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华泽集团剥离零售板块 华致酒行拟A股独立上市

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“华致酒行已经正式从华泽集团剥离。”华泽集团董事长吴向东7月20日对本报记者透露，剥离后的华致酒行将以专业的全国酒类连锁机构的身份出现，并酝酿在A股上市。

作为华泽集团及吴向东旗下的连锁版块，创办仅3年多的华致酒行已在全国开设了300多家连锁专卖店，2008年实现销售收入10亿元，利润高达2亿元。

吴向东表示，剥离后的华致酒行连锁店的数量在今年将增加到500家左右，未来3年内将增长到1000家，并最终实现3年内独立在国内A股上市。

“目前华致酒行正与国内外多家投行接触，并与安永会计事务所达成了全国战略合作，为华致酒行的上市铺路。”吴向东称。

“全产业链”延伸

华致酒行为华泽集团五大板块之一，与金六福销售、金六福投资、香港金六福投资(00472.HK)、华悦酒业构筑了吴向东整个酒业版图。据统计数据显示，华泽集团2008年的销售收入为60亿元，在销售规模上仅次于茅台、五粮液，位列白酒企业前三甲。

近年来以金六福为起点的华泽集团，开始频频向酒业上下游发力。

从2001年开始，华泽集团开始多元化的战略转型。当年吴向东收购了原“广东威龙保健品公司”并更名为“广东德庆无比养生酒业有限公司”，并将“云南香格里拉酒业股份有限公司”收入麾下。

此后，华泽集团陆续收购了湖南湘窖酒业、安徽临水酒业、四川金六福酒业、滕州今缘春酒业有限公司、湖南雁峰酒业有限公司、黑龙江玉泉酒业、桂林湘山酒等十多家酒类企业。

通过一系列收购，华泽集团成功控制了酒类上游产业链资源。

而华致酒行的成立被看作是华泽集团向产业下游的延伸。2005年，吴向东以五粮液第一经销商的身份获得了五粮液年份酒的总代理资格，华致酒行正式成立。

“华致酒行实为渠道商和零售商的一个混合体。”一位接近吴向东的人士表示，华致酒行既为五粮液年份酒及古越龙山高端年份酒的总代理，又是全国最大的酒类专卖连锁。

吴向东表示，“代理+连锁”模式可以保证连锁机构所销售的产品的稳定性，又支撑了代理产品和自有产品的销售。同时，保证了“代理+连锁”两个层面均具备较高的盈利能力。

事实上，这种尝试在华致酒行取得了成功。短短3年多的时间，华致酒行已经遍布全国，成为了全国酒类连锁的第一品牌。

“华致酒行成立后，吴向东的触角已经遍布了生产上游、流通领域及零售领域。”上述人士表示，这个模式有点像宁高宁此前提出的“全产业链”概念。

支点与市场预期

通过全产业链的衔接，华泽集团实现了酒业产业各个环节的融合，也促进了华致酒行作为白酒零售连锁版块的快速发展。

“通过资源整合，华致酒行凸显出与传统渠道对比的竞争优势。”7月21日，一位白酒行业的资深人士对本报记者表示。据了解，传统的白酒渠道包括：卖场、酒楼、团购以及个体酒行，而各个渠道则各有优劣势。

该人士表示，卖场的信赖度高，但不够便利；团购的量较大，但受制于推广上资源的限制，很难形成长远稳定的销售；个体的名烟名酒行的价格灵活且便利，但假货泛滥。

“华致酒行则利用整个产业链上的优势资源，规避了上述传统渠道面临的劣势。”上述人士表示，通过此前运营金六福与五粮液积累的资源优势，让华致酒行掌握了高端酒的核心资源，成为了华致酒行发展的支点。

对此，吴向东也认为，五粮液的年份酒在华致酒行的起始阶段有着不可替代的作用。“透过华致酒行，五粮液再次实现了与金六福合作时的双赢局面。”

据了解，金融危机并未影响国内酒类消费的发展，以白酒为例，2008年1月—11月，中国白酒制造行业实现销售收入1412亿元，比上年同期增长了29.9%；实现累计利润总额186亿元，比上年同期增长了36.8%。

“今年第一季度，在高端酒普遍下滑的情况下，华致酒行实现了47%的增长。”华致酒行总经理谭志强对本报记者透露。

吴 向东认为，随着中国高端酒类消费以及对高端奢侈礼品消费需求的不断提升，传统的消费渠道将无法满足高端消费者的需求，专业、个性化的酒类消费渠道将迎来巨 大商机。而华致酒行的产品也不断增加。目前，华致酒行已经代理了世界顶级洋酒品牌——拉弗格、葡萄酒品牌——雷狄干红等。

按照吴向东的规划，华致酒行三年内的门店数量将达到1000家，并实现在国内A股上市。

华致：“酒业国美”急行军

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http://www.21cbh.com/HTML/2009-10-19/150072.html


很多事情都是出于不经意。

华致酒行也是。

当时着力于打造金六福品牌的吴向东，经常会听到那些高端消费者的抱怨：有关于买不到好酒以及有关买到假酒，于是“将2%的顶级美酒供给2%的高端消费者”就成了做华致的初衷。而压倒骆驼的最后一根稻草，则是2005年吴向东拿到了五粮液年份酒的总代理资格。

无心插柳，柳却成荫。据披露，2008年华致酒行实现销售收入10亿元，利润高达2亿元。这意味着华致酒行在过去一年内每天都有将近300万元的进账，其在全国将近300家的连锁店每天每家店平均要有超过1万元的流水。而其单体门店每年的增长率还维持在20%以上。

从2005年成立迄今，“华致酒行每年的增长率都超过50%”。其总经理谭志强透露，今年第一季度在高端酒普遍下滑的情况下，“我们实现了47%的增长。”

此前的7月20日，华致酒行从华泽集团剥离，为独立上市做好准备，而其定位就是中国最大的高档名酒连锁系统，将在未来3-5年内做到1000家的规模。

现实乎？忽悠乎？

银基集团（0886.HK）的存在，或许能为华致酒行的神奇增长提供一点现实佐证。

2009年4月，银基集团在港交所上市。这家主要经销五粮液年份酒的企业，获得了43倍的超额认购。据其招股结果显示，其在港股市场公开发售的股权接获约6389份有效申请，合同认购13.2亿股。而银基IPO计划只发行3亿股，其中90%国际配售，10%公开发售。

创 始于1998年的银基集团，一开始就是五粮液东南亚地区的经销商，目前拥有五粮液52度酒系列在国际完税以及免税市场的总经销权；以及五粮液68度酒的总 经销权，还有五粮液45度酒以及“酱”酒系列在中国的总经销权。据其招股说明书，截至2008年3月底的3个财年以及2008年9月底的6个月中，五粮液 酒系列收益分别占到银基集团总收益的79%、88.4%、93.1%以及95%。

“单五粮液酒成就了一批经销商，这些企业中销售额最低的也有10亿，最高的已经超过50亿。”业内人士说，到时候相信会有更多酒业经销巨头上市。

而这些酒业经销巨头的出现，则得益于2002年开始中国白酒行业的爆炸性增长。

2009 年8月18日，两大白酒巨头五粮液和山西汾酒公布公报，其上半年的净利润分别为16.04亿元和2.3亿元，分别同比增长23.83%和272.21%。 据国家统计局数据显示，白酒的销售收入从2003年开始每年以16%的平均速度增长。高端白酒也从2001年50万吨左右的产量一路以每年15%的速度攀 升。市场发展推动了专业、全国性渠道的出现。

与银基相比，即使在代理领域，华致酒行的想象空间似乎也更大。其所代理的除了五粮液10年 -60年的陈酿年份酒外，还有古越龙山30年、40年、50年陈酿年份酒。另外还引进了拉弗格威士忌——英国皇室的御用酒；以及法国波尔多地区的雷狄干红 等等。据该公司透露，其今年还将引进一些法国红酒以增强华致酒行在红酒板块的销售比例。

吴向东似乎也让人多了一份期待。其在过去9年的时间内，通过品牌运作和营销手段成就了“金六福”。

“我们最大的优势是人。”华致酒行总经理谭志强说，通过金六福的实践，其团队在品牌运营、销售渠道建设上都是非常有经验的。

中国很多酒企多少都可能存在这方面的问题。据中国轻工业联合会的统计，我国白酒产业覆盖了全国所有省份，但是超过半数的产量却集中在山东、四川、河南、江苏以及安徽五大省份。

国美还是亨得利？

“我们是一家自己酿酒的工作，同时又做代理。”谭志强说。

此前的8月底，华致酒行以8250万元的价格竞购到了被称为“异地茅台”的贵州珍酒厂，以此介入酱酒市场。

这 家已经拥有300家连锁店的酒业企业显然并不满足于做一个渠道商。在其回复本报的问题中，或许可以管窥其这么做的部分原因。“首先是酒类流通渠道较为复 杂，整个分销体系错综复杂，没有家电单一；其次酒类的进货准入门槛也比家店行业低很多，并且酒类专卖的开店成本较低。再次酒类消费不需要专门的售后服务， 消费者在选购时存在很大的随机性”。

华致酒行“加重”资产却也是开拓市场的必然举措。

“各地的消费者都有固定的消费习惯，比如偏爱哪儿品牌、哪种香型的酒。”华致酒行总经理谭志强说，这是各地都有自己的白酒品牌造成的。在开拓一些区域性市场时，需要“符合区域性消费习惯的品牌”来充当敲门砖。

尽管已经从华泽集团剥离，但吴向东仍然担任华致酒行的董事长，后者也需要背靠华泽集团这棵大树。

据 了解，华泽集团为华致酒行准备了好多块打开地方市场的这类“敲门砖”。从2001年开始多元化战略转型后，华泽集团先是收购了原“广东威龙保健品公司”并 更名为“广东德庆无比养生酒业有限公司”，并将“云南香格里拉酒业股份有限公司”收入麾下。此后华泽集团又陆续收购了湖南湘窖酒业、安徽临水酒业、四川金 六福酒业、滕州今缘春酒业有限公司、湖南雁峰酒业有限公司、黑龙江玉泉酒业、桂林湘山酒等十多家酒类企业。不久前又将吉林榆树钱酒业、山西太白酒揽入怀 中。

即便如此，华致酒行仍然需要自己去拿“酿造阶段”的资产，如果这块配置是在华泽集团的战略部署之外的话。

事实上，谭志强也并不认为“自己酿酒”有什么不好。一旦上市，拥有这类重资产无疑将加重上市的筹码。因此从8月份开始，华致酒行已经在考虑自己持有地产，“这样门面也可以计入我们自己的资产范畴内”。

显然这会沉淀相当一部分的资金。“我们会分析华致酒行的赢利状况、现金流状况，未来开店可能需要多少成本等等因素，在各方面都有利的情况下，才会考虑去做相应的重资产配置。”谭志强说。

防备假酒的重要性

“我们已经在尽可能地防备，连锁销售领域里出现假酒。”谭志强说。

有业内人士指出，华致酒行的大部分订单来自政府机关、企事业单位、商务团体、建筑等单位的渠道商的团购。

“各华致酒行都有专人在社会上跑关系”。这种格局也使得华致酒行在各地首选的“合作伙伴”都是“非常有人脉关系的人”。

尽管华致方面称其坐店销售占总销售额的比例要高于20%，但其也坦诚“现有比例远未达到预期”。那么随着零售比例的上升，假酒流入渠道的可能性也会增加？谭志强也认为，如果出现这样的问题，对其品牌将造成致命打击。

事 实上，华致酒行为防止这类事情发生，付出了极大的人力成本。对其加盟店，首先其有运营经理做频繁地检查，涉及店面摆设、仓储以及台账等等。“人的沟通是永 远都不能替代的，我们的运营经理和合伙人、店员沟通时能够觉察到很多东西。”华致酒行负责营运的苗姓总监说，其要求下属的执行经理每个礼拜都要到负责的店 里摆放三到四次。“要像熟悉自己家里一样，熟悉店里的陈列、后仓等。”他认为任何事情都是会有一些蛛丝马迹的。

“若出现假货，不惜关店整 改。”谭志强说。各个品牌供给华致的酒都是由特殊标记的，“比如普通五粮液在没有打上这些标记之前，我们是坚决不会让这些货品进入华致的渠道的。”由此， 营运经理、督导、督察员的排查就相对简单，只要看是否有这类标记即可。而每个加盟店所出售的酒的品种、数量也是严格控制的，“并不是他们要多少就给多少的 ”。各个加盟商4-6个月的试销阶段，一方面是为了印证门店选址，更重要的也是与合作伙伴进一步磨合，“了解彼此”。

但有控制的地方，就会有寻租的可能。因此华致也在考虑引入远程控制系统，“已经开始试运营了”。到时候加盟店的财务、库存、订单等信息都会在这个系统上一览无余。

而 在管控之外，华致酒行把重心放在了利益绑定上。“我们把利润的很大一部分让给了我们的合伙人，他们只要用心去做就肯定能满足赚钱的需求。”谭志强认为，费 心思去思考作假做赚点钱可能会得不偿失。在华致酒行的模式中，其作为代理商直接从酒厂进货，而专卖店则从华致直接进货。

华致酒行获新天域2.5亿注资

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华致酒行：“打假”引发渠道变革

1 : GS(14)@2010-12-02 23:22:13

http://www.cb.com.cn/1634427/20101127/170118.html
    日前，华致酒行获得新天域资本2.5亿元的投资。“获得这笔资金之后，我们将加速开店，以更快地挤压假酒的生存空间。”吴向东表示。
               
         
   对于立志掀起酒业渠道革命的华致酒行董事长吴向东来说，眼下面临着两个现实的问题：一是高端白酒涨价愈演愈烈，消费者如何才能找到购买真酒的主流渠道;二是连锁专卖店扩张所需资金日趋庞大，如何才能找到足够的资金来支撑快速开店的需求。
　　日前，华致酒行获得新天域资本2.5亿元的投资。“获得这笔资金之后，我们将加速开店，以更快地挤压假酒的生存空间。”吴向东告诉《中国经营报》记者，将用未来3年左右的时间，将华致酒行从现在的近300家店扩展到上千家店，并最终考虑在国内上市。
　　华致打假
　　吴向东说，六七年前，一个藏酒的朋友搬家，让他帮其看看酒。吴这一看不要紧，朋友数百瓶酒中竟有70%的假酒。看到了假酒市场的“庞大”，吴向东突然心生一计：如果建一家专门卖真酒的高档酒连锁专卖店，那岂不是大有市场?
　　2005年9月，吴向东在老家湖南醴陵县开设了华致酒行的第一家专卖店。货真价实的商品、西化的装修风格、专业的导购、星级的服务水准，针对VIP用户的推荐——凭借差异化的品牌定位，这家店的单店年销售额很快突破了几百万元。
　　虽然专卖店并不是什么新鲜事物，但是这次尝试却迅速点燃了吴向东的思维。“现在买家电时，大家都会选择国美、苏宁，但是要说买酒，却没有能够想到去哪儿买，大家感觉到哪儿买，都不太放心。”吴向东说，这种消费习惯的培育潜藏着一个巨大的商机。
　　就在华致酒行获得新天域资本投资的前几天，吴向东到陕西出差，不小心烫伤了拇指。医生在为其包扎伤口时，无意中说出“买酒只到当地的军人服务社买”，因为“那里卖的基本是真酒”。这句话更加剧了吴向东依托“真酒模式”，加快开店速度的信心。
　　准直营模式尝试
　　在确立了要做全国领先的酒类连锁机构后，如何最高效地完成门店的复制，成为了一个新的课题，作为第一个吃螃蟹的人，吴向东必须通过实践来尝试。
　　目前在国内连锁行业，主要有两种发展模式：一种是直营，另一种是连锁加盟。直营的优势在于，企业对终端有着完全的控制力，可以形成最为统一的品牌形象和管理机制，在门店经营良性的情况下，还可以同时获得门店带来的受益。而其劣势在于，受制于资源和资金的限制，发展速度较为缓慢;相比而言，连锁加盟的优势则在于，可以利用社会的资源和资金，实现快速的扩张。但如果对加盟商控制不利，也可能会对品牌造成一定的影响。
　　在分析了行业内的两种发展模式后，华致酒行并没有完全遵循这两条路径去走，而是开辟了一条新的开店模式：即针对高端酒类连锁的特点，开创了一套独特的“准直营模式”——一种介乎于直营和加盟之间的合作模式。
　　吴向东说，所谓的“准直营模式”，就是华致酒行旗下的每个门店，都会选取当地有一定社会资源且具有商业意识的生意人一同开店，经考核达到华致酒行要求后，“合作经营方”与华致酒行管理团队一同考察，租下合适的店铺，再由华致酒行方面投入资金负责店面装修，并会帮助合作经营方一同进行店面管理、培训员工及辅助销售的工作。
　　“在这种模式下，华致酒行承担起了合作经营方的义务，却并没有去分享合作经营方的收益，这就充分保证了合作经营方加入华致酒行的利益。”知名酒业营销专家铁犁认为。
　　实际上，这正是吴向东的高明之处，因为华致酒行销售的酒都是酒厂直接供货，而这些产品在进入终端门店后，华致酒行的利润已经产生。
　　渠道扁平化
　　酒类因制假成本相对较低，因此假货很容易通过不同的方式渗透到连锁的渠道当中。尤其是名酒,假货的比例更是高得惊人。据有关数据显示，市场上流通的一些名优白酒等高端白酒的假货比例高达50%以上，而顾客很容易在一些区域性甚至是个体的名烟名酒门店买到假货。
在华致酒行总经理谭志强看来，酒类连锁的成败有着诸多关键因素，但是杜绝假货则是打造连锁品牌最基本、也是难度最大的一个环节。然而，如何才能打造一个有竞争力的酒类连锁品牌呢?
　　“酒类的渠道相当开放，经过各地的经销商转手后，进入流通渠道的货品被掺假的概率相当高，如果一旦消费者购买了假货，对于连锁店声誉和影响是致命的。”吴向东说，华致酒行已经解决了上述问题，“因为我们销售的产品酒厂直接供货，并且整个销售网络只有两级，公司可以直供到门店，所以可以杜绝任何一瓶假酒进入到华致酒行的销售体系中。”
　　据了解，在现行华致酒行的模式中，华致酒行是直接从酒厂进货的，而专卖店则从华致酒行处直接进货。这种机制将传统酒水分销的5到8级渠道，简化成两级，这一做法在很大程度上，保证了“酒品”。
　　在吴向东的设计中，今后每个店面都将在电脑中建立详细的档案，通过档案的建立将可以轻易观察到全国各门店执行标准化的每个细节的落实情况，“今后的每瓶酒都将通过条形码等方式予以身份认证，一旦有假酒出现，华致酒行的电脑终端就会自动报警。”吴向东说。
　　但是，酒类连锁与家电连锁还是有着本质区别的：后者可以先进货后付款，而酒类销售则都是现款现货，随着门店数量以及库存酒的增多，华致酒行被占用的资金也将不断增多。
　　根据吴向东的想法:“5年之内,华致酒行的销售门店超过1000家,供货方面,将中外名酒都纳入到这个销售体系中。”而这在吸纳了2.5亿元的投资后,吴向东开始寻求加速扩张。目前,华致酒行在全国各地约有近300余家门店。
　　“华致酒行在与假酒抢夺市场的同时，还需要通过产品线的丰富来提高竞争力。”吴向东透露说，华致酒行将依托强大的网络，进入高端礼品和保健品的开发。
　　投资物语
　　新天域资本董事张杰表示，继半年前，新天域资本人民币基金旗下的新远景成长基金投资中国名酒企业陕西西凤酒后，新天域资本再次进军酒类及下游连锁行业，这是新天域首次投资专业酒类渠道营销公司。华致酒行目前在国内酒类营销连锁市场处于领先位置，新天域主要看重的是华致酒行独特的“保真”的商业模式以及未来的高成长性。
　　第三只眼
　　西南大学客座教授、酒类专家铁犁认为，中国酒水行业目前面临着巨大的假酒难题，需要厂 家和连锁运营机构共同努力;资本的注入将推动酒类连锁终端快速发展，这将给酒水行业的发展提供全新的动力。

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