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談起業務員，你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是，在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中，讓她賺進千萬保單的「戰袍」，卻可能和你想像的完全不同。

初見陳鏡平，你很容易眼睛一亮：全身淺卡其、白色調，配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣，以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡，讓人很難想像，眼前的人，竟是賣保單的保險業務員。

如今，已是多年MDRT會員（MDRT，百萬圓桌會，僅業績符合標準的業務員可加入）的陳鏡平，手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群，占比達七成，每年實收保費維持三千萬以上，全台富邦業務中排名前一○％，在高雄，更是鮮少掉出前三名。

但是，十年前，她連高資產客戶都碰不上邊，每天工作超過十二小時，還是被拒絕得灰頭土臉。十年間，究竟是什麼改變了她？

「很簡單，就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單，但是，這十年的辛苦嘗試，卻非外人所能想像。

曾經，一身「專業黑」，打不進三師客群

台北大學法律系畢業的陳鏡平，過去常把「專業」和律師袍畫上等號，因此，成為業務員後，也總以暗色套裝為穿搭準則，「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼，反正只要黑，就好！」

一開始，她有條不紊的口吻，和專業外表、高學歷，對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力，但長久下來，說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此，只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合，她總是覺得不自在。

一次，朋友想熱心幫她介紹知名律師，她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門，最後只能改為送花致意，讓她深受打擊，因此希望能夠透過形象改造，增加自己面對高資產客戶的自信。

改造，重新認識自己，驚覺連尺寸都選錯

她開始看書、上一對一穿衣教學課程，驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己，容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味，「我連自己的尺寸都不了解，怎麼能讓對方相信我了解他的需求？」

陳鏡平改變的開始，是先了解自己。她說，過去她以為黑色是唯一選擇，卻不知道這只會讓她的臉更暗，妝只能越來越濃。經色彩比對，她發現白色、卡其等淺色系更適合她，「當時覺得很不可思議，這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎？」

然後，她設定目標，希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」，才能快速融入。銷售策略大師博恩．崔西（Brian Tracy）也曾說，業務員能否成交，通常在見到客戶的三十秒內就決定一切，對方會用穿著是否「物以類聚」，來了解業務員和他是否在相同層級。

秘訣，讓親切「看得見」，亮色打破距離感

陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較，利用淺色服裝展現親和力，然後，依照客戶不同，進行微調。畢竟，外貌只是基礎，能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說，她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商，每個人能接受的流行程度不一樣。所以，她以亮色、素面的衣服為主，拉近距離感，再視情況增加項鍊、耳環等配飾。

她舉例，如果到一名老師家裡，發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單，她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性，打扮又相對時髦，她就會適度使用有品牌的單品，讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包，選擇的是低調的Tod's品牌，讓看得懂的客戶知道她有品味，不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。

「讓他們知道你是來幫忙解決問題，不是來賺錢。」她分析，一般業務員都是標準套裝樣，很容易讓高資產客戶一眼就判斷，前者是來賺錢的；但是，因為她敢選擇不同色系，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓對方放下戒心。

陳鏡平說，戒心放下後，只要客戶覺得價值觀相近，便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。

「那天，我問一位見面第二次就成交的教授，為什麼選擇我？他說：『因為我覺得我們是同樣的人！』」陳鏡平說。

當多數人只懂得用黑色套裝，去向客戶證明我很專業時，陳鏡平卻利用服裝，直接告訴客戶，我們是同一掛的，做出自己跟對手的差異化，「那是一種很奇妙的感覺，自己好像變得不一樣，有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般，她的外表競爭力，讓客戶把心門打開，反而給了她的實力更多表現機會，讓一切走向正面循環??。

【延伸閱讀】陳鏡平．穿搭密碼拆解

告訴客戶我們是「同一掛」：打造高資產客戶認同的黃金比率：70％專業形象（卡其套裝）、25％個人風格、溝通訊息（白色上衣）、5％流行元素（眼鏡、包包、鞋）。

製造臉周亮點的太陽眼鏡：太女性化的配飾，易引起夫婦檔客戶中太太的不滿，故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領，能在臉周製造亮點，讓客戶專心傾聽。

畫龍點睛的金色表款：不戴名表以免造成客戶壓力；選擇金色，搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾，故能達到畫龍點睛之效。

柔化嚴肅感的波浪鬈髮：過肩波浪提升親和力，柔化法律人印象。微微的波浪有律動感，符合從容不迫的的形象，和服裝線條連成一線。

展現親和力的卡其色服：在中性色中選擇較亮的卡其色，但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切；不扣扣子、帶有光澤的棉料，看起來不呆板。袖子全長較專業，但在南台灣，7分袖較實用。

減少拘束的荷葉下襬：上衣帶設計感，減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義，對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素，拉近與女客戶間的距離。

平衡保守褲裝的魚口鞋：由於衣著上已是全身包緊，在炎熱的高雄，適度透氣，比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚，因此露趾不失好選擇，也符合高雄天氣。然而，職場上以露出2至3根腳趾頭為限，不宜穿平口涼鞋。

零壓力的低調名牌包：選擇較低調、沒有明顯logo的品牌，讓看得懂的人賞識，不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應，米色帶流蘇的款式，基本中又有變化。

近月多隻細價股的股價一瀉千里，有的數日內急瀉八、九成，有股份甚至瀉到停牌「避禍」！散戶未及回氣，一隻輪著一隻出事。這些細價股的其中一個共同點，是它們聘用開元信德會計師行為核數師，「股與股」之間的關係亦錯綜複雜，一時間令這家細行聲名大噪。不單開元信德，本刊追查發現另兩家核數師行，旗下的細股客戶一樣「千奇百趣」。原來有的核數師本著「敬業」精神，以超筍價對有「特別需要」的細股公司，來者不拒。看著這批核數師的客戶名單，對投資者來說，似是一個「黑色警報」！開元信德客戶關係糾纏

開元信德會計師事務所關係糾纏萬德資源（8163）德金資源（1163）股價暴跌中國家居（692）中國國家文化產業（745）譽滿國際控股（8212）彩娛集團（8022）浩倫農科（1073）中國衞生控股（673）中投融資（1226）天年生物（1178）其他北方礦業（433）中國基建（600）西北實業（8258）無縫綠色中國（8150）凱富能源（7）

多隻被洗倉的細價股中，有在內地經營電影、剛易名不久的中國國家文化產業（745），有從事木製傢俬的中國家居（692）、也有做林木業的萬德資源（8163），隻隻都大冧五成以上！估不到炒股專家周顯亦中招！周顯曾於多個報章專欄中推介中國家居，豈料愈推介，股價愈跌，曾於三日內暴跌了五成五，令不少追隨周顯的散戶怨聲載道。周顯亦不禁大吐苦水：「我都唔知點解大跌，真係俾佢累死呀！懷疑有人突然被斬倉啦！」

一人身兼多職

巧合地，雖然暴跌的公司業務皆不盡相同，但原來都聘用開元信德作為核數師。再對照由開元信德核數的十五家上市公司，竟然發現不少董事名單皆互相重疊，例如早前宣佈以七成半折讓價、作「一供四」供股的萬德資源，和另一家同樣暴跌、股價得兩毫的細股德金資源（1163），完全是「難兄難弟」。除公司一樣做資源，名稱有個「德」字，連股票號碼最後三隻字都是「163」，董事會成員，自然亦撞到幾乎一模一樣。萬德資源的張偉賢，身兼執行董事、主席及行政總裁三職，又同時擔任德金資源主席。而萬德資源董事總經理劉智仁和獨立非執董楊慕嫦，亦分別是德金資源執董和獨立非執董。在萬德資源，張偉賢打三份工一年有一百二十四萬多元人工，劉智仁八十七萬元，楊慕嫦有十四萬元。山大斬埋有柴，可謂「專業人頭董事」。另外，亦有董事「身兼多職」，如去年八月才被委任的中國家居（692）獨立非執董陸海林，同時擔任另外九家上市公司的獨立非執董及一家上市公司的公司秘書職務。在業績期，若他要出席所有公司記者會，相信會非常頻撲！假設每個非執董職位年薪十五萬元，陸海林的年薪便有一百五十萬元。一名業內人士說：「坊間有啲股，只係想將股價舞高弄低，都唔知業務係咩。當中董事、非執董、秘書等都可以係人頭。呢啲股份高危，但監管機構都唔理！」

十幾家公司十人做曬

幫上述莊家股核數的開元信德，開業已七年，其中一名股東是莊勝百貨（758）副主席吳文仲。翻查資料，他在樹仁學院得工商管理文憑，其後在公開大學工商管理碩士畢業，做副主席年薪只有十九萬元。反而開元信德的核數生意更「和味」，十多間上市公司的每年收入便逾八百萬元，最平一間二十九萬元有交易。通常大行一般收數百萬元；幾十萬一間認真頂爛市！有上市公司主席指，細會計師行平價搶生意，一般三十萬元一年有交易，「派兩、三個人去核數，一年上大陸睇一次廠，包埋盡職審查添！」現時不少細行人手不足十人，但就幫十幾間上市公司核數，質素成疑，「核數師簽完名，要俾另一個部門做technical review（技術評審），細行人少，個個都識得對方，咁我信曬你，你又信曬我囉！」有行內人士又指，核數呢行除了用平價去爭生意，還有其他招數，「會唔會整靚啲盤數，就唔會講到出口，但我聽講過，有間firm真係同個客講，你只要俾足錢，我就唔qualified你（即發表無保留意見報告）。」黑色指數：★★★★★

鄭鄭會計師多個客戶曾「出事」

鄭鄭會計師事務所「出事」公司東方明珠石油（632）天然乳品（462）股價暴跌朗力福（8037）新天地產（760）亞洲資產（8025）恆芯中國（8046）東麟農業（8120）其他利興發展（68）第一德勝（918）首都創投（2324）和協海峽金融（33）比高集團（8220）中國釀酒（39）

九八年成立的鄭鄭會計師樓，在行內算是老鬼，老闆「鄭康棋」及「鄭康祥」，兩兄弟拍住上。二人一個家住南區璧如花園，一個家住紅磡海逸豪園，辦公室就在灣仔聯合鹿島大廈。現時「鄭鄭」出任十三間上市公司核數師。巧合的是，其中數間曾出事；其他人「跳船」，「鄭鄭」卻走去上船。其中一間「出事」公司，正是「夢熊大師」的東方明珠石油（632）。去年一月，原為該公司核數的致同會計師樓似「索到燶味」，突然「跳船」辭職。翌月東方明珠便宣佈，公司主席兼行政總裁黃坤、副主席劉夢熊、及財務總監兼執董張國裕等人，於一○年收購美國猶他州油氣田時，涉嫌串謀使用虛假文件，被當局拘捕。他們其後被落案起訴，並加控洗黑錢，案件押後至明年續審。一向語不驚人死不休的「夢熊大師」，當時自稱會以平常心對待任何「飛來橫禍」，又指「驚人真相終於有機會大白於天下」！這時，「大無畏」的鄭鄭會計師樓，沒有因這醜聞「嫌棄」東方明珠石油，反而在去年二月出任核數師至今，收費一百零五萬元。東方明珠石油停牌近三個月後，大跌三成七；過去一年股價跌近五成，散戶蝕到無眼睇。

走數無有怕

另一間「出事」的上市公司，是停牌近四年的天然乳品（462）。其前執董陳克恩在收購一間新西蘭乳品公司資產時，涉嫌收受逾七千萬元及兩項新西蘭物業，在一一年十月被落案起訴。但其實在出事前一年，時任核數師的華利信已對其賬目不表示意見，理由是無法取得新西蘭資產的相關財務資料；而該公司主席以健康為由，在業績公佈前率先辭職。自出事後，天然乳品不斷被人入稟追數，例如有貨運公司追討逾四百萬元運費、有財務顧問追討九百萬元顧問費等等；雖有種種前科，但鄭鄭會計師樓仍然無懼「被走數」的風險，在一二年八月出任其核數師至今，收費九十五萬元，較上手收貴了二十五萬。除上述兩間公司，「鄭鄭」的客仔包羅萬有，包括由周星馳打骰的比高集團（8220）。但超過一半上市公司在過去五年，蝕足四年以上，其中市值僅四億元的恆芯中國（8046），有本事在去年蝕足十億元；另有三間上市公司的主席或行政總裁，在過去一年間辭職，其中東麟農業（8120）董事局主席在去年十一月辭任，過去一年該股股價被洗倉，跌足九成！黑色指數：★★★★

瑪澤會計師莊家股御用核數

瑪澤會計師事務所莊家股 合一投資（913）威利國際（273）福方集團（885）伽瑪物流（8310）股價暴跌中國數碼文化（8175）中國支付通（8325）廣澤地產（989）中國海景（1106）其他實力建業（519）E-KONG GROUP（524）堅寶國際（675）白花油（239）昇力集團（8047）敦沛金融（812）康師傅（322）裕興科技（8005）

○七年成立的瑪澤會計師樓，前稱馬賽，現出任十六間上市公司核數師。其中五間上市公司，善玩財技，在過去六年多次以合股、供股等大抽水，而當中三間：威利國際（273）、合一投資（913）及福方集團（885）都是由股壇大莊家莊友堅打骰。雖然他近年較低調，但曾經在股壇要風得風，要雨得雨，近年股壇大事如電訊盈科（8）私有化、豐德麗（571）配股案及中策（235）收購台灣南山人壽等，都與莊友堅有關。上述公司的伎倆，都是先合併已發行的股票數目，令股價相對提升，例如十股變一股，令原來五毫的股價，放大十倍變成五元。合股的目的，就是為供股鋪路。這些上市公司，多會在公佈合股同時，宣佈大比例及大折讓供股。根據本刊統計，威利國際過去六年供股五次，而且不但是大比例地一供十，更較當時股價折讓超過九成。這六年來，威利國際以這伎倆抽水近六億元。

賤價供股用作放貸

這樣大幅合股、大折讓供股下，股價只會大插水，若小股東跟供，荷包陰乾；若小股東不肯就範，股權又會被大幅度攤薄，簡直供又死，不供又死，只有任人魚肉，「無得輸」的大股東在市場「收曬貨」，才乘機炒上。福方集團的招數亦夠絕，在○八至一○年間，每年合股供股大抽水，三年間抽水超過八億元。去年一月，又宣佈二供一，集資近四千八百萬元，供股價較現價折讓四成。當日的公告寫明，集資所得會作一般營運用途，怎料在公佈供股結果當日，四千多萬袋袋平安之時，福方集團一個「屈尾十」，竟將資金用途改為放貸，但未有公佈放貸對象。過去十年福方集團從未派息，即使用股民的錢高息放貸出去，亦未見得會與股民分享回報。現時公司如何抽水、折讓多少，監管機構絕少過問，可謂由得散戶死！自開業起，瑪澤會計師事務所便出任上述三間上市公司的核數師。在其十多間客戶中，瑪澤收得最平的上市公司是中國支付通（8325），核數費用只得二十五萬元！幾乎低絕全行，成為「頂爛市」之最。有行內人士坦言，核數師這行業競爭激烈，不論上市公司質素如何，有錢賺的生意就會有人做，「好似最近群星紙業（3868）咁，畢馬威幫佢核數，發現有假賬成分，唔肯出業績報告，仲即刻跳船。群星紙業之後被證監會封艇，凍結資產。最後有另一間firm肯接，仲簽埋份業績出街添！」這樣看來，散戶睇年報時，除了留意財務報表外，亦要睇睇核數師的名字，提防提防！黑色指數：★★★

Big Four也出事

正所謂樹大有枯枝，細行亂爭生意，有機會出事釘牌，而「壟斷」三分之二市場的四大會計師行（畢馬威、羅兵咸、安永及德勤）亦曾涉及專業失當醜聞，最終要作大額賠償。四大行中，最惹火要數安永。○○年前上市公司雅佳（已除牌）因多項行為失當被勒令清盤，其清盤人入稟控告安永，在九四年至九九年出任雅佳的核數師期間，涉嫌專業失當及偽造文件。案件中，安永一名合夥人被捕，但最終雙方和解，有傳和解金額超過十億元，是本港歷來和解金額最龐大的會計師專業失當個案。○三年安永一名合夥人，亦因涉嫌協助民企騰達智能（已除牌）做假賬上市，被廉政公署拘捕。其後安永知驚，收緊審核要求並辭任多家上市公司核數師。另一間四大行德勤，涉嫌在九七年出任廣南集團（1203）及威樂控股（已除牌）的核數師期間，違反會計專業準則而受查，○九年與香港會計師公會達成和解協議，和解款額約三百五十萬元。有中小型會計師行老闆指，Big four為求爭生意都好進取，「如果市場唔多IPO，大行請落咁多人，唔可以無嘢做o架嘛，咪爭核數囉，試過有啲job，big four收得平過我添！」

搶賺雙十一財，不管最後的銷售額有多大，台灣最大的贏家，都非台灣順豐速運莫屬。

它，雄霸上百家快遞業者，吃下四成雙十一寄往台灣的貨物，全台有五百輛貨車和摩托車，黑色車身漆著白色SF字樣，穿梭在南北高速公路，也開上了阿里山和日月潭的小徑。

這家總部在中國深圳，擁有中資背景的港商快遞，相較國人熟悉的宅急便或新竹物流，可說是快遞界新兵，二○○七年進軍台灣，行事低調，不打廣告、不開記者會。

然而，迎戰二○一四年雙十一，這支黑色大軍，背地裡可不像表面這麼平靜無波，而是早在三週前就開始備戰，由台灣順豐總經理黃隆彥擔任指揮官，成立「雙十一應急小組」，一千一百名員工全上緊發條，準備迎接十一月雙十一出貨這一場仗。

搶淘寶財，台灣順豐贏中國連續三年的年營收成長率達三○％

十一月七日夜晚，早已過了下班時間，台灣順豐位於台北敦化北路上的總部仍燈火通明，一身西裝筆挺的黃隆彥還坐鎮辦公室，上百名員工還不見有收工跡象。

促成他首次接受台灣媒體專訪，正是雙十一這場全球最瘋狂的線上週年慶。他直率的說，台灣順豐是單一快遞公司吃下最多雙十一貨量的，高達四成。但台灣的快遞業者評估，台灣順豐應該賺更大，「過半都有可能。」

反觀母集團順豐速運，雖是中國最大民營快遞公司，但從遞送企業文件起家的順豐，在中國拿下淘寶貨量僅兩成，其餘八成是圓通、申通等業界稱為「四通一達」的業者所占據。

從淘寶兩地貨量占比來看，台灣順豐的表現更突出母公司。

台灣順豐已經蠶食鯨吞了淘寶入台的貨件，順豐速運前副總裁、現任中國科技大學行銷與流通管理系副教授曾玉勤說，順豐從上游的攬貨到下游的送貨，全部自己賺，「台灣業者因為層層分工，利潤太薄，並沒有因為淘寶雙十一而賺到錢。」利潤有多薄？國內一位物流業者直呼，淘寶財「看得到、吃不到」，毛利率能在七％到八％就不錯了！

淘寶如此龐大商機，讓台灣順豐這三年的年營收成長率每年都有三○％，如此也就不難理解，為何它要這麼嚴陣以待。

但你可能會以為，順豐挾著母集團資源，就能輕輕鬆鬆在台灣一手賺新台幣，一手賺人民幣。但黃隆彥卻說，事實不是這樣。應急小組只是短期的因應，事實上，為了這一天，台灣順豐至少已經準備六年，而這個準備，黃隆彥稱之為「預案」，它的起始點，是危機。

原來，順豐剛開始進軍台灣是很吃癟的，因為原本設定的目標客群是縱橫兩岸的台商企業，誰知道，台商因為大陸經營成本變高，大量遷廠到越南、柬埔寨等東南亞國家，對兩岸快遞需求不如預期。

新布局，結盟全家當據點從進口做到出口，挑戰UPS、DHL

新出路，就是兩岸蓬勃的電子商務。黃隆彥說，「我們看到了淘寶正在崛起，這是我們的機會！」因此，有了因應淘寶的「預案」。

開始，總是最難。順豐在中國被稱為「中國的聯邦快遞（FedEx）」。但母集團的優勢在台灣，都不如「在地化」三個字重要，這也意味著，順豐在中國很管用的招數，在台灣面臨調整。

最明顯的例子是，順豐創辦人王衛最引以為傲的前線派送員，身兼貨車司機和業務兩身分，不僅會開車，還會接單談生意。但，創辦人的驕傲，到了台灣卻碰壁。

「台灣客戶如科技公司，你能讓送貨員去當銷售人員嗎？」黃隆彥搖搖頭表示，這在台灣行不通，台灣順豐因此有了一批銷售人員，打破母集團的制度。

對台灣既有業者而言，台灣順豐來搶市，最讓人生畏的是野心。今年九月，它和全家超商策略聯盟，把全家全台的二千九百家門市變成服務據點，提供台灣民眾海外寄送服務，讓它原本不到四十個服務據點，服務能量一下子擴增七十倍。

看在曾玉勤眼裡，這項異業結盟的結果，台灣順豐能降低集貨成本，全家則賺到人流，就像其他代收服務的目的一樣，是雙贏局面。「看來它（台灣順豐）的下一步是用進口帶動出口。」他進一步說明，進口，如送淘寶貨物；出口，向來是優比速（UPS）、DHL等外商的天下，台灣本土業者尚無實力切入的業務。

台灣順豐的實力，終於得以在雙十一期間被外界一窺真面目。搶賺淘寶財，它從基礎馬步練起，如今成為台灣快遞業的兩岸天王，堪稱雙十一的隱形冠軍。