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邢山虎:手遊行業越來越難 但還是要堅持下去

http://www.yicai.com/news/2013/05/2672348.html
山虎(筆名 說不得大師),2000進入遊戲行業。一路走來,從創業者到總裁,再到創業者(卓越遊戲CEO)。經歷過客戶端遊戲、網頁遊戲,然後兩年前進入手機遊戲行業。今年1月,邢山虎終於等到他在手游上的轉折點:一款名為《我叫MT》的新產品。

什麼因素成就了這款產品,同時又帶來怎樣的反向思考?在與邢山虎一個多小時的交流中,我們把與此有關的一些問題和答案,歸納為以下四個部分:

行業

新浪科技:手遊行業現狀如何?

邢山虎:早期在美國,3萬元能拉20多萬的新進用戶,相當於一個新進用戶0.1美元。現在中國一個新進,基本上不會低於12塊錢,高的時候30、40多元。說實話,惡劣了很多很多。我們壓力都很大。這個行業再往下走,可能迅速向頁游靠攏。

手遊行業越來越難,比頁游、端游更快進入血海時代,而且門檻又高、暗礁又多。我個人認為,行業巨大的壓力不會好轉,競爭可能越來越激烈。前天跟幾個同行吃飯,大家普遍覺得這行業門檻太高了,機會成本越來越小,坑越來越深。

頁游用五年時間走完了端游十年的路,手游兩三年走完了頁游的路。整個情勢可能急轉直下。頁游的問題是平台太多了,號稱800個平台,每家公司都在做平台,這必然會把營銷成本拉得非常高。手游平台應該給CP(意指遊戲開發商)留足夠高的分成,CP就不會跟小平台合作,小平台就沒有空間去搶廣告,廣告成本就不會上去,就不會出現「千團大戰」。

未來手游在Andorid平台,可能會遇到頁游一樣的問題,CP的分賬比例持續被壓低,最終導致很多CP崩潰。這是一個比較大的擔憂。

千萬不要把自己的命運交到別人手裡。手游領域已經發生變化了。早期CP和渠道的分成比例是七三,現在五五就不錯了,以後可能倒三七,甚至可能是二八。相當於一款遊戲總收入100塊錢,CP只能拿到16塊錢或者更少。

產品好也沒戲,就算產品NB分成也是三七開,不NB的產品都是一九分了。早期很一般的產品也能做到五五分賬,這是基本面的問題。想解決這個問題唯一的辦法就是自己做發行,大不了份額少一點但是保證利潤。這就是在利潤和份額之間進行選擇。

早上開會我們還在討論,為什麼端游沒有這個問題?因為當年端游都是自己發行,每家公司都很良性。端游研發成本1000萬,再砸一兩百萬進來買服務器,再砸500萬做營銷,總共投入2000萬就下來了。這是很正常的情況。

而頁游早期開發成本是10-20萬元,現在也就是50-100萬,多點200-300萬。但是你買服務器要兩三百萬,營銷再砸五六百萬,這下比例就失衡了。

早期比較強的手游公司都會涉足一些發行,避免把自己的命運徹底交給別人。否則就比較尷尬了,我不希望手遊走到頁游同樣的悲劇,不希望這個行業最終被毀掉。所以手游兄弟要有足夠的準備,以防突然被逼上絕路。

在Android平台,我們是開發商+運營商的角色,遊戲的發行商不是我們自己做的,所以廣告推廣我們不承擔,我們就是把服務器承擔好。但在iOS平台我們是自己做,但是蘋果是不幫我們做廣告的,可能要花20-30%的廣告費,可能再一算就一樣了。

產品

新浪科技:《我叫MT》能總結出什麼經驗?

邢山虎:我們的用戶月留存是百分之十幾,高於端游。我原來做過端游,像《成吉思汗》當年的次日留存是55%,周留存30%,月留存早期是15%、中期18%、後期10%。今天的《我叫MT》全面好於這個數字,核心原因可能是手機讓用戶更能利用碎片時間。

不止是我們一家,很多遊戲都有類似的利好消息出來。

一款好的端游可能產品生命週期達到五六年,而手游或許只有半年。為什麼出現這種情況?我老舉這樣一個例子:家樂福為什麼永遠人山人海?火車站的小超市為什麼不是這樣?兩家店每天的絕對顧客量可能是一樣的。核心原因在於,你進家樂福的時候,可選的東西太多,最終待了兩個小時。在小超市你可能一兩分鐘就走了。

進來的人同樣多的時候,如果有足夠深、足夠廣的遊戲內容,玩家就留下了。端游之所以能活很長時間,是因為內容很龐大。用戶只要進來,一個月、五個月、十個月都有的留。同樣進入一萬玩家,端游一年後可能還剩8000,而手游內容少但很High、刺激了一把,但是一兩個月之後,玩家沒得玩了就走了。

兩者的區別不是PC平台和手機平台的變化。端游經過十多年發展的已有內容厚度。如果想改變手游的現狀,最好的辦法,第一是把內容做深,爭取讓玩家停留更長的時間,產品的生命週期也會越來越長。第二是拉更多新人進來,這種模式在手機平台更好實現,因為手機用戶的覆蓋量更大,拉新也更容易。

但是不把主要精力放在加深遊戲內容上,就會被別人幹掉。因為別人拉新也不難,如果遊戲比你好玩,那麼你就被擠走了。

包括我們在內,很多遊戲公司都是這樣:不知道為什麼成功,也不知道怎麼能成功。所以我們以後還會有失敗,大家不要驚訝。

不過我堅定的認為,遊戲行業還在高速增長,你只要坐在桌子上不停的擲骰子,就一定能擲出豹子。但很多時候八把、十把之後,你看別人擲出來豹子,而你沒有,所以就起身離席。如果是這樣的話,這輩子你就擲不出豹子了。

你今天看一個兄弟很一般,團隊也很一般,但真有可能下一把就擲出一個豹子來,全場通殺。因為擲出豹子的機會太多了,只是你或他的問題……所以把握好現金流,別讓公司輕易倒掉,兄弟們成功以後別鬧崩潰。

如果非要總結《我叫MT》的經驗,主要是兩點:1.找靠譜的人做,不要挑戰現有團隊的極限。不要挑戰極限,最好是很從容的把事情做完。2.早期做產品,難度要小一些,不要想著大而全。不如盡快上線,陸續迭代。

運營

新浪科技:《我叫MT》補償符石(變相返現)的方法,有什麼更深的意圖?

邢山虎:說實話,一發符石我們收入就下降,立刻就能看到今天少了幾萬塊錢。我是比較單純的認為做遊戲就是提供娛樂的,能掙錢就可以了,不一定非要做一個大公司,差不多就得了。一個月掙一千萬還是兩千萬,沒有本質的區別,公司都能活下去。

有玩家問為什麼不充值促銷?我說有必要麼?而且我們還提供給以前充值的玩家返現。我希望玩家別花太多的錢。有錢的捧個錢場,沒錢的捧個人場。

該付費的玩家一定會付費,不該付費的玩家一定不付費。你挖多少坑就有多少玩家付費,我們沒挖坑就沒有玩家付費。付費是策划算出來的。玩家看我們抽獎很隨機,但是很多玩家都是用我們送的錢(符石),攢個七八天抽一次,沒紫卡還罵我們。

我們沒有故意培養玩家的付費習慣。如果其中有「惡毒」的地方,就是我們在慣著玩家,讓大家在別的遊戲裡面玩不好。

這也跟我的從業經驗有關係。我們原來把遊戲公司分成兩派,一個是海派,一個是京派。京派善於做人數,海派善於掙錢。同樣一個2萬人在線的遊戲,可能京派一個月掙200萬,海派可能掙1000萬。但是後來京派公司越來越大,海派可能做著做著沒人了。有些公司有負面口碑後,代理什麼遊戲也掙不到錢了。我希望能掙長久的錢。

很多運營上的思路,比方上面提到的補償符石什麼的,都是在為我們早期錯誤埋單,沒有辦法。畢竟是公司第一次做這麼大的產品,也是我人生中第一次做日活躍150萬的遊戲,相當於端游一天50萬在線的遊戲。放在端游可能是前十的遊戲了,只是掙錢沒端游多。

《我叫MT》在用戶ARPU值上,跟端游完全沒法比,可能比端游少兩個0。我原來做端游的時候,有個玩家兩年花掉280萬元,而手游時代玩家消費超過2000元我們都覺得是大R、VIP用戶。我們在蘋果上,每天給用戶送30多塊錢,一個月1000多。

端游一組服務器一般一天是3000人日活躍、1000人峰值,端游付費率是10%。我們一組服務器,一天活躍用戶是10萬,付費率也就是2%多一點。我也不太願意拉高付費率,跟同類遊戲相比我們的收入肯定是中下游的水平,我們營收數字偏低。

管理

新浪科技:外面有指責說你們分利不均?

邢山虎:我們公司確實有收入很少的兄弟。早期沒錢的時候,我們創業公司採取的策略是薪水相對中等偏下,獎金相對中等偏上。公司是拿出收入的10%發獎金——不是淨利潤是收入。但是權衡避稅等問題,內部規定一個人一個月最多兩萬獎金。

剩下的錢怎麼辦?我們公司有很高的期權,成立之初預留了9%的期權池,後來我們幾個合夥人拿未來的分紅,跟老股東回收了13.75%的股份,加起來一共是22.75%的股份,用來給員工發期權。就是欠的錢,全部通過期權發到員工名下。

那22.75%股份裡面屬於我的部分,我不要了。其他合夥人也就不好意思多要。剩下的股份就發到員工手裡,真的上市的時候,我希望所有員工一起富裕,而不是某幾個人。我的心態非常好,大家做事情就踏踏實實,把公司和事業做大。

我覺得一個人要勇於分享,錢算得了什麼?我今天穿的褲子是盜版的50多元,鞋子80多元,這件衣服是正版200多元但也舊了。你要想把一件事情做大的時候,一定要有捨得,先舍後得。如果錢財方面說我比較摳的話,那是真沒見過什麼叫摳。

《我叫MT》項目組有兩個只做了一年多員工,一個姓王、一個姓郭。入職的時候他們工資是1500、2500,現在薪水一般都是8k-10k,一年拿28個月到30個月的收入。說了就要做,我們當時有幾個不好的產品。礦工早期的時候,一個月掙一萬五,我當時就拿出1500跟大家分錢。不管怎樣,說了就要做到,這是我的原則。

把利益分享掉,挺開心的。如果一個兄弟做的挺好,但是錢沒給夠,我也挺心虛的,怕這哥們跳槽。但是給夠了,大家見面應該挺開心的,也沒有怨言。如果有人從我這離職,你可以說我能力有問題,但你不能說我分享精神不夠。在錢的方面,我是無慾則剛。

不過對於上市,說實話我現在沒有預期。國內排隊等上市的企業很多,境外資本環境也不好。我覺得不好上,而且估值不好估,有人說我們3000萬美元,有人說2億美元。

我沒有特別在乎估值,公司現在也掙錢了。估值往往是為融資,我們現在對對投資也沒那麼迫切的需求。我們不講究吃穿,也不需要什麼辦公室,廣告費也沒怎麼砸,比端游少很多,最大的錢就是發獎金,已經發掉5%的股份。

資本市場還屬於寒冰期,小陽春就是手游,但是能不能真正回暖,我們關注不多。公司勒緊褲腰帶,不押寶資本市場,少花錢可能就會好過很多。

邢山 山虎 手遊 行業 越來越 越來 還是 堅持 下去
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