拿到客戶訂單，總是一件開心的事，但拿到三星訂單，不用高興得太早，反而有可能要付出代價！ 撰文‧顏雅娟、李洵穎 「如果說日廠是龜毛，三星就是『機車』！」一位不願具名的台灣代工廠內部高階主管半開玩笑地說著。雖然嘴上說得輕鬆，但臉上難掩一抹苦澀的神情。 時間拉回二○一一年第三季，三星以單季全球智慧型手機出貨二七八○萬支的成績，一舉登上全球智慧型手機出貨龍頭。這股暴衝的成長動能，讓三星自己都難以招架。由於市場銷售遠比內部預期得樂觀，就算供應三星高階手機相機模組生產的兩家子公司｜｜ 三星電機與三星光通訊產能全開，還是無法應付來自世界各地市場的急單需求，讓三星從一一年下半年開始，常面臨相機模組產能不足的困境。 為了解決零組件缺貨問題，當時三星行動通訊部總監金在權，亦親自上陣督導採購業務，著手調整手機相機模組採購策略，開始在一二年擴大釋單給台灣光寶科、日本夏普等廠商，以確保智慧型手機能順暢出貨。 三星下單 供應商戒慎恐懼照理說，獲得像三星這種國際一流企業的大訂單，應是喜事一樁，但與三星有多次交手經驗的台灣廠商卻是「戒慎恐懼」。一位業者指出：「三星與蘋果及宏達電等手機品牌大廠最大的不同是，它是一家很賣力進行垂直整合的公司，大小零件都想自己做。」「三星會釋放出來的訂單，一定是他們自己不想做的，或是做不出來的。這種單子不但難賺，而且極不穩定！」台灣業者直指，三星想與台廠合作，最大目的，就是淡、旺季用來調節產能。通常三星會把利潤低、難賺的東西放出來給別人做，藉以省去無謂的機器設備支出。這讓台灣廠商要接三星訂單，總是戰戰兢兢，害怕三星手機銷售一旦進入淡季，就會無情地抽單。 不過，最讓業者害怕的是，三星對待旗下供應商不講道義。韓國最具影響力的社運團體—— 參與連帶︵People's Solidarity for Participatory Democracy，簡稱ＰＳＰＤ︶社會經濟政策主管張興培就舉例說，三星曾入股一家擁有技術頗強的供應鏈廠商，獲大客戶入股原本是美事一樁；豈料三星入股這家公司後不久，開始大砍訂單價格，公司創辦人最後才發現，技術已經被三星學走，三星也能自製該公司原本生產的零組件，導致公司瀕臨破產，卻求訴無門。 同樣地，台灣前兩大ＩＣ設計服務公司｜｜創意電子(隸屬台積電集團)和智原科技(隸屬聯電集團)也面臨相同的窘境。自己也從事晶圓代工的三星，擁有堅強的ＩＣ設計實力，下單給創意與智原，無非是想藉此刺探台積電與聯電軍情與實力。因此，創意與智原一直對三星存有戒心。 因為蘋果與三星存有嫌隙，遂將部分處理器訂單從三星轉到台積電。三星為填補自家產能、提高自製比重，Galaxy S4的內嵌式記憶體︵eMMC︶將採用自家產品，因而將智原的訂單抽回來自製。另一方面，創意原本獨家代工三星的４Ｇ ＬＴＥ基頻晶片，三星近來將基頻ＡＳＩＣ︵特定應用晶片︶訂單從創意轉至高通，這項消息也在創意法說會獲證實。所以接三星的單，除了要擔心技術可能被偷走之外，還得要有隨時被抽單的心理準備。 利益掛帥 搾取合作廠商技術經驗三星對待員工素以嚴格著稱，而身為三星的供應鏈，想賺它的錢，三星的嚴厲更是毫不客氣。 某數位相機廠的總經理回憶指出，曾經為三星設計代工︵ＯＤＭ︶一款數位相機，當時產品不論怎麼做，三星都不滿意。最後，三星竟下達指令，要求代工廠研發團隊整組人馬飛到韓國長住一個月。「我去探望公司員工時，發現他們幾乎是被三星『軟禁』在房間裡不准外出，雖說吃喝都有人伺候，但直到研發團隊把產品開發到令他們滿意，三星才願意放人！」類似集中營式的管理，非要把問題解決不可的作法，令這位主管頗為驚訝。 一家不願具名的材料供應商指出，日本向來是掌握關鍵材料的大國，有一天，當三星發現台廠也能供應時，便立刻飛到台灣來，對台廠提出擴廠、包產能的要求。然而三星卻不願意簽下保證產能協議，三星係利用在台廠談生意之際，學習到技術、生產和管理等技巧，然後再將這些重要資訊回饋給集團內的零組件部門。三星無所不用其極的方式，就是要將一切技術學到手。 「日本人很講信用、也講情分，與台灣零組件供應鏈的關係較像是合作夥伴，但三星一切以利益掛帥。」業者透露，三星選擇尋找委外合作夥伴，學習他廠技術以及趨勢的意味更濃一些，同時也可了解競爭對手的發展動向。 在日系大廠環伺的數位相機領域，三星靠著持續拉高硬體規格、學習他廠技術，成為唯一擠進全球數位相機出貨前五大的韓系廠商。迥異於日系品牌廠多把低階、數量大的機種全數交給台灣廠商代工，讓台廠得以發揮經濟規模，使委外生產發揮成本效益。相對之下，三星釋出的單子，反而是硬體規格高、銷售量又不大的中高階機種，獲利空間備遭壓縮。 「三星的訂單，遠不像日系品牌廠那樣有賺頭。」另一家台灣數位相機研發的代工業者指出。三星電子自己掌握上、下游關鍵零組件、自己也有廠房，對成本控管瞭若指掌，供應鏈要從三星訂單擠出利潤，更加困難。加上三星對代工廠的要求嚴苛，往往最後釋出的訂單卻出乎意料地少，這是不少供應商與三星交手後的共同心聲。 談起三星軟硬兼施地搾取合作廠商技術經驗，台灣某半導體設備商更是心有戚戚焉。故事要從與一家股票已下市的台灣ＤＲＡＭ客戶交手的經驗說起。 「某一年，為了做這家台灣ＤＲＡＭ公司的生意，對方高姿態地要求我們把車停在公司外頭，我和另一位業務只好扛著沉重的生產設備，走了很長一段路才得以進到該客戶的公司內。路經該公司停車場，發現車輛根本空空如也，心中相當氣憤。不知如此對待我們用意何在！」一位不願具名的設備業者表示。 相較台灣客戶態度冷漠，三星卻顯得十分熱絡，只是在熱絡的表象下，其實包藏禍心。這位業者透露，在一次與三星接洽經驗中，他受到是最高規格的款待，包括三星為他們預訂了最好的飯店、準備最棒的美食。「向三星解說設備的規格、效能、操作與設計時，旁邊還圍著一大群三星工程師勤奮地在做筆記。說明一次還不夠，三星還力邀他務必要來開第二次、第三次……的產品說明會，感覺很受禮遇與重視。」儘管三星多次要求赴韓國說明產品技術，看似這筆生意做成的機會極大；豈料，半年後，三星卻開發出自製的半導體設備，讓設備業者傻眼。最後他們才恍然大悟，原來之前的禮遇都只是幌子，三星的目的只是要偷學技術，令他們徒呼負負。不過，從這次經驗也可以發現，三星為了得到技術，真的是無所不用其極。 高階人事異動頻繁 合作情誼無法累積即使是在高科技產業，做生意也免不了因為相處久了，總要講一點人情義氣。但三星卻不是這樣，理由不是三星的人不講人情義氣，而是三星高階主管異動頻繁，想講人情義氣也無從講起。 三星電子副總級以上是採一年一聘制，常常合作個二至三年、開始有交情了，一次人事的異動，又把過去累積的情誼摧毀殆盡。 舉例來說，一二年三星電子數位影像部門歷經一番人事調整，原數位影像業務社長朴商鎮無預警下台，改由Myoung Sup Han接掌大位，這紙人事令又讓台廠措手不及。因為，在主事者換人之後，三星數位相機對外釋單策略也出現戲劇化的轉變，不僅該年度原本有意放給華晶科的春季機種訂單突然縮手，就連佳能訂單數量也受到波及調降不少。 一直以來，雖然三星努力與台灣廠商保持密切聯繫，但看在飽嘗三星訂單波動風險的台廠眼裡，不免悲觀地認為，在訂單落袋之前，很難保證三星的接觸是否只為了試探業界動態及徵詢報價。尤其，三星由上到下包辦零組件生產及終端銷售的垂直整合策略一直不變，未來對台供應鏈的貢獻勢必持續緊縮。 做三星的生意，業者苦酒滿杯，委屈又不能對外人道出，只有往肚裡吞。所以，也奉勸投資人，不要因為看到三星供應鏈概念股一定會跟著三星吃香喝辣而衝動作出決定。三星的錢，真的很不好賺啊！ 三星去年營收獲利雖大幅成長，但供應鏈並未跟著吃香喝辣——三星供應鏈一覽2012年營收（新台幣億元） 2012年營收成長率（％） 2012年前3季淨利（新台幣億元） 2012年前3季淨利成長率（％） 股價漲 跌幅 （％）* 三星電子 53,888 21 4,586 73 37 凌耀╱ 光感測IC供應商 23 64 4 122 127 擎亞╱ 三星IC代理商 281 -12 2 -24 -32 至上╱ 三星IC代理商 341 -23 8 -65 -5 擎泰╱NAND Flash控制晶片供應商 10 -65 -6 -61 聚鼎╱鋰電池保護元件供應商 17 11 3 -3 30 晶技╱石英元件供應商 109 10 8 4 28 介面╱薄膜觸控面板供應商 45 -38-7 -17 * 股價漲跌幅指去年初至今年3月15日的漲跌。 整理：顏雅娟 |