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一條電纜線（cable）能創造多大的價值？ 總部設在美國的貿聯，做了最好的示範。 全球最熱銷的電動車特斯拉（Tesla）今年在台灣掀起一波特斯拉概念股風潮，貿聯是台灣特斯拉概念股「股王」，但國內投資人卻對貿聯所知不多。 事實上，貿聯二○一一年起就在台灣第一上市，先前不受市場青睞，去年股價只有二、三十元出頭。今年隨著特斯拉電動車股價不斷飆漲，儘管營收貢獻度只有六％，但貿聯股價一度超過一百五十元、今年來漲幅達二三一％。 隨著公司暴紅，貿聯董事長梁華哲打趣說，「哇！現在連收到的履歷表都很好。」台灣、美國名校碩博士的應徵者明顯增加，與先前的名不見經傳形成強烈對比。 這些正面效益，全因為貿聯獨家出給特斯拉的「一條電線」。這條約兩公尺長的線束，裝在特斯拉的電池管理系統模組，就像這台全球第一熱銷電動車的神經系統。 貿聯的主要產品連接線束，因進入門檻不高，一直被視為「黑手行業」。曾是聯電工程師的梁華哲曾赴美念書，留在美國創業，不僅是行業裡少數的美國留學生老闆，也是台灣同業中唯一把總部開在矽谷的。這個特殊的地理位置，讓它被迫轉型，最後也讓它找到新出路。 黑手行業遇鴻海削價割喉戰，促第一次轉型 和許多台灣同業一樣，貿聯早年也是靠電腦相關連接線起家，甚至比鴻海更早打入戴爾（Dell）電腦供應鏈，毛利率超過四成。但隨著出貨量增加，戴爾讓供應商集體在網上競標，高額毛利率變成削肉見骨的價格戰，「貿聯因為美國營運成本較高，被迫提早另覓藍海，」梁華哲回憶。 市場大、拚價格的生意，被鴻海這些大廠一一掠奪，剩下的是必須苦熬多年還不一定有成果的醫療和汽車領域，這兩個產業長年封閉，新供應商不易切入。這時，貿聯的全球化布局就發揮了作用。 奇異（GE）是全球最大醫療器材公司，當中國興起為「世界工廠」時，奇異制定新政策，要求供應商增加對中國採購，貿聯總部在矽谷、生產在中國，因地緣易與美商建立信任基礎，因而成為奇異政策轉彎的受惠者。 新手小廠遇日企苦磨學技術，換第二次蛻變 但進入汽車產業可沒這麼容易了。日本的矢崎總業（Yazaki）是全球最大車用線材公司，供應豐田等大車廠；不過車用線種類繁多，光是貿聯供應給年產量兩萬餘輛的特斯拉，就有逾三十種料號，因此經過一輪甄選後，矢崎決定把量少、樣多的特定產品轉給貿聯。 一條約兩公尺的車用線束看來簡單，但貿聯剛入行時，卻有長達一年半的時間產品都被矢崎打回票。梁華哲不死心，和幾位核心幹部到日本工廠聽、學、看，還高薪請來矢崎的退休老師傅到貿聯駐廠指導兩年，一邊開模做機構件，一邊處理高頻訊號等棘手問題，磨了兩年，第一個產品終於在中國深圳廠產出，現在貿聯已供貨給全球前兩大雪車與沙灘車廠。 這些技術點滴累積，等貿聯二○○七年第一次與特斯拉接觸時，技術不再是障礙，棘手的卻是，這家新客戶會不會成功？ 「特斯拉這種公司早幾年到台灣，台灣人會說，蝦米公司？沒聽過，沒興趣。量又小，一定沒人要的，電腦的錢比較快（營收很快增長）嘛！」梁華哲說，「我們比台灣同業有機會去看到這些奇特的未來新產品，第二個就是我們有能力（如處理高頻訊號的複雜技術）可以抓住這些機會。」 技術專家遇特斯拉等出前途，變當紅炸子雞 梁華哲坦言，貿聯至少布局了三家電動車客戶，特斯拉原本不被抱持期望，現在反而是最成功的一家。 然而，就算是當紅炸子雞特斯拉也曾有財務困窘的時期，好幾次都逼得貿聯放話「再不付錢，就要斷貨！」因此梁華哲說，投資新產品、尋找藍海時，一定要根據公司能力、善設財務停損點，才能在風險與轉型成功的翹翹板間取得平衡。 如今，天上飛的輕航機、地上跑的沙灘車、海裡的鑽油平台、人們手上的耐吉（NIKE）運動手環，這些「夯」題材，全都內建了貿聯的產品。 貿聯集團副總經理蔡耀禎說，不論是飛機、鑽油台、電動車、醫療等，開發時間都相當長。 要能夠轉型成功，就得禁得起「等」。貿聯為了進入電動車市場，等特斯拉起飛，也等了六年之久；貿聯為了進軍伺服器市場，二○○五年以百萬美元從美商Molex買下專利，直到二○一○年才有訂單挹注。但，新產品不鳴則矣，一鳴驚人，今年貿聯已有一五％營收來自高階伺服器。 其他方面，醫療器材做了十年才開花結果，太陽能電池站用線則始於二○○四年，現在台積電、友達都是貿聯的客戶。 一家小公司，能同時跨足這麼多新奇領域，梁華哲分析，這是矽谷所提供的養分，大量暴露在新技術與新應用的環境裡，讓貿聯比亞洲同業更願意投資在新產品上。 今年靠著伺服器、特斯拉等新產品，貿聯營收比去年增加兩成，當昔日在電腦領域較勁的同業，營運因筆電衰退受拖累時，貿聯卻能因為十餘年來征服一個又一個的新藍海，讓傳統黑手行業的線材，找到新的價值，在別人失落時，找到自己新的出路。 | ||||||