在杜邦公司中國研發中心，科學家和技術經理們都知道，當他們帶著一個關於新技術的點子走進繆國華的辦公室時，最好有市場部同事的陪同。因為他們肯定會遭遇老闆這樣一個提問：市場部參與了嗎？
繆國華是杜邦中國研發中心總經理兼研發總監，他對《第一財經週刊》解釋說，「科學家們很聰明，他們可以為很多難題找出答案，但杜邦只會將精力投入到符合行業發展趨勢的解決方案之中。」
這句話聽起來似乎有點理所當然。但如果將它與杜邦公司的歷史結合起來看，就會發現事情就遠沒有這麼簡單。
故事的年代有些遠。曾經攻讀分子生物學專業的繆國華回憶說，他在1993年加入位於美國特拉華州威明頓市的杜邦公司，進入了農業產品部，成為一名研究?員。
那時，杜邦農業部門的一項工作是研究種子，但杜邦並沒有種子業務。這樣的情況在公司中非常普遍。就像杜邦大多數實驗室一樣，農業產品部的研究目的僅僅是出於瞭解前沿科學。繆國華這樣的科學家通常只需要埋首於實驗室的研究，他們與市場部門就像是不會有交集的平行線。
現在回到繆國華所說的那一句話。將市場部的工作納入到研發體系之中，在這家已經成立209年的公司內部是第一次，並且正在貫徹到包括中國在內的全球市場上。
這一自1999年起做出決定，使杜邦從最初的著重於基礎科學研究，轉向市場導向的研發，進入那些科學與市場最初產生連接的地帶。為了確保實現這一點，杜邦
的做法是「與客戶一起創新」。
過於注重科學家文化而忽略市場的現象，曾讓杜邦自1970年代中期開始陷入一種困境。在華爾街的印象中，杜邦開始成為一家總是受到行業週期波動、同時又體量龐大的企業，它的投資價值下滑了。
設立在威明頓的杜邦「中央實驗站」是杜邦歷史上第一個黃金時期的見證者。從這個基地中誕生的尼龍、凱芙拉（Kevlar）高性能纖維、特衛強無紡布等一系列劃時代的產品，使1802年依靠火藥業務起家的杜邦，成功轉型為高分子化學領域公司。
這些發明也一度讓杜邦成為了全球範圍內，創新型公司的代表。但無論是尼龍、凱芙拉還是特衛強無紡布，儘管它們都是化學材料科學界的傑出發明，迄今仍在影響人們的生活，但在此後的幾十年間，相關的科學領域都陷入了瓶頸，杜邦公司也遭遇了這種週期的影?響。
忽視技術向市場的轉化機制帶來的負面影響，也在這一時期暴露無遺。在很長的一段時間內，杜邦只能依靠過去那些已經被市場化了的技術發明。一向冷酷的華爾街對於杜邦的態度，也就不難理解。
作為一家歷史悠久的公司，杜邦不會注意到這種情況。它一直試圖重新找到自己的核心優勢。杜邦曾經收購了包括石油和醫藥在內的其他行業公司，但很快就賣掉了。在對自身未來優勢和核心業務的判斷上，杜邦一度搖擺不定。
轉機發生在1999年。自這一年起，杜邦公司開始計劃將自己的研究領域專注於人類社會發展的三個趨勢：增加農業和營養產品的投入；減少對化石燃料的依
賴；保護生命、財產和環境。杜邦還在這一年收購了種子生產商先鋒良種公司。與過去的研發領域相比，種子行業具有明顯的非週期性，這當然也是杜邦決定鎖定三
大趨勢的一個原因。
杜邦公司要求科學家們不再完全沉浸在實驗室中，而是務實地為全球糧食緊缺、替代能源以及安全防護等領域的研發開足馬力，提供客戶需要的實用的解決方案，從而獲得最大的研發投入產出比。
這意味著杜邦公司將面臨又一次重大的轉型，它希望自己不會再陷入那些週期性的困擾之中，其意義比歷史上由火藥向高分子化學領域轉型還要重大。
這些決定正讓杜邦逐漸恢復它曾經的聲望：美國歷史上最具創新性的公司之一—並且，還是「與客戶一起創新」。
它首先表現在那些直接貼近當地市場需求的全新技術研究上。降低太陽能電能成本、提升光伏組件的壽命，一直是光伏領域最難解決的核心問題之一。光伏組件
背板是保護光伏組件正常運作的重要部分，目前光伏組件背板主要是通過粘合劑復合而成的，這種工藝要消耗大量的有機溶劑，不但會造成環境污染同時其生產成本
也較高。
中國是全世界最大的光伏市場，這一需求被杜邦中國研發中心捕捉到了。中國研發中心的科學家們想出了以粘合樹脂為背板粘合層的創意，這種粘合樹脂最初常
用於食品包裝、複合管道、鋁塑複合板等，能在提高粘合附著力、耐久性、提升背板產能的同時，讓成本更低。這正是一種符合光伏組件製造商需求的市場趨?勢。
新型光伏背板項目在2008年啟動，由杜邦中國研發中心負責技術開發，在一年之內快速成為了一個杜邦全球參與的項目：在杜邦瑞士梅林研發中心進行探索
性的試驗、在杜邦美國威明頓中央實驗室進行放大試驗，並在杜邦中國研發中心等地方進行評估和改進。2011年，杜邦公司通過技術授權的方式將這一技術推向
市場，並與中國光伏組件製造商台虹科技簽署了一項許可協議，目前該公司已推出了第一款基於杜邦TPNext技術的背板。在這一過程中，台虹科技參與了包括
「放大試驗」在內的所有重要環節。
「與客戶一起創新」的重要性，還體現在杜邦對過去的基礎研究成果的深入開發上。儘管決定轉為市場導向，但杜邦並沒有放棄這些成果。不過正如我們已經知道的那樣，它們大多基於基礎科學的研究，客戶們通常無法直接做出需要與否的判斷，也不能想像這些新產品會是什麼樣。
一種名為Sorona的聚合物，正在杜邦內部成為解決這一問題的範例。這家公司計劃將這種聚合物變成下一個「凱芙拉」或者「尼龍」，能夠像這兩種材料一樣獲得廣泛應用，並且影響深遠。
凱芙拉縴維在1972年被正式商業化，首先用於製造防彈背心、防彈衣和軍用頭盔。如今，它又被應用在日常生活的不同領域，比如摩托羅拉的RAZR刀鋒
系列手機的後蓋；尼龍是杜邦公司另一項影響深遠的發明，誕生於1940年代，為公司帶來了包括從女士絲襪到傘兵降落傘在內，規模達數十億美元的新市場。
最初出現在1993年的Sorona也有著應用潛力廣泛的特點。它的基本原料中有37%取自於天然糖分，能被加工成或長或短的各類纖維。這種物理性使
它能適應各種生產工藝和織物製造技術，質量控制上幾乎不受冷、熱洗滌方式以及各種化工工藝的影響，還能與棉花、羊毛、滌綸、尼龍等任何纖維混紡或交織，進
一步開發出各式各樣的功能性面料。
在將Sorona變為下一個尼龍或凱芙拉的過程中，杜邦在體系內第一次加入了市場營銷經理這樣的角色。
從整個服裝產業鏈看，Sorona聚合物處於產業鏈的最頂端，它的直接客戶是紡織廠，紡織廠將各種纖維紡絲提供給面料廠，面料廠開發出符合市場趨勢的面料被品牌服裝採用，而後被終端消費者購買。
在這樣的產業鏈中，「與客戶一起創新」意味著杜邦必須充當起連接產業鏈各個環節上的創新「鏈條」，將杜邦的那些基礎研究新科技盡快推向市場。
蔡紫涵就是一位杜邦的市場營銷經理，她負責工業應用生物科技事業部亞太區。她和同事直接向品牌服裝商徵詢趨勢，同時拜訪這些品牌服裝指定的面料廠，瞭
解面料的創新和需求方向。如果品牌商提出諸如「如何讓衣服多次清洗後不變形」這樣的需求，蔡紫涵就會直接向面料商反饋。研發團隊也同時開始判斷技術上是否
可以實現。
「明年春天，在國內就能看到運用Sorona面料生產的具有恢復保型功能的服裝。」蔡紫涵說。借助「與客戶一起創新的方式」，杜邦Sorona在中國已經與安踏、勁霸、海興面料廠等結成了戰略合作夥伴。在此之前，Sorona已經在美國與一些運動用品品牌達成了合作。
Sorona良好的抗氯性能，還可以用於泳裝面料。不過泳裝面料對生產儀器的要求嚴格。在多達2600個線頭同時進行梭織的情況下，只要有一個線頭斷裂，面料就成為了瑕疵品。
這些面料廠的車間此時就成了杜邦的實驗室，研發部門為泳裝面料客戶提供Sorona的製造工藝，面料廠則提供儀器以及在面料加工方面的經驗，共同討論商業化的途徑。
就像凱芙拉縴維的多元應用一樣，Sorona的開發還不僅限於此。負責Sorona新應用研發的科技經理董建國正在研發一個項目，讓Sorona最終
可以取代汽車金屬部件。在汽車輕量化趨勢下，塑料正開始在汽車上越來越多地取代金屬部件。但如果從環保趨勢上看，用生物來源的工程塑料取代傳統塑料的市場
或許將大有可為。2010年初，豐田公司在日本發佈的SAI車型已經採用了Sorona聚合物製成的車頂蓬內飾、遮陽板和車柱飾板。
這樣的研究方向，也是由前方的需求信息反饋而來。在新的體系之下，杜邦公司的研發和市場不再是平行的兩條線。
為了避免再次落到週期性的困境中，杜邦公司在全球範圍推出了「Welcome to the Global
Collaboratory」。這是一個協力創新的概念，即與包括客戶、政府機構、學術界、科技界和消費者等在內的各種合作夥伴緊密協作，將「與客戶一起
創新」擴大到了更大的範圍。
在麻省理工等高校，杜邦與這些基礎研究力量結合，以保證第一時間獲得未來發展所需的新技術，確立長期競爭優勢；與相關產業的企業的合作關係，則以實現技術的產業化為目標；與供應鏈下游的客戶企業開展合作，可以把握市場需求，推進下一階段的技術創新。
在中國，先鋒種子的重要合作對象就是那些數以百萬計的中國農民。它們與農民直接溝通，以瞭解杜邦的產品如何解決他們的問題，提高他們的收益。在
2012年2月杜邦發佈的「2020年的食物保障目標」中，最遲在2020年年底，在食物產量、增強營養、提升糧食及農業生產的可持續性和安全性等方面，
杜邦將投入100億美元，推出4000種新產品。
這家有著209年歷史的公司，或許對於如何「轉型」頗有心得。董建國總結說，如今杜邦既需要傾聽市場，但又不能完全聽從客戶需求。「市場給研發人員提供了方向，但研發人員要消化這些市場信息，拿出超越客戶需求的技術解決方案。」
杜邦公司在2011年又一次刷新了自己獲批專利的紀錄。這一年杜邦總共提交了2047項專利申請，其中獲批910項。與之相應的是淨值銷售收入的提升，達到了380億美元。
另一個數字具有更大的意義：在銷售收入中，由2008年至2011年三年間的新產品帶來的收入，超過了106億美元，佔據杜邦整體收入的1/3。
尼龍、凱芙拉、特衛強，都是了不起的發明。但一家公司不能總是「吃老本」，不是嗎？