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為了搶業績，台灣商用不動產顧問公司近年大打價格戰，佣金成數從一％砍到○‧一％。近來，商用不動產市場又受到政府打房波及，高力國際則另闢戰場，成功打入上海商仲市場。 撰文‧梁任瑋 奢 侈稅猛力打炒房，連商用不動產市場也掃到颱風尾，標售案接連流標，當房市一片淒風苦雨之際，高力國際台灣分公司日前卻悄悄賣掉了中國第一高樓「上海環球金 融中心」給湯臣集團，是台灣少見的商用不動產跨海成交案例。高力國際不但坐收上千萬元佣金，也寫下兩岸不動產跨海招商引資的新模式。 時序拉回至去年底，由日本森集團投資興建的上海環球金融中心，完工兩年後首度開放八個樓層對外銷售，在第一時間掌握到訊息的高力國際台灣總經理劉學龍認為機不可失，立刻聯繫口袋名單。 「賣方的銷售門檻嚴苛，讓我們找買家的過程四處碰壁。」劉學龍說，森集團要求買方只能自用，且七年內不可轉售，即使轉售也要經過他們同意，更重要的是買家必須兩周內回覆意向書。原本鎖定台灣金控業者行銷的劉學龍，也因法令限制、時間緊迫吃了閉門羹。 眼看著時間一分一秒流逝，高力國際及海峽兩岸投資部總監林靜與董事柯昇沛，連手找到了湯臣集團執行董事湯子嘉，讓交易案出現生機。 林靜說，當時她人在台北，每天用國際電話會議與客戶開會，中間也一度因雙方條件談不攏破局，最後透過協商，還是在今年一月二十八日順利以人民幣每平方公尺八‧三萬元(每坪新台幣一百二十四萬元)天價成交，創上海Ａ辦最高成交紀錄。 去年八月，劉學龍從廣州分公司找來香港籍的代理部總監林靜，將觸角伸入到對岸，果然一出手，就賣掉上海第一高樓。 事 實上，台灣商仲業這兩年掀起一股不動產標售風潮，為了搶業績，佣金成數更從行規一％砍到○‧一％，「商仲服務費割喉戰，已經不以成交總價為目標，甚至有人 做一件案子固定只收八十萬元，還有仲介只跟買方收費。」某外商不動產顧問公司總經理就私底下抱怨，同業惡性競爭砍到見骨，真的愈來愈難生存。 「我已經不會再去碰殺價搶單那塊市場。」劉學龍表示，商用不動產顧問公司只有提升價值，才能跳脫價格戰，否則一定會惡性循環，「但是短期之內，台灣商仲市場的價格戰恐怕仍會持續。」 |
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截至十一月底，台灣商用不動產市場交易金額已突破一千一百億元，全年可望寫下五年來新高，但仲介搶單白熱化，不少商仲服務費砍到○‧二五％以下，一場削價 見骨的商仲大戰正式開打。 撰文‧梁任瑋 十一月二十四日，備受關注的三鼎REITs不動產以近九十一億元賣給三商美邦人壽與新光人壽，協助本案標售的商仲業者第一太平戴維斯，也因本案再度蟬聯年 度商仲交易龍頭寶座。但該案背後，卻上演一場商仲削價競爭的肉搏戰。 商仲業服務費行規是，收到一千萬元佣金的就算是大案，三千萬元以上就是超級大案，但平均一％經紀費是合理範圍。但據了解，三鼎REITs手續費低到僅有兩 千萬元，對照近九十一億元的成交金額，佣金只收○．二二％，不如外界想像的風光。 這一、兩年，商仲業者為了爭取業績，服務費紛紛殺到見骨，甚至今年有不少單筆成交金額高達數十億元的商用不動產案件，只收○．○一五％，也就是只拿一、兩 百萬元仲介費，佣金比率創新低。 生意難做 不動產標售成主流「很多客戶一來就表明要砍服務費，要不然就是拿其他家報價來比，台灣電子代工業的『毛三到四』(毛利率三％到四％)已經夠低了，我們不但 比電子業慘，甚至比一般房屋仲介還不如。」一位外商商仲總經理一提到服務費，就三聲無奈地說，有一次遇到同業，兩人開口第一句話就是抱怨某某人服務費削價 競爭，他還建議幾家外商商仲總經理應該見面喬一下收費統一，不然真的接不到案子。 在惡性競爭下，全球最大商仲世邦魏理仕(ＣＢＲＥ)台灣分公司，十月中旬無預警換掉總經理雲惟鴻，震驚業界，根據了解，景氣急轉直下、業績不佳雖是主因， 但也反映商仲搶案，不願意放低身段拿案子的公司，業績就很難看。 第一太平戴維斯總經理高銘頂坦言，現在服務費的確收得比較低，以前競爭沒有那麼激烈時，至少還可以收到一％至一．五％，現在只能收到百分之零點幾，「真的 是做口碑了。」不過，他說，大樓賣不掉，仲介費再便宜都沒有用，如果能順利幫業主處分資產，對賣方來說，仲介費一％都是小事。 除了服務費陷入紅海，外在環境改變，也讓四大商仲得面臨轉型求生。高力國際總經理劉學龍說，今年商仲市場生意難做的原因是，第一，好的案子少，業主惜售心 態還是明顯；第二，買賣雙方對於價格認知差距又大，買方追價力道不足；第三，外資熄火，交易全靠本土買盤撐場，為了達成業績，各家商仲業者紛紛辦起標售 會。 所以，有別於以往商用不動產交易多採私下議價，今年不動產標售似乎成了主流，單九月的不動產標售案約有二三○億元，再加上第四季已在市場上公告標售或即將 標售的案件約四五○億元，第三及第四季讓國內產、壽險業及國內外投資機構忙翻了。 掌握本土買家名單是關鍵 第一太平戴維斯資深經理邱奕平曾經在戴德梁行參與過數十場不動產標售會，對公開標售流程駕輕就熟，他說，買賣雙方都怕私相授受，透過專業機構公開標售，把 遊戲規則定清楚，對彼此都有好處。 雖然，舉辦一場不動產標售會要登廣告、開記者會，成本至少要三、五十萬元，但曝光量大，也容易接觸到更多平常不會遇到的買家，更讓四大商仲樂此不疲。 「現在誰掌握愈多本土買家名單，誰就是贏家。」劉學龍說，過去外商商仲只經營外資投資機構，○八年金融海嘯後，外資私募基金銷聲匿跡，為了開發買方，商仲 開始流行辦理標售會，因為這樣可蒐集到本土買家名單，不要小看這些傳產業者或是投資客，「他們雖然不像外資私募基金有精明的投報率計算法，但口袋都非常 深，只要感覺對了、認為價格合理就買了。」例如，今年初高力國際替元利建設買下遠企隔壁的土地，總價高達一百餘億元，元利建設就是台灣傳產業者。此外，戴 德梁行九月底銷售敦化南路華票大樓，買主頂新集團也是食品業者，這些新的玩家大大顛覆過去幾年商用不動產市場由外資主導的印象。 商仲服務費割喉戰已是公開的祕密，但如果這場惡性競爭不結束，業主也不會尊重專業，最後重傷的終究是業者本身。 第一太平戴維斯 逆勢崛起的祕密武器 今年四大商仲大贏家非第一太平戴維斯莫屬，因為基泰之星、三鼎、駿馬一號三檔總銷售金額逾100億元的REITs基金處分案，全部委託第一太平戴維斯銷 售，該公司不但前三季就已達成全年業績目標，預估全年營收將再創新高，高達1億餘元，穩坐台灣商仲的龍頭寶座。 在台成立僅4年的第一太平戴維斯，是台灣外商商仲後起之秀，不但擅長商用不動產買賣，透過公開標售會建立口碑，該公司的超級業務就是董事長朱幸兒本人，今 年以來，她率領的投資團隊就已成交近178億元案件，日前還赴澳洲辦員工旅遊，讓同業既忌妒又羨慕。 朱幸兒的老東家是戴德梁行，她在2005年閃電離職後，07年被第一太平戴維斯延攬協助成立台灣分公司，打破國內外商商仲界長期被仲量聯行、世邦魏理仕、 戴德梁行、高力國際「四大天王」壟斷的局面，她也是台灣第一位外商商仲女董座。 2011年四大商仲業績大比拚公司 成交案件 買方 成交金額 (億元) 第一太平 戴維斯 喜苑旅店 台產 7.46 北市開封街商辦 台產 6 基泰之星REITs 新光人壽 33.3 阿曼TIT 建設公司 28 景美漢神百貨商場 自然人 5 士林光華戲院 自然人 8.28 三鼎REITs 三商美邦 、新光人壽 90.6 戴德梁行 中華票券大樓 頂禾開發 46.28 高力國際 敦化南路遠企旁土地 元利建設 豐泰地產 109.44 台中豐邑市政都心廣場 富邦人壽 22 仲量聯行 宜蘭烏石港旅館土地 許麗鳳 8.47 大同北投廠 富邦人壽 69.5 |
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自從金管會祭出壽險業投資國內不動產最低收益率不得低於二．八七五％的緊箍咒，全台商用不動產市場頓時從天堂掉到地獄，連過去靠壽險業獵樓佣金為生的外商商仲業者，也跟著度小月。 根據統計，今年第二季商用不動產買賣金額創下過去十二個月以來單季最低交易量，只有一○四．九億元，戴德梁行總經理顏炳立調侃，市況如「夏天穿毛衣」冷到不行，仲量聯行總經理趙正義甚至預期，只要壽險業投資禁令未除，下半年市場也不樂觀。 但日子再苦，生活還是要過，商仲業者現在也不得不開闢新財源。第一太平戴維斯去年下半年就成立一支五十人的豪宅部門團隊，竟成為該公司上半年最賺錢的部門，董事長朱幸兒說，「客戶不能買商辦，但還有買賣住宅的需求，今年上半年已成交三十餘億元。」此外，高力國際近一年，也將業務重心移往服務費較低的政府地上權標售案，因為切入得早，在國營事業圈建立起口碑；包括台電、台灣菸酒公司、國防部都紛紛委託高力當顧問，竟成為高力今年上半年成長率最高的業務。 看來商仲業不景氣，大家不僅要比氣長，還要比誰的腦筋轉得快。
(梁任瑋) | ||||||