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對於變革中的新聞客戶端,技術與內容要如何融合?

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0304/154536.shtml

導讀 : 新聞客戶端難題在於哪?是內容還是技術?

筆者寫過這樣一篇文章《算法推薦閱讀下的冷思考:你確定你推送的是有價值的?》,當時就算法推薦這一技術和新聞客戶端中的內容推送進行了一定的探討。

當時該文並不是否認算法推薦這一技術的必要性,而是指出了其中一些問題:第一是,沒有編輯幹預時,新聞客戶端的內容要如何把控;第二是,讀者需要拓展自己的興趣,只推送一個領域的文章,這一問題怎樣給讀者開拓更廣闊的視野。

其實,這兩個問題可以歸納為——在做新聞客戶端時,技術和內容要如何平衡。尤其是在新聞遊戲化、視頻化、VR化的今天,如何提高新聞的“可看性”。除此之外,新聞客戶端要如何在保證內容質量的同時,提升用戶粘性已經成為了各家都需要把握的一個難題。

恰逢前幾日騰訊宣布正式啟動“芒種計劃”,希望能夠打造媒體共贏生態圈,並且還拿出了給2億元的補貼給予自媒體作者。此舉更是給如今的內容、技術融合提供了一定的想象空間。

新聞客戶端難題:用戶嘴上說不要身體卻誠實?

其實就算法推薦這一問題,筆者曾與某家以算法推薦為長的新聞客戶端運營同學進行過一些交流。筆者很委婉地對這位同學說,由於編輯不負責版面,版面全靠算法推薦來決定,所以你們的內容可能有些雜亂,整體比較草根。

這位運營同學對於筆者的說法也比較認同,但是他當時說了這樣一句話——你可能是因為從事媒體行業,對優質內容有要求,所以會采用RSS訂閱的方式,但是使用我們新聞客戶端的人群其實都不知道他們真正要喜歡看的內容是什麽,他們使用新聞客戶端是為了消閑。這部分人群“嘴上說不要,身體卻很誠實”。雖然他們也會裝模做樣的下載了單個垂直媒體的新聞客戶端,但是其實他們還是停留在我們的平臺上進行閱讀。

筆者和這位運營同學的交流中也逐漸了解到了新聞客戶端這一市場中的一些矛盾。每個人都想以高逼格的優質內容吸引用戶,但大多數用戶還是草根,他們還是喜歡一些短平快的、捕風捉影的坊間傳聞。這個問題是產品人員都在糾結的一個問題。

面對這一問題,蘋果則是更大地發揮了人工編輯的作用,讓人工編輯之後才是計算機算法,以此保證優質內容。國內不少新聞客戶端都采取了這樣的做法,比如天天快報這位後起之秀,與騰訊新聞一起依托手Q、微信兩大插件的巨大流量入口,在移動互聯網時代形成了“超越式”的發展,並借助流量優勢反補內容生產團隊,讓騰訊新聞的采編團隊成為當今自家獨門利器。正是如此,騰訊會在門戶之中脫穎而出,常年領跑行業。

流量與內容難題:全媒體融合可能是挖掘的方向

作為內容價值的產出、傳播者,如何提升技術與內容的融合度,提高新聞“可看性”,成為新聞客戶端當下挖掘重點。

前文中所謂的用戶人群的劃分只是一個層面,殊不見真正優質的內容還是永遠都會有市場的。比如說,遲宇宙“商業人物”一篇《楊元慶是合格的聯想CEO嗎?》刷爆了朋友圈,這篇文章兼具專業性和八卦性,有真材實料也有專業分析,顯然是受到了各類人群的喜愛。

這種道理放在新聞客戶端上也成立。當內容足夠優質時,既能在保持高逼格的同時,也維持該有的流量。因為,在新聞客戶端這種平臺上,內容和技術、內容與流量並不是沖突的。在使用算法推薦時,輔之以編輯的人工把控,顯然是更能讓平臺凸顯內容質量的一種做法。

除此之外,新聞客戶端不僅僅是傳統的圖片、文字的集合,視頻作為新媒體的一個重要分支也同樣中重要。今天的內容獲取已經不僅僅只是閱讀,也包括視頻的觀看,甚至還包括多個感官器官同時使用。正如全媒派所說的,“短視頻”強調的是對信息的呈現架構、是內容的社交傳播屬性、是跨平臺流動。所以,國外的BuzzFeed、Vice主攻視頻新聞,而華盛頓郵報也配合新聞提供大量短視頻來給用戶提供信息。

視頻的介入在國內同樣呈現出了這一趨勢。今日頭條、網易新聞等客戶端都在大量增加視頻內容。騰訊新聞則是通過騰訊視頻這樣的矩陣產品,讓全媒體融合更無縫潤滑,騰訊引進的國家地理、NBA等優質內容都實現多屏分發。

此外,騰訊還將打通微信、QQ帳號體系,將媒體/自媒體在企鵝媒體平臺發布的優質內容,通過天天快報、騰訊新聞客戶端、微信新聞插件和手機QQ新聞插件進行一鍵分發,讓內容不僅能夠更多、更準確地曝光,而且能夠通過微社區等形式,幫助媒體/自媒體人實現與粉絲的互動,方便快速地沈澱其粉絲群,使其更快捷地建立起與粉絲的連接,實現粉絲資源積累。

這種矩陣配合打法值得關註。國外的Facebook正是這樣的邏輯。於是從側面可以看到,近一年里,無論科技媒體或傳統媒體紛紛推出移動新聞產物,但市場反響較好的只有少數幾個,而且也大多都停留在“小而美”的層面。多數是因為缺乏真正的媒體矩陣作為支撐,很多時候還是只能發揮內容本身的優勢。而對於騰訊新聞這種具備矩陣優勢,通過微信以及QQ這些流量入口的支撐,再加上天天快報等平臺的防禦,從產品間的內在邏輯以及內容的篩選來看,會起到非常突出的作用。

在最近QuestMobile推出的《APP用戶概況數據排名》中,騰訊新聞活躍用戶達8379萬、活躍率達57%,各單項及綜合指標優勢顯著,位居行業第一,成為用戶黏性最高的新聞類APP。所以說,優質內容加產品矩陣協同作戰,是行業中較為顯著的運營優勢。

真正的優質內容:新聞的可看性到底該如何提升

新聞客戶端正在走全媒融合的路徑,除了圖片、文字、視頻外,直播乃至是VR甚至是遊戲也都是用戶所需求的內容。這不是簡單的算法推薦就可以解決,背後需要技術底蘊和戰略高度的支撐。

技術正在提高新聞的可看性,技術越來越成為內容的重要後盾,技術也正在成為媒體變革過程中的先驅。且不談機器人撰稿這樣的事情正在越來越廣泛的運用。直播乃至是VR甚至是遊戲都在成為實踐中的產物。

1、還需要大力扶持自媒體內容?

有關自媒體內容扶持的問題其實此前有過很多討論,從百度百家展開流量分成的舉措開始,扶持自媒體內容已經成為了整個內容端的一大趨勢。在去年9月,今日頭條展開了千人萬元計劃,一點資訊也承諾將會對創作者進行支持。

此次騰訊推出“芒種計劃”雖然不是第一個,但是卻拿捏的不錯。可以看到,只要騰訊願意投入,進入的細分行業都能保持很好的活躍度。事實上,此次通過企鵝媒體平臺把各個內容端全面打通,其實是媒體融合的一大利好。這種支持自媒體創作的方式對於豐富平臺內容而言,大有裨益。

2、直播會不會成為一大方向?

眾所周知,NBA等體育賽事、演唱會等娛樂節目乃至是兩會這樣的國家級重大事件是最需要直播的地方。過去人們通過電視收看直播,迅速抓住自己需要了解的熱點事件。而在今天,在手機上,新聞客戶端其實很大程度上可以引入直播這一重要內容。

樂視手機上的Live桌面就是註重直播的一大體現。只是樂視沒有做新聞客戶端,主要精力放在視頻業務上。未來新聞客戶端可能需要引入更多的直播內容,以此吸引用戶,提升用戶黏性。騰訊新聞通過視頻直播抗戰勝利大閱兵就是一次突破性嘗試。移動端的直播正在代替電視,創造新的流量分發途徑。

3、虛擬VR會帶來多大的影響?

今年年初以來,虛擬VR在資本市場越來越受到重視。因為各種趨勢表面,虛擬VR可能會替代手機成為下一代交互終端,成為下一個流量分發的入口。像地圖這樣的產品甚至都在植入VR的功能,企圖未來通過VR與地圖的結合創造更大的流量分發。

新聞客戶端也是如此。虛擬VR的沈浸感可以給人帶來更真實的現場感,這被用於還原新聞現場具有極大的幫助。在國外,《華爾街日報》、《紐約時報》已經進行了大量研究。而在國內,2015年的“九三”閱兵上,新華社全媒報道平臺試用了一把VR。騰訊新聞在閱兵期間,則利用3D虛擬技術突破移動端視頻直播廳的互動體驗。這種嘗試未來還會越來越多。

4、新聞客戶端里還能植入遊戲?

在國外,新聞中植入遊戲是一個已經有了大量嘗試的做法。BuzzFeed曾發布了一款名叫《做自己的主人》的圖文冒險遊戲,闡釋了人們在消極度過一天時會遭遇的心理健康問題;《連線》雜誌交互技術編輯則曾為索馬里海盜經濟學開發了新聞遊戲《殘酷的資本》。用戶可以在遊戲中實際體驗海盜的種種行為,理解每天發生的索馬里海盜新聞。

當然,這種遊戲其實也是給新聞閱讀帶來了一些負面影響,BuzzFeed嘗試新聞遊戲的團隊甚至也已經被解散。不過,從提升內容的可看性、可玩性的角度來看,其實這一做法非常值得嘗試。前段時間快播王欣被審判時,朋友圈曾出現一個遊戲,是體驗王興被審判的全過程,筆者當時對新聞並不了解,只是在朋友圈對這一新聞有一些碎片化的了解,但在玩完這個10分鐘的遊戲後,整個新聞信息幾乎全部都了解完整。

這種嘗試其實目前在朋友圈的H5頁面中比比皆是,只是在新聞客戶端里運用較少。或許在未來,新聞遊戲化的嘗試還會有更多。騰訊以及網易這種在遊戲領域的巨頭本身就在新聞客戶端業務上就有所建樹,未來新聞遊戲化可能會是這兩家值得嘗試的方向。

寫在最後:

技術和內容並非是矛盾的。尤其是在當今技術大突破的情況下。目前在新聞內容與技術進行融合這一領域,走在最前的還是華爾街日報這類國外企業,騰訊這樣的國內企業其實還是有大量嘗試。

騰訊在商業通路的打通、原創孵化加上技術,同樣取得了不錯的成績。更重要的是讓好內容更“有價”,容易讓內容生產者有更好的生存空間。而這些嘗試未來或許將會顛覆人們閱讀新聞的方式。

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台灣想打亞洲盃 先搞定反洗錢防線 金融業把關客戶背景 連總統也不能輕放

2016-03-07  TWM

「洗錢」已成為國際金融圈關注的焦點,台灣金融圈一七年也將面臨國際反洗錢評鑑,專家說,萬一過不了,台灣金融業的外匯交易業務,恐是死路一條!

近來,除了歐盟表示將考慮廢除五百歐元面額的大鈔之外,美國前財政部長桑默斯也呼籲,美國應該註銷面額一百美元的紙鈔。這兩個改變的共同目的之一,都是為了防制洗錢;而對台灣的銀行業者來說,加強防制洗錢的力度,如今更已是迫在眉睫的大問題。

一九八九年成立的反洗錢金融行動特別工作組(FATF),台灣雖不是成員國,但它下轄組織亞太防制洗錢組織(APG),台灣卻是創始會員之一。APG每隔一段時間就會進行對會員國的評鑑,○七年,台灣評鑑成績六十分,低空飛過,勉強通過;一七年,將進行下一次評鑑。

「這次評鑑是近期金融圈最煩惱的事,因為如果未能通過評鑑,台灣可能被列為洗錢高風險國家,和伊朗、伊拉克同等地位,台灣將來做外匯交易則會是死路一條!」說話者是擁有「國際反洗錢師執照」的敦陽科技資深處長林智強。

台北金融研究發展基金會為慶祝成立二十五週年,日前舉辦系列講座回饋社會,其首發的「FinTech數位金融資安研討會」上,董事長周吳添表示,「近期大陸銀行業者來台灣參加研討會,主動指定反洗錢作為主題,顯見其為國際金融重要趨勢。」林智強因而受邀,解析這個攸關台灣銀行業國際業務空間的關鍵課題。

洗錢是怎麼一回事呢?嫻熟洗錢流程的林智強舉了簡單的例子,「你走在路上,撿到一百萬元,存到銀行,分批領出來,這就算洗錢了。」

評鑑重點:三流程

一旦存進銀行 防不勝防

對著台下的金融業人士,林智強從三個流程,解釋金融機構可能會被認定為「防制洗錢不力」的三道關卡。

第一階段是「處置」,就是「將不法所得進行初步加工」,加工的目的,是讓不法所得變得「更容易控制」,「把錢放到銀行,而銀行收了,就完成了洗錢的第一階段。」第二階段是「多層化」,要讓這筆錢的模樣變得「模糊化」,經過層層金融交易隱匿資金來源,從而將非法所得與其真實來源分離,例如投資保險、股票、債券、不動產等。

第三階段是「整合」,將資金從第二階段的「多層次」管道中,再轉向「正常」的經濟活動,創造正常的收入,「也就是說,當我把錢拿出來花的時候,它已經是乾淨的。」雖然一趟洗錢工程必須經過三個階段,但在多元化的金融時代裡,只要通過了第一關──存進銀行,後續的洗錢手段往往也就防不勝防,因此林智強也說,要防制洗錢,最難的部分,就在於「如何聚焦高風險分子」。

目前,銀行規定存入五十萬元以上現金,就必須向法務單位進行申報,「其實現在的問題不是銀行隱匿申報,而是申報過多,如同無效申報,一筆筆的進行查證,等於浪費資源。」因此,反洗錢系統第一件要做的事,就是建立黑名單。美國財政部海外資產控制辦公室(OFAC)、歐盟、聯合國等,都建有洗錢高風險分子的黑名單。

最難關卡:黑名單

政治人物列管、名字難辨

有趣的是,高知名度的政治人物,也是反洗錢列管對象,「政治人物的名單也是比較難建立的部分,例如陳水扁、馬英九等都算在內。」林智強說。

有了名單後,銀行業者該如何進行識別?「你必須能夠判斷名字間的相似度,才能確定客戶的身分。」說來容易,實做起來「眉角」可多了,「例如今天有阿拉伯人來開戶,你根本連名跟姓都不知道怎麼分辨;又或者,在美國,Michael等於Mike,當對方以Mike來開戶時,你的系統就必須精準了解這點…。」基本上,一套反洗錢系統要有效用,就是做到「客戶風險的分級設定」,當金融機構確認客戶的身分後,最好能額外深入探究客戶背景,「除了國際組織固有的黑名單,還有許多該小心的客戶風險,例如,這個帳戶持有人是不是金融機構雇員,或者說承包商、供應商,他有負面新聞嗎?這些新聞會影響他的交易嗎?」凡此種種,洗錢防制要能達到國際要求,業者眼前正待進行的補強措施的確不輕鬆,無怪乎,自去年下半年開始,包括中信、匯豐、星展、澳盛等多家業者都對外招攬反洗錢專職主管人才;而相關業者甚至預估,光是要建置功能完整的系統,平均每家業者必須花費二千到三千萬元的經費。

不過,在國際間已把防制洗錢列為重要課題的大環境下,這些成本恐怕已是不得不花,「金管會要打亞洲盃,首先要落實反洗錢。」林智強進一步強調,「除了銀行之外,包括金融集團底下的證券、保險等部門,現在都應該具備反洗錢的能力。」

撰文 / 蔡曜蓮

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=188306

周小川:銀行必須了解自己的客戶 購房首付不能是借的

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2016-03-12/990600.html

銀行還有一個政策叫KYC,你必須了解你的客戶,客戶的首付不能是借的,你找另外一方面借了一部分錢說這是首付,剩下再去借,整個借款和自有資本的比例實際上就變了,另外未來償還的能力實際也變了,以後月供不光要還銀行的錢,還要先還首付貸。從銀行角度來講,如果沒有對你的客戶做到足夠的了解,你也承擔了過大的風險。

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主持人鐘雪泉:

各位記者朋友,大家上午好,歡迎參加十二屆全國人大四次會議記者會。本場記者會的主題是:金融改革與發展。今天我們很高興地邀請到了中國人民銀行行長周小川先生;副行長易綱先生;副行長兼國家外匯管理局局長潘功勝先生;副行長範一飛先生,圍繞金融改革與發展,回答大家關註的問題。現在有請周行長。

周小川:

我給大家介紹一下,易綱副行長負責人民銀行各項工作,主管貨幣政策、國際業務。潘功勝副行長也是外匯局局長,是管外匯的,他也分管金融市場的業務,也管過中國各項區域性金融試點。範一飛副行長分管金融穩定、金融基礎設施,也希望大家更多地熟悉他們這幾位副行長。謝謝大家。

新華社記者:

周行長,現在很多地方在通過P2P平臺搞首付貸,請問央行對此的態度是什麽樣?現在三四線城市去庫存壓力比較大,但是我們現在看到很多一線城市的房貸局面卻呈現火爆狀態,如何讓房貸政策更好地體現去庫存的政策意圖?謝謝。

周小川:

你這個問題實際是兩個問題,我先從第二個問題說起。大家也都知道,貨幣政策是總量政策,總量政策是要針對全國平均的情況來進行設計和執行的,房價現在是一個價格出現很大分化的階段,但也有時候房價的分化不那麽明顯,畢竟中國是個非常大的國家,各個地方各個城市非常不一樣,所以出現了很大的分化。從總量政策和宏觀審慎政策來講,從全國總的平均來看,房地產仍舊面臨著比較大的去庫存壓力。

周小川:

去年建成未銷售的房屋面積是7億多平方米,比2014年增長了15%多一些,因此房地產有關金融方面的政策還是要考慮金融總量上的狀況。與此同時,一二線城市價格上漲比較猛,也引起了大家很大的關註,人民銀行歷來主張,像中國這麽大的國家,在價格出現分化的情況下要更好地發揮城市一級對於每一個城市房地產形勢的判斷,以及能夠提供的有關政策的指導。這是一個方面。另外也強調商業銀行要作出自己的判斷,不僅是要了解客戶的償付能力、金融風險,同時要使政策適應不同地方的變化,來考慮住房信貸的可行性和所面臨的風險,對他們進行評估。剛才提到有一些P2P平臺對於首付進行貸款,首先是他們是否有資質做這項貸款,有很多問題,按理說他要從事某項業務應該查詢是否按照規矩申請有關資格、符合資質,像資本要求等規章制度。再就是他的資金來源是什麽,如果動用了其他一部分人委托的資金,是否和人家真正說清楚了,是否會給出資方帶來巨大的風險,這是應該清楚的。

周小川:

此外,對於銀行來講,銀行有時候是掌握首付比,但是正規的銀行內部的用語是LTV,就是貸款比抵押品的價值,判斷這個價值的時候,它是要對抵押房地產的財產要進行價值評估的,而不是像現在網上說的,只要偽造一個交易價格就可以拿到交易價格去做貸款了。

周小川:

另外銀行還有一個政策叫KYC,你必須了解你的客戶,客戶的首付不能是借的,你找另外一方面借了一部分錢說這是首付,剩下再去借,整個借款和自有資本的比例實際上就變了,另外未來償還的能力實際也變了,以後月供不光要還銀行的錢,還要先還首付貸。從銀行角度來講,如果沒有對你的客戶做到足夠的了解,你也承擔了過大的風險,從銀行內部管理來講,也是操作有錯誤的。

潘功勝:

剛才周行長已經說得很全面了,包括P2P平臺在內的房地產市場的場外配資,包括房地產中介結構和房地產開發企業利用互聯網金融平臺所從事場外配資,也包括房地產開發企業、房地產中介機構和P2P為主體的互聯網金融企業相結合,從事場外配資業務。人民銀行在這個問題上的態度是非常明確的,一是房地產開發企業、房地產中介機構自辦的金融業務沒有取得相應的資質,是違法從事金融業務,而且這里面還存在著自我融資、自我擔保、搞資金池的現象。

二是房地產中介機構、房地產開發企業自辦的金融業或者與P2P平臺合作開展的金融業務,所提供的首付貸的產品不僅加大了居民購房的杠桿,削弱了宏觀調控政策的有效性,增加了金融風險,同時也增加了房地產市場的風險。

潘功勝:

我們會與相關部門一起,結合即將開始的互聯網金融的專項整治活動,對房地產中介機構、房地產開發企業以及他們與P2P平臺合作開展的金融業務開始進行清理和整頓,打擊為客戶提供首付貸融資、加大購房杠桿、變相突破住房信貸政策的行為。這是第一個我想補充的。

潘功勝:

第二個問題,正如剛才周行長所說,現在全國的房地產市場形勢概括起來說是總量過剩、區域分化、容量過多,7.2億平米的庫存,70%是分布在三四線城市,所以對於住房信貸政策來說,必須與全國房地產的形勢相匹配。去年所進行的住房信貸政策調整上,基本上體現了這樣幾個原則:一是因地施策,包括北京、上海這幾個一線城市,去年在調整的時候都是按照原有的政策,必須執行原有的政策。二是市場自律,商業銀行自主決策。三是住房金融的宏觀審慎管理。這是住房信貸政策調整的基本邏輯和總體基調。

潘功勝:

目前房地產市場的情況,現在商業銀行的房地產貸款、個人住房貸款占整個貸款的比例大概是14%,不良貸款比例是0.38%,整個銀行業的不良貸款比例大概是1.7%左右,個人住房貸款不良貸款水平遠遠低於整體銀行業的不良貸款水平。目前首付比的情況來看,現在即便按照調整以後的20%最低的首付比,和國際上橫向比較來說,仍然是比較審慎的標準。在實際數字看,1月份首套房的首付比普遍在35%以上,二套房實際首付比在40%以上。這幾個數字供大家參考。

  • 每經網綜合
  • 李語涵

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新聞客戶端已過時?這個應用要把資訊做成興趣收藏夾分享

來源: http://www.iheima.com/news/2016/0331/154991.shtml

導讀 : 不生產原創內容,而是打造一個垂直的基於興趣的用戶信息分享社區。

i黑馬 楊潔 3月31日消息

在移動客戶端讀新聞?早就OUT了。

在今日頭條這樣的數據挖掘產品占領了大部分手機,微信公眾號如同雨後春筍般地出現的今天,新聞閱讀類應用都早已黯然失色。即使是門戶的新聞客戶端,也不能例外。

所以,這款資訊分發應用“熱門話題”自己開辟了一條新路,那就是:不生產原創內容,而是打造一個垂直的基於興趣的用戶信息分享社區。上線一年間,還沒有做過推廣,但也收獲了將近600萬的用戶,活躍用戶近200萬。

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熱門話題CEO馬金男

讓用戶當主編,誰的興趣誰做主

“熱門話題”的CEO馬金男是個連續創業者,曾經創辦過導購平臺愛東東和V積分,也參與過占座網等的早期創始工作。看到資訊類新聞客戶端的沒落,他想用自己的運營和產品經驗,把老式的新聞閱讀方法給改變一下。

一年前,新京報和三胞集團共同出資推出了熱門話題。最初是想打造更適合移動互聯網時代的內容,但是馬金男認為,在信息爆炸的今天,這種內容閱讀方式已經過時,所以他對產品的方向進行了調整,開始走“用戶生產內容”的路線,把它改造成了一款90後的“興趣收藏夾”

在“熱門話題”里,是沒有編輯的原創內容發布的。而其中的每一個註冊用戶,就是一個“主編”。主編們可以建立任何名稱的收藏夾,他們在全網瀏覽發現的任何自己感興趣、喜愛的內容,都可以提取鏈接,把它直接添加到自己的收藏夾中。每個用戶,都可以建立許多收藏夾,每一個都按照自己的興趣命名。收藏的類別不限,可以是時政、情感、美食、戲劇……

而當你打開熱門話題,里面並沒有普通的新聞類應用里常見的瀑布式新聞信息流,也沒有複雜的分類標簽,它的主界面是一個“廣場”,里面是即時更新的各類收藏夾里的最新收藏。新用戶可以通過瀏覽這些內容,或者通過搜索、推薦,找到和自己口味最相似的“主編”,關註他的收藏夾,從而每天獲取主編推送分享的內容。

收藏夾里用戶添加的內容,閱讀時仍然會跳轉到原鏈接。這也規避了版權風險,以及節省了版權費用。

人與人之間的溝通,是有溫度的

但是,現在的信息平臺已經太多了。尤其是微信自媒體興起後,搶占了大部分用戶的註意力。

而在新聞資訊分發領域,今日頭條一枝獨秀。它以算法推薦為主的模式,資訊分發的精準度比起以前的新聞客戶端來說,是大大提高了。現在,今日頭條已經擁有超過4億用戶。在這個行業里,巨頭已然誕生。

“但我認為,這個市場里的新進入者也不是沒有機會的。”馬金男說。

在他看來,今日頭條通過算法推薦,要通過用戶行為數據作出判斷、分析,要使用一段時間後,才能比較精準判斷用戶偏好。而且這類新聞客戶端,信息是按照大分類推薦給用戶的,而用戶一些非常小的興趣點是它們無法發掘的。而且,現在是個信息過載的時代,而用戶時間趨於碎片化,對信息的獲取是基於興趣導向,尋找信息也需要更精準。垂直類公眾號和APP,仍然是存在信息細分程度不高的問題。

熱門話題想切入的,就是資訊分發的精準度這個角度。通過“興趣”和情感偏好,滿足用戶的信息需求。

“而且,人與人之間的溝通是有溫度的。”馬金男說。當擁有同樣偏好的人聚集在一起,就是輕度社交的開端。

熱門話題在之前接受了新京報和三胞集團的首輪1800萬元投資。目前,馬金男又幹了一件比較特別的事兒:他和兩家股東方達成了初步協議,準備掏腰包回購它們手上公司的部分原始股份,讓自己成為控股股東,讓熱門話題能夠以更獨立的姿態進行運營。目前,公司的下一輪融資也在進行中。

熱門話題還剛剛起步,仍在不斷完善產品各項功能。下一步,馬金男的計劃是,增加群組內的互動功能,從而在收藏夾內建立群組,鼓勵用戶之間、用戶和主編之間進行互動。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=191167

如何用“客戶成功”,重新定義SaaS銷售?

來源: http://www.iheima.com/space/2016/0412/155149.shtml

導讀 : 本文整理自2016年4月10日由將門舉辦的“SaaS時代 CEO如何打好銷售戰?”主題活動上的嘉賓分享內容。

分享嘉賓:王朝暉,北森聯合創始人、董事會主席兼總裁

北森是2002年開始做企業服務的。2004年,我們用訂閱的方式,面向企業人力資源部來提供測評。2009年,我們向前邁了一步,開始用互聯網的方式來提供人力資源軟件。做了一段時間後,在朋友的提示下我們才知道這種模式叫SaaS。

當時在看SaaS的時候,有三個說法讓我感受很深。

有人說,其實SaaS就是新瓶裝老酒,因為它就是ASP方式的一個變形。

也有人說SaaS最大的特點就是把原來裝在客戶服務器的東西裝在SaaS公司的服務器上了,然後通過雲的方式來訪問。

還有觀點認為,原來需要一次性付錢的,現在零打碎敲。

但在今天來看,SaaS軟件和傳統軟件其實有很大的不同。總的來說,除了客戶需求沒有變,剩下的很多地方都不同:產品究竟裝在哪里,怎麽去支付費用,怎麽樣來升級叠代,用到什麽樣的技術,財務模型是什麽?

這次的活動是關於銷售的,接下來,我希望用4個問題,和大家來進行分享。

大客戶,小客戶?

2009年,北森剛開始轉做SaaS時,我們是面向小客戶的。而今天北森主要在服務中大型客戶。正是由於這樣的經驗,使得我們對大客戶和小客戶都有一些自己的理解。

要講銷售,就要先來談談客戶。基本上,客戶的規模、需求,某種意義上決定了創業公司究竟用什麽樣的銷售。客戶越大,需求越複雜,就需要有一個更高級的銷售能夠聽得懂客戶,能夠識別他的要求和需求之間的關系,能夠聽得明白那些他說出來的以及沒說出來的話。

當我們啟動一個SaaS創業的時候,面向小客戶或大客戶都有可能成功。但選擇從哪個先切入,卻是兩個完全不同的生意。大客戶和小客戶,如果用一句話來概括它們的運營關鍵詞的話:大客戶的運營關鍵詞叫“伺候好”,小客戶的運營關鍵詞叫“花錢少”。

“伺候好”指的並不是關系上的討好,而是:你的產品和解決方案要能夠響應那些中大型客戶的非常複雜和個性化的需求。因為越是中大型的客戶,業務越複雜,個性化越強:老板的管理思想與眾不同,行業與眾不同,面臨的挑戰與眾不同,我們的人不同。如果條件允許,恨不能所有的管理軟件、管理工作都是量體裁衣。這叫“伺候好”。所以,銷售人員給這樣的客戶提供的產品、服務以及解決方案,需要能夠把他所謂的個性化的東西解決掉、響應好。而且他在跟客戶互動的過程中,需要幫助客戶搞定他內部的決策流程。

對這樣的客戶,還需要配備一個實施團隊,能夠把客戶十分複雜的業務整合到自己的產品里,讓它落地。甚至需要有一個團隊來保證客戶把這個產品用起來。對一個SaaS公司里說,如果客戶用不起來的話,就悲劇了。

對中大型的客戶來講,他不是最在乎花錢,只要能解決我們的問題,錢不是事,所以他要求伺候好。但對小企業(特別是幾十人的規模)來說,他會覺得自己的運營管理跟其他的公司並沒有什麽不同。你給我們一個標準產品就行了,只要“花錢少”。如果能免費這事兒就更妙了!只要花錢少,小企業可以自學,出了問題,能忍著,或者自己查幫助,尋找解決辦法。

這兩類規模的客戶在運營上都會面臨3個挑戰,但挑戰卻是各不相同的。

對於做大企業的SaaS公司來說,第一個挑戰,叫做“小周天打通”——創業者在早期要積累關於產品、技術、銷售、實施客戶成功的一整套的技術和訣竅。如果說創業者已經有5-10個客戶,我們基本上可以認為小周天打通了。創業者的產品已經做到了能夠解決客戶的問題,銷售人員能夠聽懂,並且搞定客戶內部的決策流程,實施人員能把產品做落地,客戶服務人員能夠保證客戶把產品用好。

第二個挑戰叫放大。當只有一兩個銷售和幾個客戶的時候,有時候銷售人員靠經驗、靠能力、靠忽悠就有可能搞定客戶。但是如果要把規模放大,從10個客戶到100到1000個客戶,這個時候對客戶的管理運營提出了很多的要求,內部就需要有人開始做運營了。

其實最大的挑戰是在第三個問題上:如何用一套產品來解決客戶個性化的問題。我們發現有許多專註做中大型企業的創業公司,都是面對第3個挑戰的時候出現了比較大的問題。理論上來講,所有的SaaS產品,應該是首先通過靈活配置來滿足不同客戶的差異化問題(註:高度個性化的個別問題可以通過平臺二次開發來解決),而不是去做每一個用戶像ASP模式。如果每一個客戶都需要個性化定制,然後又分年來付費,這個情況就會比較糟糕。

這就是SaaS初創企業做大客戶面臨的三個挑戰,且一個比一個大。如果是做小客戶,也會面臨三個挑戰。

由於我國目前整體的信息化程度還不高,所以一些本來應該通過互聯網註冊、互聯網使用或者打電話來解決的問題,我們現在不得不面談解決。因為如果不面對面拜訪的話,無法建立信任,而且可能面談一次還不夠。這導致創業公司獲得客戶的成本其實是很高的。正常情況應該是推著小推車來賣白菜,結果我們是用“賣白粉的方式來賣白菜”。

我國的中小企業平均壽命較短,導致了面向中小企業的SaaS公司的斷約率一般都很高。

對於小企業來說,開源的意義要大於節流,節流要大於管理。所以說如果創業公司的產品能夠幫小企業掙更多的錢,拿下這個客戶是蠻容易的。如果你能幫他省錢,拿下這個客戶也是容易的。但如果產品是涉及公司管理的,你就會發現,用戶除了要付出購買這個產品的成本外,他還需要改變他的工作習慣、內部推動等一堆的東西。所以用戶使用這個產品就會遇到不少內部阻力。

創業者在啟動創業前,一定要想清楚是要定位於大客戶,還是小客戶。但是,千萬不要想著某一方的好,但又不接受它的糟。

營還是銷?

SaaS公司應該是以營為主?還是以銷為主?北森的看法是要看你的客戶。

越大的客戶,需求越複雜,越需要有人坐在那里跟他聊,做探尋。越小的客戶,規模越低,他越接近C端的決策邏輯。所以,產品簡單的情況下,受市場的影響也會越大的。因此,未來當大家真的運營一個SaaS公司的時候,把精力放在什麽地方要看你的客戶。客戶越大,你就越應該來構建銷售團隊,而且是強有力的銷售團隊。客戶越小,你的產品越簡單,越具有內在病毒屬性,市場推廣就顯得更為重要。

銷售團隊的角色

傳統模式和SaaS模式下銷售的職能有非常大的差別。在傳統模式里,銷售最重要的職能是成交和簽單。所以,只要銷售簽了單,後面那些實施人員、服務人員,自殺上吊抹脖子,各種各樣的招都使,也得交付了,這叫成交為先。

但在SaaS模式里,一個特別重要的銷售邏輯叫客戶成功為先。客戶成功就意味著客戶能夠順利的續約,每年的價值貢獻也將逐步提高。在SaaS模式里,如果你當時欺騙了客戶,糊弄他了,使他不爽了,他一定覺得是你的問題。供應商有問題天打雷劈,明年不合作是一定的。

所以,一個SaaS公司,它整個運營要以客戶成功作為前提。而客戶成功不單是一個部門的職責。對於銷售而言,他的職責是讓客戶導入到整個客戶成功的循環里,不是坑蒙拐騙、糊弄。

成功而不是成交,這是在SaaS公司里銷售角色的定義。這也和SaaS的收費模式是息息相關的。

在北森,我們內部差不多監控了30多個有關SaaS的指標。這其中,有兩個我們認為是最重要的:LTV(Life Time Value,全生命周期價值)和CAC(Customer Acquisition Cost,用戶獲得成本)。

美國經緯有一個合夥人David Skok,他曾經分享過——LTV和CAC的關系,比較理想的是大於3倍。

這就引出了下面我要分享的兩點:

斷約率本身重要但不是唯一重要的,相對來說,斷約率的趨勢變化更重要,而斷約率的趨勢變化和你的客戶成功體系是息息相關的。

如果LTV和CAC之間失衡了,不是大於3倍了,對於大客戶和小客戶的策略是完全不同的。對大客戶,要做的是把LTV拉高。對小客戶,要做的是把CAC降下來。

大客戶的營運模式是面對面銷售,但面對面的拜訪效率是非常有限的,從而銷售一年成交的大客戶數量也很有限。如果盲目增加跟進的大客戶數量,這樣做會帶來極大的傷痛,導致每個客戶的需求都挖不深。所以,在面對大客戶時,需要更深入地了解用戶需求。大家坐在一塊去探索解決方案對不同部門、不同職級的價值,把需求挖深,然後把訂單額做高。

客戶成功的範圍

剛才講到客戶成功,好多人知道客戶成功是因為北森曾經有過一篇文章,講到我們有了國內第一個客戶成功部。但是在這個地方,我想再深入地和大家分享一點:客戶成功不是一個部門的事,它是全員的事。

客戶成功其實從售前就開始了。這就要求銷售在和用戶溝通的時候,要準確理解用戶的需求,而且提供解決問題的解決方案。如果客戶的問題是解決不了的,要及時拒絕掉客戶。這樣做反而有可能會贏得尊重,贏得其他的合作機會。如果為了簽單而簽單,對客戶亂承諾一通,很有可能會悲劇。

在北森,客戶成功部有四個方面的職責:

用數據的方式跟客戶說話。比如:這個產品在過去的時間里,客戶是怎麽使用的?和同行相比是什麽樣的?用數據說話,告訴企業的管理者使用這個產品的價值。

通過訪談和觀察,發現客戶是如何使用產品的。之後,為客戶提供培訓,糾正使用的不對的地方。

更好地了解用戶的需求,判斷是否需要上線新的功能,以更好解決客戶目前的問題。

和客戶一起看比較成功的實踐案例。成功的客戶在做的時候,每個步驟的關鍵點是什麽,怎麽做的。

再往後,當客戶把產品用好了,我們會幫他開內部推廣會,讓更多人知道他們用得好,某種意義上也在樹立他們在內部的權威和形象。此外,在產品設計的時候,我們會有一些內部的設定,記錄用戶的系統操作行為。這樣我們能夠知道,哪一個功能使用頻率最高,哪個功能點擊率(轉化率)是最差的。然後針對這些結果,進行產品的優化。

整個產品SaaS時代的管理軟件,它的趨勢是“任性的靈活配置”和 “極致簡單的用戶體驗”。比如對於北森來說,不僅僅是業務部門或購買你產品的HR部門是我們的客戶,那些使用北森人才管理系統的員工、使用北森測評軟件的答題者也都是我們的客戶。因此,就要讓簡單、易用、透明、便捷等這些屬性賦予你的產品。

關於全員客戶成功,不單純是銷售不能賣錯,不單純是有一個客戶成功部門,而是要有整個理念做指引。本身內部我們價值觀有5條,第一條就叫客戶成功。開年會的時候,如果管理者有演講的話,我們都要花80%的時間,要去講客戶成功。所以在這個點上,我們內部已經有非常好的共識。

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上海鏈家回應:正在辦理中的客戶業務不受影響

來源: http://www.yicai.com/news/5006929.html

日前,上海銀監局決定自4月25日起暫停轄內各商業銀行與太平洋房屋、仁豐、我愛我家、佳歆、漢宇、鏈家等6家房地產中介的業務合作1個月;對於違反個貸業務受托支付要求的工行靜安支行、中行臨沂路支行等7家商業銀行營業機構,決定自4月25日起暫停個人住房貸款業務2個月,並責成對相關人員內部問責。

上海銀監局稱,發現部分商業銀行在房貸新政實施之前,存在違反受托支付要求發放個人住房按揭貸款的情況(在貸款發放後,將個人住房按揭貸款資金直接劃入非房屋交易雙方的第三方,該第三方又將資金劃至房地產中介公司),同時還發現本市部分房地產中介公司存在通過首付貸及墊付資金等方式為房屋交易雙方墊資的情況。

對此,上海鏈家回應稱,1、鏈家會一如既往地為業主和客戶提供二手房居間服務,提供全程服務保障,貫徹執行服務安全承諾;2、鏈家積極響應上海銀監局的要求,暫停貸款業務一個月。針對已促成業務中有銀行貸款需要的客戶,我們可以為其提供專業的建議,方便客戶自行申請和辦理貸款;也可以延後一個月辦理;也可以與我司合作的中介公司辦理。以上舉措保障買賣雙方房屋交易本身不受影響。3、鏈家會全力支持政府的各項要求,自查自檢,不斷提升服務質量。同時我們也會積極與相關部門深化溝通,聽取建議和指導。

相比於鏈家的回應,太平洋房屋則對外表示,對於處罰通知感到突然,因處罰是針對“部分房地產中介存在通過首付貸及墊付資金等方式為房屋交易雙方墊資的情況”,而公司從未做過金融業務,目前公司已經準備材料,會在今日正式向相關部門提起申訴。

此前,新華社曾報道,上海部分中介門店仍可提供首付墊資。徐匯區一家太平洋房屋門店店長表示:“我們的墊資服務已統一收歸集團,你要墊資的話月息算1.6%,資金來源有公司和個人,也有其他合作企業。”一些中介還聯合擔保、小額貸款公司甚至銀行操作“契稅貸”“贖樓貸”等業務。有中介表示:“這些貸款只是名義不同,實際上都可以用來做首付。”

多位業內人士向《第一財經日報》記者表示,中介行業違規亂象並非一日,幾乎所有中介都有違規操作的現象,由於經紀人素質層次不齊,管理非常困難,這也是難以杜絕的原因。

值得註意的是,近期上海市住建委、上海市工商局對本市房地產經紀企業進行了執法大檢查,查出太平洋、漢宇、我愛我家等6家經紀企業通過相關網站,對外發布二手房信息時,以虛構房源、虛標房屋價格等方式進行虛假宣傳,誤導他人。市工商局依據《中華人民共和國反不正當競爭法》的相關規定,對上述6家經紀企業分別處以十三萬元至二十萬元的行政處罰。

這一系列的處罰,更被業內認為是對中介行業的整頓。

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漢能最大第三方客戶夥伴“棄之而去“ 新華聯終止54.6港元股權認購

來源: http://www.yicai.com/news/5009617.html

在去年大幅削減關聯交易後,漢能薄膜發電(0566.HK,下稱“漢能”)最大的第三方客戶也棄之離去。

漢能5月3日夜間發布公告稱,由於新華聯控股有限公司(下稱“新華聯”)未能在最後完成日期(2016年4月30日)或之前滿足股份認購協議的先決條件,即在銷售合同下的累計付款達到全部設備總價的80%,二者之間涉及金額54.6億港元的股份認購協議失效。

去年2月,作為漢能擴大第三方收入來源的重要舉動,新華聯與漢能簽訂了一份股權認購協議及一份銷售合約,新華聯下屬公司山東新華聯新能源科技有限公司(下稱“山東新華聯”)向漢能子公司福建鉑陽精工設備有限公司(下稱“福建鉑陽”)購買用於建築光伏一體化(BIPV)業務總產能為600MW的生產線設備,並由福建鉑陽向山東新華聯提供技術服務,設備及技術服務總價達6.6億美元。

按照雙方最初約定的最後完成日期,新華聯應當在去年10月31日就要達成先決條件,即銷售合同下累計付款要超過5.28億美元。不過漢能去年11月初發布公告稱,二者協商後將完成日期延遲至今年4月30日,如今,累計付款額仍未超過總價款的80%,而雙方並未再次協定延長最後完成日期或者豁免認購協議下的先決條件,股權認購協議自然終止。

漢能稱,隨著認購協議終止,將不再向新華聯增發股份,雙方均不需承擔違約責任,且任何一方不得就認購協議向另外一方索償。在認購協議終止的同時,銷售合同及服務合同將維持全面有效。

在去年終止多項關聯交易後,山東新華聯已經成為漢能最大的客戶,去年來自新華聯的收入共18.68億港元,占漢能全部銷售收入的66%,是去年漢能關聯收入的25倍。不過,對比漢能的半年報不難看出,去年上半年新華聯貢獻的收入僅比全年金額少3000港元,由此可見,新華聯去年下半年給漢能帶來收入已經微乎其微。

漢能在2015財年年報中也指出,除了上半年向山東新華聯運送300MW設備後獲得對方繳納的一筆定金外,截至去年底,漢能再無收到新華聯方面應繳納的貿易款項。去年,來自新華聯的應收款項共9.95億港元,其中約2/3逾期達6個月。

新華聯是漢能去年引入的三個第三方客戶中最後一個“跳船”的夥伴,在此之前,內蒙古滿世投資集團有限公司(下稱“內蒙古滿世”)和寶塔投資的股東寶塔石化集團有限公司(下稱“寶塔石化”)與漢能之間的股權認購協議已經相繼失效。去年3月,漢能曾計劃以每股5.38港元的價格向內蒙古滿世和寶塔石化最多定向增發41億股,合計融資最多約220億港元。

去年5月,香港證監會破例對外確認,已對漢能正式展開調查。7月15日,原本處於自願停牌狀態中的漢能,正式被香港證監會勒令停牌。迄今,香港證監會對漢能的調查已進行近一年,但仍未有結論。

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賺客戶的錢 還是幫客戶賺錢?

2016-05-02  TCW

做生意是要有信念的,對我而言,做生意是長長久久,生生不息;做買賣就一次性。客戶看到你的時候,他覺得你是幫他賺錢,還是賺他的錢?我每次都用這件事情來想,這兩件事,就造成客戶對你有完全不同的觀點。

再細一點講,什麼是做買賣,買賣只有一次性,有人賺有人賠,有人得有人失。做生意不一樣,做生意通常會去想,我要做多久、做多大,如果你想要做大、做久,你不可能做一次就再見嘛!所以做買賣是關係的終點,做生意則是關係的起點,就會想要大家一起贏,而且大家一起可以贏很久,這才有意思!

因此我在這個行業很少比

稿,我們專心顧現有的顧客,他長大我也長大。你常常在比稿,就是做買賣。因為你比稿一定是用現有的人,且是挑選過的很棒的人,比完,隊伍就散了;而在比的過程,現有的人也無法專心顧現有客戶,但在李奧貝納,最好的人是要專心服務現有客戶的。

再解釋多一點,我們吃這碗,應該是覺得這碗是好的,很香:但很多人在吃這碗的時候,覺得別人碗裡的菜脯比較香、或那塊肉比較大塊,覺得別人比較好,這個行業又與客戶非常緊密,通常會容易看到彼此的不好,別人一喊比稿,你對新的客戶就會有無限美好的想像。

廣告人就是很喜歡比稿,但我不喜歡,對我來說,做廣告是用創意的元素做商業行為,最終是商業,但對很多廣告公司人來說,廣告是一個商業的藝術,所以要得獎;這和用藝術元素做商業是完全不一樣的。

有人會以為,我這就不做開發了,守著現有客戶就好了。

不是的,其實開發有兩種,一種是開發新客戶的新生意,一種是開發現有客戶的新生意,可以源源不斷開發,所以這是不衝突的。可是大部分的人不是,在一起時只看到客戶的不好,就像嫌棄糟糠妻或是老頭子,想去尋找新的客戶,卻沒有想到可以「一起快樂的走、一起成長」。

把現有的客戶做好,他一定要成長的。你不是跟他成長做同樣的事,而是跟他成長做更多不同的事。所以開發不衝突。講難聽的,連男女朋友有時候三、五年都會看了生厭,所以重點只有一個,你對他到底有沒有具體的貢獻。有些人說有貢獻,結果客戶說拜託,這業績是降價來的耶,所以一定要讓客戶有感!

所以,深耕客戶是:幫他賺錢,讓他越做越大,然後你跟著他長大。客戶業績有成長,你是幫他賺錢,沒成長,是賺他的錢.幫客戶做的東西,不賺錢就是「費用」,費用就是一次性的;但如果賺錢,那就是「投資」,不僅短期的活動做得很棒,又對長期品牌有價值,品牌價值就會越做越大。

(本專欄隔週刊登整理·李

盈穎)

撰文者黃麗燕 整理者李盈穎

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他研發五千種醬料 綁住14國客戶 冠廚秀食力》餐飲教練陳宏賓 獨創一條龍開店輔導

2016-05-16  TWM

擔任行政總廚十五年,開創醬料食品工廠一炮而紅, 產品豐富多元,從日式壽喜燒醬賣到提拉米蘇慕斯粉, 為了開拓客源,不惜斥資兩百萬元舉辦試吃活動。

「我只想讓料理變得平易近人。」英國名廚傑米.奧利佛,因為將食譜變得簡單、人人都能上手,而在英國大紅二十年,背後的祕密是他對烹調的熱情。

藏身雲林的一家五千坪的食品工廠,每天生產兩千公斤調味醬料等加工品,從泰式辣醬、日式壽喜燒醬到提拉米蘇慕斯粉,共五千多種產品,這裡是「冠廚餐飲集團」的祕密基地,背後隱藏著一位廚師對餐飲的熱情,希望沒有餐飲經驗的人也能輕鬆當老闆,讓更多人能享用料理美食。

十五年前,陳宏賓放棄行政總廚工作,創立冠廚,輔導餐飲創業者,從店面裝潢、財務及行銷管理,再到食譜教學,最後再將調製好的醬料及周邊食材賣給客戶,陳宏賓創造了另類的餐飲加盟「一條龍」!

包套式服務

財管、裝潢…應有盡有

一般消費者或許不熟悉「冠廚」,但他們供應醬料的餐廳多達三千五百家,輔導創業一千五百間,其中不乏知名上市櫃餐飲集團、餐飲連鎖店及主題式餐廳。冠廚餐飲客戶遍布中國、新加坡、泰國、越南、美國等十三國,今年四月在西班牙成立子公司,建立歐洲據點。

陳宏賓曾在台中知名餐飲集團「安蘭居」(巨大執行長夫人吳春蘭為董事長)擔任行政總廚,前後十五年,從食材料理到擺設布置,都由陳宏賓一手包辦,他心想:「當一名廚師,只能服務一家餐廳的客人,我要創業,服務更多人。」經常到日本參訪的他發現,日本的餐飲連鎖店都可以開上千家分店,「關鍵在於食材、生產程序全都標準化,變得容易複製!」二○○一年,陳宏賓想出獨特的創業模式:自己不經營餐廳,而是輔導想開餐廳的人創業,從料理教學、食材提供、財務管理、店面裝潢的一條龍加盟方式。

「我們輔導的客戶必須簽約,開店後向我們買醬料。」冠廚行政助理楊麗琴解釋,冠廚會提供基礎開店輔導,也能提供專業開店規畫,例如商圈評估、人員訓練、開幕準備等其他付費服務。

「這種加盟方式滿創新的,加盟者還能擁有自己的品牌!」實踐大學餐飲管理系副教授兼系主任高秋英指出,冠廚的經營模式與南僑在中國、台灣兩地賣油脂有些相似,都以賣食材為主,再提供額外服務綁住客戶。

「頭三年創業,就燒掉一千萬元,其中有兩百萬元,砸在讓客戶試吃。」陳宏賓一開始就確立主要的營收來自食材銷售,不但在頭三年就研發出兩百種產品,並積極到各地舉辦「試吃」活動。

設體驗廚房

「老闆候選人」邊學邊吃

「我的經營就是試吃啊!」也因此三年內吃出五十家客戶。第四年開始,他在全台各地成立了十三個「體驗廚房」,讓更多嚮往創業的未來老闆,免費體驗專業廚師的「烹飪教學」,也品嘗冠廚食材做出來的料理。這套體驗模式同時也輸出到國外,冠廚旗下的三十五位廚師飛往香港、西班牙等地教學,讓各國新創業者都能品嘗冠廚的美味料理。

出身農家的陳宏賓,對台灣自產的農產品,一直有深厚的感情,在原料使用秉持「台灣有的產品,就不用國外的」,像是洋蔥、大蒜、胡蘿蔔等,都是向國內各地產銷合作社或農會購買。「冠廚還有在做農場到餐桌活動,讓更多人體驗種田。」台灣慢食協會副祕書長謝懿慧補充。

陳宏賓將台灣當成冠廚的「亞洲糧倉」,透過醬料將台灣農產品輸往全世界。但是兩年半前,陳宏賓有了新想法:「歐洲的獨有食材,應該也要讓亞洲人能夠品嘗!」陳宏賓在一場食品展上遇見在西班牙經營餐廳和食品工廠的華僑,兩人一拍即合,陳宏賓決定在西班牙成立工廠和廚藝教室,一方面能將台灣的食材賣入當地,二來也計畫將西班牙的地中海食材加工,輸回亞洲國家,目前也在英國倫敦、義大利找到總經銷商。

「西班牙是歐盟糧倉,可以將食材賣回亞洲。」陳宏賓擘畫藍圖是,「只要有太陽的地方,就有華人;而有華人的地方,就有華人餐廳。」由於打進西班牙市場,有助搶攻西語系國家商機,未來將挺進非洲,完成夢想。

撰文 / 黃家慧

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一張紙寫出300萬年薪 為何主管與客戶都愛「會講重點」的員工

2016-05-09  TWM

一張紙能夠做什麼?不要小看一張紙! 因為它能夠使一位菜鳥獲得外派機會,開拓了職場揮灑的空間! 因為一張紙,他得到了客戶的肯定與信賴,啟動了業績運轉的引擎! 因為一張紙,他獲得了主管的青睞, 開啟了升遷之鑰,拿到年薪三百萬的門票! 請看一位上班族靠一張紙、過關斬將的職場登龍故事……電梯的門即將關上,一位菜鳥員工不顧旁人異樣的眼光,用小跑步的速度,將準備許久的報告遞到處長的手上。「只要一分鐘就好,如果沒有時間,請看我的第一頁摘要!」處長瞄了一眼標題:「如何開發中國商機」,當下意會不過來,直到電梯門緩緩關上。

這是中國信託銀行香港分行協理兼企業組經理張達基,十二年前剛踏入銀行的一個場景。

按照東方職場厚黑學,強出頭的釘子被鐵鎚敲的邏輯,熱血過頭的人通常沒啥好下場。但是,當年的這個菜鳥,如今不僅已成為主管,也是第一屆中國信託儲備幹部中,升遷速度最快的人。

大學念的是土木系,張達基出社會的第一份工作,其實是在營造廠擔任營建工程師,受到當時的老闆高立營造董事長鐘文隆啟發,讓他的人生大轉彎。「老董事長雖然是工程師,卻自修會計,開發當時先進的工程管理系統,讓我開始接觸財務。」因為一心想往金融業發展,張達基在二十八歲毅然放棄營造廠穩定的工作,攻讀政大企管所碩士學位,成為他進入中國信託銀行的入場券。但是,讓他在競爭激烈的職場生存下來的,則是他習慣寫「紙一張」的工作態度。

「你能夠摘要,才能夠成功!」張達基從學生時代累積「寫一頁」的好習慣,不僅幫助他順利擠進金融業儲備幹部窄門,甚至成為自己職場上重要的轉捩點。

起步 用A4紙摘要 練出抓重點工夫只用一張紙,把重點講出來、把問題分析清楚,是現今職場一門重要的技能。因為,如果你抓不到重點;簡報時只會陳述現況,沒有分析的角度與提出對策的觀點,這種人不但會讓主管頭上冒出三條線,讓他們深感不耐煩,就算戰戰兢兢,做到爆肝,升遷的名單總是不會有他們。

多年來,張達基對長官、對客戶的所有報告,一定附上一頁的摘要與行動建議的習慣。這種習慣是他在就讀政大企管所時,選修了一門與台大國企所合班授課「企業策略」課程,受到台大國企所教授李吉仁的啟發。

當時,李吉仁給學生出的「難題」是,每次報告只能交一頁A4紙。不論內容有多麼複雜,引用、參考多少本書,報告內容與結論永遠不能超過一頁,而且是整個小組只能寫一頁。「只要寫超過一頁,就把你當掉!」張達基心有餘悸地回憶說。

「一開始大家都無法接受,經過一學年訓練下來,逼著我不斷去學習如何精煉再精煉、濃縮再濃縮,現在這個訓練完全應用在我的工作上。」進入金融業後,張達基不論給主管、給客戶的報告都是「A4紙一張」,附在背後資料則當成附件或佐證。

「只要言之有物,報告寫一頁就夠了!」張達基分享自己接觸過許多大客戶的心得。「對很多老闆來說,如果你抓到重點、提出關鍵數字、有精闢論點,一頁根本不會被嫌太少。反之,如果你寫了數十頁企畫書或報告,卻讓人抓不到重點,更重要的,還拿不出對策與行動建議。頁數越多,人家對你的評價就越差!」他用明快的語氣說著。

不只分析問題 更要提供解決方案「寫二十頁報告,不如寫二頁簡潔有力。」從授課台大國企系大一新生開始,就嚴格要求學生寫一頁A4報告的李吉仁說,全球一流企業如豐田汽車、寶僑、麥肯錫都訓練員工只用一頁把事情講清楚,因為進入社會後,老闆沒有耐性看毫無觀點的報告,唯有不斷精煉,才能磨出抓重點能力。

李吉仁以二十餘年的教學經驗分析,學生寫一頁報告最容易犯的毛病有三點,第一、廢話很多,又不斷重複問題;第二、沒有把結論寫在前面;第三、雞兔同籠,把兩件事混淆一起講,因此,寫一頁A4報告必須抓大放小、邏輯清楚、層次分明,更關鍵的是,只留「三個重點」就夠了。

因為平常養成了寫「紙一張」的好習慣,久而久之,就會調整自己的思緒永遠是三個重點,這也是成功者的職場競爭力總是高人一等的原因。

契機 出差一個月也寫報告 踢館香港分行張達基從二○○四年起,平均每周寫一張A4,進入中國信託十二年來,已累積六二四張紙的一頁報告。

他說,越複雜的問題與案件,要濃縮到只寫一頁,必須先徹底思考過,才「生」得出來。他觀察,多數人習慣把「分析」、「下結論」、「作判斷」的工作全部丟給主管,只作資料蒐集、考證與編排的工作,更遑論還對主管提出「解決方案選項」。「這樣只要請大學生當祕書與助理就好了,幹嘛要多花好幾倍的錢,請這麼多幹部!」汽車業巨擘豐田汽車(Toyota)也是「紙一張」主義的奉行者。《在TOYOTA學到的只要紙一張的整理技術》一書提到,Toyota主管的口頭禪是:「某某君,請把剛才的討論內容接下來要怎麼做,整理在一張紙上。」不僅會議紀錄,Toyota員工每周都要寫一張A3紙的個人工作進度表;主管呼叫時,部屬也一定帶「紙一張」記下重點;任何企畫案,都透過紙一張在部門之間進行討論。

然而,人人都會寫「紙一張」的報告,但張達基卻有辦法在眾多報告中引起老闆注意,翻轉了自己的主戰場,創造出不同的事業舞台。

○四年,他考進中國信託儲備幹部之後,從「一千大中國台商」名單中找切入點,試圖分析這一千位台商可以替銀行創造多少商機?需要多少分行?需要多少位業務人員開發?他寫了一張報告,並附上三十幾頁的附件。

當時張達基默默下定決心:「有一天一定要跟老闆講我做了這件事,而且我的看法是什麼!」當終於有機會向當時直屬老闆──中信銀企金處處長陳佳文(現為中信銀總經理)報告時,陳佳文也嚇了一跳。

○五年,香港分行剛好需要人力支援,張達基寫過的那份報告被陳佳文想起,時任儲備幹部的他,被派去香港出差一個月。在那一個月,他利用周末放假時間,將自己在香港分行的所見所聞、問題與建議寫成一份報告,並且附上一頁摘要,交給當時中信銀香港分行行長楊銘祥。

一個只是短期出差的菜鳥,膽敢直接提出分行缺點,不怕得罪長官?但這位心胸開闊的長官,反而問張達基有沒有興趣多待一個月?特別替他向總部人資部門爭取,打破了公司的紀錄。

扎實報告受賞識 主管為他新增外派選項出差完後回台,很快地就到了儲備幹部兩年受訓完成的階段。當時的處長陳佳文問他願不願意去香港分行試試看?「我立刻點頭答應!」張達基回憶起當年的場景,口氣仍充滿自信與驕傲。

當兩年儲備幹部受訓完成,○六年準備分發部門時,同梯都質問張達基:「當初給MA(儲備幹部)選擇『下部隊』的部門有十幾個選項,沒有香港分行這個選項啊?你怎麼有機會可以外派到香港?」他們不知道的是,原來張達基憑著「紙一張」的動作,自己創造出這個「選項」。

因為只要一家企業經營者能夠營造開明、唯才適用的文化,主管胸襟夠大、眼光看得夠遠,是會主動為人才製造新的「選項」的。

除了寫一頁報告的「紙一張」工作術,張達基的其他職場「基本功」,說穿了,就是一些大家都會做、卻不願意做的事而已。比如說,他每天清晨六點起床後,就會仔細瀏覽《彭博》、CNBC、倫敦《金融時報》等國際媒體的財經新聞,然後再翻閱當地的報紙與媒體,如香港《信報》、《經濟日報》、鉅亨網等。

練功 把財經新聞當「早課」 不被老闆問倒之所以這麼用功地做「早課」,是因為○四年他剛進中國信託時,目睹了一件發生在同事身上的「冏事」,令他永生難忘。

有一天早上,老闆一進會議室,就劈頭點名詢問一位同事:「今天你那個客戶的新聞是怎麼樣?問題會不會很嚴重?我們要如何因應……」只見那名同事因還沒看報紙,一時反應不過來,當場杵在那裡。

張達基說:「當時企金處有三十五個RM(客戶經理),即使一天問一個人,可能兩、三個月才會輪到被老闆問一次。好不容易有表現機會,卻僵在那裡像根傻木頭。不就等於說,未來兩至三個月,你在老闆的心中就『黑』掉了?那他怎麼敢信任你、敢交給你重要的客戶或重要的任務?」不僅如此,張達基還指出,前中信金控總經理陳聖德的一句話,成為他的入行指導標竿。陳聖德曾告誡負責企業金融的部屬:「客戶經理的評估再簡單不過,我會找你們手上幾名重要客戶,問問他們,當他們有財務上需求或問題時,前三名的諮詢對象,有沒有你!」張達基解釋,客戶為何習慣找你?第一,你對他們公司很了解,馬上能回答他的問題。

第二,你的動作快,即使他的問題你不懂,你會急如星火地去找出答案。因為你會幫他整理問題、消化資訊,所以,他的下一筆生意就會優先找你。

○八年九月十五日,美國雷曼兄弟破產事件,金融海嘯席捲全球。那天,張達基和一位外商投資銀行的RM同業一起到廣東東莞出差。旅途中,同業接到公司電話,臉色鐵青地說他被「炒」了。因為他的客戶大賠,銀行為了按照法律程序保全資產,要把客戶的質押部位斷頭,為免橫生枝節,就乾脆炒了客戶的RM,再換另一位處理。

張達基非常震驚,他說:「因為犯下一個錯誤,我親眼看到同業一夕丟了工作,那張懊惱的臉孔,我永遠忘不了。」有了前車之鑑,讓他心生警惕,他在心中發誓,絕對不讓自己的客戶身陷無法承受的風險之中。

○八至○九年金融風暴期間,有許多高資產的VIP客戶被銀行強制賣掉質押在它們手上的股票而被斷頭。「有一位別家銀行的客戶,在我的力爭下,為他爭取到緊急貸款,度過被斷頭的危機,有了這一層『同舟共濟』的關係,日後他自然地成為我們中國信託的客戶!」「金融危機後,市場V型反轉,這名VIP客戶元氣大為恢復,他要求我為他提高槓桿倍數,準備再大幹一場!我跟他說,這種玩法不是我們的風格,如果再一個海嘯打過來,不僅你,連我都會陪葬。如果你堅持要提高槓桿,那麼請你找別人。」在張達基堅持下,這位VIP客戶穩健操作,在後來的幾場市場大震盪中持盈保泰。「真心地為客戶著想,不僅保護客戶,也是對自己最好的保護。」張達基如是說。

精進 金融門外漢靠筆記傻功 培養商機嗅覺有長達六年時間,張達基把日圓、澳幣、人民幣兌美元以及歐元的匯率,一筆一筆地輸入電腦,當作每天早上的必做功課。「我是學土木的,算是金融門外漢,我認為每天記錄重要金融數據,是蹲馬步的基本功。」隔一段時間,張達基會把這些紀錄做成圖表,畫成曲線圖,再請教公司內金融專家,哪裡是反彈?盤整?還是突破?哪個價位是支撐?還是壓力?

因為長期地記錄並掌握匯率、利率,慢慢會培養自己對潛在商機的嗅覺。「看到價格走勢的圖表,你會聯想到哪位客戶可能有避險或套利的需求,哪位客戶可能出現損失,就會打電話關心一下。」他表示。

剛到香港的時候,單身的張達基把自己租屋處當作招待所,邀請朋友到他家聊天、吃飯,「當時只是單純地認為,香港物價高,在外面請朋友吃飯、喝酒都很貴,不如到我家,我做幾道簡單的菜請客,沒想到後來越辦越熱,甚至成為每周定期舉辦。」張達基抱著單純交朋友的心態,反而讓朋友更願意介紹朋友給他認識,他請客的人數最多一個晚上高達三十位,儘管住家只有十幾坪,但因為沒有壓力,反而是朋友常主動打電話問他周六晚上在不在家,他才發現,「原來大家都是需要朋友的。」張達基說,大家認識的時候彼此都只是小咖,十年下來,如今大家都在自己的領域達到一定的成就與地位,當年累積的交情,反而成為工作上意外的幫助。

為自己設定超標二○% 二年升官一次回顧張達基在中國信託的十二年職涯,不僅公司給的年度目標年年達陣,而且幾乎兩年就跳一職階。

他透露,公司給的目標本來就是不容易達成的,但為了達成公司的期望,他會要求自己做到比公司目標還高出二○%業績,逼得自己更努力一點。

「我會不停地換算,把目標分拆成一段一段。也就是把一年拆解成季、月、周,換算要開發到多少新客戶、完成多少業績數字、自己要如何配合客戶成長,並在不同的產品組合作調整,才能超標達成。」張達基派駐在海外的前五年都是超達標,也因為工作表現優異,讓他幾乎每兩年就升職一次,並成為第一屆中國信託儲備幹部中,升遷速度最快者。目前他旗下的客戶經理有六個,若包含擔任客戶經理的助理,他已是管理十七人團隊的主管。

張達基說:「我從來就不是一個『被動』等選項的人。我會為自己畫一個靶、射一支箭,爭取到自己想要的。」他不僅升遷速度快,像中國信託、富邦、國泰世華這種獲利良好的民營銀行,協理級主管通常可拿到二十個月的年薪,加上業績獎金與佣金,工作年收入通常很容易翻過三百萬元大關。

雖然大環境不景氣,職場環境艱困,但誠如鴻海集團總裁郭台銘曾說,沒有不景氣,只有不爭氣。只要像張達基一樣,有為自己畫靶的企圖心,磨練自己射箭的功力,一定有出人頭地的機會。

撰文 / 謝富旭、梁任瑋

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