📖 ZKIZ Archives

1050家分店，230萬註冊用戶，桔色成人如何找到情趣產業的G點？

野草新消費 2017-04-07 19:39

文 | 小餅幹

“在自己生活的城市里，雖然能看到很多成人用品小店，但大多開在隱蔽的角落里，店面裝修也是破敗小房子既視感，一般人都不敢往里進。”這是張茗銘對情趣用品店以往的印象，相信很多人一樣，對進情趣用品店既好奇，又擔心。

情趣產業長期小散亂的狀態，在另一面，也給一些想做平臺的企業帶來機會。張茗銘此前在沃爾瑪擔任店長，管理過300多人團隊，年薪25萬，在親友中算得上風光。不過，在2013年初次了解桔色成人加盟店後，熱衷探索商機的他放棄了沃爾瑪的工作，開始做起情趣用品店生意。很多人可能會不解，而他選擇的原因很簡單，“當我看到有人能把情趣用品店這麽做的時候，便覺得是個很好的切入點，潛力很大。”

三年多過去，張茗銘已經從兩家分店擴展到現在的14家，這似乎也印證了他當初的判斷。據桔色成人連鎖總裁龍嘉兵介紹，目前桔色成人已有1000多家連鎖店，並以每月20多家新增店面的速度擴展。在桔色APP，線上註冊用戶達到230萬。

此前，桔色成人總裁劉波曾用“規範的手法操作本不規範的行業”來總結他的經營心得。那麽，具體是什麽支撐了桔色成人發展到今天的規模，在線上線下的探索中，又有什麽樣的方法路徑？野草新消費近日對桔色成人進行了專訪，帶你一探究竟。

從純電商轉向線下

中國情趣用品的春天起於2002年前後，互聯網的興起，加上人們性觀念有所突破，市場冒出了一批情趣用品互聯網企業。彼時，京東，天貓、淘寶等平臺還很弱小，市場紅利巨大，這給了情趣用品電商難得的發展機會，桔色網就是其中一家，同時期的還有七彩谷、春水堂等，這幾家企業那幾年以超過百分之三十的速度增長。

2004年，桔色網在Alexa的排名已經接近1000名，每天網站的獨立訪客達到50多萬，排在全國電商前列。但是，線上情趣用品買賣很快陷入到中低端產品的惡性競爭當中，劉波認為，一直做電商，底蘊顯得不夠厚實，如果發展線下門店，則可以建立一條中高端路線，與線上互為補充。

具體來講，純電商的問題在於，客戶對情趣用品通常缺乏基本的認知，還需要加強產品體驗和教育。劉波告訴野草新消費，不像可口可樂和百事可樂，用戶可以很清楚知道它們的差別。在情趣用品上，用戶甚至都不知道這些產品具體能給自己帶來什麽。

這時，線下門店的銷售顧問的作用就凸顯出來，通過銷售顧問的推薦，用戶可以高概率地買到自己想要的東西，這種體驗線上還很難做到。如果桔色只停留在線上，無疑將和眾多做中低端產品的入局者展開廝殺，品牌尚難確立。

另外，在過去幾年，中國成人用品門店實際在不斷減少，一是房地產熱導致了門店租金越來越貴，擠壓了線下店的利潤空間。二是互聯網占據大部分低端情趣產品的銷售份額，也讓很多缺乏品牌的門店難以存活。桔色差異在於主打中高端產品，並利用加盟制來控制成本，擴展品牌，實際上就錯開了與很多機構的直接競爭，在線下反而獲得了比較好的發展。

目前，桔色成人線下銷售已經占到總銷售的八成左右，作為線上平臺的桔色網，更多時候扮演的是品牌展示的角色。而桔色的連鎖店，不管面積多大，在門頭上都寫上桔色網的網址，其實也在為線上提供用戶支持，二者在品牌和服務上的相互補充，似乎也在切中劉波當初要做一家“厚實”的情趣用品企業的構想。

加盟連鎖的坑怎麽填？

線上線下結合的方式，不免讓人想起前兩年火熱一時的O2O。龍嘉兵認為，情趣產業未來的發展趨勢會是O2O的結合，而之所以在O2O瘋狂時未選擇出手，是因為當時桔色的步調並沒有達到預期的程度。“它本質上所依賴的，是地面優質的經營服務能力和線上足夠的知名度，而這塊的閉合，將是桔色未來長期著力要做的事情。”

在線下服務這塊，連鎖門店主要分自營和加盟兩種模式，桔色成人選擇的是加盟連鎖制。春水堂創始人藺德剛曾表示，加盟模式是個坑，因為加盟商大多是小家庭作坊式的創業者，資金有限。同時在運營一段時間後，會繞過之前的渠道以更低價格進貨。在桔色的設想中，自營做起來很重，加盟模式更適合輸出品牌價值，占領市場先機，至於其中的坑，則可通過有效的培訓監察機制填平。

龍嘉兵向野草新消費介紹，在培訓監察上，桔色成人在北京成立了培訓中心，所有加盟商和連鎖店前兩批店員都要到總部培訓，除了對門頭設定、店面裝修等做具體標準規定，也會就招聘流程、銷售話術等進行實戰演練，並設置巡查專員，將觸角直接延伸到加盟店內，以此形成“理念灌輸+系統控制+巡店”的標準流程，這樣通過大概三個月到半年的培訓和考察，才能核許開店。

其後，加盟店能否更好地持續經營，就要看盈利的多少，如果加盟商能夠借此獲得良好的收益，其實不需要太多控制手段。

桔色成人現在對加盟商的承諾是，如果加盟店開業半年不盈利，開業後第七個月至第十二個月可以享受退店政策。龍嘉兵向野草新消費表達了他的自信：由於桔色定位於中高端市場，所以現在大多數產品都是進口的。目前桔色和全球十大成人用品企業都有密切的合作，也就是說，桔色可以用更低的價格和精準的渠道做產品采購，為加盟商提供貨源。

為了讓加盟商安心，桔色甚至在加盟合同里註明了一些顯眼的條款。“如果我們給他的供貨價，在中國找到更低的折扣，那我們就給他返差價。這樣做的目的，主要是為了保證加盟商的利潤空間和他的性價比。”龍嘉兵說。

到2007年12月，桔色已經開了300家店。在情趣產業，300是個檻，能否真正做好經營，要往300家以後看。期間，有數家企業因為資金或產品等原因，沒有繼續做下去。桔色當時也處於虧損狀態，不過，在龍嘉兵的預期中，情趣這個產業本身會越來越好做，而企業某個發展階段的困境是自己必須要跨越的。撐過難關後，桔色至今保持著加盟數量的連年上漲，並開到1000多家連鎖店。

做一個教人漲姿勢的社區

2015年開始，在線上部分，除了經營PC端的桔色網，桔色成人也向移動端發力，開發了桔色APP。賈茹融是桔色APP的負責人，93年出生的她，兩年前從運營助理做起，後面把公司所有運營工作幹了一遍，伴隨著產品一路的成長，如今正式的身份是桔色APP總裁。

之所以開發移動端社區，賈茹融透露了兩點理由：

一方面在線下連鎖店，用戶反饋較多的是，買了情趣用品卻沒地方交流情趣，桔色APP首要解決的就是提供線上場所，給桔色用戶交流或者展示情趣。

另外，桔色在調研30多種app後也發現，里面的很多用戶並不真實，有平臺請人發網圖，也有低質用戶盜圖。桔色本身不存在用戶急缺的問題，所以更有基礎建立真實的情趣交流社區。

目前，桔色APP已經有230萬註冊用戶，而這與桔色之前的積累密不可分。在啟動階段，桔色APP的首批用戶就來自線下門店，凡是進店用戶，店員都會通過不同的方式向用戶傳達桔色APP。桔色連鎖共擁有7000萬人次的進店用戶，通過針對性地向線上倒流，就為桔色APP前期的用戶積累做好了鋪墊。

擁有可觀的用戶之後，桔色APP並沒有像很多情趣類平臺那樣，以電商導購為主，它的著眼點是做社群，想要打造一個純交流社區。至於用戶如何轉化，賈茹融顯得頗為淡定，在她看來，當用戶對你的社區產生認同感後，自然會對你的品牌有認同感。“桔色在線上的主流是社區、生態，商城則是順帶，這個定位短時間內不會變。”

現在，桔色APP的核心是做優質內容的呈現，在首頁“推薦動態”位置，你可以看到不同人有情趣的內容分享。賈茹融將優質動態定義為桔色的客廳，大家可以借此相互認識、討論。而“圈子”功能則扮演著不同房間的角色，可圍繞精準的話題做內容分享。

有意思的是，在“廣場”和“房間”這兩塊領域中間，頻繁走動的是桔色APP推出的情趣達人。情趣達人通常擁有很強的粉絲號召力、能生產優質內容，類似於微博大V。在情趣內容的引領上，她們所營造的是一種“我發表的內容這麽有情趣，為什麽你不能發表？”激發式的情境。

桔色目前對情趣達人數量控制在500人左右，其中大多數為90後。相比對於眾多普通用戶，這些達人實際上形成了APP里的一道風景，通過展示她們情趣，做不同側面的引領，也構成了桔色APP的基本格調。

對於未來，賈茹融表示，桔色會在線上線下會更好地打通，形成閉環。“而在現階段，桔色APP主要還是在建立一個教人漲姿勢的平臺，希望更多小白能在里面學習到兩性方面的內容，學到有情趣的經驗。”

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布