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复制义乌：商圈融资的可行样本？

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黄光裕新抉择：国美体育复制电器连锁

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【案例】炸彈二鍋頭：如何成功複制小米粉絲營銷

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1227/57451.html

你聽到過很多關於小米粉絲營銷的剖析，但你真的見過有一個企業成功複制過嗎?沒有吧?因為你不知道細節，不知道如何著手。而炸彈二鍋頭在兩周內做了一場造粉工程，手法之高明、現場之轟動、效果之成功，讓人震驚。i黑馬分享的這篇文章，從細節告訴你炸彈二鍋頭是如何實現對小米的成功複制的。你懂粉絲營銷嗎?很多人說，傳統企業根本不適合粉絲營銷。誰說的，那是你不會。炸彈二鍋頭就是傳統酒企，老板很欽佩小米的粉絲營銷，心向往之，但跟大多數迷戀小米粉絲營銷的人一樣，就是不知如何實施(小米也真夠調皮的，從不公布自己造粉運動的細節，搞的大夥到現在都學不會)。更苦惱的是，他連自己的粉絲長啥樣，也不知道。不過，炸彈二鍋頭的消費基礎還是非常好的，尤其湖南是重點市場，在餐飲商超的終端都可以看到。這種傳統企業，太多了，也太正常了，大家都在自己精心制作的宣傳冊上、光鮮亮麗的講臺上，聲稱顧客是自己的根本，要以用戶為中心，但是，大家既沒有見過自己的“根本”，也不知道自己的“中心”心里在想什麽。這種狀態的品牌，如何做造粉工程呢?像有些所謂的社交營銷公司一樣，發微博，做轉發，策劃抽獎，送ipad，這叫粉絲營銷嗎?這對銷售有意義嗎?這對品牌有意義嗎?微博上的僵屍粉早就強大到比真人更活躍的程度，要頭像有頭像，還是美女頭像;要轉發會轉發，轉發還帶評論;要活躍能活躍，一天發個十幾條。所以，僅僅是做網絡上的粉絲營銷，現在已經沒有意義了，必須要做直接的面對面的線下活動。沒有見過面的朋友，始終不會親切;沒有見過面的粉絲，不是真粉絲。他都不願意見你，粉你的感情，能有多深?見面，才叫親;見面，才更親。小米的粉絲營銷，不就是一個個同城活動帶的更火爆嗎?最關鍵的是，見面之後，總有意想不到的故事。正好，炸彈二鍋頭要在長沙做一場論壇，能否借著這個機會，搞一個長沙的消費者見面會?找60個粉絲，舉行個小聚會。這個任務就落到了我的老同事丁同學肩上，接下來的兩個星期，她和她的團隊，就沒日沒夜的行動起來了。尋找炸彈人，如何引爆招募粉絲為了有個響亮的名頭，他們給這個品牌的粉絲起了個名字，叫炸彈人。喝這個酒的人，也有一個傳統，喝一瓶，就叫做炸一個，這種口號和術語，就是造粉工程的基因!不過，最現實的問題：讓誰拉六十個人過來?去哪兒找六十個人?什麽樣的人才適合參加?他們憑什麽來?交給當地分公司或者經銷商?硬攤派給他們?沒戲!他們隨便給你找來一群大爺大媽，這活動有什麽意義呢?粉絲還要自己找。去哪兒找?他們在長沙連一個熟人都沒有!所以，招募粉絲的過程，在開始的時候，是最難的。沒好辦法，一點點摸索吧，走了不少彎路。他們先在所有的社交平臺上，廣泛發布活動公告，微博、貼吧、社區、豆瓣、微信……所有能夠想到的，有同城活動的地方，都發布出去。但從結果來看，微博和豆瓣的效果最明顯。我把執行細節總結了一下：第一，微博。官方微博的文案如圖一，若是自己找人，太累了，他們安排了推薦身邊的炸彈人，並給與獎勵，這個效果不錯。2.精準搜索跟炸彈二鍋頭有關的微博博主，邀請參會。這個過程比較苦x，因為很多湖南其他市區的人，會標明自己是長沙，人在外地甚至海外的人長沙人，也會說自己是長沙，不過，這個環節也有一定的效果。3.與此同時，發動小夥伴力量精準私信長沙當地粉絲領袖、大號、媒體等，並在微吧、貼吧撒網鋪開活動信息。4.引導互動。以某某時刻炸一個為話題，讓大家追憶，當初喝這個酒的時刻。能夠喚起回憶的話題，往往互動頻度較高。炸彈配什麽喝，也是一個互動，這個酒度數高，一般會配果汁、雪碧，網友還開發了配咖啡，配石榴汁。第二，豆瓣。豆瓣的同城活動很出名，都是一些有點小才氣又很喜歡聚會的人，這正是本次活動最希望找到的粉絲，這個部分很重要，我將在最後“引爆活動現場”部分講述。豆瓣的海報如圖：不知道他們是不是走了狗屎運，他們這個同城活動在豆瓣掛出幾天之後，被豆瓣推到長沙活動首頁，曝光劇增。第三，其他。粉絲真傻啊，居然自發幫他們推廣。長沙陌陌平臺有粉絲自發發布活動信息，未經推廣便有116人參加。註意，重點來了!這麽多人報名，絕對不能只是留個郵箱電話，然後開始前短信通知，這會浪費好不容易積聚起來的粉絲。為了加強凝聚力，所有報名進來的人，都會被拉進一個qq群，叫“炸彈二鍋頭長沙分舵”，為了同一個愛好而聚在一起的人，就像很久沒見面的親人一樣，特別能聊，群內的氛圍越來越好。意想不到的是，這個群，起了大作用!待會下一部分還會講到。而這場轟轟烈烈的找粉絲行動最終成功實現了“從零開始”找粉絲和“從線上到線下“的全新粉絲互動模式。最後積累了80多人，超過了60人的目標。但整個招募過程帶來的影響力，恐怕不止6萬人。不過讀到這里，你會覺得好奇怪，一個找人的活動，能這麽火爆?雖然文案很勾引人，但不至於這麽火吧?其實，他們不只是找人，同時還策劃了另外一個互動話題，而這個話題，是本次活動的靈魂：酒後吐真言。酒後吐真言，如何進了微博熱門話題若沒有任何話題，邀請粉絲過來就參加一個見面會，太生硬了，來了幹嘛啊?抽個獎，唱個歌，領個禮品就走?沒什麽意義!他們想了一個主題：酒後吐真言!讓大家分享自己曾經酒後吐真言的經歷。這個話題非常棒，每個經常喝酒的人，肯定有過這種經歷，很符合這個群體的特征，而且很有料，這些真言，一定是一個人憋在內心很久的事情，當時過境遷，多年後，想起那段故事，能不感慨萬千?他們先讓qq群的粉絲們，每個人寫一個酒後吐真言的微博，然後各自發動各自qq上所有的群和親戚朋友，轉發自己的微博，截止到同城會開始的時間點時，獲得轉發數最高的，可以獲一等獎，其他可獲得二三等獎。這一招，又把粉絲的個人行為，輻射到他的關系鏈中，影響力一下子提升了。這個qq群中，後來有80多個人，每個人都發動自己的粉絲、親朋、同事等等，一個在長沙舉辦的當地活動，影響力早就超越了長沙。據說現場粉絲為了拉票有人的說轉發200上裸照，還有人承諾零食大禮包，還有人連幼兒園同學都通知到了。為了推波助瀾，他們請了校花參與。他們還不放心，又請了兩個大號幫忙轉發，帶來了兩千多的轉發評論。官微還搶了話題主持人(主持人，你懂的，就是可以肆無忌憚血腥殘忍的不斷插入該品牌的廣告)，這對話題引導起到的作用不言而喻。後來，這個酒後吐真言的活動，在一周內被超過13000人次討論，其中三條炸彈核心粉絲微博推成熱門微博!終於，21號晚上，成功沖刺了微博上當晚的熱門話題。人工創造微博熱門話題，是個技術活，他們找人的階段，算是儲備期，qq群的核心粉絲，算是發動機，然後校花、大號等等，是一波一波的造勢，一連串的動作最終沖擊了熱門微博。引爆活動現場現場是重點，如果現場冷冷清清，粉絲見面會就算搞砸了，我們也知道小米的粉絲同城會，其他品牌也做過同城會，但同城會上到底幹什麽?如何才能調動氛圍?這些其實有一些規律可循，我就不一一說明活動細節了，只撿亮點：首先是氣氛渲染，他們做了一些煽動性的海報，有的是用長沙方言說起來的順口溜，做這種現場活動，海報還是最具煽動性的，如圖：在活動現場，氛圍最熱烈的是大家讀自己的酒後吐真言，這是最能引起共鳴的，都是身邊的事兒，就像講笑話一樣，而且，上臺的人，都會介紹自己在群里的名字，大家在群里熟了，但對不上號，現在一見面，對上號了，就更起哄了。建核心粉絲qq群的功能又發揮了。還有一個環節是擊鼓傳炸彈，鼓聲停在誰手上，要麽炸一個(喝一瓶)，要麽表演一個節目，有個粉絲表演了一個非常專業的魔術，現場一片叫好，這就是為什麽豆瓣這樣的地方為什麽是招募粉絲最好的地方，他們都有點小才華。還有現場拼酒，看誰炸的多，氛圍很是濃烈。反而是他們請的樂隊，讓粉絲抱怨氣氛不和諧，這幫文藝青年們，還是喜歡

千萬粉絲級營銷號自述：逃離微博，我如何把成功複制進微信！

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1231/57529.html

2013年就要過去了，i黑馬很懷念它。這一年發生了很多事，特別是在中國社交網絡領域，微博活躍度持續下降，微信借助“公共賬號”、“朋友圈”成為第一社交網絡，而很多江湖事也在此種世事變遷中產生。竇明亮是最早一批的大號經營者，混跡於微博圈的應該對“竇竇”這個ID不陌生。最頂峰時期，他直接控制1千萬粉絲，間接控制1億粉絲，雖無大名，但紮得很深。隨著微博的衰敗，微信的風行，像竇竇、冷兔、冷笑話精選這樣的草根大號迅速轉戰微信，並推進微博粉絲的遷徙運動。如今，“竇竇”微信粉絲數為35萬，每月固定收入二十萬，消息瀏覽轉化率為80%，成交為60%~70%，“竇竇”也成為南京唯一運營微信賬號粉絲數累計超過100萬的團隊。在南京乍寒的初冬，竇明亮向i黑馬口述了“從微博到微信”的時代變遷。天氣很應景，有人的冬天來了，但是有人的春天很快就要到了。以下為竇明亮口述：拜新浪微博所賜，我們經歷了微營銷的1.0時代的狂歡，當時我們的微博日收入大概是5000元左右。但是如果細心觀察，你會發現，從去年8月開始，無數的新浪微博大號和企業賬號們開始發布這樣的微博：俺們的官方微信賬號公布啦，關註XX微信官方賬號即有機會獲的XXX。與以往博客時代你死我活的遷移戰不同，這次的運動則一片和諧――新浪微博的大號們和企業賬號們紛紛在微博上打出開設微信賬號的廣告，讓微博用戶關註其微信。“竇竇”也是在那時開始轉移的，因為在互聯網界有一個隱形的法則，就是一個產品，如果擁有了1億用戶，就是有價值的，而騰訊官方當時宣布，微信已經擁有3億且粘性很大的用戶，它無疑是一塊價值連城的璞玉，就看怎麽最大化地去挖掘它的價值了。在很多人還沒有真正認識微信可能產生革命性變革時，我便和團隊開始研究怎麽有效地利用微信公共平臺去創造價值。切入O2O市場基於微信平臺，我和團隊做了三個不同類別的賬號：一個是內容號，“微信精選”;第二個是南京本地號，“南京”專門發一些和南京有關的信息;最後一個是個人賬號，即“竇竇”，與微博賬號“竇竇”類似。這三種賬號中能夠盈利的是第二個和第三個，“南京”內容都是基於本土商業、文化等，而且微信只要搜南京，第一個賬號就是我們，由此很多商家會看重這個平臺，做本地化推廣。但是，最賺錢的要數這個獨具匠心的個人賬號“竇竇”了，它的操作方式為，設置一個小女孩形象，並把她打造為草根明星，因為用戶並不希望和冷冰冰的機器溝通，從而基於她每天個人體驗的微信狀態去做電商，售賣的東西大多是南京特產，去年光賣年貨，銷售就達百萬。之所以能以這樣的方式做電商，主要在於微信的魅力。微信都是點對點精準傳遞信息的，可以說微信的兩萬粉絲要比微博的50萬粉絲還要有價值，以此類推，“竇竇”擁有30萬粉絲，完全具有銷售的可能性，一開始我們只是嘗試著做了一下，發現有很多人感興趣，這種興趣不僅僅停留在表面上，而是實實在在地轉化為了訂單，這時候我們就覺得這事兒，靠譜!代運營生意但是僅僅做微信電商，這樣的客單價還是相對來說有點低了。1年後，我們開始思索轉型。我們發現，隨著微信用戶的快速增加，很多企業也希望能夠擁有自己的微信公眾賬號，但是設置專人運營，成本太高，而且並不專業，達不到效果。2012年底，第一家企業找到了我，南京棋院――南京本土的一家圍棋教育機構，學員資源已經有6000人，潛在的家長資源上萬人，他們希望我們來做代運營，第一年維護費用5萬元。如何為企業做代運營，如何讓客戶覺得這5萬元花的值，團隊夜以繼日地花了數月去摸索。的確，代運營不同於玩大號，其中涉及到很多問題，比如交換性的菜單，關鍵詞的應答，客戶關系的管理，內容的編輯等等。我們希望針對每一個客戶不同的需求，來制定相對應的服務。對於這家教育機構而言，如何將課程進行分類並有效互動，如何增強現有資源的黏性，維護與學生家長的關系，並成功實現訂單的轉化是關鍵問題。我們通過“圍棋班的故事”、“微習題精選”等特色欄目，成功實現了讓90%的沈默類用戶持續關註下去，並在3個月不到的時間新增近萬名粉絲。得到第一個客戶認可之後，我們又成功為電信智慧江蘇、桂花鴨、孩子王、青奧會虛擬火炬傳遞等品牌做代運營，在行業內具備了較高的知名度。i黑馬：微信運營的核心是“垂直”。微信比起微博雖然公眾傳播力不足，但是微信抓取的用戶精準、粘性大，具有極高的價值，這也是微信成功的本質。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：朱 萍 | 編輯：weiyan | 責編：韋

風投人稱Snapchat潛力巨大：或複制騰訊模式

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0106/57677.html

Snapchat CEO 艾文・斯皮格爾在“閱後即焚”消息服務Snapchat去年年底拒絕了Facebook高達30億美元的收購要約後，此消息引發了極大的市場轟動，原因很簡單，Snapchat是一家非常年輕的公司，目前還沒有實現任何營收。不過網景創始人、知名風險投資人馬克・安德森(Marc Andreessen)認為，Snapchat完全有機會讓業務變得更大，讓公司的估值變得更高。安德森日前接受了《華爾街日報》的采訪。當問及Snapchat未來將會如何發展時，安德森對此回答說：“Snapchat有一家在中國的效仿對象--騰訊。這家公司的市值已經達到了1000億美元。騰訊的市值能夠達到1000億美元，原因是這家公司針對著智能手機推出了即時消息服務，並圍繞著該服務又推出了一系列的服務，如電子郵件、遊戲、視頻聊天、社交網絡等。然後，騰訊通過推出的附加服務向用戶收費。騰訊已成為有史以來最成功的科技公司之一，而且在香港證券交易所的市值已經達到了1000億美元。Snapchat聯合創始人、首席執行官艾文・斯皮格爾(Evan Spiegel)可能會采用類似的計劃。或許斯皮格爾的計劃就是把騰訊的業務模式轉移到美國，因為在美國市場事實上還沒有企業這樣做。”很明顯，如果Snapchat效仿騰訊的業務模式在美國市場推出服務，這家公司的前景將非常廣闊。換句話說，如果再有消息稱Snapchat的估值獲得了大幅的提升，千萬別認為人們已經瘋狂，這中間肯定存有泡沫，因為世界上已有許多企業圍繞著消息服務建立起了龐大的業務。斯皮格爾在上月證實，Snapchat在C輪融資中獲得來自對沖基金Coatue Management的5000萬美元投資。Coatue Management沒有透露此次投資中對Snapchat的估值，但有最近流出的文件表明，Snapchat的估值接近20億美元。關於此次融資，Snapchat只聲明資金將用於“擴大業務”，對其他方面未予置評。這一輪融資使得Snapchat的融資總額達到1.23億美元。此前曾有傳言稱，Snapchat將以20億美元的估值融資5450萬美元。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：騰訊科技 | 編輯：zhouxiaohong | 責編：周曉紅

二手車電商“補貼”圈地 ：Beepi模式易複制嗎？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1020/146936.html

 

“互聯網最大的優勢，就是信息整合能力強、扁平化。”車易拍聯合創始人兼副總裁蔡旭對網易科技稱。所以，目前二手車交易平臺，無論是像車易拍、優信拍這樣的B2B企業，還是像人人車、大搜車這樣的C2C創業者，都希望可以通過互聯網有效的減少二手車交易的中間環節，讓買賣車的雙方都得到最好的價格。

 

市場：潛力有多大

 

從大市場環境來看，中國的二手車交易才剛剛迎來爆發性增長。據中國汽車流通協會統計，2014年上半年，全國二手車交易量達到282萬輛，同比增長12.8%，交易金額達到1705億元，同比增長22.88%；預計到2020年，中國將實現新車4000萬輛交易規模時，二手車、新車銷量比將達到1：1。

 

而美國的二手車市場更為驚人。據了解，美國新車和二手車的銷售比例是1：3，每年新車交易約1000萬輛，而二手車可以達到3000萬輛。

 

在二手車電商方面，中國的交易規模雖然也在快速成長，但電商平臺所占市場份額仍然較小，成交量僅為整個市場的2%。據艾瑞數據顯示，2014年上半年優信拍、車易拍、即時拍、開心幫賣等汽車電商共實現47億元的交易規模，成交車輛8.2萬輛，超過去年全年5萬輛的交易規模。

在業內人士看來，這個市場的潛力還遠遠沒被開發出來。

 

現狀：燒錢下的市場爭奪大戰

 

就像最初電商起步的那個蠻荒時代，隨著參與者的增多，二手車電商平臺出現了“燒錢搶份額”的市場大戰。

 

目前B2B模式在二手車電商交易中占主導地位，這主要因為：在收車環節，車易拍和優信拍都與車輛來源大戶——4S店有較好的合作，可以獲得大批固定車源，加上普通消費者對二手車又不甚了解，所以一般二手車都通過二手車經銷商再進入消費者手中。

 

在這兩家之中，車易拍較早進入了二手車的領域，現已覆蓋22個省、100多個城市的近6000家車商。據蔡旭透露，9月份車易拍已銷售出一萬兩千輛臺車，而第四季度才是二手車交易的旺季（將占到全年40%業務量）。

 

為了爭奪市場，優信拍在營銷上使出了“補貼”殺手鐧：每拍賣出一輛車不收取任何傭金，並補貼給4S店3000元；相比之下，車易拍每賣一輛車收取4S店300元檢測費，並收取買家交易額3%作為傭金。

 

這種燒錢策略成效取得了不錯的成績，優信拍迅速取得了不少的市場資源和用戶：截至目前，優信拍已經擁有買家用戶3000余家，賣家800家。

 

這也導致最直接競爭對手車易拍的跟進。對於優信拍的做法，蔡旭坦言讓車易拍銷售額有所下滑，“以前車易拍有過盈利的階段，但現在不得不為了市場份額做出利潤的犧牲。”作為對策，車易拍采取了補貼物流費用、向中小車商提供金融信貸等一系列措施來應對市場變化，以穩固市場地位。

 

“由於B2B平臺對上下遊渠道控制力有限，所以只能靠補貼來搶占市場份額。”一位不願透露姓名的二手車業內人士向記者透露，“上遊4S店和B端買家（車商）數量有限，誰給的條件好車就倒向哪邊。這些二手車電商主推的拍賣平臺系統和檢測技術優勢在行家看來也只是表面功夫——拍賣平臺普通的IT技術人員短時間內就能搭建、檢測報告能提供的數據跟C2C平臺比也非常少。”

 

網易科技記者在采訪中也發現，這些B端買家對二手車交易平臺提供的檢測報告並不那麽滿意。作為二手車商的張明，同時也是車易拍的買家用戶，“雖然車易拍一直宣傳自己的檢測系統和檢測報告，但對我們行家來說，都只是皮毛，具體車況他們也只是估摸著來。而大事故車一般出自4S店維修，他們根本看不出來。”而對於優信拍，張明更直言未曾聽說過。

 

此外，今年以來還有不少創業者以C2C的模式闖入二手車市場，這或許將加劇二手車市場競爭。

 

在C2C平臺交易鏈條中只存在三方：二手車擁有者——平臺——二手車購買者，中間除了這家二手車交易平臺，不再涉及其他中小車商，更大的減少了流程環節，價格會比車販們便宜10%－20%。“4S店價格比較貴，是最大的弊端，而且一般只賣準新車，用戶選擇度不高。”人人車CEO李健表示。

 

但減少了購買環節，意味著平臺要承擔更多的工作，比如尋找更多C端車源、為車況做全面的檢測、整體車輛車主的信息、風險信息的提供、售後保障等等，這對平臺線上線下運營能力要求更高。

 

O2O難題：線上線下不平衡

 

“目前的二手車電商，O2O服務總是缺一條腿。”在接受網易科技采訪時，人人車CEO李健如此說到；二手車電商作為O2O服務的一類，不僅面臨著電商流量、產品、IT系統的線上問題，更考驗其線下渠道、檢測團隊管理的能力。

 

“很多二手車認證超市雖然線下能力非常強，但線上能力幾乎為零；還有一些互聯網團隊創業的公司，線上運營的挺好，對線下渠道卻不怎麽熟悉。”一位二手車業內人士稱。

 

為加強線下服務能力，車易拍將在今年年底宣布新一輪的D輪融資，融資金額主要用在網點進一步的拓展上；根據車易拍的計劃，年底將在20個城市建立服務網點，2016年拓展到100個城市，檢測人員規模預計達到2000人。

 

同樣，今年以來，優信拍也在註重打造線下的拍賣會，而不僅僅只在線上進行二手車拍賣。

 

對於人人車這樣的創業公司，則面臨著雙向的挑戰。李健說，“目前的當務之急是加強用戶運營、加強口碑。因為二手車的交易周期比較長，一般用戶3－4年才會重複購買，所以發展一定規模的新用戶才能保障交易量。”

 

在人人車的投資人、紅點創投中國區副總裁張涵看來，服務、管理、運營是創業成功的關鍵，人人車這種O2O服務需要很強的線下管理能力，在規模化交易後，團隊依然能保持比較高的效率是他們需要面臨的一大挑戰。

 

差異：中美賣車的大不同

 

不久前，美國C2C二手車交易平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元，這家成立不到一年的公司已經估值近2億美元。

 

據悉，二手車被掛在Beepi平臺上進行出售之前，該公司技術人員首先會上門查車輛狀況，並會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對於賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出，並得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單後，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，並安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中，車輛送達時，還會有個巨大禮花綁在車上。

 

在交易完成後，Beepi會收取交易額的10%作為傭金，據其官方透露，Beepi年收入達到了1500萬美元。

 

“Beepi的交易流程非常簡單，這在中國只能羨慕、很難模仿。”人人車CEO李健對網易科技說，美國的二手車交易已經非常成熟，各種評測指標和體系也很完善，人們通過網站的報告就能精確知道二手車的車況，而不用親自去試駕；“但對於中國來說，二手車的水太深了。”李健無奈地說，很多經銷商（車商）都會肆意造假，比如把里程表從10萬公里調到5萬、掩飾重大事故的維修等等。

 

據李健稱，人人車只做6-10萬公里內的車（這種車車況較好），目前已經累計出售了100多輛車；在盈利模式上，人人車同樣以收取傭金的方式，每輛車收取交易額的3%。

 

另外，中國的二手車本地化交易比較明顯，本地化交易占60%；有鑒於此，中國的各家平臺都不得不在全國各地派駐銷售服務或者檢測人員，以確保二手車交易，這無形中增加了許多人力成本和管理難度。

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