📖 ZKIZ Archives

這是一個逆勢求勝的故事，主人翁是產業環境一年比一年低迷的出版業老將──三采文化董事長張輝明。

在網路書店，三采是博客來二○一四年百大暢銷書出版王，共入列十本，像新上任台北市長柯文哲的《白色的力量》，或擠進四大通路暢銷書排行榜前十大的《夢想這條路踏上了，跪著也要走完》都出自三采；在實體書店，更連續四年獲金石堂暢銷書冠軍。

攤開二○一四年營收表，整體出版業銷售額平均下滑一五％，三采出書量較前一年也減少三％，總營收卻逆勢成長一五％；近四年來，每年營收都成長一○％以上。

他曾擔任高職美術科教師十年，進入出版界一開始就走了一條另類的路：從專業書起家。接下來一路逆勢成功的秘訣，「另類」成為最主要的關鍵詞。

靠專業書打地基自己「造書」，握版權利潤

所謂專業書，如學生辦校園活動，要畫海報；有人做折紙工藝，需要一步一步教他怎麼折紙，三采的專業書滿足了這塊市場。這類書不會像出版市場的暢銷書引起討論，但他形容，專業書就像金字塔底層的結構，很厚實，需求永遠都在，這也成了三采站穩出版業，不怕風吹雨打很重要的一塊基石。

專業書市場操作就是「造書」，一次開發十本書來測試市場，其中一本熱賣，就成了下一個書系，因此能源源不絕靠衍生系列推量，版權還可握在自己手中。他分析，這樣才不會落入出版社買版權，宛如「借腹生子」，陷微利窘境。

同時，另類之道之一，三采是少數設立專屬攝影棚的出版社，很早就有建立「零件資料庫」的概念。例如，專業書有很多手做教學，必須靠圖解，所以他早在二十五年前就建立大量圖庫，像圖文書中若出現蘋果畫面，就將買來的蘋果，先將外觀、橫切面、切成片到切絲等表現方式，一一拍攝存檔起來。「我想的是未來三到五年，可能會用到，」他說。

但，門外漢的他，「造書」很厲害，卻僅限於專業書領域，美其名叫作出版社，卻跟一家校園小書店無異。「第一桶金雖然利潤五○％左右，但三年後呢？單線無法做大！」危機感很重的他，二○○二年到韓國參加書展，只見大出版社忙得不亦樂乎，他一個人無聊發慌，還能去別的攤位串門子。

靠韓版書拚成長布局十年，養出超吸金書系

這一串，卻讓他從「小眾中的大眾」，走向真正「大眾市場」。當大家都認為年度暢銷書是三采主要營收來源時，他卻說：「那只是冰山上的一角。」其實，三采很早就引進韓國授權的兒童知識漫畫書，像講述歷史的《希臘尋寶記》，就占其年營收一五％，約六分之一比重。

關鍵在於，他將危機感轉化為洞燭機先的商機。任職三采十餘年、現任總編輯的曾雅青就表示，張輝明一回來，馬上派她出去考察。她發現，韓國政府積極推動文化創意產業，且漫畫是強項；看準了兒童知識漫畫商機外，三采也是第一個將養生、生活風格書籍引進台灣的出版社。

靠獨家書大紅經營人脈，搶下柯P版權

韓國兒童漫畫系列，張輝明布局十年，在這幾年出版業不景氣下，凸顯出扎根夠深，終於贏得開花結果時機。以《白色的力量》為例，等到柯文哲成為紅人，再去談出版來得及嗎？當大家還在爭取柯文哲新書版權時，張輝明自信滿滿的說：「第三本講選戰經過的書，我們已經爭取到了。」

因為早在十年前，他跨入養生書系領域時，就曾幫柯文哲出醫學專業書，並累積人脈；十年後，張輝明不爭不搶，獨家拿到三本書授權。鴨子划水十年，才得以有今日獨家豐收。

另類，為他賺到先行者的「創新財」，卻沒被創新淹沒在戰場，主因還是一份危機感。「需求是滾動的，創新也要滾動，」張輝明說。一九九九年，內湖科學園區尚一片荒涼時，他就用第一桶金買下三百坪辦公室。

公司僅十六人，當時他卻買下九十九張椅子。「怕以後人齊了，椅子顏色不搭，」語氣聽起來狂妄，但背後彰顯的是，一份大膽向未來宣戰的信念。「『九十九張椅子』的故事，是不被『時差』淘汰的起點，」曾雅青一語道破箇中關鍵。

儘管公司每年成長，他危機感依舊不減，源於其出身。他在金門出生一個月，即遇到八二三炮戰，從小在炮聲隆隆戰地長大。「就算搬到台北，聽到消防鈴聲，馬上跳起來，」生存恐慌就像血液裡的DNA，早深植在他心中，也被延伸至商業思維裡。

目前的三采，已從當年僅出版美術專業書，變成年營收約四億元的出版社，且自製生活、養生類書版權甚至回銷至當年買版權的日、韓等國；內部也從十六人擴張至破百人，原先的九十九張椅子早已不夠坐。

現在，他僅須在內部不斷傳送「顧客導向的『滾動式創新』」理念；連書名都由內部共識產生。如書名決定，開放所有員工投票。第一輪若A名大幅勝過B名，A名勝出；遇上票數差不多，他會先分析理由才拍板定案，「九九％幾乎都中，」他分析。

今年，當大家都圍繞在數位化打轉時，他卻要成立非書部門，賣起實體物品。誰說，另類就是離經叛道，重要的是，提早部署對的方向，小眾也能變大眾，張輝明正是典型例子。

就算它無法穩坐未來十年最暢銷文學作品寶座，肯定是今年最賣小說。」七月中，美國雜誌《彭博商業週刊》在國內版的封面故事中評論。它指的是《設立守望者》（Go set a watchman）。

根據出版商統計：七月十四日上架，第一週賣出一百一十萬本。《富比世》回顧歷史紀錄：沒有幾位作家的單一作品能在一年內賣出一百萬冊，作者哈波．李（Harper Lee）新書的首週銷量「令人驚歎」。

這 本書聲勢浩大，原因不少，但作者本身就是大賣點：處女作《梅岡城故事》（To kill a mockingbird）熱銷五十五年，至今每年還貢獻作者版稅高達三百二十萬美元（約合新台幣一億元）。但她從此封筆，直到去年八月她的律師卡特 （Tonja Carter）翻出被遺忘的手稿。

黑函直指，作者遭控制

《彭博商業週刊》說，新書的狂熱當然是沾了前作的光，因為少女思葛（Scout）眼中的種族歧視罪行「從一九六○年出版以來就一直影響我們。」不過，它端出封面規格報導，更像是追隨思葛的勇氣：「讓我們對律師比中指吧。」質疑卡特把李當傀儡，引爆糾紛。

事發今年初，州政府接獲爆料「可能有人虐待李」，因而派員調查。四月，州政府主張無須插手，就此結案；不過，《紐約時報》和《彭博商業週刊》的訪查結果卻都顯示，居民對卡特的不滿溢於言表，「她說只是照李的吩咐辦事，但我們都知道她才是幕後黑手。」

探望名單上只有十來個名字，多數人被禁見；卡特為李成立保護註冊商標的基金會，然後控告自稱保護文化遺產的博物館，卻放過禮品店非法販售。居民多向記者指出，卡特找到手稿後，李一步步被隔離。

不過《彭博商業週刊》說，當李被包在層層神秘的迷霧中，任何傳言都只是刺激《設立守望者》熱賣的動力，加上商標法護身、新書發表，甚至影視改編權，「李就在一小方養老病房裡一步一步打造她的《梅岡城故事》商業帝國。」

富士重工業的汽車品牌速霸陸(SUBARU)雖然銷售量只排名日本第八，獲利能力卻是全球最強。八年前，該公司改變原本集中「小型車」的經營策略，改為重視休旅車，而且把重點從日本栘到北美，如今大豐收。

現在獲利能力最高的汽車製造商是哪一家？很多人以為是全球銷售千萬輛、淨利破兩兆日圓的豐田，但其實是富士重工業，品牌名是速霸陸(SUBARU)。

該公司一五年度全球銷售估計為九十五萬輛，是日本八家轎車廠商中最少的，但一四年度的營業利益卻有四二三0億日圓(約新台幣一千二百億元)，這已是日產或 本田的七成了，它的銷量卻只有這兩家公司的五分之一到四分之一而已。令人驚訝的是，達九.一％的稅後淨利率，在全球的汽車業界也堪稱數一數二。連富士重工 業社長吉永泰之也說，「這數字很特殊」。

改做大車搶攻北美市場

十年前，該公司面對的可是完全迴異的景象。二000年代中期，其他競爭者的銷量與業績不斷成長，該公司卻持續低迷。0五年，該公司首度裁員，也接受了豐田出資(比率是八.七％，現為一六.五％)。產能過剩的美國工廠，還接豐田的訂單來彌補。

反轉的攻勢在0七年展開，富士重工業大幅修正之前的策略，把經營資源集中在北美市場。當時該公司的最大市場是日本，北美只是第二大。速霸陸車子的特點在於 水平對臥武引擎以及四輪驅動，在雪地等路況差的地方照樣能行駛自如。因此當年在北美市占率雖只有一％，但在這種降雪的地區有一定的存在感。

為集中在北美發展，雖然在日本營收有六成以上都靠利潤薄的小型房車，但因為市場局限在日本，該公司仍決定結束這種小型房車的開發與生產。這等於捨棄「原點」，因為該公司的汽車事業，正是始自「速霸陸三六0」這款迷你車。

「以我們的規模來說，與其把開發資源分配到小型房車上，還不如投注於全球能賣的車款上。這不是什麼勇氣或決斷，只要理性地考量過，捨棄是唯一的路。」吉永說。

接下來新車的開發完全針對北美市場需求，從車子的尺寸和設計就可以看出來。因為富士重工業把招牌車款Legacy與休旅車Forester加大一號，公司也做好了大車在道路狹窄的日本會賣不好的心理準備。

富士重工業在北美也改變宣傳策略。過去強調的是狂熱粉絲喜愛的性能，後來政為強調開速霸陸去露營等戶外活動的情境。加上原本就擅長的安全性，主打「安心又開心」。

安全、環保都符合高規格

金融海嘯後，美國市場很低迷，但或許是新的宣傳奏效，速霸陸在當地的銷售較前年成長。只是由於日本銷售下滑，0八與0九年度整體來看還是虧損；但北美銷量穩健增加，工廠的開工率也改善了。

一二年底，安倍經濟學推動日圓貶值。對多半出口到北美的富士重工業來說，只要日圓兌美元匯率貶一日圓，就能增加約一百億日圓營收。那時速霸陸人氣高漲，年產能八十多萬輛，就算加班，把開工率拉到二0％，依然無法滿足以北美為中心的全球需求。

由於速霸陸規模小，車款偏向休旅車，人氣若能維持倒是還好，若其中一款不暢銷，銷量馬上會縮水。但因美國的供需落差已大到不容忽視，富士重工業仍決定擴大 產能，把原本預計在二0年度前才要實現的計畫，提前到一六年底，也就是將美國工廠的二十萬輛產能，提高到近四十萬輛。

問題在於，一五年美國汽車銷量創有史以來最高，美國景氣穩健、利率超低、汽油超便宜等環境因素，可以說市場不可能更好了；換句話說，市場的成長餘地正在減少。

想維持並擴大目前的人氣，就要多磨練自己擅長的安全技術。在美國的安全評鑑中，速霸陸所有車款得分都是最頂級的。「具體手法不能透露，但在下一代車身平台中，我們的安全性能還是維持在頂級。」技術本部長武藤直人說。

還有一個關卡是環保。美國在這方面的規範趨嚴，對美國市場依存度高，就必須因應。「研發費用可能得提升到一千億日圓，我們已做好獲利率下滑的心理準備。」吉永說。

吉永的座右銘是「莫妄想」，意思是不拘泥於成功或失敗，做現在該做的。該公司唯一能做的，就是踏實地在自己選擇的道路一直走下去。

譯者 · 江裕真                                                                                                                              

女王暢銷書作家女王坦承以前談戀愛是以「大仁哥」標準，任性要求對方； 現在，她最享受的卻是燒一桌熱騰騰的飯菜等老公下班，為他按摩紓壓。經過婚姻試煉，她最終體認到，付出才是幸福。

以前，偶像劇看太多，常不自覺用大仁哥的標準檢視對方，總希望對方能付出更多心力在我身上，比如累的時候幫我按摩啊，做一些比較任性的要求。吵架了也是甩門就走，我是不低頭的，反正大不了分手。

婚後，這些不切實際的愛情幻想，都被我拋在腦後，吵架也會想，甩門出去以後怎麼辦？怎麼跟爸媽交代？一起住的房子誰要搬出去？婚姻不是兒戲，就試著磨合溝通，現在生氣，我都盡量忍住不要回話，避免爭端一觸即發。

如果是以前，可能會覺得忍讓是很委屈的事，但婚後，對他的付出都讓我有幸福感，這和單身時把對方單向的付出當作幸福，完全不一樣。其實所有付出對方都有感覺；一次、兩次，他感受到我的退讓，會主動在其他方面回饋，形成一個良性循環。比如說我們以前都沒在做家事，但我現在會為他煮飯，他看了，一聲不吭就主動洗碗、拖地；我看了心裡也感動，結果現在他下班，都是我在幫他按摩，和婚前的期待根本相反嘛。

維繫幸福，是能帶動對方成長燒好一桌菜，等老公回家，期待他吃下去的滿足表情，其實是我婚後最幸福的時刻。我以前從來沒上過菜市場，剛開始學煮菜，還傻傻上超市買菜，後來才知道菜市場是王道，便宜又新鮮。

婚後對財務規畫也不同，婚前花錢不手軟，現在偶爾想買些奢侈品，老公都會委婉勸退，但如果我買廚具，他就開心地稱讚我，我們還計畫生小孩，現在就得精算奶粉錢。

老公職務和財務相關，他是個「計畫控」，連出遊都要做Excel報表。個性耿直的他，常常指出我的缺失與盲點，例如偶爾網路遇到酸民攻擊，我想反擊，他都會勸我，「謙卑謙卑再謙卑。」忍一時風平浪靜。的確按照他說的冷處理，能避免許多不必要的風波。

遇到他，我改變很多，待人處事更成熟，才意識到維繫一段幸福關係的前提是彼此都能帶動對方成長，而正直的品格是關鍵，有品格才能建立信任，讓付出更心甘情願，進一步滋養愛情。

女王（本名陳怡利）

出生：1979年

現職：部落格作家

經歷：香緹卡化妝品企畫公關、

新光三越百貨行銷企畫

學歷：政治大學廣告研究所著作：《我是女王——那些好女孩不懂的事》、《我是女王2——那些壞男人教我的事》、《女王i曼谷》、《相信你值得幸福》等撰文 / 口述•女王 整理•蔡曜蓮