模式觀察： 折扣經濟正當時 王海天
http://xueqiu.com/7847648151/25496884文/王海天前幾天見了一個創業者朋友，他們做的是在線旅遊行業。模式是這樣的：做折扣度假產品。例如現在東南亞的旅遊線路比較火熱，上游渠道商會提前採購很多的庫存（機票、酒店至少是半年期），這些庫存並不都能及時賣出去。他們幫上游的渠道商賣庫存，自己再加價賣出去，當然，這個「加價」幅度不會太大（幅度太大，就沒有吸引力了），主要靠量掙錢。（目前每月的營收有200萬左右）
這個創業公司能做多大，我們暫且不問。但這個模式還是讓人眼前一亮的，可以做到「三贏」：幫上游渠道商清庫存、為消費者省錢、自己賺了差價。這讓我想到的另一家類似的公司就是唯品會，做實物的限時特賣。這兩家模式的共同點都是「折扣經濟」，不同點是這家創業公司賣的是「服務」。
我一直願意稱唯品會為「線上的奧特萊斯」，也可以說唯品會是一家商業地產。對品牌商的扣點，可以看成是傳統地產的「進場費」。無論是線下的商業地產，還是線上的商業地產，共同目的都是幫助商品更有效的流通。
對於唯品會這樣的「折扣電商」，線下的名字叫「奧特萊斯」。英文，名「outlets」，原意是「 出路」、「出口」的意思。奧特萊斯在美國已經100多年的歷史了，代表的企業也有很多。例如典型的TJX、1美元店。TJX目前在北美、歐洲有超過2800多家門店，全職僱員17萬人。2013年第二季度的總營收達64.4億美元，淨利潤4.8億美元（來源：公司財務報表。兩項數據均高於去年同期），目前公司總市值403.90億美元。
美國的市場寬廣，中國的如何呢？
2013年3月份，美國投行派傑在對唯品會的一份研報中稱：「中國打折服裝零售市場規模達640億美元，龐大且正在增長，唯品會服裝業務（佔營收的55%）只佔2.3%的份額。」除了服裝，箱包、鞋帽等「軟百貨」領域也有廣泛的庫存。而這些品類，唯品會的官網上均有涉足。
也許有人會問：服裝行業庫存如果突然變少了，那折扣經濟怎麼辦呢？折扣模式能長久嗎？我認為這是多慮了。什麼樣的品牌能做到零庫存？答案只有C2B。完全由消費者決定生產。但這個可能嗎？直到目前為止，還沒有任何一個服飾品牌為了管控好庫存，全面轉向C2B。看到的C2B新聞，大多是一些品牌商的活動營銷，象徵意義大於實際意義。
服裝行業的庫存是永遠存在的，前幾年各個品牌擴張太猛，產能設計不合理，導致存貨積壓過多。接下來的幾年，品牌商可能會「謹小慎微」，但還會有存貨。因為很多傳統服裝的品牌訂貨會不是消費者參加的，而是代理商參加的，代理商決定了很多款式的最終生產，但有的並不是消費者喜歡的。
之所以看好」折扣經濟「的空間，原因主要有：
1、人人愛折扣。可以說，不管是發到國家還是發展中國家、男女老少，都愛「折扣」。美國的TJX是服裝、鞋、家居的折扣，還有「Dolla Tree 」，也就是「一元店」。面向的是美國低收入群體，SKU涵蓋食品、文具、家居生活用品等。這樣的一家公司，2012年的營收達66億美元，淨利潤4億美元！
另外，我不覺得動不動一說買打折商品，就要被稱做「屌絲」。生活富裕的人，對質量好的東西，同樣也喜歡打折。「物美價廉」這種事情，每個人都喜歡。雖然這種事情並不多。
2、流通、高效的流通。我們還是以尾貨舉例子，先從服裝這樣的實物商品來說。對於服裝這樣的商品，季節、款式非常明顯，如果對積壓的庫存不能及時處理，廠家的財務損失將趨向於「0」。這時候，商家最重要的任務是什麼呢？清貨！除了自有的渠道清，還要找其他渠道大量的清貨。
所以，像李寧、安踏這些運動品牌，他們有自己的工廠店，也和唯品會、噹噹」尾品會」合作，因為靠自己的能力無法消化現有的存貨。換句話說，如果自有的渠道能完全消化，何必要忍受唯品會的「扣點」呢？
3、添加新元素，構建商業模式的護城河。不管是電子商務還是在線旅遊，單純的售賣實物或是實物，想像空間非常有限。在商業模式上做創新，才能避免巨頭的圍剿。我們來看三家比較大的垂直電商：唯品會、聚美優品、樂蜂。唯品會是：限時+折扣；聚美優品是：限時+化妝品；樂蜂是：品牌化妝品+自有品牌。這三家都不是簡單的「買賣」，前兩個都添加了「限時搶購」的元素，樂蜂雖然沒有這個，但樂蜂發展了一大批自有品牌（毛利比非自有的高），並且依託李靜的「粉絲」經濟，得以快速傳播。
在垂直電商一片哀鴻的當下，這三家還能活的不錯，除了自身的運營能力，和商業模式的獨特也有很大關係。
這幾年，折扣經濟也誕生了很多新的模式，唯品會、App今夜酒店特價等，在線旅遊行業，也誕生了很多做度假產品的限時特賣網站（為避免廣告嫌疑，就不說名字了）。可以說，在經濟環境不景氣的當下，「折扣經濟」越來越流行，新模式也會越來越多。
（昨天寫的一篇文章，算是這半年研究唯品會等相關公司的思考）