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17. 不用產品經理，讓粉絲決定想要什麼二○一三年第二季小米機在中國市占率五％超越蘋果，被譽為「蘋果下一個最重要的對手」 讓蘋果吃癟的手機商：小米科技 提出者：創辦人雷軍顛覆：所有手機大廠推薦人：中歐國際工商學院戰略學副教授陳威如、《財星》雜誌 三星（Samsung）花了一百一十 二億美元、微軟（Microsoft）花了一百零六億美元投入研發。但是，小米科技卻背道而馳，反過來讓粉絲告訴它，智慧型手機該長什麼樣子。 小米機擁有二千五百萬名使用者，使用的介面MIUI三分之一創意設計來自粉絲貢獻。 MIUI開發時會邀請部分用戶給開發意見，推出後，每天都有三十到四十萬粉絲回饋意見，只要建議數達標準，就會改版。 讓顧客告訴自己想要什麼，大概是所有廠商的夢想。但，為什麼其他大廠沒辦法模仿？ 想一想，小米機連產品經理都沒有，就是因為要讓工程師直接面對客戶，考核工程師的KPI（關鍵績效指標）是：用戶愛不愛你開發的功能，他們把研發權也交了一大部分給顧客。這對傳統大廠而言，豈不是要他們把部門全都裁掉重來？ 18. 買賣基金，用一指就搞定餘額寶半年累積三千萬名用戶，賣出中國史上金額最大基金，掀起網路金融風潮 買賣基金新通路：餘額寶 提出者：創辦人馬雲顛覆：中國工商銀行等銀行，華夏基金等基金公司推薦人：香港中文大學教授郎咸平 阿里巴巴集團旗下的支付寶是中國最大第三方支付平台。人們會把錢放在支付寶裡，拿去轉帳，買淘寶的產品。 二○一三年六月，支付寶推出餘額寶，藉著連結貨幣基金，最新七日年化報酬率可達六‧五九％，是中國的銀行活存利率的十八‧八倍，餘額寶吸金，造就中國有史以來最大基金，關鍵不是報酬率，而是，科技太方便了。 投資門檻低，一元也可存款或贖回，無手續費，只要一按鍵，每天下午三點後，用戶可知當天報酬率。推翻過去基金公司還要透過銀行等通路，一筆一筆買賣基金的流程。六個月內讓三千萬名用戶埋單，規模達人民幣千億元。 小微金融執行長彭蕾認為「簡單」是關鍵。換個角度想，銀行與基金業者要建平台不難，但，要他們把過去所有通路全推翻，才是難事。此外，這件事也告訴我們，手上握有龐大客戶社群，想賣基金，甚至賣飛機，都是有可能的。 19. 賣煎餅，用賓士車專送北京最大煎餅連鎖受邀到中歐工商學院和長江學院MBA演講，二○一三年創投估算價值為人民幣四千萬元 最紅的行銷案：黃太吉煎餅 提出者：黃太吉煎餅創辦人赫暢顛覆：傳統餐飲業者推薦人：中歐國際工商學院戰略學副教授陳威如 這絕對是二○一三年中國數一數二的行銷創意。邏輯跟小米機很像：先拉攏粉絲，把粉絲放在產品之前。 煎餅是北京隨處可見的路邊攤小吃，黃太吉標準雙蛋煎餅賣價人民幣十二塊錢，比路邊攤高出一倍，在北京高級辦公區，師傅三十秒內做一套煎餅的標準流程，麵漿配方統一，醬料該刷幾下？刷哪裡？都有規定，如果僅是如此，不過就是連鎖的中式快餐。 黃太吉脫穎而出的做法是，先讓粉絲看到它。一開始創辦人開賓士車外送煎餅、美女老闆娘送餐的手法，讓所有人瘋狂轉載。緊接著，創造大家一直會流傳的「好題材」。在他的店裡，店員穿紅橘色制服印著「Genius Of Jianbing（煎餅天才）」，二十平米小店裡放著小木馬，每十五分鐘就有人騎馬拍照，用店裡免費WiFi上傳微信。 此外，店裡還附上三種停車攻略教你怎麼停車不被罰，例如，打開後車廂，被開單的機率降低，如果真的被開單，拿罰單換南瓜羹。 店裡充滿逗趣文字：「在黃太吉吃煎餅果子，喝豆腐腦思考人生」，發票打上「如果沒有天生麗質，就好好天生勵志」，「良心用好料還原老味道」，每天還隨著老闆想出不同的標語改變。 當吸引人注意後，就是要讓粉絲感受到，這家店非常有趣且具個性，而且，總能推陳出新。 例如對外演講時，創辦人從不宣傳自家煎餅，而是談自己最有興趣的外星人研究，甚至在美國用微博實際轉播外星人。大陸趨勢觀察家肖明超認為，他把餐飲做成一種娛樂業。蘋果每年辦供應商大會，他辦「吃貨大會」（找來網友吃煎餅、聽相聲聚會），請來美國、澳洲網友參加，還封街辦過兩、三百人的派對慶祝結婚紀念日。 當粉絲感覺吃煎餅變成一件很酷的事後，喜歡的人，對黃太吉自然有很高的忠誠度。創辦人赫暢解釋，餐飲就像供應鏈，「我只是延長這個供應鏈，嘴裡只是中間一環，還要往下到腦子裡，讓顧客對你認可，形成圈子，有人愛你，今天做產品唯一就是贏得別人的愛。」 看到其經營粉絲的能耐，現在，中國最早的創投創業工場創辦人麥剛都投資這家煎餅店。 20. 讓利越多，才會賺越多平安萬里通，如同台灣的Happy go卡概念，可以讓人積分，客戶年增五倍，達五千萬客戶，是金融業跨足網路最快者 信用卡積分業者：平安萬里通 提出者：平安金融科技諮詢董事長吳世雄顛覆：銀行業者推薦人：《彭博商業週刊》中文版 要經營好粉絲群，讓利，是很重要的關鍵。 刷卡積分兌換商品，是銀行增加信用卡客戶忠誠度的方法，但是因為兌換方式受限，頂多就是換銀行寄來的DM商品，積分使用率不高。 中國第二大產險集團平安保險，二○○八年推出萬里通積分，使用者不多，但到二○一三年使用戶一年暴增五倍到五千萬人，差別就是，二○一三年，其積分在全中國二十萬商家，連手機通話費、樂透都可換。 現在，使用積分的客戶刷卡率是不使用者的四倍，顧客在商店消費折抵的現金由平安埋單，表面上看來，平安「虧自己」，讓利給消費者，但是商家會反饋消費者購物資料，「新鮮的數據」，讓平安可以精準的進行大數據行銷。 平安金融科技諮詢董事長吳世雄舉例，如果發現顧客常去夜店消費酒，這樣在他購買車險時，就可以把酒駕的風險計算進去。 平安金融科技商務智能部總經理李榮智指出，平安可分析出兩百種不同類型的客戶，雖然比不上淘寶的兩千種，但是平安的客戶都是購買力強的實名客戶。雙十一（光棍節）時，使用平安萬里通積分的客戶有一七％收到車險廣告後會購買，而沒使用者僅有五％成交。 資策會前瞻科技研究所所長林蔚君解讀，它（平安）是少賺不是不賺，當客戶使用積分購物次數越多，平安就越了解你需求，提高客戶轉化率（指實際成交），到時可以賣給商家客戶流，收取費用。 | ||||||