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營造光線氣氛,詠真做遍五星飯店生意

2012-10-15  TCW




傍晚時分,走入信義區,各五星級飯店明亮的大廳,散著柔和的調光襯出氣派氛圍。要營造出這樣的燈光,需要一組整合控制器。而從W飯店、寒舍艾美到君悅,即使這些飯店相互競爭,但他們以及幾乎台灣所有五星級飯店大廳的燈光控制,都來自同一家。

這家公司是員工不到五十人的詠真實業。不僅台灣,從日本NHK、富士電視台,到上海世博、巴西電視台、德國IMAX劇場等,都由詠真扮演控制燈光的魔術師。

嗅到獨門商機 早期包下全台九成歌廳秀

然而,三十多年前,詠真草創之初,做的是音響器材買賣,根本與燈光事業搭不上關係。但創業後一年多,詠真董事長徐錕柏不僅面臨音響市場急速萎縮,更遇上惡質客戶,背了兩百萬元債務,過了多年每天跑三點半的日子。

文化大學印刷工程系畢業的徐錕柏,在一九八○年代透過友人介紹,嗅到歌廳秀燈光商機。當時國內外幾乎沒有燈光控制市場,而音響和燈光控制器技術原理相似, 徐錕柏便自行設計出一套系統。「三十年前並沒有燈光控制市場這件事,而且國外也很少,」徐錕柏坦言:「這套技術是自創的。」詠真自創技術,也創造出燈光控 制的市場。

詠真當時在做歌廳秀生意時,全台跑透透,一家、一家的把控制器裝進餐廳裡。由於每家所需要的設計和線路都不太一樣,逼著徐錕柏必須要為每個客戶設計出客製 化產品。雖然辛苦,卻為詠真累積了好口碑。詠真從此不僅成了燈光控制器的代名詞,那時台灣超過九成的歌廳秀燈光控制器都成為它的客戶。

面臨被迫轉型 硬底子實力贏得凱悅合作

但當時的歌廳秀有如蛋塔效應,兩年內便沒落。當時台灣開始興建五星級大飯店,詠真跟著被轉進飯店市場。

讓詠真從傳統歌廳秀,轉型到能與國際級五星飯店合作的轉捩點,就是信義區第一個五星級飯店:凱悅飯店(編按:現改名君悅飯店)。

早期在台蓋飯店的都是不相信台灣技術的外國人。徐錕柏回憶,凱悅飯店開始興建後兩年,老闆卻換人,許多工程跟著換人做。飯店也透過工程師們聯絡上詠真,而徐錕柏硬著頭皮和破英文,想辦法拿下凱悅的案子。

但燈光設計師是決定製造供應商的關鍵,而這位設計師是美國人。當時徐錕柏多次去開會,每次都向美商證明產品功能符合需求,且美商也都無法反駁,但總不答應。

有一回,徐錕柏當下已經無計可施,突然想到這位美商總是洋洋得意的帶著一台戴爾電腦(Dell),便大膽告訴他,「你使用的電腦就是台灣製造!」美商確信 不是,並翻開蓋子準備讓徐錕柏難堪,結果老天幫忙,翻開後印表機插座的蓋子裡正寫著「Made In Taiwan」(台灣製造)。華人背景的凱悅董事總經理當下一看,就決定把飯店全部的燈光控制系統都交付詠真。

「這行是孤行獨市,」徐錕柏說。這行的門檻和競爭或許都不是最激烈,但是要讓客戶不能沒有他,徐錕柏也必須在產品上不斷研發,才能維持自己的市場優勢。 走進徐錕柏的辦公室,充斥著電路板和機器,他可以花十年研發一組機器,並每天早上四、五點就上班,晚上九點、十點離開。即使他時常得應酬,但當所有人準備 離開,要回家好好一覺到天亮時,徐錕柏卻是回到辦公室,繼續研究他的機器。

「他就像個科學怪人啊,小時候就很喜歡拆鬧鐘,」徐錕柏的太太、詠真總經理林鑾鳳笑著說。徐錕柏的個性,讓他能夠從台灣攻進日本。

研發高階技術 擊敗東芝攻進日本NHK

有一次,詠真與日本東芝(Toshiba)、松下電器(Panasonic)等大廠搶接NHK的設備生意。NHK是電視台,近年來品質要求越來越高,需要沒有雜音和能夠大力節能的調光控制器。而能夠達到這些要求的技術叫正弦波調光 (SineWave)。

詠真前後研發了十年突破這項技術,正弦波調光能夠消除電磁電氣雜音、保護燈泡,功率因數更達九九%以上(不到一%的能源被浪費),對電視台和劇場來說,正弦波調光是一項實用、更逐漸成為必須的產品需求。

一開始,日本人排外性格讓徐錕柏備感壓力,原本想放棄。沒想到,最後日本東芝實地評估後,竟向NHK開出三十億日圓的價錢。「那擺明了就是他們做這成本太高,」徐錕柏說,最後還是詠真接下了案子。

詠真投入研發的心力,從技術到服務客戶的經營方式,讓他可以打敗東芝,贏得NHK的青睞。

這項能力,來自詠真從歌廳秀時代就訓練出來的客製化研發思維。「跟很多國內或國外廠商比,詠真的東西比較活啦。他們比較能夠依你所需去做改裝或維修,」與詠真合作二十多年的喜來登工程部協理蔣永江表示。

對機器的責任感和熱忱,徐錕柏講出了一句話,「我們賣機器就好像自己的女兒嫁出去一樣。」賣了三十多年的機器,詠真一向只收安裝費,除了有新研發的安裝,後續維修幾乎不收錢。

「他們很努力,服務做得很好,每次飯店需要維修或什麼的,他們都很快就到現場了,」君悅飯店工程部總監張德民說。

詠真透過賣硬體、送服務的方式,讓客戶沒有任何理由換掉它,讓他從歌廳秀時代到五星級飯店戰場,不僅照亮別人,也照亮自己。

 
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