來源: http://www.iheima.com/news/2016/0411/155140.shtml
導讀 : 通過改變自己，影響身邊，然後再改變這世界，我覺得這才叫互聯網思維。
好耶、大黃蜂之後，是創立一年半融資5輪總金額3.5億美金的愛屋吉屋。鄧薇的創業史是一部中國互聯網簡史。
在打車大戰中，她參與創辦的大黃蜂首先發起補貼，這是用“魚餌”改變用戶習慣的實驗。結論：時間和錢可以互換。
在地產中介市場，因為有了“藍鳥”系統，讓員工與APP一樣變成了入口，這個幾乎是瞬間突破萬人的公司才能運轉如常。這是管理海量員工的實驗。結論：在服務很重的行業，錢不再萬能。
鄧薇說：“通過改變自己，影響身邊，然後再改變這世界，我覺得這才叫互聯網思維。”
對話|牛文文 鄧薇
整理|劉建強
鄧薇的互聯網15年，那些以動植物命名的公司
牛文文：你是我們老創節目的第五位嘉賓，也是第一位女嘉賓。
鄧薇：非常榮幸。
牛文文：很巧的是，我們前幾位嘉賓里面跟家、跟住有關的有兩三位，非常有意思。
鄧薇：其實也代表我們互聯網創業現在到了百姓生活的每一個方面，對吧？
牛文文：我先給大家補一下你的經歷。今天的互聯網創業，尤其移動互聯網創業，一個人一生有一次就很好了，你在很短時間里面，做過好幾個創業。現在你做的是互聯網房地產，前一個大黃蜂做的是互聯網出行，再往前是視頻土豆、互聯網廣告……我們說互聯網人一個季節等於人家的一年甚至更多，我們幹脆從這個角度講一講吧，你先講講你的創業故事。
鄧薇：我2000年入行，之前大學畢業在外企幹了四年。那會兒互聯網剛來就又上市又什麽的，特別單純覺得這行業就是好，未來有十年、二十年的機會，幹嘛不去試試呢？就去了好耶。我們家連刊例也沒有，求人家說，哎呀你總有一天也要賺錢的，好歹多多少少投點吧。人家說，那你編吧，你說多少就多少。所以互聯網的營銷廣告，是我們一千塊錢、一千塊錢這麽接單開始的。
公司也非常有趣，那時候是IDG投的，三個月就瘋狂擴張北上廣深。然後納斯達克就垮了吧，整個行業就沒錢了，然後就瘋狂裁員，然後開始轉型。我們全公司的人，開始自己學習弄廣告。記得有一個單子是西安楊森給網易投了一個一千塊錢的廣告，是按照CPM賣的，要按照版位實在是看不見。那個監播的同學在那兒看，客戶說看不見，看不見，然後有一位同學說，我剛才刷了一百次終於看見一個，然後我們所有人擡頭說：截屏了嗎？沒有。我們所有人都特別想用西紅柿來砸他。中國整個的網絡廣告是這樣一點一點起來的。
記得當時我們還做聯盟，給8848、易趣、51……全都做過聯盟。差不多這家公司到了2003年自己就能賺錢了，雖然整個行業還沒好起來。整個行業第一輪好起來是2005年，越來越多的客戶主動打電話上門了。所以自打有了那次以後，真心覺得你有沒有錢，或者很寒冬，或者發燒都不可怕的。
牛文文：最殘酷的那個歲月，一入行就……
鄧薇：對，特別好的一個鍛煉，就是覺得沒什麽可怕的，全世界的寒冬都那樣了，而且那次冬天有多長啊，對吧？那時候剩下來的公司，大家平時就是你換我一點廣告，我換你一點廣告，互相做一下營收，還有互相做一下推廣。那時候我們身邊有很多朋友，找對象什麽的都通過QQ，因為那時候上網人的質量老好了，是吧？
牛文文：第一棒是進入到互聯網廣告。
鄧薇：最苦的。
牛文文：而且巔峰到後來自己刨食，挺過來。互聯網一共就那麽長歷史，這是第一段，我們再聽聽第二段。
鄧薇：第二段後來就做土豆了，11年前。
牛文文：跟著王微。
鄧薇：還有一個老外，我們三個人。當時說荷蘭有一個MTV的主播自己在那兒播，可以在自己家里播頻道了。我們說那聲音和視頻可以隨時隨地嗎？我們就想做這個，當時也不知道有什麽youtube，啥也不知道，就覺得這個事情好玩，美國有一個公司叫蘋果，咱們就有一個公司叫土豆。
牛文文：也是水果蔬菜類的。
鄧薇：第一個蔬菜類的，絕對啊，皮實還普通還頻繁，叫土豆，三位同學都喜歡。王微給它賦予了一句叫：每個人都是生活的導演。我們上網去查了一下域名，沒有Too這麽一個名字，就叫土豆了，所以好的名字其實都不是想出來的，都是撿來的。現在我們起愛屋吉屋這個名字，起了有一整個月……
牛文文：別著急，別著急，中間還有別的名字呢。
鄧薇：後來我自己就談戀愛了，就要來北京。那時候覺得好不容易30歲談一次戀愛，奔愛情而去，大概土豆有半年時間我就來北京了。
牛文文：那還在土豆嗎？
鄧薇：沒有，我就離開了，加入了另外一個大概五六個人的創業團隊，做了一個沒成功的大旗，當時反正也挺艱難的，也挺好玩的。大旗做了三年又回了土豆，又在土豆做了有四年半。後來就是土豆的小夥伴一起出來做。
牛文文：那個是優土合並之後嗎？
鄧薇：之前。
牛文文：上市了沒有？
鄧薇：上市了，上市後出來的。因為變大公司了，大公司不太需要我們這樣的。
牛文文：明白，初創的感覺。
鄧薇：沒有那感覺，所以跟土豆小夥伴就出來了。去年(2014年）年初開始搗鼓新的，後來就搗鼓這個房地產中介去了，萬萬沒想到做了愛屋吉屋。
牛文文：大黃蜂怎麽來的？土豆這名字知道了。
鄧薇：大黃蜂啊，就是那個電影，那個《變形金剛》，里面有一個大黃蜂，很敏捷很那什麽的，主要它是一臺車。我們起了一個名字叫便行金剛，方便出行的金剛，大黃蜂便行金剛，這個名字這樣來的。
牛文文：先把名字說完，我們再來下一個環節。愛屋吉屋的名字怎麽來的？
鄧薇：愛屋及烏成語嘛。
牛文文：是你起的嗎？
鄧薇：對，是我起的，這個名字在公司里奮鬥了有一個月才起出來的。
牛文文：當時還有其他備選吧？
鄧薇：備選的意義沒有那麽好，所以最後的選擇是說，是要簡單但是意義沒有那麽好，還是索性用一個成語，然後改改字，寓意非常好、瑯瑯上口。我們去年一整年的廣告，都在說愛屋吉屋，吉祥的吉。我們說了有一整年。
再創業選大的，搏出來成果也大
牛文文：據說現在公司的好名字都得跟動物相關，我們起名也起一個黑馬，出人意料地成功。我們做了一個眾籌，叫牛投。好，這是第一個環節，從名字的角度，我特別想請教第二個問題：從互聯網選行業是個挺難選的事情，有的人是行業人士來做互聯網，比如說劉強東，人家本來就是賣東西的，然後來做互聯網，比如說酒仙網，本來就是賣酒的；你顯然是一個互聯網經驗比較豐富的人，最近這兩次創業，選了兩個特別特別熱的行業，你覺得從互聯網選行業，選大的好還是窄的好？車是一個很大的產業，房也是一個很大的產業。有的人會選一個極細分的產業做，大黃蜂和愛屋吉屋看起來都是一個千億萬億級的市場，是一個平臺公司。以前我不知道，這兩次肯定是你自己選過的。
鄧薇：都選過的。
牛文文：一個互聯網人士，在今天這個時代里面選產業，選創業方向的時候，是選大還是選小？
鄧薇：只能看自己想幹什麽，對吧？從土豆出來，再細分你還有興趣嗎？
牛文文：曾經滄海難為水，把一個行業給做透了。
鄧薇：對，那個行業制高點的戰役已經參與過了。選智能交通倒是有點誤打誤撞，如果我們當時知道行業能起來那麽快，那麽標準化，移動互聯網的速度是那樣的話，我們不會晚6個月還敢去做那個事情。我們是覺得剛開始。
牛文文：都這麽想的。在移動互聯網這一波，在滴滴、快的之前都以為戰爭拉得比較長。這是第一個不到兩年就打完仗的一個行業，第一個燒完了錢兩家合並的，第一個合並完還有50億美金現金的，所以這是很奇怪的一個行業。
鄧薇：我管它叫六合彩行業，所以誰知道呢？所以你說你創了很多業，還覺得自己蠻牛逼的，很老，一進到一個新的這樣的……我們是2013年1月份才打算做的，4月底才弄出來。進到那個行業當然也看了很多，還是有一點……
進去了以後，那8個月之間，從業生涯里非常難忘。我第一次體會到移動互聯網整個創業速度是傳統PC互聯網的4倍速度。那8個月像坐過山車一樣。年輕的時候還有什麽興趣愛好可以跟著走，到了歲數大了，會覺得說選大的你搏出來成果也大，對生活的改變也大。我們的創始團隊，老大（黎勇勁）原來是土豆的COO和CFO，原來是做VC的。還有土豆的同事，大家都不屬於文學青年的那一種。
牛文文：你們是土豆里面的非文學青年。
鄧薇：對，所以我們就會想說那就選擇大一點的，越小可能你的行業經驗反而更要偏重，不需要那麽大的格局，越大的地方可能在產業高度、歷史或者經濟規律方面，我們畢竟是老同誌了，操作資源的能力也會強一些，行業里畢竟有口碑和信譽，也有朋友有關系，對吧？要都一樣是付出去一年兩年的時間，幹嘛不選大的呢？所以出行夠大，切入一點就可以走到另一塊去。
牛文文：當時想是不是跟電商那一輪一樣，大概才開始，得融到三四輪、四五輪再說是吧？
鄧薇：當時就沒覺得比人家晚6個月、8個月是多大點兒事，我們2013年4月底上線，也沒覺得3月份快的被阿里給投了，5月份滴滴被騰訊投了，是多大點兒事。
牛文文：那天周航也是這麽說的。
鄧薇：他開始得早。
牛文文：對，他很早，2011年已經開始了。他認為這個行業夠深，不是拿錢能燒出來的，所以他還按照他的節奏走。
鄧薇：沒有人會知道這個世界進到一個新的戰場會是一個什麽樣的狀況，你以前的那些經驗有什麽用。也有點用，但是也沒有太大的用，因為整個世界的變化不是以你個人的想法為轉移的。那8個月對我們來說，老同誌跟上了新世界的節奏，是非常有意義的。
牛文文：你再講一下這個過程。你前幾次創業，都沒有補貼過用戶是吧？
鄧薇：智能打車里面，我們是第一家拿出補貼的。那時候上海必須在非常短的時間要拿下來。要很多錢，我們怎麽辦？一定要證明一個月之內我們能拿下上海第一，當時目標就是這樣，因為快的春節進來了，滴滴也是，整個市場用戶行為都沒有教育。我們就開始補那個一單十塊錢。那時候我們也沒有支付，怎麽搞？每天承諾今天打的車，驗證是有效的，明天給付。怎麽付？付十塊的聯通移動的手機話費。為了不讓人家作弊死我們，我們第一個軟件是這樣的：上車你要點上車，下車你要點下車，司機到達點到達；整個活動，一經發現作弊，全部拉黑。一開始我們的系統後臺計算程序沒出來之前，每天晚上我們像福爾摩斯一樣審單審到四點鐘。比如說早晨六點在寶山，有一個訂單發出來，0.1秒就被人接了，寶山就是出租車司機住的地方，那肯定是老公發給老婆接的。一個月以後，後臺的程序可以幫我們自動把兩個手機不移動而迅猛地互相接了這樣的單子全部濾掉。
到6月底我們上海第一了嘛，後來滴滴的同學給投資人打電話，說要5千萬來砸死我們。
我們後來沒被砸死，但也融不到錢，我們就說，一定要再融三個月的錢，我們想把智能交通的模型做出來。打車我們知道是個賠錢的貨，但它是一個入口級的產品。大家做智能交通，就是為了在一個入口級的產品上去疊加各種其它。
牛文文：換來用戶，再來做其它的營收，到今天這個行業也沒實現嘛。
鄧薇：有啊，你看現在我們的專車，然後代駕，你可以租他車啊，也可以送東西，都可以。為什麽這個行業叫六合彩？整個速度真的是很標準化。智能交通是平臺，這個平臺就是在撮合供需，唯一的區別是時間地點，以及你對交通工具的內心選擇。不管是把人從A點挪到B點，還是把東西從A點挪到B點，都是做這個事情。這是所有O2O里面牽涉到人的因素特別少，標準化特別高的，就是用錢可以砸出來的一個行業。
牛文文：不僅標準還高質，每次消費很高。
鄧薇：對，所以它的整合速度真的是格局決定的，就是一個六合彩的行業。
牛文文：你說的六合彩是拿錢堆出來的，賭出來的。
鄧薇：對，錢碼定了最後的格局。創業者當然每天是辛辛苦苦，但是因為大家看清楚、聰明的投資人看清楚，這個行業的標準化可以拉動、成熟起來非常快，時間和錢是可以互換的。
牛文文：我每次想起這個都想問，創業，我們老講三年生根，三年發展，三年爆發。
鄧薇：那個是PC互聯網時代的。
牛文文：九年十年才能成，這個時間不能壓縮。移動互聯網來這波，大部分人老給我講這話，在一些標準化領域里面，拿錢能彌補創業者和團隊的不足。以我們對創業的經典含義的理解，創始人獨特的素質、團隊的素質比錢要重要，在移動互聯網領域里面，尤其互聯網出行，我的理解錢等於時間，等於創始人的能力。
鄧薇：移動互聯網這個階段，標準化的產品、好做的東西都被人做了。
牛文文：對，商品相關都做了，該做服務了。
鄧薇：就該做服務了，服務就不標準了，就是人了。O2O里面跟人關系最少的智能交通以最快的時間成熟了，格局就定了，變成寡頭了，結束了。
牛文文：年輕的寡頭。
鄧薇：時勢造英雄。那一年我們盡力了，我們有成長。補貼那樣的事情，我們最沒錢的公司做了，我們盡我們的力量活下來了，我的競爭對手其實可以餓死我們的，我們只有三個月的錢……那段經歷非常難得，然後我們還可以再開始嘛。我就覺得創業這樣才特別過癮，一切如果都如你想象的發生，那是誰啊，那是上帝。
牛文文：那是一個社會心理學實驗，以一個城市做實驗。
鄧薇：反正你就投餌，你投這樣的餌，你看魚兒會怎麽樣。我們實驗了一把，用一個強刺激手段。
牛文文：你一共燒了多少錢？
鄧薇：我們燒的少。
牛文文：一個億人民幣有沒有？
鄧薇：哪里有？我們統共A輪加A+輪，我們沒有錢，親。
牛文文：那你這個實驗可是非常成功啊。後來那兩家也都燒不起了。
鄧薇：是。感謝阿里，感謝騰訊，請全國人民打車。
牛文文：曾經以為出行行業是最難改變習慣的，而且最難被互聯網滲透。在任何城市里面，出租車都是一個有管制的行業。曾經以為這是最慢的，你說你打下上海，不一定打得下北京。
鄧薇：我當時就是這樣想的，我們才做了。我們以為頭一群公司不會下註這麽快，但實際我們錯了嘛。
牛文文：這背後最大的因素就是移動互聯網和BAT，最大的因素。
鄧薇：我覺得PC時代，我們要等這個時代成熟，到了移動互聯網，這個時代早就熟透了。5億、6億的人民手持一臺戰鬥力超強的手機，每天接觸的時間超過五六個小時。手機的體驗太人性了，太好了。
一年變成一萬多人的愛屋吉屋
牛文文：最大的變化是移動互聯網。
鄧薇：沒錯。包括我們現在做的愛屋吉屋，一年之內變成了一萬多人的一家公司。如果沒有移動互聯網可以給我們不斷開發，設計了非常扁平化的管理結構，監管員工每天的每一個動作，不可能的。用戶用的是紅鳥，我們花了大量時間在做用戶看不見那個藍鳥，否則，通過高薪引誘拉出來這麽一個一萬多人的團隊，是不可能工作的。
以前傳統的管理，那個所謂的金字塔，為什麽要用人管人，就是動作無法量化及細化。如果不是因為有移動互聯網，所謂又快又好又平，你的公司還沒招到幾千人，就已經垮了。
牛文文：真是不理解啊，像餓了麽，以前我覺得時間很短，5千人怎麽管？你今天說了這個藍鳥系統，有啟發，快速就人機合一了嘛。這是第二個社會學實驗。第一個是一個城市的人的出行，投魚餌。第二個是海量員工的扁平管理。
鄧薇：只有在中國和印度這種人口特別多的國家才可以做這樣的事情，所以很過癮的。
牛文文：這種感覺真的是拿好多錢好多人來做實驗。
鄧薇：做實驗嘛，所以我們投資人真好，謝謝。
牛文文：藍鳥再講講。
鄧薇：我們賣了大黃蜂，那就再做一個，衣食住行看一看，就剩下一個住了嘛。
牛文文：住是最難搞的。
鄧薇：最難搞的，二十年沒變過了，沒變就代表它很難，要不然別人早做了，不會等我們來做。
房地產業中介這個行業，市場非常分散，每個城市里面都有自己的一二三名。我們認定有三個基本點，一個，地產市場從暴利時代變成了存量房時代，關鍵的轉折點在於2014年，整個行業在關停並轉，所有經紀人都在兩千塊錢的生存基本線，都活不下去了。我們認為買方的時代到來了，所以我們應該去設計一個讓買方更加滿意的服務。這是非常關鍵的一個業務模型的設定點。
第二個設定點是傳統的中介公司，每一個店覆蓋周邊一公里的範圍，我到這一家店只能買一公里範圍內的房子，這是用戶沒有辦法滿意的地方。而且一個用戶找一套房子肯定要牽涉到四至五家店，每一家店都提供了服務，可是我在哪家店成交是隨機的，所以每一家店必須要想盡辦法讓我在這家店成交，他最重要的工作是拖住我的時間，我要跟每一家店的店員鬥智鬥勇。你的機制設計成這樣，公司要利益最大化，員工要生存下去，於是他與客戶的需求產生了沖突，客戶的滿意度已經不是員工的意願。雖然每一家公司在培訓材料里都說：用戶是上帝，用戶是父母，問題是利益不在一起啊，親，怎麽能夠在一起？屁股決定腦袋，對吧？
第三點，移動互聯網來了，我們調查，傳統門店60%到70%的用戶都是從網上來的。 這三個基本點決定我們要改變這個行業，就要做一家代表買方的需求，建立經紀人和買家一對一的關系，又快又好又省力的這麽一家不一樣的中介公司。
當時因為我們（指：愛屋吉屋3個創始人）自己也都外行，我們也想說找個比較資深的內行一起創業。我們當時就拿著這個想法跟上海人講，跟老人講，年輕人講，有錢人講，沒錢人講，本地人講，外地人講，講過一遍大家都眼睛一亮說，趕快去做吧。那我們想，我們邀請這個行業比較資深的人來幫幫我們，我們就去找行業資深的同學去了。
牛文文：他們絕對不接受。
鄧薇：絕望地聽了兩個小時，發現大家有點兒在不同的世界里面，我們好像是外星人，我們是神經病：你們不懂，你們不知道這個水太深了，人不好管，什麽APP能夠把每天的工作效率，把什麽房源、客源、經紀人切成幾塊，用數字化進行管理？
牛文文：互聯網進入某個行業的時候，尤其當那個行業特別古老，而且那個行業的人很封閉的時候，往往會沖突。
鄧薇：對。我們也沒成功嘛，也沒有資深的人來加入我們，不過也放心了，我們要麽就能成，要麽就不成，反正他們來了也沒法溝通，就開始了。剛才那三個基本點，我自己蠻說服我自己的。
牛文文：從用戶端出發去門店化。
鄧薇：我們2014年3月份開始招人，先做上海。那真的是要跑遍整個城市，一點一點每一個樓盤跑，一共有多少樓，每一座樓有多少層，按郵箱編號的形式這麽一個一個去做。2014年很好，你去搜集信息，業主還蠻願意給你的，因為成交量非常小，他們不介意多一家公司來增加機會。到了7、8月份，招了第一批經紀人，開始實驗說這個東西先從租房做一做。真不知道我們能不能做，所以先做一個租房吧。這個租房是個賠錢貨，用戶也蠻需要的。
牛文文：頻次也高一點。
鄧薇：頻次絕對高，也能夠鍛煉我們的經驗值嘛。我們就8月18號上線，9月份開始鋪天蓋地打廣告了。到12月份，上海這個市場做了28%，北京做了10%。以前租房子一般是提前一個月通知房東說我不租了，現在我們通常都會跟他說提前十天。我現在帶你看的房子，等到一個月以後早就沒了，整個租房子流動的周期，是7到10天，保證可以給你租到房子。就是這麽地提高效率和速度。
所以到12月份，我們覺得OK，就大家去準備二手房，包括招兵買馬。那個時候因為我廣告打得比較夠了，所以傳統的中介公司後臺的一些有操作經驗的人願意過來。到春節蔡明老師給我們拍了一個廣告，春節以後就上二手房了。2015年3月份我們做了北京跟上海，5月份做了廣州、深圳，7月份做了天津和杭州，8月份做了武漢和成都，9月份做了南京和重慶，中國二手房交易量排名前十的城市，我們到目前為止基本上都做了。有6個城市我們都進入了前三名，北京、上海、天津、廣州、武漢、成都，很多城市我們上線只有一兩個月時間就進前三了。當然和第一差距還是比較大，因為團隊人數不是很多。這也說明我們對買方市場的判斷是正確的，存量房很多，只要你肯提升效率，肯老老實實陪客戶多看房子，成單就是快。
牛文文：現在這個市場會怎麽樣呢？鏈家也在拼命往上走，搜房在拼命往下走，還有房多多算嗎？這個行業還有哪幾家？
鄧薇：全國性的就三家。
牛文文：你預測一下，這個行業的競爭態勢會是怎麽樣的？打車行業已經結束了，這個行業競爭的烈度是不是遠遠不如出行？
鄧薇：我覺得是因為它的產品是靠服務來的，非常低頻次。
牛文文：而且成交時間很長。
鄧薇：非常低頻次，每一個客戶進來平均以十年為一個周期。然後是靠服務，很難靠錢去砸出一個規模來。
當然我們對這個行業有改變，第一原來是一個夕陽行業，真心是愛屋吉屋來了，這行業變朝陽了。然後整個的競爭上去了，比如我家打廣告，全行業的人都得打廣告了，全都是像軍備競賽一樣地往上去。
牛文文：分眾最喜歡你了。
鄧薇：所有廣告媒體都喜歡死我了，我這一個小金手點上去。以前這個中介行業是整個食物鏈條里面最低端的，是勞動密集型的，現在忽然有一天發現你有一個網站級APP的產品，加上人的服務，鏈在一起變成了一個入口，這個行業就這樣被打開了潘多拉的盒子。經紀人的生存狀態也變了，薪水也高了。用戶投訴也變成有門兒了，用戶體驗也被關註了。這個行業以前是結果導向，圍繞賺錢，市道旺就多開店多招人，市道不好就關店關門，現在開始因為我們，過程、效率這些詞突然在這個行業里被關註了。
牛文文：從用戶習慣、從體驗都變了，業者在競爭效率。
鄧薇：我們自己的員工經歷了這一年的工作，是比傳統的中介公司辛苦，跑得面積也大，但是經紀人能多賺點錢，我們的員工整體收入是鏈家的兩倍。
牛文文：經紀人有多少？
鄧薇：我們有一萬三千名，租房大概有三千，二手房大概接近一萬。
牛文文：這是什麽量級概念呢？中國這種經紀人有一百萬嗎？
鄧薇：上海可能（整個房地產中介行業）從業人員有二三十萬，我還沒有統計上來。
牛文文：這個市場的競爭能力看來不如出行，或者說你們燒錢的速度也不是那個速度。
鄧薇：燒錢第一我們家的。
牛文文：互聯網出行里面，很多城市都會有人去嘗試一下，但是這個領域是不是嘗試的門檻很高？
鄧薇：我們做了大黃蜂知道了，你一定要用這個速度把自己拉上去。
牛文文：你現在變成滴滴、快的了。
鄧薇：我傳統的競爭對手其實很大……
牛文文：他們應變的速度……
鄧薇：快極了，對不對？
牛文文：所以移動互聯網是一個好互聯網。
鄧薇：如果我不是掌握這個體量的話，我就淪為一個區域性公司，我沒得搞，又變成那時候大黃蜂的樣子了。我再也不要那樣子了。
牛文文：現在還沒開始並。
鄧薇：傳統已經並完了。
牛文文：我是說你還沒開始並那個想超你……
鄧薇：沒有，我也沒打算並。我只是要他們超起來很難很難。
牛文文：關鍵是出行里面其實你是沒對手的，出租車公司反應很慢，而且很弱小，你面對的司機都是普通人，滴滴和快的進來的時候傳統力量並沒有那麽大。你現在進來有鏈家、搜房這樣的巨頭，他們都是很大規模的公司，而且人家反應速度也不慢，還不是國有的公司。所以你碰到的競爭者不一樣，參與者不一樣。
鄧薇：是的。所以我們要很快把自己催熟，蛋白粉吃起來，壯起來。
牛文文：我再問一下融資量。
鄧薇：我們一年半融了5輪，現在是E輪，一共融了3.5億美金。
牛文文：跟那個領域滴滴、快的相比，還是小的錢。
鄧薇：不算小了，因為當它們（指：滴滴、快的）再去融更高的時候，已經是阿里騰訊兩家了。
牛文文：對啊，它們兩家都燒多少錢？
鄧薇：經常一個月一億美金就補貼出去了，你想他們得融多少次。
牛文文：所以我說你們一年半3.5億（美金），還是跟這個量級不一樣的。我感覺互聯網出行是燒錢最多和最快的，你現在這個領域還沒到那個級別。
鄧薇：反正我覺得也已經融了挺多錢了。
牛文文：而且參與者不一樣了，那個是阿里和騰訊很早進入，這個領域到現在還沒有這樣的人進入。
鄧薇：這個領域我覺得不太好進入，用戶一輩子恨不得……
牛文文：低頻。
鄧薇：太低頻了。
牛文文：所以他們看不上。
鄧薇：它是要靠服務的，不像那個是大流量，大入口。
牛文文：流量和入口我認為還是PC互聯網的思維強一些，現在服務就很重，很深。
鄧薇：對。
牛文文：就是交易本身在現場完成，而且那麽高值。
鄧薇：對。因為它很重，所以並不能像原來占有入口，占有流量，占有錢，你直接把它殺完了，其他人沒有辦法了。
牛文文：我估計你這個看法就是當年你剛進入這個行業那個時候，人家行業人士對你們的看法：這個行業水太深了，太重了，你不可能來改變我們什麽。
鄧薇：不可能做得到。像我們員工也是，如果開始行業的底薪是兩千，我們就開了六千，因為我不開六千，連員工都招不到，沒有人願意來。你說你家的效率高，憑什麽相信你啊。人家好銷售兩三個月成一個單才是正常的，六個月不成單也是OK的，對嗎？憑什麽你認為你們就能一個月成一個單呢？這個東西沒有人相信，也就存在於我們抽象的想象，所以就得做出來，你才能知道。員工剛來愛屋吉屋肯定就想來混，覺得我們不可能和鏈家打的，就來混，混兩個月底薪，看一看所謂的互聯網公司是怎麽樣的。然後一直到後來發現真的可以出單這麽快，那個效率不是亂說的，從來沒有見過一家公司出單這麽快的。
牛文文：一萬多人，現在一個月的工資成本多大？
鄧薇：你就算一萬塊錢一個人，你算算。
牛文文：一個月？一億的人工成本？
鄧薇：那不知道。我真的不知道。我們老燒錢了。
牛文文：其實我們在聊什麽？我在努力建立一個跟互聯網出行相比較的行業參數，當互聯網開始改變這個行業的時候。
鄧薇：沒的比，沒的比。互聯網出行可以有流量入口、補貼和迅速催熟，是因為這些事情可以燒，可以標準化，所有人都在這個平臺里面。而在愛屋吉屋這里，你剛才說傳統的中介現在也有網站和APP，你怎麽與他競爭？
牛文文：誰家都可以有。
鄧薇：誰家都可以有，那是標配。真正在於，這個網站上面有全上海、全北京的房子，後面配的系統是在模型上面，加到一起才形成了入口，而不是像那個直接給魚池投一個魚餌，看一下有什麽反應。前面那些東西是標配，後面這個東西是人的行為，包括員工行為的訓練，獎懲機制，怎麽樣把房源、客源還有員工在里面撮合。所以這個入口是含人的，人是模型的一部分，除了那個網站APP是入口以外，員工變入口了。
牛文文：這個話很好。
鄧薇：所以這件事情很難做。
牛文文：是，這個社會實驗很慢，比你上一次那個慢。
鄧薇：對啊，肯定比我上一次慢。因為有這麽一個不管人家說攪屎棍，說獨狼的我們，這個行業就變成這樣了，挺好玩的。
牛文文：你在改變這東西。
鄧薇：對，偶爾是覺得想要有光就有光。你也只有辛苦的時候，這樣想一想，自己覺得有一點激勵，還可以繼續戰鬥下去，對吧？一個傳統的行業，以前沒有這樣外生的力量進入。
牛文文：門口的野蠻人。
鄧薇：現在說有網站或者有APP就是互聯網思維了，真正的互聯網思維是信息需要透明的，而不是壟斷或切斷整個業務的環節。我覺得互聯網公司全都是想用戶的，對吧？透明，為人民服務，然後不作惡。真正是說讓這個世界不一樣了，最後你才獲得自己的所謂這些成就。
牛文文：做上帝的代價。
鄧薇：對，你要付出去。用戶真的是爹媽，用戶不挺我們，就徹底沒人挺我們了。通過改變自己，影響身邊，然後再改變這世界，我覺得這才叫互聯網思維。如果你對這個社會的進步沒有推動，你就不能說你是一個互聯網思維，你有個網站算個毛啊。我們從業了十五年，得有這樣一個驕傲：因為有我們每一個人的努力，才讓這個世界變得更好一些，才讓所有年輕人可以有機會，有舞臺。對社會和產業的進步有利的才能叫先進生產力，才能叫互聯網思維。
牛文文：在移動互聯網最盛的那幾年，我們一直提醒我們的黑馬，思維固然重要，但體系比思維更重要。你想用移動互聯網的這套方法和觀念來改變一些什麽東西的話，要有一套體系下來的，並不是你演講、天天把自己做成符號、明星，粉絲一堆就可以了。你一定要服務一些人。如果要服務一些人，就是藍鳥這種系統，讓交易的節奏加快一些，讓用戶的時間不要浪費那麽多，那是一套極其複雜的人的行為心理學的體系，軟件。
鄧薇：設計，實驗，然後再改，再調，一點一點累積起來的。
牛文文：所以我們今天的主題可以叫，一個資深互聯網人士如何用互聯網思維，改造一個傳統產業。
鄧薇：對。愛屋吉屋在做什麽？就是利用移動互聯網設計了幫助用戶找房子這麽一個全新的服務流程，在後端設計了可以管理海量的員工，在扁平的組織結構下，數字化管理每一個工作環節、提升效率這麽一個模型。這兩個實驗都是我們在做的，紅鳥和藍鳥。
牛文文：所以這是體系的力量。要想做上帝，首先要創造一個體系。
鄧薇：我們相信科學化的管理就是，你為了結果好，一定要看過程，細分你的生產要素，去看你每個動作對你最後的結果有什麽幫助。數字化的管理才出效率，我們不相信潛規則，也不相信話術，我們覺得所有的潛規則最後都可以變成明規則，用系統去管人，用數字去管人，而不是聽誰給我下命令。這是我們做得挺大的一個事。
牛文文：非常好。我最近跟大家聊受很多啟發，其實所有的互聯網都是要改變人的心理和行為方式，如果你不多想象、多去做、多去撥弄那個最基本的利益點，你靠管也是沒辦法做的。現在我們深刻認識到越輕的移動互聯網，其實越重，需要改變的東西越多。我們原先想不到說一年多兩年的公司，一萬多員工，工資一個月都要發一個億，這是移動互聯網帶來的速度。最後一個問題，你們什麽時候上市？或者戰鬥什麽時候結束？
鄧薇：我們覺得地產界已經激蕩了一年，至少還要再激蕩一年。2016年、2017年要再戰兩年吧。
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