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是哪一家台灣醫美保養品牌，能讓亞洲最大美妝通路——莎莎國際掏錢入股，又出力打進東南亞市場？答案是，由兩位台大化工宅男博士所創立的品牌「霓淨思」。 不像DR.WU、寵愛之名等醫美保養品牌的創辦人，創業之初已有相當財力，霓淨思的兩位創業者——德典生技總經理謝玠揚與副總經理蔡松霈，沒上過一天班，一步出校園就創業，從八位親朋好友集資的二千四百元起家，而德典以「霓淨思」為品牌名，現在不僅是購物網站PayEasy非自有品牌醫美保養品銷售第一，更是新加坡、馬來西亞、香港熱銷的台灣醫美保養品牌。 從校園發跡，打開知名度 同樣是自製保養品概念，念台大化工的謝玠揚不像當年牛爾靠著電視節目暴紅，而是在二○○二年時幫學妹調製保濕原液，沒想到從此自台大校園內打開了謝玠揚的知名度，讓同學、房東、甚至醫學系同學都成了愛用者。 謝玠揚靠著親友口碑相傳與一台送貨腳踏車，三年就賺了一百萬元。二○○五年公司正式成立，當年他所開發的保濕原液配方至今未改，更是營收貢獻度一六％的主力產品。 在學校暴紅，但步出校園後，真實的創業生活，才是困難的開始。公司成立後整整一年半，在廣大市場還沒有名氣的謝玠揚，嘗試接觸了當時所有的美妝網站與實體通路，卻全都石沉大海。每天吃閉門羹的日子裡，謝玠揚只想著：「只要能讓消費者用到我的產品，一定會認同！」 以試用號召，攻網購通路 打開困局的，是二○○六年底PayEasy好不容易才給的一次機會，謝玠揚孤注一擲，打出低價、大量的試用號召，賣一元、十元的試用品組合，而且一給就是七天到十四天的用量，「我就是要讓消費者試到有感覺！回頭來買產品。」謝玠揚說。 短短三個月，霓淨思營收就衝破百萬元，速度之快創PayEasy紀錄。 直到現在，它都高居PayEasy銷售前三名排行榜上，「去年台灣美容保養市場掉了兩成，但霓淨思還能成長，」PayEasy行銷處副總經理謝莒方說。 免費贈送打開了一扇門，但顧客會不會回頭買，最後仍得靠產品力。為了把產品做到最好，霓淨思不像其他業者委外生產，而是在年營收一千萬元時，就砸五百萬元自設工廠，從原料端控管品質；別家買三、五千元的天平調配方，謝玠揚偏要花五萬元買最精準的，還有個晶圓廠等級的無塵室，不容許絲毫誤差。 用多品項，闖東南亞市場 雖然網路銷售的毛利率高達七成，但更貼近消費者的實體通路才是最後決戰點。 二○○八年，謝玠揚鎖定台灣中型、卻是亞洲規模最大的莎莎國際通路，先以寄賣、自己背庫存，而非業界慣用的賣斷方式取得合作機會。 謝玠揚與蔡松霈頂著台大化工博士的頭銜，跑遍台灣所有莎莎據點，親自教第一線的美容顧問使用產品，進而推薦給顧客，這種由下而上的方式，很快就讓總部注意到霓淨思，雙方因而攜手前進星、馬與香港，「兩個博士老師」的名號也打進東南亞。 「比起很多國際大品牌，霓淨思很積極、產品開發資源也多，只要我們分析出哪些市場獨特的需求，他們很快就能開發出新品，」莎莎國際首席財務總監陸楷說，新品是最能激勵買氣的做法。 雙方合作第一年，霓淨思的品項就從七個增加到三十個，成為莎莎在星、馬、香港一百多個據點中，銷售第一的台灣醫美品牌。看好它產品均價約新台幣八百元的高性能價格比，莎莎在二○一○年取得霓淨思一二％股權，是唯一獲選入股的台灣保養品牌。 去年開始，霓淨思與莎莎把合作重心延伸到中國，而霓淨思堅持自設的工廠也發揮了作用。挑選原料時，謝玠揚就已經把中、星、馬、港等國的法規一併考慮進來，還避開了回教世界對豬製品（可提煉膠原蛋白等）的禁令，「先把規則看很清楚，就免了後續的麻煩，」謝玠揚說。 別的品牌因為委外生產，檢驗手續繁複，通常要花兩年、人民幣五萬元才能拿到中國藥監局的許可審批，霓淨思平均只要一年兩個月、人民幣一萬元，目前獲許可品項數居台灣醫美保養品牌之冠。 子彈備齊，今年霓淨思的目標就是衝刺中國市場，此地據點數將從兩百店擴增到五百店，末端營收上看新台幣五至七億元。陸楷認為，雖然中國金字塔頂端商機誘人，但高性能價格比的產品，才能吃到最廣大的市場，這恰好是霓淨思的強項。 從台大校園裡意外暴紅，到進軍國際、挑戰中國市場，霓淨思成立第八年，今年挑戰末端銷售額跳增至十七億元，這最大的難關，比的不僅僅是產品力，更大的考驗是通路經營能拿到多好的壁櫃位置（編按：指貼牆面、上有品牌的整面櫃位，營收是非壁櫃的三倍），因此繼去年底引入興奇科技創辦人何英圻等的資金後，今年仍將增資導入策略性夥伴，而霓淨思更艱鉅的挑戰，仍在前方。 | ||||||