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關客觀咩事? 人在中環

http://manincentral.blogspot.hk/2014/03/blog-post_14.html
大半年前左右吧。一個國內的客人,邀請了我公司和幾個海外行家,為他們旗下的一單生意作一個競投。那位國內客人說,這次競投,只會邀請非國內公司參與,最終誰能夠取得這單生意,會按著既訂的程序去選擇的。

對我而言,那還只是一單普通的生意,做法跟以往的還是一樣吧。我們做了個proposal,也做了幾次presentation,過了兩round之後,客戶公司那邊打電話來,說最後篩選了我們和另一間來自新架坡的公司進入final round。他們要求我們在一個星期之內,按他們的要求修改一下我們的proposal,然後就交由他們那個老總決定,到底這單生意,會交給我們還是那個新架坡的對手。

國內的同事們對此很雀躍,很快便動手將proposal修改好交予客戶,然後等待消息了。但一個星期過去,客戶那邊沒有動靜。兩、三個星期過去,也是毫無消息。同事致電跟進,也總是被那些似是而非的理由「耍」走,我知道做得成這單生意機會很渺茫了。我在想,大概是那間新架坡公司贏了?

過了不久之後卻發現,那間新架坡公司也落空了。贏了那單生意的,是一間成立不到三個月的「本地」公司,由始至終,這公司也沒有參與過那個競投過程。我估,我們都被耍了。

我嘗試跟負責這單生意的接頭人聯絡,詢問一下到底是甚麼的一回事。負責人的回覆大概是這樣子的:「CK先生,我知你在想甚麼,但我們看這件事要『客觀』一點嘛。人家的點子真的比你們好,那在商言商,我們是絕不能拒絕的。你老是在質疑中標的這間公司的『參選資格』,這就是明顯的『不客觀』了。你不服氣是不理性的」

這是商業社會,我們輸掉了單生意,其實沒有甚麼話可以說的。我們不服氣嗎?那當然,同事們努力了好幾個月,用這樣的方法輸了,自然心有不甘。同事們也對這件事情有許多揣測,例如那些under table的交易?又或者那間中標公司和客戶公司有甚麼特別關係?我跟同事們說,算了吧,我們不會有證據的。集中精神找下一單生意,還比較來得化算。

只是我心裡覺得,如果客戶的負責人,跟我們說「係呀,人哋間公司同老闆好熟,所以你哋輸咗。」這樣的話,大家條氣還會順一點。你走來說甚麼看事情客觀不客觀,胡胡混混地拉一大堆好像很正義很聰明很持平的詞語來砌詞一番,只會讓人覺得更加煩厭。面對人家無情情地把你的說話標籤為「不客觀」,你不自覺地嘗試defend自己的觀點並非「不客觀」,講呀講,那個正題不自覺地被拉得越來越遠,談判的焦點一下子也變得模糊起來,結果是甚麼也沒有改變,被耍的繼續被耍,得益的繼續得益。

*****

寫這件舊事,一來是最近跟人談起香港的新聞時,所感受到的一種氣氛,有點有感而發。第二,則是過去兩天在國內工幹時,遇上了這件舊事的一點餘波。

同事知道我從香港到了國內office,拿了幾張相片給我看。這些照片,是半年前那間中標的公司,為當日那單生意所做的產品。大半年之後,這個產品終於投入市場了。

看罷那張相片,我怪叫:「同我哋當日proposal裡面,交俾客戶那個草圖,似足九成!」

忽然許多疑團,都解開了。

我知道不會有甚麼結果,但我還是打了個電話去客戶那邊,問一問究竟,也顯示一點不滿的姿態吧。

他們的答案,又是同樣的讓人氣結:

「CK先生,你的主觀又來了。『客觀而言』,他們的設計,和你在自己計劃書裡面的,其實是有很明顯的差別呀!有點相似,那可能是吧。那個時候我們不是也跟你們說過,我們很喜歡你們的設計嗎?他們正是跟你們這麼相似,所以我們才對他們的設計感興趣嘛…我早說過,看這件事要客觀一點啊!況且你無憑無據,你怎可以懷疑人抄襲你呢?這不就是主觀嗎?」

我其實早知道,這次談話不會改變得到甚麼。比較頭痛的,是要安撫那班曾經為此努力過的同事們,他們為了這件事,真的好嬲好嬲。

但我跟他們說了點實話。法律途徑追究,我們冇太多把握的。商業角度去看,追究這件事,所涉及的資源和時間,即使最終贏了,也肯定是不值得的。強如P&D也沒有向「神抄」做過甚麼動作,我們這樣一間中小企,要取回多點公道,那就更是「蝕本生意」了。我唯有勸他們,忘記這件事,把精力放在下一單生意之上,這才是上策。

讓我感到氣結的,是這件事其實關客唔客觀咩事?

我跟自己說:「算罷,這裡是中國。香港人習慣的邏輯,在這裡許多時候並不適用的。」
客觀 咩事 人在 中環
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