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備品大亨―― 供應全台六百多家旅店消耗品 牙刷、毛巾、面紙、拖鞋、沐浴乳、茶包、泡麵、枕頭、吹風機、垃圾桶……，在旅行、出差時在旅館裡使用的各種物件，你有想過共有多少種物品？答案是，超過一百種！ 不生產只統整包裝，當旅館倉庫 叫作遠隆的這家公司，專門供應飯店和旅館用的備品。到了他們倉庫，散布各式用品，你會以為到了雜貨店，位於彰化埔心鄉下的遠隆，客戶卻是廣布全台六百多家 旅館（約占全台兩成），從住宿一晚定價一萬五千元起跳的清境老英格蘭，到一晚收費一千多元的汽車旅館，遠隆都可根據客戶成本不同、客層不同，幫旅館量身訂 做；甚至有其他廠商想把備品賣到旅館，旅館採購請對方去跟遠隆談，透過遠隆再賣到旅館，幾乎等於一個中盤商的角色，與旅館業者之間的信任關係也不言可喻。 可別小看這個「小錢」生意，例如一套牙刷加牙膏，賣給旅館還不到兩元，但就靠這些用了就丟的小物品，一年為遠隆創造了上億元的營業額。 「說穿了，我們做的就是『買空賣空』的生意。」遠隆公司負責人張志隆說，遠隆向各供應商進貨，就連包裝袋也是找外面工廠做，然後存放在自家倉庫，定期出貨 給旅館。而對旅館來說，天天要處理上百種備品，透過遠隆，不用面對一、二十家以上的供應商，統一窗口方便溝通；旅館也不用囤積大量的備品，遠隆一次出一個 月的用量，等於是各家旅館的備品倉庫。 不過，這樣的商業模式也非遠隆獨創，它到底有何能耐，讓旅館非它不可？ 關鍵就在於客製化與包裝。 早年，張志隆從事的是垃圾袋的生產製造， 當時的客戶以飯店、旅館、餐廳、休息站等為主。有一次，一家旅館的老闆向他提到：「你賣我一樣東西也是要跑一趟，怎麼不多賣幾樣？我也不用去找這麼多廠商來配合。」 品項做到上百項，毛利率僅七％ 於是，張志隆就開始一樣一樣的去增加品項，衛生紙、牙刷組……，從一件開始，擴充到了上百樣，「因為大間的（旅館）老闆不會見我們，所以都是以小旅館為主。」張志隆說，只要旅館提出需求，他就到處去找產品，慢慢做出口碑。 幾年前，台中七期一帶汽車旅館興起，遠隆也抓到這一波趨勢，跟著成長。台中沐蘭時尚精品旅館經理柳宏學說，這一帶很多同業都是找遠隆，因為其產品選擇性很多，有不同等級，而且會為每一家客製化，加上獨特的包裝組合，所以能夠接下多家旅館訂單。 這個模式有什麼難？首先，是產品面，遠隆提供的備品，都不是買現成的，而是要求廠商按照他們的需求去做，這對旅館來說，確保了自家備品的差異性；但要能這麼做，除了量要夠大之外，產品的包裝也是關鍵。 遠隆結合全台六百多家旅館客戶需求，已達一定的量，至於包裝，以旅館內為旅客準備的西雅圖極品咖啡為例，站在公司立場，不會為了一、兩家飯店或旅館的需 求，另外幫他們去做包裝，但是張志隆因為做塑膠袋出身，知道如何去做合版印刷，例如一次開版要五萬份才可做，他一次找五家，每家做一萬份，成本更低。 然而，這樣近乎無本生意的商機並不是沒有人看見，只是一般的經營規模比較小，頂多做到二十、三十項，張志隆則因擴充到一百多項，旅館也多達六百多家，效益就出來了。 「我們這個行業是賺小錢啦！門檻不高，可是毛利也不高，」張志隆舉例，一支牙刷加牙膏再加上包裝袋，賣給旅館最便宜的不到兩元，他們的毛利率大約只有 七％，等於是一‧四毛錢，「所以，沒有量，什麼都不用做了！」因此，張志隆的策略是把量做大，他認為達到規模經濟後才有優勢，建立起更高的門檻。 為此，有時有些單品賠錢也要賣，例如賣十項備品當中，裡面有可能有一、兩項是賠本在賣，這也是留住客戶的策略之一。而且遠隆的擴充速度，其實不快，「因為 我的東西是客製化，只能一家一家慢慢做，」但張志隆說，談這麼久才做成一家生意，在這當中其實已經建立信任關係，客人比較不容易因價格競爭而流失。如今， 他靠著這幾毛錢的生意，累積出了年營收上億元的金雞母。 洗衣大王――毛巾、床單一年洗出六億營收 跟著旅館賺大錢的，不只備品供應商，洗衣業也是其一。而在這個一般人眼裡是非常傳統的黃昏產業中，有一家公司靠著先進技術，客戶從小旅館做到五星級飯店，創下年營收將近六億元的傳奇。 這是巨人洗衣公司。採訪這天，我們和董事長郭順景約在位於新北市的林口工廠，正好遇到丹麥來的設備商，正在安裝一組總價兩千多萬元的機器，下個星期，還有 日本廠商會來安裝同樣功能的另一組機器，郭順景告訴我們，未來會看哪一家的機器效能較好，全台的廠房也會跟著購入使用。 全台設廠，一天洗掉六十噸的量 很難想像，洗一條毛巾單價三元的生意，用到這麼貴的機器，而且還持續加碼投資中。此外，不僅台北，新竹、台中、台南、屏東墾丁都有設廠，一天光是洗飯店和 旅館的床單、毛巾等，就高達六十噸，等於是幾千個房間的量。而巨人做的，還不只旅館生意，全台四千多家7-Eleven所有員工制服、門口的地墊，也全部 送到它的工廠清洗。 早期，一般洗衣廠客戶多為旅館，郭順景認為，要有量才能買更新、更好的機器設備，而要把量做出來就一定要做飯店生意。一般大型飯店都有洗衣房，郭順景把成本差異算給對方看，「你養一個洗衣房至少要四十、五十人，又占空間，水、電都是費用，還要處理汙水問題……。」 而飯店在意的品質部分，他通常會帶對方去參觀工廠，「那些設備都是當時台灣第一，洗出來也比較平整，不像台灣機器會有皺紋。」郭順景說，一分錢一分貨，進口的機器除了洗出的品質好以外，相較之下也節省了人力。 更重要的，還有水質，硬度越低的水能洗得越乾淨，這道理現已成為業界普遍知識，在當時知道的人卻不多，郭順景透過和國際間的合作，提升自己的專業度，讓來自飯店和旅館的生意越來越多。 不過，飯店和旅館的淡旺季落差，常讓巨人「忙的時候忙不過來，淡季時又有過多閒置人力和機器。」 提供租賃，替客戶省去庫存成本 九○年代初期，日本最大清潔用品公司Duskin和統一超商合作，成立樂清服務公司，主要從事除塵拖把抹布、地墊、空氣集塵機等清潔用品的定期租賃業務，由於當時巨人已頗具規模，成為其協力廠商，負責地墊和拖把、抹布的清洗。 和樂清合作，不但提升巨人的技術，分散受飯店淡旺季影響業績過大的問題之外，頭腦動得快的郭順景，更學來了「租賃」的觀念。 他想到可以把飯店、旅館的床單、被單、毛巾等，通通買來，再以租賃的方式，這樣一來就解決了淡旺季落差大的問題，「東西是我的，我可以自己調節，只要夠旅館用就好。」 對旅館來說，省去儲放空間，淡季時省成本，旺季費用高一點也可吸收，這樣的模式很快就推廣開來，但也引起同業仿效。不過，後來許多廠商卻做不到兩、三年就倒閉，因這模式要順利運作，需要量大壓低成本，否則會有庫存及固定成本壓力。 有一定的量，郭順景在成本上已有優勢，而他能更省成本的方法是，買品質好一點的床單、毛巾。他的邏輯是，假如一條毛巾可洗一百次，耐用度好的可洗到一百二 十次以上；另外，他用好的機器，洗滌過程中減少布巾摩擦，又可再度延長其壽命。現在巨人三百多家旅館和飯店的客戶當中，已經有七○％採用他們家的床單和毛 巾，流通在各飯店的毛巾總計金額超過兩億元，相當於營業額的三分之一。 為維持優勢，郭順景不斷投資機器設備，一年預算約兩千萬、三千萬元，甚至自己到國外採購，「因一旦透過國內代理商，很快同業就會跟進，不要讓他們太快學走。」目前，巨人一條加工線已從七人降至三人，人工成本降低，同時效率也提升。 遠隆和巨人都是做和旅館相關的產業，他們的共同之處在於，做的都是單品利潤可能只有兩、三毛錢的生意，但只要把數量極大化，一樣是一筆大生意。不必自己蓋旅館，也可以從旅館業周邊發掘商機，而旅館業前景看好，他們也是隨著水漲船自高。 【延伸閱讀】房務快手阿桑，也搭上爆發式成長 打掃旅館房間需要多少時間？張集芳就有本事，縮短四成時間，在二十分鐘內把約莫五坪大小的旅館套房打掃乾淨。她在旅館業爆發式成長中，靠著專業，印證了即使鋪一張床，都能闖出一片天地。 房務人員的打掃時間，集中在客人退房、新客人入住前三到六小時。張集芳善用「分配時間」與「減少走動」兩大秘訣，讓她成為房務界的「快手阿桑」。 張集芳設計出「四、六、二」的分配時間法，把清掃房間最費時的鋪床、清洗浴室與吸地，依照設計的時間，在十二分鐘內搞定。剩下的八分鐘，則用來拆床單、洗杯子、擦桌子、倒垃圾與補充備品等細節上。 減少走動次數，是張集芳提升時間效率的另一秘訣。張集芳規畫出，從房間到房門外的備品車只能進出三次。用來倒垃圾、拿床單、備品、清潔工具，最後離開房間。「每進出一次就浪費一分鐘，」張集芳就靠省小時間提升效率。 從○六年一腳跨進房務工作後，張集芳就愛上這個「可一邊吹冷氣、一邊練體力」的工作。她的「用心」打掃，讓她曾獲飯店表揚，還被客戶指定為專屬的房務人員，是比拿到放在枕頭上的小費，還讓她開心的事。 四十八歲的張集芳，利用每一次的打掃，找到工作的成就感，與旅人間的連結線。（文●吳美慧） | ||||||