📖 ZKIZ Archives

今年，《商業周刊》針對汽車、房屋、保險三大市場，從該市場市占率前三大品牌中，挑選去年度銷售金額最佳者，做為二○一三年《商業周刊》超級業務員報導主角。

林聖傑，法拉利亞太區首席超業，去年銷售三十三輛、總價近五億元。台灣每兩部法拉利，一部由他售出。

鐘偲方，富邦人壽二○一二年保費王，以不到一百五十張保單，創下首年度保費（FYP）高達一億八千萬元，每張都是百萬元以上高額保單。

游世耀，永慶房屋二○一二年總銷金額冠軍，去年金額達二十億元，其中億元以上的豪宅和店面成交高達七戶，在三大房仲體系裡名列第一。

這三名超級業務員，有一個共通點：他們的冠軍成績單，來自耕耘「高淨值客戶」（High Net Worth Individual，簡稱HNWI），意即富豪、有錢人。

根據全球流量最大的投資教育網站「投資百科」（Investopedia），所謂的「高淨值客戶」，廣義指流動資產總金額十萬美元（約合新台幣三百萬元）以上的客戶，狹義則指超過一百萬美元（約合新台幣三千萬元）的客戶，流動資產超過三千萬美元（約合新台幣九億元）以上的客戶，稱為「超高淨值客戶」（Ultra High Net Worth Individual，簡稱UHNWI）。

為什麼「高淨值客戶」會創造冠軍成績單？

最有本錢！富有家庭總資產五年增二三％

自金融海嘯後，高淨值客戶成為財富持續成長最快的客層，也是最有本錢消費支出的一群。

波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）將台灣財富市場，依照家庭總資產規模，區分為非富裕家庭（總資產三百萬元以下）、富裕家庭（三百萬到三千萬元之間）、新貴家庭（三千萬到一億五千萬元間）、富豪家庭（一億五千萬元以上）等四等分。在二○○八年到二○一三年的五年間，富裕以上家庭可管理資產合計成長約二三％，非富裕家庭則減少約一四％（見下圖）。

根據全球第三大市場研究調查公司易普索（Ipsos），今年年初針對亞洲十國高淨值客戶所做的調查顯示，台灣高淨值客戶的平均月收入為二十一萬五千元，比二○一○年增加了二萬六千五百一十一元，增幅是亞洲第二，僅次於澳洲（詳見第八十四頁右圖）。

南山人壽財富管理部協理傅麗英指出，以保險業來說，高淨值客戶的商品重購率最高，壽險顧問要想有好業績，非得設法服務到這群客人；「越能滿足他們對於『人生最終控制權』的渴望，越能創造好的業績。」

最會花錢！GDP吊車尾，消費力卻亞洲第二

「高淨值客戶的總資產也會受經濟情況影響，但景氣不好時反而更想要消費，」負責白金卡以上持卡人近三十年、美國運通旅遊暨生活休閒服務部協理吳伯良說，「所以業務金額若要成長，高淨值客戶的服務和行銷一定要顧。」

以美國運通白金卡以上持卡人消費為例，今年以來到四月，台灣信用卡的平均消費金額成長八．四％，但美國運通白金卡以上持卡人成長卻是近一五％。

根據主計總處的可支配所得統計，在二○○七年到二○一一年間，最高所得組的可支配所得成長雖然縮水，但是消費支出成長四．九七％，是五組中成長幅度最大的一組。相較於高所得族群，中間所得組消費力持平或下滑。

儘管去年台灣的經濟成長率九度下修到一．○五％，是亞洲最後一名，但根據易普索針對亞洲十國富人的調查結果，台灣富人的消費力持續成長，其中旅行成長三八％、高價酒的消費比率高達兩成，以及擁有房地產的比率成長五個百分點，都是亞洲第一。

先挑對象：賣產品給收入比自己高的客戶

名列史上十二大保險業務員之一的布魯斯（Bruce Etherington），便是將銷售主力放在頂尖客層，才能拿下三十五年頂尖會員（Top of the Table）；然而在他出道前兩三年、拿下百萬圓桌會員（MDRT）時，仍然停留在與自己經濟實力相當的客層銷售保險。

有一次，布魯斯在某個聚會場合遇見首位加拿大籍的百萬圓桌會議總裁巴貝羅（Ron Barbaro），他問巴貝羅：「該如何讓業務拓展？」

巴貝羅反問他：「你有多少客戶的收入高於你？」

布魯斯自豪說：「沒人超過我！」

「你可大錯特錯了，」巴貝羅說：「如果客戶的所得跟你一樣，或甚至比你少，無論你多有天分，你的業績也只能開發到程度相當甚至更低。」

「銷售的秘訣，就是往上開發！」這是布魯斯從巴貝羅的話得到的啟發，從此直接切入高資產客戶，同時將他從尋常業務員提升成史上最偉大的壽險業務員之一，「 因為最好的馬林魚（旗魚），總是出現在惡劣天候下的驚濤駭浪中，」布魯斯說。

布魯斯進一步解釋，「往上開發」的用意是要業務員敢於與眾不同（separate yourself from the crowd）。

一方面，大多數的業務員習慣與所得程度相當的客戶接觸，比較容易設想對方的需求、相同話題也比較多；另方面，按照人性因循苟且的拖延心態，每個業務員都會告訴自己明天要開始開發高資產客戶，但是絕大多數都會因為「在心裡覺得不可能」，而遲遲不行動。

「所以釣馬林魚的驚濤駭浪，其實就是業務員自己的心態，」布魯斯強調：「想想你周遭有多少人在釣馬林魚？很多嗎？根本很少！」

再搏感情：跟貴婦磨時間、試探有錢人眉角

今年三位超級業務員，當眾人仍受限於舒適圈中，他們早早跳入驚濤駭浪，憑藉著持續力和耐心，一步步滿足高資產客戶的渴望，創造屬於自己的馬林魚榮耀。

難得的是，他們雖然學歷不高、年輕入行，卻無畏在地位、財富、人脈上，與富豪的巨大差距，用獨特的核心能耐，掌握富豪市場。他們，都是選對池塘、釣大魚的人。

富邦人壽業務經理鐘偲方，二十五歲入行，至今十六年，累積客戶不到六百人，每位客戶的貢獻金額都超過千萬元以上，每位都是馬林魚。

鐘偲方面對的馬林魚，不是企業主、台商或科技新貴，而是這些人的另一半——貴婦老闆娘，也是在家族裡負責經濟分配的人。貴婦老闆娘們需求藏在弦外之音，要靠「磨功」，從談笑間滿足她們對於人生最後主控權的渴望。

永慶房屋業務副理游世耀，二十六歲入行，一開始便切入台北首善大安區賣房子。為克服年齡上的差距，他請教學長有錢人聽話的眉角，並鎖定仁愛路中高總價流通物件多的大樓精耕，打深一口井式的長線經營，跳脫菜鳥房仲亂槍打鳥的傳統掃街模式。

愛因斯坦曾說過：「唯有企圖挑戰荒謬的人，才能成就不可能。」本期「法拉利一哥」林聖傑為報導主角，接下來，《商業周刊》將陸續報導另外兩位超業，如何敢於與眾不同的故事，因而成就了別人眼裡的不可能。

【延伸閱讀】富有家庭，資產成長！ ——台灣家庭管理資產金額變化

2008非富裕家庭5.7兆元富有家庭45.8兆元

2009非富裕家庭6.1兆元富有家庭44.4兆元

2010非富裕家庭5.7兆元富有家庭46.2兆元

2011非富裕家庭5.4兆元富有家庭49.0兆元

2012非富裕家庭5.2兆元富有家庭52.4兆元

2013非富裕家庭4.9兆元富有家庭56.1兆元

註1：非富裕指總資產低於300萬元家庭；富有家庭包含總資產300萬～3,000萬元的富裕家庭、3,000萬～1億5,000萬元的新貴家庭、1億5,000萬元以上的富豪家庭

註2：統計至2013年上半年資料來源：BCG全球財富管理資料庫整理：單小懿

【延伸閱讀】有錢人，捨得花錢！——台灣家庭2007～2011年消費支出成長率

可支配所得最高組4.97％ 可支配所得第2高0.80％ 可支配所得中間-0.64％ 可支配所得第2低-1.57％ 可支配所得最低組3.94％

註1：可支配所得最高組係根據全國家庭可支配所得大小排序後的前20%群祖，其餘以此類推註2：統計至2011年資料來源：主計總處 整理：單小懿

【延伸閱讀】富有家庭，收入增加！——亞洲富人家庭月收入成長率

澳洲18％台灣14％ 韓國13％ 新加坡9％ 香港-1％

註1：富有家庭指家庭月收入14萬5千元以上註2：統計至2012年，不含中國、日本資料來源：易普索市場調查公司 整理：單小懿

曾經讓所有台灣人驕傲的宏達電，很可能在今年第三季步入單季虧損困境，外資一片看衰，日前更跌破當年上市承銷價。不少外資點名執行長周永明應下台，組織大換血，或考慮與華為、聯想等對岸手機廠合併。究竟，營運腳步紊亂的宏達電，下一步該何去何從？

撰文‧顏雅娟

「從來沒想過，曾登上全球百大品牌的宏達電會有這麼一天！」自從七月三十一日宏達電法說會釋出利空後，投資人全都搖頭嘆氣，外資則是看衰後市，幾乎全部下修目標價，其中，又以巴黎證券的七十一元最低。

曾經為台灣之光，怎麼就回不去了？

八月三日，宏達電董事長王雪紅出席宏達電家庭日，她不僅批判外資不懂宏達電的價值，力挺周永明等經營團隊，更堅持公司不會賣掉，還祭出七年來第十一次庫藏股計畫。儘管王雪紅信誓旦旦，但這一次，每位宏達電員工，心中卻有一股抹不去的烏雲。

第一條路：團隊換血

技術掛帥已不合時宜 須有整體作戰思惟曾經，宏達電是全球智慧型手機戰場的關鍵玩家，但現在卻像自由落體般，快速從高峰跌落谷底，不僅跌出全球智慧型手機前十大品牌，接下來這一季更可能落入虧損困境。熟稔品牌經營的前宏達電員工憂心地指出：「宏達電這個品牌慢慢被消費者遺忘了，這恐怕是最大的隱憂！」隨著宏達電在全球智慧型手機市場節節敗退，自今年初以來，外界更換執行長周永明，甚至整個決策團隊大換血的雜音就沒停過。確實，人才流失一直是宏達電最大的痛，從二○一○下半年以來，十多位高階主管接連出走，原因除了宏達電成長面臨瓶頸，矛頭全都直指周永明變來變去、沒有章法的管理。

一位宏達電離職主管指出，周永明對於可能超越他的高階主管，都存有很大的戒心。曾經有一些主管表現不錯，被王雪紅邀請到家裡吃飯，例如陸學森或王景弘，周永明會特別提防或架空這些主管，讓這些主管最後只好離去，後來有些受邀的主管，就被旁人勸告，千萬不要出席。

交通大學管理學院副院長唐瓔璋明白指出：「技術出身的執行長，很容易陷入自己的夢想，不知道市場要什麼，只知道如果有一款機種成功，那就好了！」不只宏達電，許多科技人掌權的台灣廠商都因自我感覺良好 常自以為有競爭優勢，以致在複雜的市場競爭浪潮中載浮載沉。

過去，周永明每次出席公開場合，總是得意地自詡身上始終流著「工程師的血液」；然而，面臨整個智慧型市場走向行銷戰、規模戰之際，這位專長於產品研發的執行長卻顯得手足無措。或許，周永明也不只一次疑惑「這麼好的產品，為什麼就是不賣呢？」問題就出在，智慧型手機產業已步入成熟，不再只是比誰的產品好，宏達電在大家不會做智慧型手機時，靠著產品好打遍天下無敵手；但如今大家都會做智慧型手機，產業已進入行銷戰、品牌戰，甚至搶人才、搶資源、搶零件的供應鏈管理戰，這些更複雜、更全面的競爭，都嚴格考驗著這位「工程師ＣＥＯ（執行長）」。

與其他國際手機大廠相比，許多經營不佳的公司如諾基亞、黑莓、摩托羅拉、索尼等公司，都已換過新執行長；即使連業績大好的三星，也都在去年六月更換執行長，無非是要用新團隊帶進新思惟，讓企業調整作戰策略，大幅提升經營績效。

但是，宏達電近兩年業績每況愈下，高階主管如流水般來去，周永明對公司的業績預估屢次跳票，眼看著全球排名都已狠狠跌出十名外，王雪紅還如此挺周永明，許多外資與股東都大呼：「實在看不懂！」

第二條路：考慮購併

公司規模變大、產品線增 加強戰鬥力「如果宏達電未來幾季持續虧損，購併未必是壞事，趁著宏達電仍保有品牌價值，國際企業或許會有興趣。」手機業內人士如此分析。就在宏達電法說會利空出盡後，外資開始大點鴛鴦譜，建議宏達電或可挾著高階智慧型手機的能量，尋找出嫁中國手機廠華為、聯想的機會。

外資建議宏達電品牌賣給中國廠商，這對很多台灣人來說，也許情感上無法接受，但嫁給中國手機廠，不見得是不好的選擇。

回顧宏達電歷史，早年從代工ＰＤＡ（掌上型電腦）起家，產品力絕對不是問題，但在轉型品牌廠之後，打通電信營運商成了宏達電的新挑戰。當年，宏達電之所以能從歐洲市場崛起，靠的也是周永明拿著全球第一支３Ｇ智慧型手機，獨自一人搭著飛機，萬里迢迢飛到德國與Deutsche Telekom（德國最大的電信公司）執行長Ron Sommer吃早餐、搏感情，之後才得以把自家產品帶進歐洲市場。

隨著宏達電眼光重新瞄準中國這塊肥沃的新市場，若能搭著華為、中興的順風車，讓宏達電產品透過中國三大電信商找到出海口，或許可快速解決宏達電產品到消費者手上這最後一哩的嚴峻考驗。

不過，巴克萊（Barclays）分析師蓋欣山直言：「要談購併或合作，重點也要看中國廠有沒有意願，若真要買，買方絕對能在市場找到更好的選項！」目前中國手機廠在中低階市場的斬獲勝出宏達電許多，至於高階手機的研發能力，中國廠也用最快的腳步迎頭趕上；倘若中興、華為等手機大廠真要尋找購併目標，不如找諾基亞、黑莓等在通訊領域擁有堅強專利的廠商。

除了與中國手機廠結親之外，另個選項則是考慮與台灣ＰＣ品牌廠華碩、宏碁合併的可能性。

由於宏達電缺乏集團資源的零組件及跨產品奧援，光是靠收購來的耳機品牌Beats，及內容應用廠商來為其品牌加分，短期內很難發揮明顯效益。一名前宏達電員工點出：「比起蘋果、三星甚至是索尼行動通訊，宏達電只專注在智慧型手機單一產品，很難發揮跨裝置優勢。當每家智慧型手機都做得差不多的時候，消費者根本沒意願繼續用宏達電的手機。」倘若華碩、宏達電能順利合併，最顯而易見的好處就是產品線增加、公司規模變大，如此一來，可補齊筆記型電腦、平板電腦及智慧型手機各市場的戰鬥能量；其次，隨著產品線擴張、生產規模擴大，對於零組件議價，以及生產效率也可有相當助益。

此外，還有一點相當重要，宏達電接下來可能出現虧損，進一步投資研發、人力等資源已出現瓶頸，華碩是高獲利公司，可以讓宏達電暫時止住人才失血與競爭力下滑。

但合併並非全無風險，手機業內人士點出：「宏達電與華碩兩者都屬於Google Andriod陣營，沒有跨作業系統的優勢存在；況且，若是宏達電現在無法在手機市場賺到錢，華碩買進宏達電，未必保證就能一加一大於二，光是兩個組織的整合，就不知要花去多少工夫。」此外，唐瓔璋直指：「若缺乏核心競爭力，兩者相加，也只是加速走入價格戰泥淖。」重點仍要回歸主事者是否具前瞻性眼光，持續創新，才能擺脫砍價的紅海競爭。

第三條路：扭轉思惟

擺脫高價、自製堅持 服務也要創新如果不換執行長、不考慮合併，宏達電剩下的第三條路，就是經營團隊扭轉既有經營思惟，徹底改善決策品質不佳，以及營運模式僵化的根本問題。

以聯想為例，過去聯想曾一度想放棄手機事業，賣掉子公司聯想移動，但靠著聯發科的公板解決方案，再找代工廠進行組裝，輔以聯想自己原有的通路優勢，讓它快速翻身為中國最大智慧型手機廠。「說穿了，聯想就是用白牌手機的操作模式，只是多了品牌加持。」一名手機業者指出。

然而，面對智慧型手機市場更迭，宏達電卻始終高度擁抱高通（Qualcomm）方案，聯發科一直苦無機會打入。看在消費者眼中，規格相似的手機，宏達電與聯想價差可能在人民幣五百到一千元之譜，這讓宏達電在價格高度敏感的中國市場難以深耕。

同時，在價格高度白熱化的智慧型手機新戰局，宏達電經營團隊必須放大格局、更加彈性調整生產策略，擺脫全自製的堅持，評估部分中低階機種委外生產的可能性，避免再度因材料成本高漲，壓垮所剩無幾的營業利益率。

「宏達電的改變，太晚、也太少了！」熟稔宏達電的人士分析。專長於規格革新、工藝設計的宏達電，對終端市場敏感度始終趕不上對手，就在全球智慧型手機市場改由中低階機種引領風潮之際，宏達電卻在一二年逆向縮減中低階機種戰力，最後只能眼睜睜看著大好市場被華為、中興蠶食鯨吞。

「宏達電到今天為止，眼光不夠，每個動作存在很多遲疑，最大的問題就出在定位不明！」唐瓔璋補充。品牌廠的定位必須隨著市場脈動彈性變化，但宏達電總是悶著頭幹，看不到對手或是整體市場放出來的訊息，無法提前預知市場變化。誠如政治大學金融學系教授殷乃平所言：「過去宏達電太重技術開發，但像是蘋果、三星的市場行銷以及粉絲團口碑傳播，都更加成功，(宏達電)心態必須調整。」全球智慧型手機市場走入白熱化競爭，Gartner負責行動通訊的資深分析師呂俊寬指出：「除了幾家中國手機廠靠著內需市場明顯茁壯，其餘落在二線的廠商要找到生路，都相對困難。」「長期來看，未來宏達電研發上要有更多創新，不只是產品功能的創新，也包含服務創新等。」政治大學企管系專任教授兼公企中心主任樓永堅建議。

未來，除非宏達電釜底抽薪，創造出像iPhone重新定義市場的革命性產品，否則很難重新站到智慧型手機前段班。對於宏達電最好的下一步，恐怕還是努力找出品牌定位與產品差異性，像是索尼猛打「防水」功能，緊緊抓住屬於自己的一塊市場。無論宏達電未來往哪條路走，相信所有人都睜大眼睛看。

極盛轉衰 從前5大摔出10名外──近兩年宏達電智慧型手機銷售狀況2011年 2012年 2013年第一季

排名 廠商 銷售量

(千萬支) 市占率

（％） 排名 廠商 銷售量

(千萬支) 市占率

（％） 排名 廠商 銷售量

(千萬支) 市占率

（％）

1 蘋 果 8.93 18.9 1 蘋 果 20.58 30.3 1 三 星 6.47 30.8 2 三 星 8.83 18.7 2 三 星 13.01 19.1 2 蘋 果 3.83 18.2 3 諾基亞 8.46 17.9 3 諾基亞3.93 5.8 3 LG 1.01 4.8 4 BlackBerry 5.15 10.9 4 BlackBerry 3.42 5.0 4華 為 0.93 4.4 5 宏達電 4.30 9.1 5 宏達電 3.21 4.7 5 中 興 0.79 3.8 11宏達電 0.05 2.5 資料來源：Gartner 只押注單一產品 是宏達電致命傷── 2013年各品牌廠產品線布局

智慧型

手機 平板

電腦 筆記型

電腦 電視 音響/影音

產品 數位

相機 印表機 家電

產品 網路

產品

宏達電 V

華 碩 V V V V V 蘋 果 V V V V 三星電子 V V V V V V V V 樂金電子 V V VV 華 為 V V V 中 興 V V V 索 尼 V V V V V V 資料來源：各公司官方網站

夏天一向是飲料與冰品旺季，尤其今年，台北更出現百年來高溫，全台籠罩在一片酷暑之下，「熱商機」持續延燒，也燒出了一陣「霜淇淋旋風」。

這股旋風，從名店開始，先是位於台南的蜷尾家，大排長龍的隊伍常把小巷擠得水洩不通，還要發號碼牌，平均等一個小時才能買到；接著，高雄的米格手作甜食、台北永康街8％ice冰淇淋專門店，每一家都引來不少排隊人潮。現在，就連全家便利商店也加入戰局，只要是有設霜淇淋機的門市，立刻成為排隊熱點。

霜淇淋出現在台灣，已經有超過四十年的歷史，為何今年突然暴紅？而更有趣的是，這些知名店家和便利商店，背後的供應商，竟然統統都一樣！

全家便利商店於今年三月悄悄的推出霜淇淋，目前只有一百家門市有販售，在幾乎沒投入任何行銷資源下，卻得到市場熱烈反應，讓其他超商業者拉高警報，甚至準備跟進。一位通路業者觀察，一旦便利商店業者全部搶進這市場，就可能引起產業結構變化，甚至改變消費者習慣，「就像當年的現煮咖啡一樣。」

關鍵字一：日本第一獨家口味結合日式風格

「重點在於四個字，就是『日本第一』！」大昌華嘉飯店暨餐飲設備事業處副總經理邱慶德說，過去台灣的冰淇淋與霜淇淋機器，多以歐美系品牌為主，如該公司主要代理美國品牌Taylor，在國內市場約有近七成市占率，麥當勞、漢堡王、新東陽、義美，都是其客戶。

而這一次，全家高掛著與日本第一冰淇淋品牌Nissei（日世）合作的旗幟，成為吸引消費者關注的主要原因。蜷尾家、米格、8％ice冰淇淋專門店，用的也是這個品牌的機器，加上各家各自的獨家配方與口味，打造出不同於以往、具有差異化的商品。

東方線上行銷副總監李釧如分析，台灣人對日本的東西，尤其是食物，本來就有好感，加上台灣人去日本旅遊的人也多，大家到日本吃過「日式霜淇淋」之後，回台也會想找相同的東西。

代理Nissei的義薩國際董事長陳安守說，日本的機器機台較小、使用過程也比較安靜，適合小店和便利商店。過去以代理義大利品牌為主的他，四十年來從沒像現在這樣被訂單追著跑，現只希望日方的工廠生產能夠再快一點。

日本，就是這一波霜淇淋商機崛起的關鍵字。全家甚至連霜料也是用Nissei的配方，再交由國內生產杜老爺冰品的皇家可口公司代工製作；蜷尾家老闆李豫，雖是道道地地的台灣人，從店名到店裝潢也都走日式風格，拉高與日本的關聯度。

關鍵字二：鬱金香杯整體賣相佳、食用方便

這些名店與便利商店，第二個共同點，就是都使用了鬱金香花型杯的甜筒。這也是造成這股熱潮的推手之一。全家表示，鬱金香花型杯讓霜淇淋商品整體的賣相更佳，更能夠引起話題。李釧如也說，「小花的造型讓霜淇淋比較不容易滴下來，增加食用的方便性。」

因為蜷尾家當初開店就決定要賣高單價霜淇淋，所以李豫希望找特別一點的餅乾杯來相稱，他曾經在日本看過花型杯，但在台灣卻遍尋不著，最後才打聽出，全台灣居然只有一家工廠生產。今年七月，霜淇淋開始竄紅時，這款甜筒還一度全台缺貨。

製造鬱金香花型杯的嬅妮食品公司董事長傅仁傑，從事甜筒生產已約莫三十年，同樣是第一次有這種被訂單追著跑的經驗。

以研發力擺脫低價競爭突破傳統才能找到新藍海

因為甜筒的市場需求不大，產品又特殊，需要專業機器才能夠大量生產，在台灣主要只有三、四家工廠生產，其他多屬家庭式、手工製作。傅仁傑三十年前也是從家庭工廠起家，規模逐漸大了以後，才開始投資生產的機器設備。

傅仁傑說，甜筒只是霜淇淋的配角，不受重視且利潤不高，以最普通的威化杯來說，一個售價大約一塊錢，利潤只有兩毛錢，「如果量一大，價格還要再砍。」

產品利潤薄，生產成本卻不低，一台生產機器動輒上百萬，又有淡旺季問題，如果量不夠大，做得不夠久，很難撐下去。

但，就因為各家都追求量大，產品差異度又不高，到最後很容易演變成價格競爭。為了提升競爭力，擺脫低價競爭，傅仁傑不斷研發，從材料和形狀去創新，目前工廠已能提供十多種不同造型產品。

這次的鬱金香花型杯，就是他參考國外案例，自行研發設計，再請日本設備廠商開模訂做，造價高達八百多萬元。

嬅妮的大盤批發商年晃企業董事長李啟昌說，這是一個很小的市場，沒什麼大商機，又是非常傳統的產業，大家幾乎都照著現有的樣子去做，很少人會去想要有所突破。

所以，當業者們都想要找特別一點的甜筒杯時，很自然就全部找上嬅妮。這次，市場被炒熱，尤其便利商店一腳跨入，更讓需求量大增，供不應求。「沒辦法，全台灣只有他有，現在不夠分，還只能配給一定的量，其他就用方型杯筒替代，」李豫無奈的說。

而傅仁傑目前已經籌畫再設立新廠、買新機器，以消化接下來更多的訂單量。

過去霜淇淋多被視為副食，如今配角變主角，名店效應加上便利商店連鎖普及力，讓這一股霜淇淋熱潮，再推上高峰。這證明了，即使是一項引進台灣超過四十年的老商品，加入了新元素以後，也能夠再度擴大市場規模，創造新市場。

九月九日，不只政壇一片肅殺，一開盤，台灣股市也充滿詭譎的氣氛。

加權指數小紅開出，但近來受政策激勵、王金平力挺的投資新寵生技股，卻全面慘綠。其中以製藥、新藥族群跌勢最重，盤中一度多達有八檔生技股遭打入跌停板，生達、智擎、醣聯更是跌停鎖死。

「人兩腳、錢四腳」，資本市場的反應，已經預告這場總統府全面對槓立法院的政爭，其效應及強度，將超越以往。外界雖然對立法院觀感不佳，但國會畢竟是把守國家資源分配的總關卡，又是各方利益的角力場，戰略位置不可謂不高，加上這次戰爭由總統親自發動，兩個台灣權力最大機關，進行一場前所未有的權力傾軋，影響層面更深，千萬不能小看。

不論未來劇情將如何發展，基本上，可以用兩個假設情境觀察。

如果王金平退位??藍綠互鬥加劇，恐是立院災難開端

假設一、王金平自動退位，立院龍頭換人做。

依王金平以往不願正面衝突的個性，及週二之前的發展，立法院龍頭換人，似乎是比較可能的狀況。立法院長最重要的職能之一，就是扮演「協調各方勢力的角色」，現在王金平若真的從院長的位子下來，誰會登上「立院龍頭寶座」？將直接影響下會期眾多法案進行的順利程度。

下會期立院除將審查中央政府一○三年度總預算外，藍營突然撤掉核四公投，準備全力處理爭議度很高的服貿協議、年金改革甚至都更法修正草案，日前行政院長江宜樺已喊出：「我們已經做好立院沒有王金平的準備。」

誰能接替王金平的位子？副院長洪秀柱是目前接任院長的熱門人選，但對於洪秀柱，不論藍綠委員私下都表示：「相當憂心。」

過去立法院靠王金平的長袖善舞，各方勢力尚能和平相處，但以洪秀柱過去在立院衝動的性格，是否能有調和立院龍蛇雜處勢力的能力？面對在野黨杯葛議事時，以洪強硬的個性，會不會動用警察權？這些都是藍綠立委「對新會期不樂觀」所在。

台中市建築開發公會理事長魏嘉銘認為，若王金平下台，立法院長換人，衝擊將擴大，不只牽動立院各委員會生態，更將導致國民黨黨內結構重新調整，原訂九月中旬開議之後進入審查的奢侈稅修法，恐也將遭延宕，此不確定因素必然增添房地產業者近期在購地、推案上的觀望態度。

民進黨立委蔡煌瑯甚至鐵口直斷：一旦洪秀柱接任院長，那「恐怕會是立院災難的開始！」

到時，院長動用警察權，把強行占據主席台的反對黨抬出去的戲碼，可能時常上演。特別是爭議性較強的法案，如服貿協議，在野黨一定會擴大政爭訴求，甚至將戰場由立院延伸到街頭。

加上，明年底將進行直轄市長的七合一大選，為了爭取能見度，政治人物的動作一定會更大，藍營人士擔心，「到時候如果大家都在街頭上見」，這時候公民社會的力量，恐怕也會繼洪仲丘事件後，再度集結起來採取街頭抗爭，藍營立委廖正井說：「這樣做付出的社會成本恐怕不小。」

如果王金平反擊??倒閣恐成立，江揆成最尷尬的人

假設二、王金平透過黨內申訴五十天期限，以時間換取空間，負嵎頑抗。

如果王金平拒不交出立院龍頭寶座，那麼，國民黨勢必立刻分裂為擁馬派及擁王派，屆時，與總統馬英九站同一陣營的江宜樺，將成為處境最艱難的人。一方面必須協調立法院，通過行政院推出的法案；一方面又要貫徹老闆馬英九的意志，江宜樺將陷入兩面拉扯的尷尬狀態，而他的第一個試煉，就是下一會期的施政報告。

在野黨一定會趁著政爭，加大干擾施政報告的強度，以往擔任護衛角色的國民黨立委，也因為兩派分裂，輕則袖手旁觀，重則離營倒戈，就算有些委員，最後選擇死守國民黨，那守土的代價，一定會比以往慘烈，江宜樺上台進行施政報告的距離，將會顯得遙遠而漫長。

甚至可能在新會期一開張不久，在野黨立委就會乘勢給閣揆江宜樺一個下馬威，不排除針對江揆提出「不信任案」。到時若在野黨或是王金平的勢力，可以策動到十個國民黨立委，四十七席在野黨的立委加上十席國民黨，剛剛好取得國會一百一十二席的過半數，到時在野黨發動的倒閣案就可能會成立。

不僅江宜樺上不了台，倒閣的結果就是總統必須換掉江宜樺提名新的行政院長，不管「倒閣案會不會成……但下會期的立院絕對會是個火藥庫！」立委李桐豪表示。

不論未來政爭狀況如何，從歷史經驗看，幾次層峰之間的廟堂權力搶奪，都對投資信心產生相當的影響。

從兩次政爭看台股這次沒國際利空，短線不會重挫

從短線的股票市場來看，過去二十五年來，一九九○年的二月政爭，甚至興票案，都曾經讓台股面臨政治危機衝擊，之後如二○○四年三一九槍擊案及二○○六年紅衫軍倒扁運動等，都曾讓股市劇烈波動。

但禮正投顧總經理毛仁傑認為，過去幾次政爭都與「選總統」有關，涉及的是兩岸或政策路線的不同，但現在的九月政爭充其量僅是「茶壺內的風暴」，並沒有擴散開來，如果國際間沒有重大利空出現，股市並不容易在短期間內出現重挫。

就算資本市場可以自我調整，股市短線的修正終究會回歸到基本面，但重要法案無法通過，影響所及就是實質的經濟成長力及未來的投資信心。

根據主計總處統計，超額儲蓄率在二○○九年達到一○．五％，創下二十年來新高，近兩年也都維持在九．九七％以及九．六％相對高點。超額儲蓄率太高意味投資機會減少，社會上普遍對於未來缺乏信心，在社會對於未來投資信心跌到谷底之際，又來一個政爭紛擾，全國商業總會理事長張平沼就憂心的說「希望政治上的紛擾趕緊落幕，企業投資才會安心」。

但台灣連鎖加盟促進協會理事長許湘鋐表示，馬王政爭短期內若無法平息，首當其衝的，就是服貿協議的審查進度，其導致的結果是，陸企服務業進入台灣的市場會延後。加上十月可能來臨的油電雙漲壓力，對原本就脆弱的台灣投資信心，傷害可能就會加劇。

當「沒有王金平」的立院正式來臨，不只國會新會期可能面對政治新局，國、民兩黨黨內也正在上演勢力重組，當高層權力鬥爭刀光劍影進行時，影響你我荷包的政經效應，也悄悄的才要開始！

【延伸閱讀】馬王政爭，立法院議事恐空轉！——立法院下會期重要議案

服貿協議主要波及產業：電子商務、金融爭議及影響：受影響的內需產業獲得緩衝，但電子商務、金融等則進度受拖延

明年度及國營事業預算案主要波及產業：營造、水泥、鋼鐵等基礎原料產業爭議及影響：政府支出，影響公共投資、刺激景氣措施

都更條例修正案主要波及產業：營建業爭議及影響：牽動全台灣申請中的900多件都更案

年金改革主要波及產業：所有人的退休金爭議及影響：年金財務壓力若未及時紓解，國家負債持續飆高，將導致國家破產

電價調整主要波及產業：各行各業爭議及影響：受衝擊最大的內需服務型產業獲得緩衝

奢侈稅修法主要波及產業：營建業爭議及影響：目前奢侈稅衍生的炒地風將無法避免

自由貿易港區事業營運管理辦法主要波及產業：航空航運產業爭議及影響：關務將無法大幅簡化，六港一空將無法如期上路

生技新藥產發條例修法主要波及產業：生技業爭議及影響：第2類醫材將無法適用生技新藥產發條例優惠

整理：張瀞文

撰文‧鄭閔聲

九月十日晚上七點半，王金平班機降落在桃園機場。此時的機場大廳，數十輛ＳＮＧ車架起設備嚴陣以待，大家都在等捲入關說風暴的主角王金平到底要說什麼？一位深受王金平倚重的幕僚，拿著準備好的聲明稿獨自走進機艙，他們兩人只有短短幾分鐘時間確認講稿與對策，隨後，他們走出空橋，舉行這場眾所矚目的記者會。

那時，王金平政治生命一度岌岌可危，但九月十三日，他獲台北地方法院裁准，繼續行使國民黨黨員權利，也因此暫時保住立法院長寶座；反倒是起先看來占盡上風的馬英九總統，不但沒有如願讓王金平離開國會，還讓自己的民調跌入新低點。

王院長最初七十二小時的完美應變，奠定他們「第一勝」基礎。這一勝，幕僚作業的精準縝密，是最大功臣。

九月六日 ○八：三○

王金平獲知特偵組訊息

九月六日，特偵組召開「重大司法風紀事件」記者會前，正準備搭機出國的王金平，上午八點半已透過管道獲知訊息。當時，王金平雖對特偵組的作為感到憤怒，卻不認為這起事件將衝擊他的政壇地位，因此仍依預定計畫飛往馬來西亞進行「家庭旅遊」。

特偵組公布通訊監聽譯文後，果然引起重大震撼。當晚法務部長曾勇夫被行政院長江宜樺二度約談，並黯然遞出辭呈，各界仍將焦點放在曾勇夫與檢察總長黃世銘之間的恩怨情仇，鮮少有人在第一時間就將矛頭指向王金平。

九月七日上午，馬英九出席國民黨中常委選舉投票時，首度隔海要求王金平盡快回台說明這起關說司法案件，幕僚這時才以電話聯繫上剛抵達不久的王金平，轉達馬「盡速回台」的要求。

但王金平表示，必須主持女兒婚禮，無法變更行程，幕僚這時才知道這趟「家庭旅遊」的真正目的。

王金平當天也致電馬英九，說明無法立刻回國的原因，並解釋自己未關說司法個案，通話內容只是在安慰柯建銘。當時馬英九在電話裡並無明確表示，讓王當下也以為「這樣應該就可以了」，其他可留待回國再行處理。

九月八日 一七：○○

幕僚採密會 面對面研商未料，隔天下午四點半馬英九進一步在總統府舉行記者會，痛批王金平關說司法「是侵犯司法獨立最嚴重的一件事，也是台灣民主法治發展最恥辱的一天。」外界這時才確定，馬英九是鐵了心要拔去王金平的立法院長職務，王陣營的危機處理，直到記者會後才正式展開。

主導王金平危機處理的關鍵人物，首推立法院祕書長林錫山。林錫山一九九○年首度當選立委時還不滿二十八歲，是有史以來最年輕的男立委，一九九九年挑戰四連任時，意外以些微差距落選；這時他獲剛出任院長的王金平賞識，延攬為祕書長。

十四年來，林錫山靠著敏銳的政治判斷及良好的協調能力，成為王金平最倚重的左右手，王在政壇上的一舉一動，都少不了林錫山穿梭的身影。

九月八日馬英九在記者會上，要求王金平「知所進退」的意味昭然若揭，林錫山第一時間回報狀況後，即獲王金平授權進行危機處理。由於這次事件因監聽而起，王陣營擔心通訊工具皆遭掌控，幕僚會商時一律採傳統的面對面溝通，就連與王金平隔海通話，也只簡短討論必要的大方向，細節部分絕口不提，等於讓台北的林錫山單線領導作業。

林錫山擔任祕書長十四年來，對王金平的性格與處事原則很熟悉；院長室也有不少跟了王金平超過十年的資深幕僚，團隊內合作經驗豐富，才能在沒有明確的指令下，於極短時間內草擬回應聲明、評估法律自救途徑、安排盛大的接機場面。

當晚，林錫山要求幕僚著手蒐集對王金平有利的資訊，與馬爭奪話語權，同時密集聯繫法律專家與政界盟友隔天共商大計。九月九日上午，立法院長辦公室立即向媒體提供資料，指○七年馬英九身陷特別費風暴時，國民黨也曾派人請託王金平向辦案檢察官侯寬仁溝通，希望檢方不再針對特別費案上訴，試圖扭轉輿論氛圍。隨後幕僚就閉門召開馬拉松式會議，不再對外發言。

九月十日 ○九：○○

文膽撰講稿 修改三十餘次這場超過十二小時的會議中，首要課題是研判情勢發展並決定王金平回國後的立場。據了解，馬英九期望的「主動辭院長」雖一度成為選項，但林錫山認為，「整起事件毫無對價關係，更沒有刑責問題，最壞的狀況，就是被開除黨籍、丟掉院長寶座。」斷然否決主動辭職可能性；至於退黨成立反馬第三勢力，無論主客觀條件都不可能被王金平接受，也很快被拋在一旁。

既然不退黨、不辭職，接下來考慮的就是如何在馬英九步步進逼的險惡情勢下求生，並草擬聲明。追隨王金平的幕僚都知道，王一生從未與人決裂，這次也不可能破例；但為維持氣勢，發言也不能過於溫和。經過多次商討，決定在法律面重炮反擊特偵組，強調「追求和諧不代表軟弱」；對於國民黨，則在尊馬前提下動之以情，為透過體制保住黨員身分盡最後努力。

生性謹慎的王金平，對講稿要求一向嚴格，文膽擬稿時不僅要求資料精確，一字一句還都要符合王金平說話語氣；這份王金平從政三十七年來最重要的演說稿，更是經過林錫山等人一字一句地推敲斟酌，再交由出身媒體的資深文膽執筆，前後修改超過三十次才得以定案。

九月十日晚間盛大的接機場面，更是出自林錫山的精心安排。他認為，出國期間一路挨打的王金平，必須在返國當晚展現國會議長的民意基礎，院長辦公室於是在當天上午確認回應基調以後，主動聯繫各立委辦公室，詢問是否「方便」親自前往桃園接機，營造挺王氣氛。另一批人則協助安排義消、生技產業到場相挺，並協助各地群眾赴桃園接機的交通事宜。

晚間七點半，王金平班機降落在桃園機場，林錫山拿著準備好的聲明稿獨自走進機艙，兩人只有短短幾分鐘時間確認講稿，隨後就走出空橋舉行記者會。近三千人的接機聲勢，以及分寸適當的聲明稿，果然將氣勢推上高點，但當晚王金平對於力挽狂瀾仍無十足把握，回台北的車上，已經和林錫山就考紀會開鍘後的法律與憲政救濟途徑，做過一次沙盤推演。

九月十一日一早，王金平與幕僚開會確認交給國民黨考紀會的申訴書內容後，就準備驅車前往國民黨中央。這時，馬英九再度舉行記者會強調，國民黨若不能對王金平做出撤銷黨籍以上的處分，讓他離開立法院，等於是選擇默許司法尊嚴被繼續踐踏。

九月十一日 ○八：三○考紀會開鍘 立即聲請假處分看見馬英九出現在電視上，王金平心中一涼，自知考紀會這仗必敗無疑，雖仍依既定計畫出席考紀會說明，但已做好「與時間賽跑」的心理準備，委託律師在考紀會做出決議後，立刻向法院遞狀聲請假處分，準備在民事訴訟上進行長期抗戰，但對外發言仍維持尊馬基調，絕不口出惡言。

雖然，最終台北地院裁定王金平得保留國民黨員身分，但結果出爐之前，王陣營對訴訟結果不利之後的抗告、提請釋憲，甚至卸任立法院長後是否走入基層重新累積能量，都有所盤算。然而當法院做出裁決後，這些計畫當然也備而不用。

馬只做「想做的事」

王則做「能力範圍內的事」從馬英九記者會到遞聲請假處分狀的七十二小時當中，不難發現，王金平在這場政爭中一路居於被動，籌碼非常有限，能從危機中暫時抽身，靠的並不是險招，而是盡量不犯錯。反觀馬英九自恃大權在握，處理王金平問題時，部分程序瑕疵落人口實，而下手更有「非置人於死地」的狠辣，在在招致民眾反感，國民黨立委蔡正元就說：「人民心中有一條紅線，政客權勢再大都不能踩。」親近王金平人士更直言，馬英九在這場政爭中，無論自身實力或捍衛司法公正的道德正當性都占優勢，勝負的分野就在於，「馬英九只做自己想做的事，王金平永遠只做自己能力範圍內的事；馬英九只想著最好的狀況，王金平永遠做好最壞的打算。」