360o剖析代理商，呈現廠商合作的隱形誤區
誤區一：對代理商需求理解的誤區
「賺錢才是硬道理」，這句話一點都不錯，不論是對廠家還是代理商而言，莫不如此。作為商業合作中的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個「硬道理」之外，還有很多「軟道理」是廠家沒有關注或關注較少的，關注好了這些「軟道理」，也會有四兩撥千斤的效果。那麼，代理商心裡的「軟道理」都有哪些呢?
圓代理商的晉級夢。當代理商自己的產品和渠道還不夠強勢時，想提升自己的渠道控制力和競爭力的最有力武器就是手裡有幾個叫得響的品牌，打造自己的品牌和美譽度，這時代理商急於借助廠家品牌提升自身的面子。廠家若能抓住這個機會，在代理權、市場支持等方面給足代理商面子，經銷商自會感激，其忠誠度可想而知。
學會做代理商的導師。在代理商由坐商向行商，由行商向服務商轉變的過程中，代理商感受最明顯的就是市場競爭的加劇，這時的代理商最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學習借鑑當然是自己的合作夥伴。如果廠家能夠多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經銷商，自會提升雙方合作的緊密程度，而代理商對廠家的忠誠度也在無形中提高。
給代理商想要的安全感。近些年來，最有危機意識的不是廠家，而是代理商，他們受上下游及終端客戶的擠壓，以及廠家代理權的非排他性，而使自己的利潤空間越來越小，同時也隱約感覺自己在廠家的代理地位得不到保障，因此總感覺自己日不保夕、危機四伏，紛紛在尋找自我保護的途徑和模式。處在這個狀態的代理商，不甘心只做「皮條客」，而是渴望能真正參與到廠家的區域銷售甚至是全國銷售當中，與廠家真正坐到一條「船」上。
可同甘，也要能共苦。殘酷的競爭處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經營過程中始終伴隨著致命的危機，資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等等。當危機來臨時，最有能力伸手拉代理商一把的就是廠家，因此，當危機來臨，代理商需要廠家這座靠山。
誤區二：對代理商管理的誤區
很多廠家在代理商管理中走入了誤區，輕則招致代理商的不滿與怨氣，嚴重的還會有可能會斷送廠商合作的前途。以下總結了廠家在代理商管理中常見的誤區，希望能給行業同仁提供些許借鑑。
「好處」收買不了的人心。很多廠家的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關係，讓客戶佔到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。其一，一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽。
其二，你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大於你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡鬥?其三，好處佔多了，代理商的心思就不在經營上了，結果可能是好處沒少給，銷售不見增長。因此，不是不讓代理商佔到便宜，而是要選擇恰當的時機、恰當的項目、以恰當的方式給，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!
搞定老闆就搞定一切嗎?很多廠家的老闆或者銷售人員在與代理商的合作中常常自詡：沒問題，我把老闆搞定了!把老闆搞定了真的就萬事大吉了嗎?別忘了，談事兒的是老闆，做事的可都是下面的人，老闆最多把大方向定了，不可能事無鉅細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，俗話說「閻王好見，小鬼難纏」，眼裡只有代理商老闆，代理商手下的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。
與代理商不能「感同身受」。很多廠家和業務人員為了自身戰略方向和業績提升，往往不考慮市場的現狀、不顧代理商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，打擊了代理商銷售的積極性和忠誠度，也極易逼代理商起義，最終終止合作。
給代理商畫的「餅」或許是給自己畫的「牢」。為了達成合作或業績，很多廠家和業務人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現或者是不可能按時、按量的兌現，這勢必會導致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。
指南：與代理商鑄造「鐵」關係的著力點
知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應的幾個關鍵點，才會使廠商關係存在牢不可破的可能。
廠商關係，最核心的依然是利益。商業社會的終極目的是利潤的最大化，沒有利潤作為前提，談什麼都是空的。怎樣讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續增長才是關鍵。不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，廠家和銷售人員一定要清楚。
認同理念，才能合作長遠。在對彼此產品、渠道、推廣、經營模式、管理理念都不瞭解的情況下，廠商的合作不會長遠，甚至無法達成。而對彼此經營理念的認可，對彼此價值觀的認同，則在一定程度上反映該廠商關係的質量。可以存小異，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和週期，取決於理念的認同。
讓代理商兼得「魚」與「漁」。賣產品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)。 你的產品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個廠家最成功的是能將自己的思想轉嫁給客戶，洗腦之後，讓客戶對你頂禮膜拜、把廠家輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業務員，還有什麼可擔心的?此時廠家既要「授人以魚」，更要「授人以漁」，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這是建立牢不可破的廠商關係的前提。
溝通是關係穩定的潤滑劑。廠家要發展，當然會有新政策的出台，市場戰略的調整，但很多廠家在做調整時，往往不注意前期與內部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種「老子天下第一」、說的話就是金科玉律的姿態出現在代理商面前，這也是代理商最不能容忍的。不是不能變，不是不能調整，最起碼要給代理商一個理由、一個適應的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場佈局和節奏，來個大轉彎、大轉變，代理商不牴觸才怪!
因此，廠家一定要有一個宣傳機制，及時的將廠家的戰略、政策與內部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程後，再作調整，才不會引起大的波動，平穩的實現廠家的思路戰略，保證廠家正常的運轉，方為良策。
做好代理商的「保姆」和「保鏢」。要想好好的把控客戶，提升忠誠度，廠家不但要提供好產品、豐厚的利潤，摒棄高高在上的心態，有時更要身體力行，做一個稱職的「保姆」和「保鏢」，為客戶提供更好的售前售中售後的貼心服務工作，解決客戶不便或不能解決的問題，在客戶出現問題、遇到麻煩時，敢於挺身而出，為客戶撐腰，必要時，敢於給客戶擋子彈，才會贏得客戶的尊重、提振客戶的信心，這樣，客戶想背叛你都很難!
讓代理商「佔便宜」也要有水平。上面我們談到，不讓客戶佔便宜是不可能的，但「佔了便宜還賣乖」，就是廠家管理上的失策。廠家要做的就是把「佔便宜」這個事實當做客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段，其終極目的不是短期效果、甚至是適得其反的惡果，而是成為廠家俘獲人心的一把利器，在關鍵時刻，要讓客戶挺身而出，刀刀見血。
廠商到底是一種什麼關係?各家各言。但我認為都離不開一個核心，即雙贏!廠家要把代理商當孩子養，代理商要把廠家當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言。