義的塑造公司的核心理念，試圖造福世界；又現實主義的選擇了產品和團隊，熱烈追求贏利。

阿里當時的員工，也就是中供系，能將這種矛盾融合為務實的理想主義。既要誇張的表述，又不能脫離實際；既要兄弟情深，又不能毫無限制；既要從客戶身上拿錢，又要堅持客戶第一；既要利他，又要利己。

本文將通過幹嘉偉、王剛、陳國環、羅建陸等銷售大神的蛻變，阿里這個公司的成長，向大家細細的展示這個融合的過程。

中供系令狐沖

幹嘉偉頗為認可阿里巴巴宣揚的質量（客戶第一）、激情、教學相長等價值觀。

他已經想通了自己此前的出單量為何那麽低。不是他不努力。他和盧洋都跑過永康。幹不到9點即趕到永康，第二天淩晨1點再趕回杭州。相對而言，盧洋就不如他拼命。半年後，盧洋沒出單,幹嘉偉則簽下了阿里在永康的第一家客戶。

他也努力提升自己的專業度。這位後來的美團COO、到店餐飲事業群總裁、“互聯網+大學”(Internet Plus University,簡稱IPU)校長一直提倡顧問式銷售。這路數需要銷售員有極高的專業度，僅靠自身積累和李旭暉傳授不敷使用。幹嘉偉便從環球資源而來的同事、客戶那里找來競爭對手的培訓資料，偷學其銷售理論等。

不出單的原因，是幹嘉偉的心態不對。“我想盡快的簽單，拿提成，證明自己。到客戶那里，兩個眼睛一個是$，一個是¥。客戶一看就知道了——壓根兒不是為了幫他，而是為了自己。客戶怎麽敢跟你簽單呢？銷售，應該是一個給客戶帶去價值的過程。”幹嘉偉對記者說，真正的高手把利他作為目標，從客戶的需求出發考慮問題，自然而然的會帶來利己的結果。

沒有一定的閱歷和工作經驗，很難理解並運用這種利他的邏輯。幹嘉偉能想通這個道理，是反複咀嚼自己過往經歷的結果。1986年他在哈爾濱船舶工程學院（哈軍工前身）念大一時，目睹腦體倒掛現象且深信它不光是現在還是未來，於是決定退學做生意。幹的父母都是工程師，自然拒絕承認讀書無用論。但押著幹嘉偉回學校後，他們前腳剛走，幹後腳就跑。

為了積攢做生意的本錢，幹去烏鎮酒廠做了搬運工。父母感覺擡不起頭，幹嘉偉卻認為自己的選擇很正確。畢竟，他一個月能掙280元，而父母的工資加起來也就300元。

本錢攢夠後，幹嘉偉通過關系幹起了時髦買賣——利用雙軌制倒騰鋼材。在萬元戶被人人稱羨的時代，幹有時一個月便能掙上一兩萬元。這個年輕的時代弄潮兒自然拒絕錦衣夜行。1988年，幹的消夏場所是嘉興唯一一個有空調的南湖飯店，而且包房。他與狐朋狗友們去舞廳玩，兩個屁股兜里會各塞上一沓10元紙幣（那時人民幣最大幣值為10元，一沓即1000元）。若舞廳要打烊時還玩得不盡興，幹嘉偉便拿出200塊延長兩個小時的表演時間。

幹的生意越做越大。1989年4月，幹嘉偉打算通過部隊的車皮把雲南的木頭賣到浙江的煤礦。他花了很多錢打點關系。不巧的是，雲南發生了地震，緊接著又是一場全國性震蕩。幹嘉偉本錢耗盡，一切歸零。“這兩件事稍微再晚一點。那一筆那可賺大了，後面的人生路徑可能也完全不一樣了。”幹對記者總結他二十幾歲時下的結論，“可以看到人是很渺小的。”

不得已，幹嘉偉從生意人又淪落為上班族。在輾轉十幾份工作期間，他逐漸意識到文憑雖然不代表能力，卻在很多時候都是個有用的敲門磚。於是，在離開大學5年後，幹準備再上一次大學。他一邊上班，一邊自學備戰高考。1991年他考中了杭州商學院。鄰里對此嘖嘖稱奇：“老幹家的兒子又考上大學了。”

如果說把錢揮霍於狐朋狗友身上並未給幹嘉偉帶來明顯的“利己”式後果，他就職於浙江省燃料總公司期間，在紹興小曹娥鎮賣煤的經歷則證明了“利他”導致“利己”。

在煤炭行業，下雨等於下錢。但對制造蜂窩煤的工廠而言，憑空增加的質量讓煤炭的價格貴了不少且不說，被雨水浸潤過的煤炭還無法被制作成煤餅。認為自己“本質上很利他”的幹嘉偉找鞋匠用編織袋制作了一張奇大無比的布覆蓋在煤上。黃梅天時，當地人傳開了消息：“只有浙江省燃料總公司的煤場有幹的煤。”人們蜂擁而至。當幹折返回杭州時，浙江省燃料總公司的市場份額已經躍居當地第二。

開始賣中供後，幹嘉偉進一步明確了顧問式銷售的利他本質。“大家煩的是病還沒說完，醫生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個職業）做low了。”他認為，應該先想著中供對企業有何價值，然後對癥下藥。客戶最好能接受自己設計的8萬或者10萬的方案，但如果客戶所屬行業並未大舉進入阿里巴巴英文站，幹嘉偉也會推薦中供售價為1.8萬元的標準版，“不用買排名”。

幹嘉偉相信是自己的利他行為使客戶願意為其轉介紹。“我在永康好不容易簽了一個客戶，後來的其他客戶就是他幫我介紹的。到後面中供一幫人駐到永康去，也是因為我前兩家客戶做得效果好，阿里在當地才能打開市場。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢，客戶沒效果，其他企業怎麽會再做中供呢？”

離開直奔簽單的心態後，幹嘉偉的業績突飛猛進。阿里從2001年1月正式開始評銷冠，幹嘉偉曾在7個月內拿下了6個月的全國第一，一個月的全國第二——輸給了盧洋。他獲得了馬雲、李琪簽字，馬雲親自頒發的阿里巴巴第一份銷冠獎狀。當然，相較中供後期的慘烈競爭而言，那時銷冠的競爭壓力並不大。在大家都只能兩個月賣出一個中供的時候，誰能簽個10萬元級別的大單，基本就鎖定了月度全國冠軍。幹嘉偉也承認自己沾了起步早的光，“那個時候阿里沒人啊。”

幹嘉偉的銷冠獎狀，圖片來自互聯網

李琪決定擢升幹嘉偉擔任區域經理。幹嘉偉表示沒興趣。在阿里，做銷冠的收入可比經理高的多。幹嘉偉一個月的到卡收入接近兩萬元。做經理，他估計只得月薪4000元。而且，幹覺得“做經理有啥來勁的？”

在李琪的辦公室里，李琪、孫彤宇、李旭暉問道：那你到底想幹啥？

“我給大家培訓培訓，拿不下的客戶我去陪訪。這種事兒，我還有點興趣。”幹嘉偉在社會上摸爬滾打多年，又從一線殺將出來，他認為自己很理解銷售員的心理。

李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大區經理。”那時中供系已經有了六七十號人，其中包括十幾個區域經理，三四個大區經理。當然，與銷冠的概念一樣，2001年阿里巴巴的大區制說是初具雛形怕也勉強，一個大區經理手下很可能只有兩個城市區域。事實上，大家都處於李琪、李旭暉的直接管理半徑內。但大區經理到底是官大一級。幹嘉偉想，“這好像還有點拉風，工資也高一點。”

關明生、李琪等籌劃銷售培訓班前後，幹嘉偉一邊在一百大中擔任類似教導主任的角色，一邊升任浙江大區經理。他轄下有杭州、寧波、溫州三個辦事處，月薪9000元。他的工作內容之一便是帶著U盤出差，把自己的銷售說辭、產品說明等資料拷貝到地團隊的電腦里，還陪著方永新、雷雁群等銷售員實地演練。

雷雁群每次提起這段經歷都會舉同樣的案例。那發生在浙江省臺州市黃巖區。夏日的一天，幹嘉偉與雷雁群去工棚里拜訪一個客戶。客戶身體不好，正躺在竹席上掛鹽水。在昏暗的工棚里，幹嘉偉大談無需貿易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的願景、電子商務、互聯網雲雲，說得那老板把身子都直起來認真傾聽，後來更是提著鹽水瓶與他們道別。

傳道受業解惑之外，大區經理得考慮擴張。一天，幹嘉偉琢磨著應在臺州設立辦事處時，收到了一份簡歷，發件人叫賀學友。賀的履歷之複雜比起幹嘉偉不遑多讓。他生於1972年，安徽安慶市人，高中學歷。務農多年間，賀一直試圖超越農村所象征的人生邊界。他看《農村百事通》、《當代青年》、《知音》，還結交了不少筆友。自1993年起，賀學友挖過地基，開過客貨兩用的運輸船，批發過藜蒿，騎自行車推銷過洗發水，去歌舞廳擔任過大堂經理……

這段日後被賀自評為“不斷尋找自我”的經歷，讓他發現自己適合且喜歡做銷售。不過“尋找自我”，並未積累起財富，這使得賀想開一家網絡公司卻無法籌集到註冊公司所需的50萬。2001年9月份，正愁苦間，賀學友在臺州的網吧上網時看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費會員的賀“不小心發了份簡歷”。2001年11月，賀被幹嘉偉攬進了阿里巴巴。在李旭暉的記憶里，面試時的賀表現得頗為自負。日後賀在杭州以驚人的業績證明了自己並非自負，而是自信。這是他的第19份工作。

後來常駐臺州區域的人既不是賀學友，也不是雷雁群，而是李立恒。大家都知道中供不好賣，李去了臺州才知道中供能如此難賣。臺州以工業企業為主，率先認識到中供價值的貿易公司數量較少，因此阿里巴巴的七、八個銷售員在此地常年揭不開鍋。若是按照三個月不開單即辭退的規矩，臺州區域已經無需存在。李琪只好將臺州列為特區：開單日期寬限為6個月，而且該區域的業績也不參加評比；不過，臺州的銷售員不能轉崗也不能換區域。李立恒只好在臺州苦熬了三年。

幸好臺州真的只是個“特區”，與大環境相背。繼中國政府下放外貿權限後，2001年11月中國又正式加入了WTO，這兩大舉措都鼓舞著中國制造業提高自己參與全球分工的速度。阿里巴巴英文站作為一個優良渠道，也隨大市水漲船高。2001年12月，該公司的會員數超過了100萬，買家、賣家的增多則加強了中供的推廣效果，進而加快了中供的被認可速度。據《阿里巴巴神話》一書所言，阿里巴巴該月的凈利潤達到了數萬美元。

阿里的銷售團隊也有了起色。這一年，廣州的黃榕光與深圳的王剛曾連續兩個月斬獲了金牌。他倆去杭州時被要求向銷售團隊分享經驗。黃不善言辭。於是，日後成為互聯網+時代最成功的天使投資人的王剛，上臺分享了自己琢磨出的業績公式：拜訪量乘上服務技巧、乘上服務水平、乘以XXX就等於你的業績。王剛對記者回憶道，“沒人記住（這公式），也沒人有印象。（講完）就下去了。”

王剛近照，圖片來自互聯網

但馬雲註意到了王剛。在阿里的辦公室所在地華星科技大廈的電梯口，馬雲對王剛說：你好好幹。你連續做3塊金牌，我請你吃飯。其時正處於日本亞洲投資公司投資阿里巴巴前後，阿里巴巴的現金已經所剩無幾，馬雲急需2002年的阿里巴巴成為一個盈利的公司。

為此，馬雲於2001年9月提出過一個看上去既微不足道又意義重大的目標：2002年全年賺一塊錢。馬雲打算增加產品的供給。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），將針對內貿市場推出與中供的類似付費會員產品。2002年3月，張瑛（馬雲之妻、阿里巴巴集團聯合創始人）、戴珊（阿里巴巴集團聯合創始人）等人創立了中國誠信通（以下簡稱誠信通）。大約同一時間，馬雲以中國供應商和誠信通為核心，將阿里巴巴重組成了兩個部門，分別由李琪和張瑛領銜。

當然，要實現年度盈利的目標，顯然更需要售價遠高於誠信通的中供的發力。在這一年，馬雲相繼對部分銷售員表示：你好好幹我請你吃飯。那時的王剛自然不知道這點。

對王剛這類職場新人來說，老板請吃飯的承諾無異於變相的認可。他對馬雲大言不慚道，“我們剛見過面，你請我吃飯，不好吧。我已經連續兩塊金牌了。”不湊巧，2002年2月，王剛沒拿到金牌，未能實現三連金。

公司能離開兵荒馬亂的狀態去追求更高的目標，幹嘉偉認為自己這個大區經理的存在感值得一提，畢竟“三個大區中只有浙江大區兩個季度都完成了任務。”幹稱阿里巴巴2001年的銷售額中浙江大區完成了近70%。這位浙江老大頗為自得，發表了“我們浙江幹得好，其他地方都很爛”之類的言語。

阿里巴巴的另一位大區經理則非常郁悶：業績不如人，也說不過幹嘉偉。他一度打算離職以求眼不見心不煩。馬雲知曉幹嘉偉恃才傲物的態度和囂張言論後，對李琪說：阿幹再能幹，我也不能因為一個阿幹就把其他大區經理都廢了。

於是，李琪跟幹嘉偉說：你來專職做培訓吧。幹嘉偉不樂意。他覺得還是大區經理夠威風。

李琪說：你當浙江大區經理，只能把一個區帶好。你如果負責培訓，可以把全國都帶好。原來我和孫彤宇、李旭暉三駕馬車負責中供，你如果來，就是四駕馬車。

幹嘉偉被“四駕馬車”所代表的高度打動了。他剛去阿里巴巴時還是國企式的互動思路，一段時間後才適應了阿里巴巴簡單直接的行事作風。他知道李琪的風格是：我可以不說，但我說的一定是真的。幹對記者分析“四駕馬車”道，“中供系的祖師爺，我覺得李琪和Elvis都算得上。李琪說我是令狐沖。我覺得這個比較貼切一點。我相當於大師兄。”

幹嘉偉近照

2002年初，幹嘉偉升職為培訓副總監，開始去深圳、廣州、杭州等地給銷售員上課，宣導其顧問式銷售。

這大概是年輕人十分渴求的一種職場狀態：自己與公司互相認同，並且屢獲升職加薪。既然公司已從泥沼中掙脫，那麽接下來在自己和公司面前展開的就應該是光明的未來。這一切，顯然是拜價值觀教育所賜。

“環球資源還是值得尊敬的，很專業的一家公司。它的銷售員在專業度上比我們要高。Elvis來阿里前就是環球資源臺灣地區的經理。直銷的銷售技能這塊，阿里巴巴主要師承自環球資源。我還招了一些環球資源的人。”在幹嘉偉看來，中供系與其他公司的銷售員相比，最大的區別即是“我們有價值觀。我們不會去坑蒙拐騙。我們不會去行賄。我們不能請客戶吃飯，也不能送禮。就是（跟客戶）硬談。憑你對電商的理解，你的激情，你的執著。”

幹高度認可獨孤九劍，甚至到了狂熱的地步。2002年11月，幹跑去旁聽西湖論劍。關明生在臺上講解阿里巴巴的獨孤九劍時，幹心想獨孤九劍其實可以被詮釋得再好一點。進入互動環節後，幹跑到臺上就“……大象無形……大音希聲……”講了兩三分鐘。幹嘉偉對記者說，他記不清當時是否還表達了“行勝於言，領導者身體力行比說更重要”的意思。另外，他也不知道自己當年哪根筋搭錯了才會有如此舉動。

據說關明生的臉都氣綠了。幹的言行儼然是在諷刺關明生所說並非“大音”。關跟李琪說：馬上解雇他。

盡管CEO、COO都對幹嘉偉有意見，李琪還是給他爭取了兩個選項：1.自行辭職，留個全屍；2.連降三級，去當主管。為自己的腦袋發熱郁悶了幾天後，幹嘉偉選擇當主管。他因“還是看好互聯網”而不願意離開阿里。

阿里巴巴將幹嘉偉派往蘇州，聽命於時任蘇州區域經理、阿里巴巴集團聯合創始人樓文勝。巧的是，前一周，幹剛以副總監的身份去蘇州指導過工作。

“井岡山”情深

幹嘉偉任職浙江大區經理時，他此前做銷售時給永康打下的基礎還未完全發揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身於偉業派）對中供的效果也心存疑念。

直到目睹客戶和朋友買了中國供應商後接了幾百萬、上千萬的訂單，羅建陸才認可了中供的價值。他告訴記者，的確有客戶沒效果，但“好的聲音多於不好的聲音。阿里巴巴是一個全球電子商務貿易平臺，肯定是有效果的。”隨之爆發的是羅的使命感。“馬雲經常跟我們講讓天下沒有難做的生意。我們還是有一個使命和夢想……客戶沒跟我簽約，我會有一種自我譴責的感覺。因為沒能幫助到客戶。”

羅、雷二人在永康租了一處民宅當辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶。永康號稱中國的五金之都。這里的1萬余家五金企業，可以制造各種技術含量不高的小器械，比如煤氣竈爐頭、保溫杯、防盜門、案秤等，並構成了從零部件到制成品的完整產業鏈。上世紀90年代以來，永康的五金產業掀起過保溫杯、防盜門等產銷熱潮。中供系趕上的是滑板車熱潮。

熱潮之下，要做出業績也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對的是大約占據90%市場份額的環球資源。在永康簽單，意即從環球資源的手中搶客戶。

在中供還未打開局面之前，中供系的日子過得都比較慘淡。由於采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔銷售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個金華區域的銷售都是自付房租在民宅里辦公。辦公設備也不足，往往是6、7個銷售合用兩臺電腦，大家往CRM里錄入客戶信息時還得排隊。

十幾年前，永康團隊的某辦事處，圖片來自互聯網

“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，後半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間里。客廳里有時候也要睡人。一間屋子最多的時候住了7、8個人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對記者回憶道。中供的其他區域的困難度也類似。某天，雞蛋漲價，一斤貴了一毛錢，廣東的黃榕光便寫了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營養品，買不起了。

十幾年前，永康團隊的某辦事處，圖片來自互聯網

因為同事的出租屋里沒有洗浴設施，俞朝翎出差時便訂標準間以便容納更多人。冬天，房間里最多可以湧入十幾個銷售。俞記得賓館的服務員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢（一晚）。”

無獨有偶。陳慶探去永康陪訪，銷售員同樣跑到陳的房間里輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個枕頭墊下面，一個枕頭蓋上面。當時我們就說，你這素質太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸。”幹嘉偉對那段苦日子的懷念之情溢於言表，“沒人抱怨說我們怎麽那麽慘，大家很開心。”

苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網站中始終名列前茅，這讓銷售員有足夠的底氣。第二，環球資源的客戶的規模普遍較大，中供可以選擇中小企業客戶作為突破口。那麽，如果能把李旭暉傳授的銷售理念和幹嘉偉的方法論去因地制宜的填充細節，這一仗就有的打。盡管這意味著銷售員得耗費大量的時間去反複摸索。

比如，互聯網公司的推銷員已經讓中小企業主不堪其擾，那該如何過門衛、過前臺？大爺大伯擔任的保安和經過訓練的保安分別該使用什麽方法？客戶為什麽不肯簽單，是沒需求還是沒能力？成交鏈條到底斷在了哪里……一個問題延伸出了無數新問題，每一個問題都得總結出應對之道，而且必須說與人聽。

十幾年前，中供系成員過門衛

效率便是在分享與執行之中提高。“能夠在晚上幹的事情絕不白天幹。很多人是白天做方案，後來我們發現最好在晚上幹，白天拿來跑客戶。很多人都待在辦公室里打電話約客戶，我們發現在跑客戶、等客戶的途中把一天的30個電話打掉（效率更高）。”俞朝翎對記者描述中供系的時間觀念，“不能浪費等待的時間。”

類似這種心得，沒人會有所保留。“為什麽要去保留？我覺得很奇怪。擔心教會徒弟餓死師傅？沒必要。市場不沖突，CRM也有客戶保護系統。我跟雷雁群在一起，我們都沒有什麽保留的。”羅建陸親身體會了李旭暉鼓勵的分享行為所帶來的益處。“第一，你把你好的東西能系統化的講出來，也是一個歷練和總結。第二，天下武功這麽多門派，每個人都有自己比較好的技巧點，你可以聽到別人的。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西。”

分享越多成長越快的另一個原因是是積極的自證預言心理。一位中供的早期銷售員總結道，他們分享的內容大概只有60%是經驗所得，剩余的40%屬於邏輯推測。“但那40%，說著說著他就做了。不做他自己會感到丟臉。”

這種符合獨孤九劍要求的互助風氣與業績之間產生了正相關。2002年，俞朝翎在聽下屬述職時發現踐行了阿里價值觀的銷售員的工作效率更高，業績也更突出。俞從此對價值觀心服口服。他認為自己銷售生涯的菜鳥時期之所以成長較慢不是因為別的，純粹是因為沒有相信教學相長的老鳥幫自己。

現在，已成老鳥的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵銷售員互相分享經驗，還希望管轄區域內的老人給予新人直接的幫助。“如果老人、新人都碰到同一家客戶，那老人自動會把這個客戶讓出來。這是不成文的規定。你是新來的人我就幫你。你close不下來的單子我幫你close。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心。”俞說，除了真心互助外，此舉也有結果上的考量，“一個人的業績產生不了那麽多。5、6個人一起出業績的時候，才是真正的把這個市場做的好。”

俞朝翎奉行精兵政策，其金華區域的銷售員的數量常年保持在個位數。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個人。在市場不成熟、管理能力有限的前提下，俞認為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實有很大的動力讓他們能賺到錢，不然你自己也於心不忍。”

精兵政策讓銷售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對強敵，同甘共苦、齊心協力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應為特征的兄弟之情。2001年前後，出單請吃飯的風氣在開始金華流行。所費也不多，出單的銷售員買個西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

“白天跑客戶大家分開，晚上其實很孤獨。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什麽顏色，平時有哪些醜陋的習慣，我們都知道。”在俞朝翎看來，先成為朋友再當同事，這種團隊的協作能力之強，與純粹同事關系的團隊相比完全是兩個層次——後者完全沒有進入過彼此的生活領域。“你突然問我一個什麽問題，吃飯的時候我就可以給你解答，而不至於正兒八經的坐在會議桌旁邊——那時候大家都沒靈感。好的說辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺的過程當中才會迸發出來，不是開會開出來的。”

十幾年前，中供團隊同居的生活場景

多年後，有員工說在阿里巴巴工作太辛苦，無法區分工作與生活。馬雲回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那麽清楚，當然會很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎聽到這話時頗有感觸：“我們就是這樣做的。”為了持續發酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區域內要求大家不論經濟情況好壞一直住在一起。

精兵兄弟情在金華區域獲得了業績上的成功。除了因人數少，總業績有時會排在第二外，金華的各項業績指標在2001、2002年都位居全國各區域第一名。該區域的銷售員的人均收入則為其他區域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著賣出了十幾個中供，業績達二三十萬元，位列全國第四。

業績的好轉進一步積蓄了情感。“反正我也不缺錢。新人來了，今天這頓飯我請。”俞對記者描述金華區域老銷售的心態，“窮區就不一樣了。好不容易獲得一個客戶，你也要，我也要，互相都不相讓。”

“你沒有客戶了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來。你沒有簽單吃不上飯的時候，誰簽單就會養你一個月。你的房租也不用付。借了錢也不用還，你有了就給，不給也無所謂。”李立恒對記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢上的糊塗賬。多年後，這成了他們相互見面時開玩笑的話題。

“偉業那幫人吃在一起、住在一起、拜訪也一起。看到你的兄弟出單，你應該會替他感到高興。（兄弟）感覺更強烈。說（中供系的兄弟情）從他們開始，也不為過。”李旭暉對記者感慨中供系的兄弟情簡直有些命中註定的意味，“我一直不曉得為什麽會是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）。”

符合教學相長、開放、群策群力等獨孤九劍內涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學員告訴記者，她既遭遇過同事告訴客戶自己已離職來搶單的惡意，也目睹過令人感動的兄弟情。在寧波，曾有銷售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺得最有簽約意向的客戶，大家各自認領一個去拿下以救人。他們得在18點前拿著支票去銀行，然後把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車制度還沒鋪開，坐公交車嫌慢又怕堵車，大家便在去銀行的每段路線安排同事接力那張支票。談完客戶的同事則去飯店焦急的等著支票被放進銀行的那一刻。該19百大學員感慨道，真的很像電影《生死時速》。

在杭州，一個銷售員因長期不開單而瀕臨被解雇時，主管晚上會請大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個人給他一單。”若是大家群情激昂，紛紛拔刀相助，這位銷售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語，老板就知道這人可能人品有問題，只能讓他走了。

“兄弟情，類似的好多東西讓整個團隊運作了起來。我們後來找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來比較容易。”李旭暉不清楚團隊永康的兄弟情如何蔓延至整個阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關系。王剛則認為金華永康以其團隊氛圍、組織架構等方面的影響力，在中供系的地位或許相當於井岡山。

《重讀》制圖

可想而知，兄弟情只適合心性簡單、直接的人，或者說他得長期表現出簡單、直接的一面。“我們都是這麽一幫人。如果來一個裝的，肯定會被大家鄙視。你要麽跟我們一起來，要麽你自己覺得沒意思就走了嘛。要麽融入，要麽走人。”幹嘉偉告訴記者，去阿里巴巴工作後他的職場圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友。”

當然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達到及格線，否則只能被自然淘汰。“大家都不太願意去幫助能力很差的那個人，是因為扶不起啊。你再幫他，最後你的時間也損失了。”前述19百大學員說。

融合了價值觀的兄弟情和3個月不出單就走人的規定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價值觀、金銀銅激勵制度相吻合的銷售員，也催促他們從“野狗”、“牛”向“明星”進化。

2002年2月，王剛沒拿到金牌，羅建陸卻連續兩個月拿到了金牌。“我的業績如果不連續，提成就會掉下來。要連續做，收入是最高的。”他對記者說。事實上，收入之外，羅建陸對於第一名的欲望漸漸超過了對金錢的渴求，“那時候我就沒想過（那麽多），總是希望把一些成績做出來，把業績做好。”

百萬俱樂部

羅建陸等金牌銷售分享經驗時，聽眾里有一個新來的銷售員叫陳國環。再過十幾年，他就會去趕集網、瓜子二手車擔任COO。當時的陳只是個一心想賺錢的理想主義者。

“改變中國法制的落後狀態和不公平的現象”是陳國環在學生時代定下的人生目標。他在北京求學，畢業後從事了一份“出國會被審查身份、涉及很多核心、檔案放置於組織部”的工作。工作了幾年，陳意識到自己的本科學歷不足以支撐其進入立法機構，於是決定考研。2002年初，金榜題名的陳偶遇一位老友。後者剛從美商網去了阿里巴巴。

朋友得知陳國環正百無聊賴時，建議他去阿里巴巴，“你要不要到我這里賺點錢去交學費？”

陳只知道美商網和環球資源。他在搜索引擎里輸入馬雲，彈出來的相近關鍵詞是“天馬行空”。搜阿里巴巴倒是出來了不少信息，遺憾的是很多條都在罵馬雲是個騙子。但陳國環的兄弟姐妹較多，家境也普通。陳大學時便勤工儉學，包辦了自己的大部分學費。

這位浙江省衢州人問道，“這事好賺錢嗎?”朋友認為不好賺，“但至少能保證你有機會去賺。”金銀銅考核制度造成的高收入結果，對大部分人而言不啻於忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期銷售員的重要來源之一即是基於熟人關系的轉介紹。

因為這一層信任關系，陳國環從寧波跑到杭州的華星科技大廈去面試。那時阿里的辦公區面積不大。李琪跟他聊了半小時。

李琪問：能不能跟我多講講你以前的單位？

陳國環對記者回憶起自己警覺的回答：我為什麽要告訴你以前的單位？你希望我以後離開阿里巴巴了，也把阿里巴巴的東西都告訴人家嗎？

李琪笑笑。面試結束，陳剛走到樓梯口。李琪便讓秘書電話通知陳國環，他被錄取了。他是二百大學員。陳猜測李琪大概覺得自己是一個挺有原則的人。同時他也認為阿里巴巴處於基本上招不到人的狀態。事實上，李琪、李旭暉等的招聘已經有了標準，盡管還不嚴苛。這一年，中供的銷售團隊從約一百人增長至大約四百人。

俞朝翎記得“當年那個相貌很土”的陳國環自我介紹時大家的反應。“他說他是個法官，我們都不信。法官不做，進阿里巴巴？！你看他說話也說不利索。”李旭暉則認為陳的口才不錯，特別的是“腔調。跟一般人不太一樣。”

陳國環近照

作為一個直奔學費而來的人，陳國環心無旁騖。他已經打聽到了羅建陸等Top sales的月薪大約為4萬元。陳此前當公務員時的月薪是1247.8元。他相信學費在望了。盡管陳沒做過銷售，但“我做第一名應該沒問題。我幹兩個月，賺8萬塊錢。”

陳國環念大學時曾擔任學生會副主席。供職期內，他曾組織3000多個大學生給企業做推廣，扣除成本後一天凈賺了20萬現金。在陳看來，能把3000個學生組織的井井有條，顯然意味著他對帶團隊至少有足夠的悟性。順便一提，那也是陳國環個人日現金收入的巔峰時刻，“到今天為止都沒有破過這個記錄,股權除外。”

李琪很清楚煉就金牌銷售員花去了羅建陸等人的多少工夫。李對陳說：第一名？臭美吧。

二百大畢業後，陳國環被分到了寧波市。他先花了兩天時間研究Top sales的銷售習慣、銷售過程、銷售技巧和工作用時。他去問羅建陸等人，“你一天拜訪多少客戶？每個客戶都怎麽見？這個月你為什麽能做第一名，你和第二名的差異在哪里……”。

羅建陸等人知無不言。陳發現，“要做第一名，挺難的。”在阿里巴巴當Top sales的重要基礎是客戶積累，老銷售員顯然更容易做到第一名。但陳國環也認為自己可以“高拜訪量+密集回訪”作為切入點，“他們平均一天拜訪5、6家客戶，隔半個月至一個月再去回訪。我就問他們，回訪的時候是不是得把很多東西重新講一遍。他說是的。我由此判斷客戶回訪的間隔時間太長，導致客戶的記憶衰退了。”

為達到羅建陸級別的客戶積累程度，陳國環的工作量得5倍於羅建陸，才能實現在一個月內積攢下他人一年內的客戶數，進而才能實現月入4萬元的目標。這個目標光靠同事的方法論還不足以支撐，陳國環從別處汲取了點營養。

2002年上半年，如今早屬荒誕不經範疇的成功學那時剛從臺灣轉移至大陸，臺灣人陳安之攜其“要成功，先發瘋，頭腦簡單往前沖！”和“成功靠的就是強烈的動機”等“速成仙術”即將席卷無數渴求快速成功的人。

一天，一位律師朋友給了陳國環一張陳安之演講的門票，“你如果晚上沒事兒的話，可以去聽下。這人27歲就身價上億了。”26、7歲的陳一聽便心生崇拜之意，“我也想27歲身價上億。”

照陳安之公開演講的一貫風格，陳國環聽的那場想必也是人頭攢動、口號頻飛。大部分花了600元門票錢的人則被鼓噪的內心澎湃。陳國環就記住了陳安之的三句話。“首先，要做就做第一。其次，釣魚得選魚最多的池塘。你在浴缸里怎麽也釣不到大魚的。再次，人生有三大成功法則：一是配偶成功法，你找一個富婆就可以成功；二是公司成功法，找一個能夠一起成功的公司；三是產品成功法，有一個好的產品可以幫助你成功。”

陳國環近照

陳國環重點琢磨了第二句話。他翻了一遍寧波的寫字樓和工業區，決定先跑外貿公司聚集的寫字樓，即寧波國際會展中心。他早上8點鐘趕到寫字樓里，然後從上往下，敲每一家公司的門。若公司的外貿人員認為阿里巴巴還有點意思，這算是一個有效客戶。陳會掃到最後一個公司的最後一個人下班，中午也只吃個兩三元的盒飯。

若被人轟跑，陳也處之泰然，“很正常。何況我只見老板，我不跟你們談。老板不在？那走了。”後來這種心態的進攻性愈加強大。“你們李總呢？昨天晚上跟他一起吃飯……”陳當然沒跟李總吃飯，但是前臺們往往懾服於陳的氣勢和言辭，“她以為是朋友。小姑娘都直接讓路。我們見人太容易了。”

與陳國環相比，阿里巴巴的新人要見到客戶殊為不易。李立恒從辦公室主任的助理開始約起，數月內跑了50多趟吉利，在被辭退前夕才見到了李書福。李書福將阿里巴巴視為播放企業宣傳片的媒體，因此堅持他的照片必須出現在網站上。至於價錢，吉利願意出29萬，“錢不多。你給打個折便宜一點。”最後李立恒花了大半個月填充各種服務項目湊齊額度。

兩三天內，陳國環便掃了大約200個客戶。第一周，他跑了3棟寫字樓，積攢出了20多個意向客戶。一切按照計劃有條不紊的前進時，發生了一件陳國環覺得“不好”的事：一個同期百大的學員先出單了。李琪在周會上稱贊那位同期生真牛，然後問陳國環：你不是說自己會是第一個出單的人嗎，怎麽人家出單了？陳回說：我下周不出個三、四單才怪！後來陳國環知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一個親戚做外貿，給了她一個單子。”

這位大學辯論隊的最佳辯手決心在意向客戶里死磕到底。終於，寧波一位軸承行業的孫姓老板先是被陳國環說服了新媒體是個值得信賴的新機會，“你現在搶先，就步步領先了。”隨後，又被陳國環塞進一個組合大單，“世界上做軸承的太多了，你不做個排名，不能展示你的獨特性。你覺得10萬元太多了？要不這樣，我跟你簽半年6萬元的合同，你先付3萬。有效果下半年再續。”接近24點時，陳國環拿走了現金支票。

為了更高效的做到第一名，比起賣2002年漲價至4萬元的基礎版中供，陳傾向於拿大單，“你簽一單相當於人家簽三個客戶。要跑多少客戶才能出來三個成交客戶。”他還樂此不疲的挑戰困難客戶，證明自己“肯定比你強。”

陳去見寧波海太機械制造有限公司（以下簡稱海太機械）的創始人夏善海時換了一套說辭。夏正親歷2002年寧波市北侖升級註塑機產業鏈的諸多舉動，比如住友重工、韓國宇進等跨國企業的湧入。

陳國環便跟夏善海說，“夏總，我們的產品為什麽差？因為我們的設備太差了。國產設備的轉速每秒只有4000-5000轉，它生產出的產品就是大陸貨和垃圾貨。”

夏善海問，“你覺得的註塑機的轉速多少算比較好？”陳國環向回憶，當他談到“德國某廠的註塑機的轉速最高已達15000轉”時，夏善海瞪圓了眼睛。聊了兩個多小時“把中國的大陸貨升級為高品質的中國制造”、“註塑機行業要改革”、“你肩負著提升中國產品品質的偉大使命”後，結論很明顯：若要提升產品品質，當然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏表示不知道如何做外貿，“要不你幫我設計一個方案？”他讓財務給陳國環開一個12萬元的支票，而且“不用再看了。就給小陳12萬。小陳你以後多來指導工作。”陳國環相信海太機械的那位財務至今對他都有怨氣。

與記者見到的大多數中供系成員一樣，陳國環也認為自己銷售時的話沒有一句是謊話。他覺得與其關註成單所用的話術，銷售更應當關註的如何做好功課、要思考對該行業未來的發展，“我把行業、事業和國家使命結合起來。我說的是客觀的東西。我說話語氣很堅定，沒有絲毫的猶豫。”

陳國環一周內簽下了5單。當月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因為“老人的應收款比我多”。他兌現了與李琪的承諾，但沒拿到作為冠軍獎品的價值1萬元的IBM筆記本。銷售部門開會時，馬雲對陳國環說，“你要是能拿連續7個金牌，我請你在任何一個地方吃飯。你點。”陳琢磨下來，似乎除了被五一勞動節占去7天工作時間的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌沒什麽問題。他也的確是連戰告捷。

陳國環痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司（以下簡稱野馬電池）余姓總經理，“你老爸（野馬電池創始人余元康）的企業，遲早敗在你手上！”

余總說：此話怎講？

陳回道：“你老爸屬於第一代老板，比較土。你老爸培養你懂英語，讓你走出國門。野馬電池應該出口，走出國門，這是你的使命。我今天把國際化已經帶到你門口了，你仍然拒絕，你說你是繼承、發揚還是毀掉野馬電池？”陳國環向記者表示，他抓住了余姓總經理的痛點，“富二代都想超過老爸，但老爸打到這種程度，想超過他不太可能。（富二代）你走老爸沒走過的路，國際化，現在叫差異化戰略（還有可能）。”自然，中國制造業的出口離不開阿里巴巴。

這是一個靠氣場做銷售的人。在一位寧波同事的眼里，陳國環的銷售生涯充分利用了其法律經歷，“他對社會看得比較明白。他又判過很多經濟案件。他看中小企業老板的視角比較高。一句話出來，別人就覺得這個人很有水平。談判很犀利，對人心的洞察比較深。”余姓總經理想必也同意陳的同事的觀察。

余說：你講得有點道理，是那麽回事。那國際化推廣該怎麽做呢？最後，余跟陳國環簽了12萬元的合同。

在陳國環的印象里，由於“比較會想辦法”，即便有拒絕的客戶，多半也會被他攻克。陳國環曾盯上當年的大企業奧克斯空調。他先讓奧克斯的20多個外貿人員看到阿里巴巴的效果，然後再去找奧克斯空調的總經理，“你可以不認可阿里巴巴，但是我相信你一定認可你的員工。你去看看你的外貿員工有多少人對阿里巴巴沒感情，或者認為阿里巴巴對他的工作沒有幫助？”這位職業經理人發現多位員工的日報里均提及來自阿里巴巴的詢盤。2002年7月，除了既有的品牌廣告、產品展示等內涵外，中供還推出了關鍵詞搜索排名。阿里巴巴會員數和流量的直線上升，被陳國環表達為競爭加劇，應盡早占住好的排名以利用平臺的上升期。奧克斯因此出價數十萬包下了前六名的排位。

陳對記者不無得意的總結當年的打法，“孫子兵法叫內奸計，讓他的人成為你的人。讓人民包圍他的主席。這招很絕的。”當然，會使內奸計的人也被“騙”過。他曾坐了兩三個小時的公交車去拜訪某縣的工廠，孰料對方表示今天有事不能見他。陳國環因為浪費了時間而感到“火死了。這種事情發生過好幾起。很火的。”

為了進一步增加工作時間以提高產能，Top sales流行起了花上約4000元/月包車、雇司機來跑客戶。陳從不包車。他到了目標區域後仍然走路拜訪客戶。諾大的工業區，他一走便是一二十公里。兩個月內，陳國環便磨破了兩雙皮鞋。

在最困難的2002年5月，他的第一個客戶、軸承行業的孫總給陳國環湊齊了金牌所需的銷售額。其他月份一如預期。一般而言，陳國環月入最少也超過2萬元。他用這一年賺來的錢全款買了一套房子。至於那時陳看不上的阿里股票就拿得更多了。

菜鳥如此兇猛，阿里巴巴的老銷售也不遑多讓。2002年，王剛的頂級銷售員之路已然展開。王也很拼命。與其他人PK年度銷冠時，王剛會忙的顧不上吃飯，“回來開晚會，早餐還在桌子上。”

除了拼命這點大同小異外，王剛與同事們的差異就大了。與陳國環、幹嘉偉、俞朝翎等人相比，王剛的長相很不苦大仇深。見到的中供元老中，頗有人對王剛的帥氣外表留下了印象。王剛喜穿英倫風的白色休閑褲，配休閑鞋和T恤。與之相比，他的同事們以穿牛仔褲和t恤衫為主。對於中供系內流傳已久王剛憑借外表簽單的信息，王向記者予以否認，“到現在為止，我估計也就簽過一個女客戶。”

王剛  圖片來自互聯網

王剛的崛起，靠的是與貿易公司客戶鬥智鬥勇的過程，這訓練和提升了王剛的銷售能力。他發現攻破貿易公司後再找工廠客戶簡直沒挑戰，“超級簡單，隨便用一點技巧，老板就簽單了。”

日後王剛與同事分享銷售經驗時，把自己的課件命名為《反傳統銷售》。在王的眼里，傳統銷售員只知道自己和產品，對客戶知之甚少。其銷售過程是一場演說，看似主動其實被動。王剛極其強調對客戶的了解程度。“讓客戶滔滔不絕倒個底朝天。你判斷了他。你走了。客戶帶著懸念。他是沒有動彈能力的。（了解客戶的話）一把匕首就能把對方殺死。不了解客戶的話，扔個炸彈都沒用。這就是變被動為主動。”

他認為銷售員應像老中醫那樣望聞問切，要看《提問銷售法：告別傳統銷售模式，雙倍提升你的銷售績效》這本書，“傾聽。然後要問那些令人詫異的問題，我一般還要質問客戶，還要挑戰他。但是我們取悅對方的時候，對方是沒感覺的。拍馬屁、套近乎式的銷售，不是我們要的。我們用詫異的方式看待客戶的成績。這個（能力）需要時間，需要見大量的客戶（積累經驗）。”

王剛成了幹嘉偉眼中很講利他的顧問式銷售員，同事們眼中的Hunter。“他瞄準一個大客戶，動腦筋怎麽弄，最終把他close下來。他很準，一槍就能簽個20、30萬。”俞朝翎說對記者說，“我們都是小單積累出來的，我們稱自己是農夫。靠勤奮，紮紮實實一步一步幹上去的。他是唯一靠動腦子上去的。他有很多的那種小技巧、小方法。他不可複制。”

2002年3、4、5月，王剛連拿了3塊金牌。他托陸兆禧向馬雲詢問飯局之約。6月，馬、王二人吃飯。馬雲對王剛在席間說的一句話留下了印象，“一個人的成績不可能超過他的目標。所以一定要定一個更高的目標。”

黃榕光的業績更驚人。那一年，關明生和李琪在中供普遍難賣的情況下設立了一個很高的目標。他倆模仿GE設立了一個叫做百萬俱樂部的榮譽組織，進入者可得到股票作為獎勵。他們希望能出現銷售巨星來擔任成功榜樣。中供的第一個銷售巨星便是黃榕光。2002年8月，黃的業績突破了100萬。為示鼓勵，關明生親自寫了一首打油詩。

夏末秋初勝未分，各地群雄竟爭臨。  

日近一單黃夫子，百萬會員第一人！

黃榕光則回了一首順口溜氣質更濃厚的打油詩來表決心。

南粵大炮轟轟響，無數老板直叫爽。

阿里春風吹過處，報關出貨收錢忙。  

頂級團隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌。  

若問全年TOP獎，獨領風騷定屬黃。

一時間，進入百萬俱樂部的銷售員紛紛向關明生索詩。同事間也以寫打油詩互動為潮流。在關的印象里，“這個打油詩方式出奇地在企業成為氣候……氣氛一時無兩，人人激奮，士氣高昂。”幹嘉偉對關明生出言相“譏”即此後未久。

關明生、黃榕光寫詩時，陳國環正在思考人生的大問題。由於在中供的表現出色，陳的人生中多了一個在阿里巴巴賺錢的選項。他不禁好奇即將展開的研究生生涯意義何在，“我上研究生到底為了幹什麽？”已經與陳國環成為朋友的夏善海說，“你太年輕了，不懂中國。法律不是靠個人能力就可以搞定的。”海太機械是寧波第二大註塑機公司，夏的政商經驗豐富。陳認為夏善海算是他人生路上的職場導師,其經驗之談有一定的道理。“我研究生出來也就是找工作，也許還沒現在賺的錢多。”他決定留在阿里巴巴工作。

2002年，陳國環也進入了百萬俱樂部。他聲稱自己是第12個，只不過公司在排序時把他排成了第15位。陳對記者強調，王剛、羅建陸、黃榕光等14名百萬俱樂部成員屬於非百大學員的老員工，有客戶積累，“百大培訓出來的學員中，我是最早進入百萬俱樂部的,而且是我所在百大的唯一一個，而且應該是進百萬俱樂部速度最快的，只用了9個月。”時隔多年仍如此歷歷在目，無怪乎陳後來把研究生入學資格這茬給忘了。

2002年10月前後，陳國環告訴馬雲他已經完成了7連金。有了王剛當真的前例，馬雲或許真有此意請陳國環吃飯。馬雲說：你挑。但陳國環如何敢挑。他的上司也說，“你還真想讓老馬請你吃飯？他挺忙的，哪有時間。”馬雲和蔡崇信去寧波時請團隊吃了個飯，算是了結此事。

馬雲的確很忙。很可能從這一年開始，他不太關註直接的競爭對手了。他放棄了此前認為B2C和C2C肯定沒戲的想法，並且隱約認為“B2B、B2C、C2C三者並無巨大差別”。他研究完eBay後除了相信自己所慮屬實外，還開始擔心eBay會進入B2B領域。如此一來，阿里巴巴必須采取某種戰略性的防範措施。這種措施不可能是轉行做房地產，或者做熱門的網遊。已經實現全年盈利——據日後馬雲對《財富》（中文版）的介紹，2002年阿里巴巴的贏利大約是50萬元——的阿里巴巴打算以投資的形式試探未來。2002年12月，阿里巴巴成立了投資部。對B2B沒那麽感興趣的孫彤宇請纓前往。

新的未來需要更紮實的現在。阿里巴巴決定在蘇州市的基礎上發力江蘇。俞朝翎被擢升為大區經理，分管江蘇和金華。陸兆禧和吳敏芝轄下為廣東和浙江。三個大區之間、大區的內部區域之間，是大批產值不高的城市，算是沒有確定歸屬的公共區域，能者得之。

鑒於2003年初阿里巴巴的員工數已達五六百人，已擔任副總裁的李旭暉無法再面試每一個銷售員。大約同一時間，招聘權下放給了區域經理。除了銷售員，阿里巴巴還需要更多的基層管理人員。於是王剛離開了深圳，擔任了汕頭的主管。羅建陸升為永康的主管。

關明生找到陳國環，希望他也就地晉升，“一個人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我們的文化不相吻合。幫助他人成長，才是我們阿里巴巴的價值觀。”寧波分公司的收入結構十分畸形，在陳國環的記憶里，他一個人的銷售額就占了50%。

陳國環不樂意當主管。他打算以全國銷冠的身份升職。但關明生不停的大談價值觀，讓出身於政法機關、知曉社會黑暗的陳國環聽出了殺傷力，“我有點擔憂。（不當主管）就要被幹掉了？”

李旭暉又兩度找陳談話後，陳告訴記者自己當時愈發擔憂起來，“再不答應做主管，（他們）肯定要想辦法把我幹掉。那就趕鴨子上架。做主管也好，也有股票獎勵的，收入也可以的。”2003年非典期間，陳國環在寧波升為主管。

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10年前就出現的共享單車，為啥在中國火了？共享單車的前世今生

中歐商業評論 2017-06-02 14:57

來源 | 中歐商業評論（ID：ceibs-cbr）

文  |  齊卿

共享單車並不是新生事物，早在1965年荷蘭阿姆斯特丹就推出了政府主導的免費自行車，今天我們所熟悉的摩拜單車，已屬於第四代共享單車的範疇，其最初形式在2005年的匈牙利出現。據統計到2015年，世界各地有超過650個城市提供了不同形式的共享單車服務。

四代共享單車模式演化

第一代共享單車起源於1965年的荷蘭阿姆斯特丹，使用的是普通自行車，為純政府公益項目，免費供市民使用，不設固定站點，隨用隨還。

第二代共享單車於1995年在丹麥哥本哈根推出，為定制車輛，設有固定的樁式站點，使用時需投入一枚硬幣解鎖，免費使用，車輛可歸還到任意站點，歸還後退回硬幣。

僅在3年以後，法國雷恩就出現了第三代共享單車。該類型的單車仍然采用定制化設計的車輛，設有固定的樁式站點，使用智能卡（需提供個人信息註冊）取車，前30分鐘免費使用，超出時間收取少量費用。

第四代共享單車於2005年在匈牙利布達佩斯首先投入運營，采用定制車輛，內置GPS、智能鎖等電子設備，無固定車樁，用戶在手機端安裝App可以搜索到附近的車輛，隨用隨還，收取少量的使用費。分享推廣App的用戶，可以獲得少許現金獎勵。

從四代共享單車的演化歷程，我們可以發現其商業邏輯的變化。第一個顯著的變化是共享單車由政府主導的純公益市政項目，轉變為帶有一定公益性質的商業項目。

最初引入商業公司的目的是，共享單車投放後，後續的維護成本對政府財政而言，是一筆不小的負擔，完全免費的運營模式，無法支撐項目的持續運營。因此，第二代共享單車就引入了車身廣告的形式以獲取收入。車輛的使用依然偏重公益性，采取免費的形式。

之後第三代和第四代共享單車開始將身份驗證和付費使用引入其商業模式之中。身份驗證需要用戶提供身份信息或繳納較高額度的押金，這較為有效地避免了用戶的道德風險。第四代系統采用智能App進行身份驗證，還可以與征信系統相連接，為高信用客戶提供免除押金服務，帶來差異化的用戶體驗。同時移動互聯時代，擁有用戶信息帶來的數據積累，為共享單車運營公司帶來移動消費入口的機遇。

在智能卡和App投入使用之後，就可以對共享單車的使用時間、運行里程進行精確的記錄，收費難的問題得到了解決。

表1列舉了主要共享單車投放城市的押金和收費標準。目前主要的收費形式為按照時間收費，且分為多個價格階梯。總的收費邏輯是在保持一定商業利潤的同時兼顧公益性。

例如，以下四個城市的共享單車在最初的30分鐘內均提供免費的服務，其後的使用費用，采用階梯定價，使用時長越長，邊際費率越高。這使得企業能夠從重度使用者處獲得足夠的利潤；較高的邊際費率也避免了共享單車被個人長時間占用，影響其公益性。

共享單車的升級演變，還表現了明顯的技術升級特征。除了第一代單車采用普通的家用單車外，其後每一代單車都是定制開發的車輛。到第四代共享單車，GPS系統、電子圍欄、太陽能發電裝置、智能車鎖已是標準配置，單車再次脫離固定式的車樁，回歸到隨用隨還的形式。而采用普通車輛，試圖以低價占領市場的商業模式，在國外幾乎沒有生存的空間。

如何理解“最後一公里”

盡管已有的實證分析顯示，共享單車企業具有規模經濟效應，但如果漫無目的地大量投放，不但會為企業帶來沈重的運營成本，還會為城市帶來新的交通擁堵、占道、違規停放等問題。

從圖1來看，共享單車主要解決城區內市民臨時短途出行，一般常識上的理解是休閑騎行，或者接駁地鐵、公交站點與工作單位或住宅小區的通勤，也就是通常所說的“最後一公里”範圍。

對於“最後一公里”的不同理解，導致了不同的單車投放策略。在國外共享單車基本作為城市公共交通的輔助工具，投放的數量主要參考城市人口和城區面積。

如圖2所示，紐約和倫敦城市人口、城市面積相近，投放數量也基本保持線性關系。簡單的使用相關系數分析，單車投放量與人口的相關系數為0.79，與城市面積的相關系數為0.19。可見人口因素遠比城市面積對共享單車的影響更大。這是因為共享單車主要滿足短途出行，即便是中小型的城市，隨著人口的增加，對共享單車的使用需求也會相應增加。而地廣人稀的大城市，人們的交通出行距離較遠，則有可能選擇公交、地鐵等交通工具。

但在我國，共享單車企業似乎不僅僅將其是做城市輔助出行的工具。如人口2 300萬人左右的上海，2016年底共享單車投放量超過45萬輛；2100萬人的北京，共享單車的投放量也超過10萬輛。投放數量的增加遠遠大於人口和面積的增加。

共享單車投放量的差異，是源於我國用戶和西方用戶使用習慣或社會環境不同？法國學者Tien Dung Tran等人以里昂共享單車為研究對象，在2015年發表的研究論文《Modeling bike sharing system using built environment factors》中指出，在里昂共享單車與城市交通系統的接駁中，僅有火車站與共享單車存在顯著性關系，公交、地鐵站點，並不存在顯著性。這可能與里昂城市規模較小（較小是與中國城市相比，在歐洲里昂屬於大城市），城市公交系統發達有關。

在使用方式和時間上，早上共享單車的使用頻率較低，主要集中在上班早高峰。下午共享單車的使用頻率開始提升，主要集中在休閑使用上，其中影院和餐廳表現出顯著的相關性。短途旅遊也是一個顯著的相關性因素，流經里昂的羅納河附近，也分布著大量共享單車。另外研究發現，車輛密度提高會帶來使用量的提升，並具有顯著性。這說明適度提高車輛的供給數量，可以挖掘潛在的使用需求。

法國里昂的人口和城市規模在放在中國城市中，與省會城市或發達地級市的情況有些類似，在這些城市共享單車的投放，可以參考該研究的幾個主要影響因素，制定相應的策略。

對於北京、上海等一線城市的情況，國外的研究成果較少。2016年清華大學研究員楊新苗及其合作者 Andrew A. Campbell等人對北京共享單車的使用情況進行了研究，發現共享單車在北京與里昂的使用情況存在很大不同。

首先，共享單車作為公交接駁工具發揮了顯著作用。除了與常見的公交、地鐵接駁外，很多人將共享單車作為出租車的接駁工具。這可能與北京城市較大，且布局較為集中有關。較為偏遠的地區很難等到出租車；而人口稠密的辦公區、大型居民小區、高鐵站、機場等地區，盡管出租車供給量較大，但對於集中出行的居民而言，仍然供不應求。因此使用共享單車駛入較為容易等到出租車的區域再打車，是一種便捷的方式。

在共享單車的使用人群上，北京和里昂表現出一致性，白領和學生是最主要的使用群體。與法國學者的研究不同，北京的溫度和空氣質量對共享單車的使用產生了顯著性的影響。這是因為冬季北京會出現嚴重的霧霾，公眾已被教育在霧霾天減少室外活動，自然降低了對共享單車的使用。另外北京夏天常出現35℃以上的高溫天氣，戶外活動已感到身體不適。而里昂夏季高溫也在大多屬於20多度的天氣，尚處於適宜室外活動的範圍。同時兩地的研究都發現，低溫對共享單車的使用影響不大。

在出行距離上，共享單車有約90%的用戶集中在0~5公里的騎行距離內。這個距離也是很多公共交通所覆蓋的範圍。因此共享單車不但是公共交通的補充，一定程度上也扮演著競爭者的角色。

所以研究者建議，在交通密度較高的商務CBD地區，共享單車可能並不是一個良好的出行模式。相反娛樂休閑、騎行健身、開放式景點、高校周邊是潛力較大的使用區域，可以適當加大投放量，以高密度激發潛在使用需求。

中國共享單車未來何去何從？

根據速途研究院統計的數據顯示，我國共享單車的投放數量在世界範圍內遙遙領先，國內呈現壟斷競爭格局（圖 3）。

截至2017年一季度，摩拜單車投放國內52個城市，365萬輛單車；ofo單車投放國內46個城市，250萬輛單車。從手機App的下載統計量看，摩拜單車下載量約為5 719萬次，ofo下載量為3 303萬次。下載量可能存在手機重置系統造成的重複統計，如果以10%的重複量計算，摩拜單車的下載量也達到5147萬次，如果以每個App收取300元的押金計算，摩拜單車的押金沈澱有154億元。其他共享單車或多或少也采取押金的形式，如此估算下來，押金是現階段共享單車的主要收益形式。

但該形式存在一定的政策風險，央行對第三方準備金的管理呈現加強的趨勢，未來可能會影響到共享單車的收益。同時ofo等單車與芝麻信用合作，對高信用評分的客戶，免受押金，可能引發一輪押金的價格戰，進一步影響盈利水平。

從收費形式看，我國共享單車大多采用單一費率，費用在0.5元~1元之間，與國際流行的階梯費率相比，單價較低（尤其對於重度使用者而言）。如果參考滴滴出行和優步的經驗，在培養出用戶習慣之後，共享單車有一定的費率提升空間，可能會為企業帶來盈利的增長。

從App商業模式看。國外線下支付、電商類的App較少。而中國阿里和騰訊在智能手機電商和支付App的研發和應用上，處於國際領先的水平。共享單車多數與阿里和騰訊有資本聯系，App之間如果能實現互通數據，可以帶來豐富的業務想象空間，這也是中國共享單車最富魅力之處，很有可能造就新的風口。

從宏觀經濟因素看，人口特別是城市人口的規模，是支撐共享單車發展的主要驅動力。世界其他地區共享單車企業沒有成為獨角獸，可能與其人口基數較少，市場空間有限有關。我國人口總數世界第一，為共享單車提供了巨大的發展基礎。此外，隨著我國城市化進程的推進，城市人口規模在未來幾年，將會呈現高速增長的態勢，這將是共享單車成長的重要風口。

從行業經濟屬性看，共享的單車所有權並沒有共享，依然由共享單車公司所有，並承擔維護、折舊的費用，這使得該行業具有顯著的規模經濟特征。行業壁壘一旦形成，新進入者將很難打破。另外，共享單車需要配合采用手機App使用，App屬於網絡經濟，其擴張的邊際成本極低，行業最終會形成壟斷競爭或寡頭狀態。

結合這兩點來看，目前行業格局已初步形成，摩拜單車和ofo單車還有較大的成長空間，最終局面可能是摩拜單車和ofo單車兩強對峙；如果資本方介入，則可能會促成雙方的合並或者較弱一方被收購。其他單車，可能結合當地市政工作有一定的生存空間，但風口已過，已不具有挑戰兩強的實力。

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林草局的前世今生：錢學森曾說“21世紀，國家會設草業部”

“國家林業和草原局”掛牌在即。

在中國林業和草原管理史上，這是一個全新的稱謂。

這個監管著40多億畝林地、8億畝濕地、60萬平方公里的沙漠和沙化土地以及60億畝草原的部門，承載著維護近半國土面積“生態安全、淡水安全、國土安全、物種安全”的重任。

根據十三屆全國人大一次會議批準的國務院機構改革方案 ，將組建國家林業和草原局，由自然資源部管理。將農業部的草原監督管理職責納入國家林業和草原局職責範圍。

從某種意義上說，新的“林草局”，強化了國家對草原資源的管理，是現有草原管理機構的“升格”。

但也許很少有人知道，早在上世紀80年代，中國的一群科學家們就在醞釀、呼籲成立國家級的專門管理草原、草業的部門，其中一位科學家竟是我國航天事業的奠基人、“兩彈一星”功勛獎章獲得者錢學森。

錢學森：國家要有草業部

“錢學森為我國國防現代化建立的卓越功勛享譽海內外。他創建的工程控制論、系統工程理論，在我國工業、農業和科技技術現代化進程中發揮了重要作用。然而，錢學森院士作為科學戰略家，為我國草業科學發展所做的歷史性貢獻，在草業以外還鮮為人知。”中國工程院院士、蘭州大學草地農業科技學院教授南誌標說。

南誌標介紹，在中國，“以糧為綱”的觀念和實踐延續數千年，“辟土殖谷曰農”的六字農業定義，將肉、奶、蛋、水產品、果品等重要食物組分一概排除在外，將豐富的食物簡單歸納為糧食。

但錢學森不這麽看。

“錢學森早在1984年就提出了草產業的概念。”南誌標說，不同於錢學森的《工程控制論》和《論系統工程》等恢宏巨著，錢學森關於草業的論述和思想除少數著文和報告外，多反映在其與有關人士的通信、談話中，散存於個人手中。

2010年，中國系統工程學會草業系統專業委員會名譽主任李毓堂編著出版過《錢學森知識密集型草產業及第六次產業革命的理論與實踐》一書。他曾經擔任過原農業部畜牧局草原處處長、中國草原學會（現“中國草學會”）秘書長等職務。

《錢學森知識密集型草產業及第六次產業革命的理論與實踐》一書。翻拍/章軻

錢學森有關發展草業的書信。翻拍/章軻

第一財經記者日前幾經輾轉，拿到了有李毓堂親筆簽名的這本著作。其中有多篇信件是錢學森寫給李毓堂本人的。

在這些信件中，錢學森多次提及並建議“成立草業系統工程委員會”“成立國家級草地管理機構”“設國家草業局”“國務院設草業總局”“設立草業試驗示範點”等。

“現在，國家有農牧漁業部、林業部，沒有草業部，而我國草原面積是農田面積的三倍多，約有43億畝，怎麽能忽視草業呢？”1984年6月28日，錢學森在其《草原、草業和新技術革命》一文中說。

當年，有研究結果顯示，在內蒙古，每畝草原的年產值才0.2元多，只及每畝農田年產值的零頭。“這是草業命里註定的嗎？不能用現代科學技術去改變嗎？不是有新技術革命嗎？”錢學森說，如果下決心抓草業，即便不能使一畝草原的產品經過綜合加工生產，其產值趕上一畝農田，但也絕不只是個零頭，達到幾分之一總是可以的吧？

錢學森認為，草原利用好了，草業興旺發達起來，對國家的貢獻不會小於農業。而怎樣利用現代科學技術發展草業，錢學森認為，“首先當然是種好草。不能搞粗放經營式的放牧，要精心種草，讓草原生長出大量優質、高營養的牧草。”其次是飼料加工、畜產品加工等等。

1986年，錢學森在寫給中國現代草原科學奠基人之一、國家草業科學重點學科學術帶頭人、甘肅省草原生態研究所首任所長任繼周的信中說“農牧漁業部起碼應該有個草業局，您何不向中央建議？”在同年5月31日寫給任繼周的另一封信中，錢學森建議，“獨立於農、林部門之外，在國務院設草業局。”

1989年1月24日，錢學森在寫給時任國務院副總理田紀雲的一封信中說，“對於60億畝草原要區別對待。有大約15億畝是在農區或林區的草地草山，這些仍屬於大農業或大林業，可歸國家農業部或國家林業部管；農業部現在就有畜牧局。問題最嚴重的是43億畝草原和大約2億畝沿海鹽堿草灘，這45億畝潛在資源不受重視。因為這45億畝產值才幾十億。但我們要看到，搞好了，真正運用現代科學技術，年產值可以達到幾千億人民幣。”

錢學森認為，“45億畝的事業要用幾十年的艱苦努力，不能放在眼前工作十分繁重的國家農業部去管。建議國務院考慮設國家草業局，專管草原和草灘。將來到21世紀，國家會有草業部。”同年3月24日，錢學森對李毓堂說，“我給國務院領導同誌寫信建議成立國家草業局，這條建議永不改變。”

1992年，錢學森在寫給李毓堂的信中又表示，“以前建議的國務院設草業局是不夠的。國家要有國務院草業部。”

草原牧區正處於關鍵時期

錢學森之所以一再呼籲和建議加強草原、草業管理，是緣於日益嚴峻的草原困境。

2018年春，過去數十年間頻繁造訪的沙塵天氣再度襲擾華北大地。沙塵暴的起因是多方面的，但大面積地表荒漠化和沙化是重要因素。2015年原國家林業局發布的《中國荒漠化和沙化狀況公報》稱，“土地荒漠化和沙化是當前我國最為嚴重的生態問題”。

“許多人說，這些年草原嚴重退化是牲畜超載造成的。可依我40多年的經驗，草場不是因為牲畜多了吃壞的。”阿拉善盟的一位牧民那木吉勒策林對第一財經記者說，“上世紀50年代在草原上開礦的面積只有幾千畝，目前的統計數字是80萬畝，沒有被統計的也有幾十萬畝。而開礦占的都是最好的草場。”

除了開礦，還有不適合在草原上推進的農耕生產方式、違背草原生態環境保護的畜牧生產方式，以及大規模的開發建設等等。

從2004年起，第一財經記者曾多次跟隨草原問題專家深入內蒙古、青海、甘肅等草原牧區，實地調研采訪。

以內蒙古為例，其草原面積占自治區土地總面積的74%，占全國草原面積的近1/4。草原生態系統是內蒙古面積最大的陸地生態系統，也構成了我國北方重要生態屏障的主體。

但調查發現，目前，內蒙古退化草原面積已占其草原總面積的59%，並且每年還在以數十萬公頃的速度退化和沙化，草原平均產草量與20世紀50年代相比，至少減少了30%。我國北方四大沙塵暴源區中有三個位於內蒙古境內。

一輛農用車在荒漠化的草原上奔馳。攝影/章軻

礦產資源開發和道路建設，使草原表土和植被遭到破壞或退化。攝影/章軻

在阿拉善左旗蘇海圖嘎查（註：嘎查，系蒙古語，行政村之意），牧民胡開竟告訴第一財經記者，由於超載放牧和氣候變化等因素，從上世紀八九十年代起，蘇海圖的生態環境就變得越來越差。草場退化，取而代之的是一場接一場的沙塵暴。胡開竟說：“在草場好的地方，幾畝地就可以養一只羊，而在沙化草原區，需要100畝地才可養活一只羊。”

在阿拉善烏達木塔拉嘎查，牧民趙文誌說，“記得當年，在草地上開一塊地架起蒙古包，割下來的草就能裝上一車。那時候，駱駝趴在地上，動一動脖子，周圍的草就夠吃上一天了。”

由於草場沙化嚴重，近年來，在牧區甚至冒出了一項新的職業——“抖羊沙”。有人專門幫牧民清理棚圈和院落里的沙子，幫羊抖去身上重達幾斤甚至十幾斤的沙子，防止沙子吸熱後燙傷羊皮。

李毓堂介紹，長期以來，我國的草地生產力和草地牧業生產力處於“一低（生產力水平低）、二慢（建設速度慢）、三退化（草原退化和發展不穩定）”的狀況。造成這一狀況的原因，除生產力本身因素外，在生產關系（體制、經營、管理等）方面也存在諸多問題。

他分析說，建國以來，我國在大農業資源開發上，偏於過度利用占國土12%的農田，卻大大忽視開發利用占國土41%的草地資源；在國土環境治理（防止土地退化、水土流失和土地沙漠化）上，偏於抓造林綠化和工程治理，卻大大忽視種草綠化治理國土的優異功能。沒有解決國家對草地管理的“四專”，即專管機構、專司職能、專列計劃、專項資金。

中國系統工程學會草業系統專業委員會常務副主任兼秘書長孫發政介紹，我國草地生產力水平僅相當於發達國家的1/200至1/100，比世界發達國家落後半個世紀以上。

“如果中央、國務院能采納錢學森等人士多次提出的建議，成立國家級草地管理局，把草地資源開發戰略置於國務院直接領導下，則草地資源優化開發必能指日可待，我國農業發展、國土治理和少數民族經濟振興必將出現嶄新的局面。”李毓堂說。

在內蒙古楚日雅牧區生態研究中心研究員達林太看來，草原牧區當前正處於變局的關鍵時期，也即發展路徑的分岔口。“在這里，今天的決策將影響甚至決定草原牧區的未來。”達林太說。

“林草興邦”是戰略問題

今年的國務院機構改革方案提出，組建國家林業和草原局。這項改革，旨在加大生態系統保護力度，統籌森林、草原、濕地監督管理，加快建立以國家公園為主體的自然保護地體系，保障國家生態安全。

林草局副局長劉東生對第一財經記者表示，在中國的植被建設中，“喬、灌、草”其實一直是融合在一起的。

著名生態經濟學家和農業問題專家石山表示，“林草可以興邦”。“不要看不起林草業，我國一定要實現林草興邦。這是一個新的發展戰略，不僅要把山林、草原建成一片綠色世界，同時要建成強大的現代畜牧業基地和木本糧棉油基地。”石山說。

說到林草局的“林”，這又是一個與共和國一同誕生的部門：

1949年10月1日中央人民政府林墾部成立，10月19日國家任命梁希為林墾部部長。這一年的9月29日，中國人民政治協商會議第一屆全體會議通過的《中國人民政治協商會議共同綱領》第三十四條規定林業政策為“保護森林，並有計劃地發展林業”。

1950年2月28日至3月8日，林墾部在北京召開第一次全國林業業務會議，確定林業工作的方針和任務是：普遍護林，重點造林，合理采伐和合理利用。1951年，中央人民政府決定，將林墾部改為林業部，墾務交農業部主管。

這之後，歷年的會議、政策，“普遍護林”“封山育林”“大規模造林”一直是主線。到了1958年，林業部提出的林業和森林工業的基本任務仍然是：大力開展群眾性的造林運動，適當發展國營造林，迅速綠化一切可能綠化的荒山荒地；加強森林經營管理，提高森林生長率，更好地發揮森林在國民經濟的防護作用和經濟作用。

但也是從這一時期開始，國家也開始大力開發利用現有森林資源，大量增產木材，積極發展木材機械加工。許多地方的木材資源遭到大面積砍伐，森林資源破壞嚴重。

莫爾道嘎林業局展示的林業工人作業雕塑。攝影/章軻

位於內蒙古莫爾道嘎林區的“中國第一貯木場”。攝影/章軻

直到1979年1月，國務院發布《關於保護森林，制止亂砍濫伐的布告》，要求各地維護森林所有權、嚴禁亂砍濫伐、嚴禁毀林開荒、加強木材市場管理、大力提倡植樹造林、開展愛林護林教育。

1998年3月10日九屆全國人大一次會議通過國務院機構改革方案。林業部改為國務院直屬機構國家林業局。

林草局局長張建龍介紹，目前，全國森林面積達31.2億畝，森林覆蓋率達21.66%，森林蓄積量達151.37億立方米，城市建成區綠地率達36.4%。我國已成為全球森林資源增長最快最多的國家，生態狀況逐步好轉，生態產品生產能力明顯提升。2017年全國林業產業總產值突破7萬億元，森林旅遊遊客量達13.9億人次，創造社會綜合產值1.2萬億元。

但我國仍然是一個少林缺綠的國家，森林覆蓋率比世界平均水平低近10個百分點，而且分布不平衡。要實現森林覆蓋率到2020年達到23%的發展目標，任務還相當艱巨。

全國綠化委員會副主任、中國林學會理事長趙樹叢介紹，我國現有森林中幼林比例高達65%，過密過疏和近、成、過熟林占36%。每公頃蓄積量89.79立方米，不到發達國家的1/4。每公頃森林年生態服務價值僅相當於德國、日本的40%。

“林草興邦不是一個學術問題，而是國家迫切需要解決的戰略問題。”石山說。

投行「海歸派」的前世今生