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丁丁租房:不賺錢的生意也要做

來源: http://www.infzm.com/content/109243

2月28日,鏈家投資的丁丁租房上線,北京1000多家門店都擺放著“丁丁租房,傭金全免”的易拉寶。 (南方周末記者 張霞/圖)

在擅長“地面戰爭”的地產中介行業,來自垂直電商網站的沖擊波還未散,新的一波移動互聯網的“空中打擊”又來了。這一回,傳統中介們不得不革自己的命。

作為北京地產中介老大,鏈家地產坐不住了。

一年前,一批土豆網前高管創建的愛屋吉屋出現在上海。隨後,這家無門店互聯網地產經紀公司快步進入北京,打出“傭金五折”的口號。

2014年12月,鏈家地產大連分公司總經理俞建洋,接到鏈家地產執行董事單一剛從北京打來的電話。“讓我過去談點事”。當天下午,俞建洋落地北京。“晚上吃飯時,他告訴我集團決定把‘租賃’單獨拿出來做”。

在這次會面的三個月後,2015年3月,鏈家集團投資的互聯網經紀公司“丁丁租房”便宣布上線,並打出“傭金全免”的旗號。丁丁租房的廣告隨即出現在北京9條地鐵、36輛列車以及400個公交燈箱上。

“丁丁將來要做成全國性租賃平臺。”現任丁丁租房CEO俞建洋告訴南方周末記者,與以往北京傳統租賃模式最大的不同就是,租房者將不再用交“一個月中介費”。

其實早在十幾年前,互聯網就開始向地產中介行業滲透,搜房網、安居客等房地

產電商網站相繼做大,其中搜房網在2010年登陸紐約證交所,成為全球最大房地產家居網絡平臺。直到2014年,孜孜於大街小巷的傳統中介才開始結盟,抵制這些網站的漲價。

與此不同的是,鏈家地產一步就跨進了移動互聯網領域,並激進地放棄了來自租客的傭金收入。

“革自己的命”

在傳統的房產中介領域,“租賃”一直被視為“雞肋”。這個“不賺錢”的買賣,不僅不受老板重視,經紀人也僅將此作為“練手”。

但在任何一個城市,外來人口首要面臨的四大需求之首便是——“住”,尤其像北上廣這類一線城市。也正是看中“這塊市場需求非常大,客戶的痛點足夠多”,俞建洋才覺得“大有可為”。

實際上,鏈家對於租賃業務的討論,從2010年就開始了。但在當時的環境下,移動互聯的概念還沒有興起。於是,鏈家於2011年成立了一家房屋資產管理公司——自如友家。

自如友家的主要模式是,跟房東達成較長時間的契約後,對房子進行重新裝修,並提供Wi-Fi、搬家、保潔等服務,從中每年收取10%的年租金。

2014年,移動互聯網風起雲湧,房產O2O成為業內焦點議題。鏈家執行董事單一剛說,2014年每一次大的業務討論會,基本上都會提到租賃。因為覺得市場非常大,在11月底到12月初,一群“70後”終於決定創建丁丁租房獨立運作。

與自如、房屋管家這類業務不同,丁丁租房只做普租,即由經紀人帶看房子,並撮合房東和租客成交。這種傳統的普租業務,鏈家此前僅占北京租賃市場的10%左右。

丁丁推出前,鏈家在北京大概共有5000多個租賃經紀人,18000個從事二手房買賣的經紀人。在租賃業務全部劃出給“丁丁”後,租賃經紀人大概有3000人直接轉來丁丁,而剩余2000人則轉去做銷售業務。

但作為一家獨立公司,丁丁與鏈家的切割還沒完成。據俞建洋稱,丁丁的股權還未完全劃分清楚,但丁丁高管肯定會有一些股權激勵。

“我們上個月的工資還是鏈家發的。”丁丁租房和平里區域組長李春雨對南方周末記者說。更多的經紀人還是把丁丁作為鏈家分公司。

“丁丁起航”

俞建洋接到創建丁丁的任務後,迅速召集舊部。已經離開鏈家的老員工魏強收到了他的一條短信——“來北京找我一趟”。隨後他成了丁丁租房營銷推廣部經理。

湊齊了十幾個人之後,他們開始討論:收多少費用?

在全國租賃市場上,北京一般只向租房者收取一個月“中介費”,而這占到經紀人收入的六到八成;上海則是向房東和房客各收取月租金的30%-35%;廣州則是向房客收取“半月傭”。對中介公司來說,租賃業務的利潤貢獻非常小,但這項業務對吸引人流卻大有裨益。

“大家都覺得五六百左右比較靠譜,一開始定的是不論單大小,都收599。”按照北京4000塊錢的平均租金,五六百大概相當於5天的房租。

魏強說,當時分成三撥,一撥人覺得應該跟房東收,另一撥覺得應該跟房客收,再就是“無所謂的”一撥。但幾次討論也沒有定下來。

在來丁丁前,俞建洋是鏈家地產大連分公司總經理。在大連,傭金一般由房東出。“其實這個就是約定俗成的,習慣就好了。”在判定為跟房東收沒有問題的時候,俞建洋決定“幹脆就跟房東收吧”!

在丁丁推出一個月後,後臺監測數據顯示,房東付傭的比例非常高,70%以上。“這比我們之前的預期還要好”。

在討論完後定價和收費後,丁丁前期的近30個研發團隊和主要人員,從12月底就進入了為期兩個月的“封閉期”。但這30人中,有近10個人是“外包的”。

在封閉期間,春節放了幾天假,“大年初四就回來了”,在2月28日那天,一個“邁著向前步子、笑臉模樣的小房子”圖案的手機App——“丁丁租房”宣布正式上線。當天下午,三十多人買了蛋糕,舉行慶祝會。

至於“丁丁”的由來,俞建洋開玩笑地說,“就是丁丁歷險記嘛!”

“這就是一個不賺錢的公司”

在俞建洋和鏈家一些高層看來,即便是“歷險”,也要做“丁丁”。

“這是一個機會。”在鏈家地產工作了13年之久的關叔偉這樣認為,如果用傳統的中介公司的經營模式,可能就不賺錢,而如果用互聯網思維來看,前期雖然會有比較大的投入,但是後期也會有大量的機會。

也正是看到了這樣的機會,愛屋吉屋才選擇了純線上的互聯網中介業務。2014年3月,愛屋吉屋在上海推出後,免收傭金的模式使其在年底就憑借28.95%的市場占有率穩坐頭把交椅。到2015年3月底,在北京的數據是12%左右。

偉業我愛我家一位內部人士說,在丁丁推出來之前,他們就知道鏈家要免傭金了,“剛開始也挺擔心的。”後來提出的對策是,在房屋管家業務中,取消房東的空置期,給房東優惠。

南方周末記者走訪了幾家門店,經紀人大多認為丁丁租房免傭金的模式是“羊毛出在羊身上”。換言之,房東肯定會將成本轉嫁到租客身上。

但俞建洋對此不以為然,“你覺得這個靠譜麽,客戶一砍價就砍下來了”。

對於只做普租業務的丁丁來說,即使是收房東5天的房租,砍掉的卻是過去本可以收取的一個月租金,而這也正是租賃經紀人的主要收入來源。

“我們來到丁丁後,底薪漲到了4000塊,過去按業績提成,現在是按單量。”李春雨告訴南方周末記者。現在他對自己的工資很滿意,“上個月的工資比去年6000元的平均工資要多一半”,也就是說他上個月拿到了9000多元。

但李春雨心中也有疑問,“現在我們每做一個單子,公司都是虧錢的啊!”

過去鏈家經紀人一個月大概有3-4套租賃單,效率比較低。而目前,一個經紀人一個月大概10單左右,在單一剛看來,理想的狀況是一個月20單左右,這個效率下能保證公司實現微利。

但即便是愛屋吉屋,目前一個經紀人的成交單量也僅在10單左右。“這個公司從頭到尾都不可能靠收5天的房租掙錢”,在魏強眼里,“這就是一個不掙錢的公司”,但“未來的空間很大”。

在俞建洋看來,現在的主要任務就是先把租房的體驗做好,把市場做大。當達到一定的量之後,未來有很多可以挖掘的“痛點”,包括搬家、Wi-Fi、金融等服務。

除了租賃本身可以實現盈利外,關叔偉認為,未來也能夠通過龐大的市場占有率,實現買賣二手房資源的轉換。

“現在不能等,互聯網就是這樣,你要有試錯的機會,即便不賺錢也要做,萬一成功了呢?”魏強說。

經紀人的定位

鏈家地產創建丁丁租房,不僅是打造一個獨立的互聯網平臺,還包括對經紀人的定位改變。

“很多企業把經紀人當作員工,我們現在把經紀人當作真正的客戶。未來肯定是經紀人的時代。”鏈家地產CEO彭永東對南方周末記者說。

在彭的設計中,丁丁租房是以低毛利的租房業務起步,未來延伸至二手房、新房交易以及金融服務等高毛利業務,而經紀人可以成為接受平臺服務的獨立個體。

如果說搜房網的模式僅僅為傳統地產中介提供了一條新的互聯網渠道,那麽,新崛起的這批O2O互聯網地產平臺,則將沖擊傳統中介對經紀人群體的管理體制。

其實早在2014年9月,深圳就有過類似的例子。深圳世華地產全面轉型為Q房網,搭建平臺,以高提成吸引其他公司的經紀人跳槽,成為Q房網無底薪的獨立經紀人。這一挖角行動招致深圳六大傳統地產中介公司的集體抵制。

六大傳統地產中介聲稱,未來所有加入到Q房網的經紀人都將永遠不被六大代理商聘用;六大中介公司的經紀人一旦被發現“飛單”到Q房網,也將永遠不被聘用;而且,所有公司的任何項目只要委托Q房網代理,六大公司都會立即退出。

作為抵制者之一的中原地產董事總經理鄭叔倫對南方周末記者表示,“獨立經紀人模式不一定是個進步,也可能是個倒退。”在他看來,經紀人始終是要通過公司實現職業化發展,公司也不可能不計成本地提高經紀人的傭金。

他說,互聯網公司光靠線上是不行的。過去有些公司全部用互聯網去做中介行業但幾乎都失敗了。中原沒有提O2O概念,但是也在加強線上的業務,線上線下結合地去經營。但在線上主要是發布房源信息。

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曾经的惨痛套牢 Dean_丁丁

http://xueqiu.com/2129489320/50028458

下午发了个帖子问大家减仓了没,没想到无数的人很愤怒。我可以理解你的愤怒,血汗钱打了对折谁会开心?

我就说说我最惨痛的一个经历:

2007 年的港股。 4月份开始,我把大部分A股的钱转入港股,在3元买入PE为6左右的首创置业,到10月份涨到了7.8元。当时出了限制二套房的消息,觉得短期股价会跌 的,应该抛。但是又分析房价长期还会持续涨,股票有长期价值。另外,当时刚换了一份工作,心想减少操作长期持有才会获大利(受林园和巴菲特的影响), 就没有抛股票。后来股票跌到4元时,我就想反正明后年能涨起来,如果有钱还会买,那就不卖了。结果到了2008年底,这只股票最后跌到最低0.48元。这 个教训有多惨痛,大家怎么比?这一次失误,足足让我专职投资的计划延误了5年。 如果把股票7元抛掉,在1元时买入,不是资产一年就多7倍?

这中间有几个道理大家可以借鉴:
一、 股价你真的能预测吗?泥沙聚下的时候,你的股票真的能独立走强吗?
二、 有没有想过,你持续持有一个股票,这个股票半年后股价只剩个零头?而最可恨的是,这只股票你还很看好。
三、 真的应该长期持股吗?抱着一个普通股票睡大觉,你以为可以财务自由吗?
四、 如果在高位,只是简单的减持股票变成半仓现金,哪怕另外一半跌去80%,我还有东山再起的机会。 如果全仓持有,亏了80%,如何翻身?
五、股市的顶部,会有人告诉你把股票卖了吗?上次不会,下一次也不会。因为真的没有人知道哪里是顶部。但是你可以感受到人性的疯狂、盲目乐观或绝望。人性的疯狂退潮后,再恢复到原来的高峰需要很久,这是常理。可是现实中,很多人就是在幻想很快回到高峰。

大家亏的这个百分之几十,跟我的经历比,完全是毛毛雨。而且,或许后面有更大的暴风雨(点到为止,不点名具体板块和股票)。股市从来都只会让少数人获利。有没有想过,你留在高位不走,你不是那个最后一棒的人,是谁?

所 以这一次,当我感觉市场可能逆转时,我几乎跑掉了所有股票。我根本就不幻想我的股票可以独立走强。另外,也避免发生自己预测不到的股市崩盘。哪一次的股市 崩盘,是证监会告诉你让你把股票卖光的?历史上没有一次,这次也不会。如果你连股票卖出都不知道,你又如何能战胜大多数人从而获利。

就凭着大家的愤怒,我也可以猜测,短期内股市涨不起来。欢乐赚钱的感染情绪早就逆转,变成了懊悔、愤怒和无助。这些情绪后面,不会再有人砸锅卖铁加杠杆把钱送进股市。

跟我的粉丝,应该知道:逃顶的文章也发了,资金面也分析了,组合里也按时更新了。如果你没看到,那是缘分不到。如果你看了置若罔闻,说明你根本没有风险意识,这个钱你必须亏。

市 场的结局只有一个,观点却有无数。投资的路上,就是不断地尝试、努力和抉择。后面是大量的汗水和泪水。大跌后低估值买入时的勇气,大涨暴涨的股票放弃的决 心,抵制市场和媒体的干扰,都必不可少。同时,发展出自己的操作系统,不管是长期的、短期的、还是中期的。每一个成功的人,都不能缺少这些。

我只想分享,不想无谓的抚慰。我抚慰你,告诉你希望还在,不能改变市场血淋淋的真相。大部分人真的会输掉50%甚至80%,这个事实改不了。7亏1赢2平。永远是这样。

能自己控制的,是自己下决心,保留现金,不要幻想依赖政府救市,而是用常理判断股市的估值和风险,耐心等待机会,在有确定的上升机会时加大操作力度。

投资的真谛,永远是传说的红宝石,藏在一个深深的地洞里。不经过披荆斩棘,没有经过累累伤痕、汗水和泪水,是不会让你轻易领悟到的。

P.S.我再说一下当时买这个股票的估值分析。这个股票,并不是什么垃圾股。当时国内万科等房地产股炒的的极其火热。这个股票,当时的市值大约只有20亿 港币左右。同时土地储备在1000万以上。真的没有想到拥有千万土地储备的公司,市值最后跌到几个亿。股票真的不可思议。08年低的时候,它的PE真的就 是跌到1-2倍。大家可以去复盘。以上是大致的数字,大家不必过于纠结数字。

另外我说的7元卖,1元买是可以实现的价格。而0.48是短期的价格,作为长期投资来说,你大概率是买不到的。 

无论这个股票后来涨到多少,长期持有有什么收益。中间跌90%以上,这绝对是不可以允许的行为,因为重仓持有,就已经破产了,谈什么未来的收益。

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