2011-2-9 NM
將開奶茶賣到街知巷聞的衍生行，雖是地道香港品牌，卻經常被誤會為國產。原因很簡單。先看其洗腦式廣告陣勢，有穿古裝賣蟲草膠囊的小生馬浚偉，還有 光着上身打功夫賣護肝丸的甘草張國強，老土得來夠頂癮。再看老闆彭少衍，一口帶有濃重「家己冷」（自己人）口音的廣東話，頭髮油亮整齊，瞇眼一笑，模樣似 足內地高官。 十八歲從潮州來港的彭少衍，在藥廠從洗廁所、打雜做起，後來自立門戶，專門代理「無人識」的國產護理牌子，成功將澳雪、花世界、珍妮詩等國產品牌打入香 港，攻陷公屋市場。四年前轉型賣藥，主攻競爭最小的「小兒科」，打敗百年老字號登上一哥。現衍生每年生意額達三億元，白手興家，全靠一句座右銘：「人棄我 取」。
初次接觸彭少衍，坐在衍生位於元朗工業邨的辦公室，雖然有問必答，但從外表到答案，都正經八百，也就是所謂 的「悶」。攝影師最頭痛，彭少衍一拍照就端起樣子，不管用貨倉或藥廠來做背景，出來效果還是「悶」。終於，拖到聖誕節。記者隨彭少衍到湖南扶貧，才發現他 除了工作投入外，玩起來更放更狠。去到山區仍將頭髮「蠟」得一絲不苟的彭少衍，換上潮牌Evisu牛仔褲配Gucci皮帶，立即醒神起來。這次，他自備了 一支三公升裝芝華士北上，午飯已四處「乾杯」。晚飯見到當地官員，更扔掉小杯子，拿起二兩半小瓶，與女官員鬥喝白酒。十一時散席，官員已醉醺醺，意猶未盡 的彭少衍，還約記者到酒吧暢飲。 這扶貧之旅由軒轅基金會籌辦，除了彭少衍，同行都是香港藥房商會會員。他已第三次隨基金會到湖南扶貧，邀請他加入建校行列是仁愛大藥房的老闆鍾錦榮，「呢 個係我大佬，我哋識咗廿幾年，佢叫我做咩我就做咩㗎喇！」原來，彭少衍九六年創辦衍生行，做奶粉、洗頭水等批發，有次公司被爆格，損失十多萬現金，差點 「執笠」，得鍾錦榮無條件借出五十萬應急，自此以兄弟相稱。 雖是年做過億生意的大老闆，彭少衍人前人後都以「彭仔」自稱，人緣好､人脈廣。過時過節他都專程找人用公司名寫作祝賀詩句，親自發短訊予各界朋友，農曆年 就有﹕「喜象連綿穹蒼衍，樂韻千千貫眾生……」彭少衍亦是推銷王，手提電話的鈴聲是公司主題曲﹕「有至愛衍生行，無論內或外都可見……」在內地「劈酒」， 更帶備自家出品的護肝丸，在席上邊介紹邊狂飲。
開奶茶一哥 月賣十萬盒
做代理出身的彭少衍，試過賣即食燕窩、雞精等 保健食品，「嗰陣興嘛，人賣我又賣，但一樽靈芝蟲草六十粒，人哋有牌子嘅賣一千元，我哋無人識就賣三百，利潤得一成。」想跟風卻鬥不過老字號，沙士後，○ 四年他決定轉行做中成藥及保健品，「香港品牌，有品質保證，係最大優勢。做人跟班好辛苦，要做一啲人哋做唔切嘅嘢，做藥要申請，想跟都要兩年。」 當時行內競爭最激烈的是成人及老人中成藥及保健品，彭少衍自知「本小､經驗淺」，於是轉而發展行內最不重視的「小兒科」。「都市人繁忙，很少自己煲中藥， 但小兒產品唔同，無得飲你就好頭痛，佢無得瞓，你都無得瞓。」於是，彭少衍投資六百萬夥拍本地中藥廠，出產保嬰丹等「香港製造」嬰幼兒中成藥產品。○八年 再推出開奶茶、七星茶，迅速成為王牌，現月賣近十萬盒，打敗余仁生、位元堂等百年老店。據Euromonitor市場調查公司資料，衍生行去年奪得小兒保 健產品市場第一位。「我哋起步遲，人哋搭電梯，我哋搭直升機，唔係追唔到。」彭少衍笑說。 衍生用的藥材主要來自南寧、雲南、山東等地，聖誕到湖南扶貧，他順道在邵東藥材批發市場辦貨，目標明確，只問太子參。「開奶茶成分有一成係太子參，近年因 為被同行扣起晒，炒到好貴。」當地價錢每公斤三百六十元人民幣，比兩年前高出十倍，他問老闆要一噸，但整個市場加起來只有幾十斤，惟有作罷。
二千萬廣告攻入屋
最 快令品牌入屋的方法就是在電視賣廣告。去年單是衍生品牌的廣告開支已達二千八百萬元，帶來一億元生意額。電視廣告每分每秒都在「倒錢」，為加強洗腦效應， 彭少衍計到盡，「旺季廣告位較平時貴，所以我一次過買全年，可以傾平啲，廣告一般每節三十秒，我就濃縮到每次播五秒，分六次播，咁就可以全年咩時段都有得 播。」因此，近年不論亞視或無綫，由晨早、午間､晚間新聞，到深夜的宣傳易，都見衍生的廣告。尤其亞視，衍生是大客，幾乎「包台」，但自新老闆王征入主 後，去年衍生抽起全線廣告，「以前十蚊嘅嘢忽然要賣一百蚊。」彭少衍不屑道。 可惜在香港賣廣告，內地市民卻「睇唔到」，「內地雖然睇到香港電視台，但廣告時段就全部插播當地廣告。」於是他用成本高兩成的劇集冠名作宣傳，後來更索性 冠名深圳節目「衍生特約：飯沒了秀」，「攝入」內地市場。近來他主力發展中山市場，「我一日賣六十二個廣告，從未試過。」產品代言人大部分是二線明星， 「我哋廣告日播夜播，唔紅都變紅，好像李彩華，我哋好早已經搵佢拍護膚廣告，有份捧紅佢。」有見及此，彭少衍索性開間經理人公司，由太太關麗雯 （Carman）負責，旗下藝人有電台DJ范振鋒及新星何紫綸等，既捧產品也捧藝人，「暫時都係使錢為主，因為藝人難度期，自己公司藝人有咩活動要佢幫手 都容易啲，幫佢哋接job又可以分佣。」Carman說。
斥三億建藥廠
中成藥產品分為固有方和藥典方，前者是傳統古 方的加減方，如開奶茶，後者則自行研發新藥方，要由有中藥批號的藥廠出產。衍生目前只有一間位於元朗、規模很小的廠房太和堂，主要申請保健產品批號和包 裝。彭少衍沒有宗教信仰，但每到太和堂都會上香求平安，初二、十六還殺雞做禡，「我哋做藥嘛，平安好緊要。」至於中成藥產品，則交由附近一間藥廠康恩堂製 造。所謂香港製造，其實是將半製成品從內地運到本港入袋及包裝，不過香港衞生署有三檢，原材料檢驗，包裝前抽驗，包裝後再送檢，確保品質，「連由內地運輸 嚟香港用嘅包裝箱都有嚴格規定，而且好貴。」彭少衍稱。 為擴充業務，去年彭少衍投資三億在元朗買地建廠房，目標是將坊間祖傳藥方標準化出產，預計明年投產。新廠房佔地五千四百多平方米，位於出了小彎鱷的沙貝河 旁邊，建築物計劃面向河道，「呢幅地係病星位，最啱做藥，風水學嚟講門口食正北水，阿爸見到最開心。」
代理國貨起家
做藥投資大，彭少衍的本錢來自代理生意，如今仍佔公司三分二的營業額。公司代理的國產護理及清潔產品牌 子，多達十八個。年輕時在貿易公司毅生行打工的彭少衍，採購､銷售樣樣做，認識到P&G、白蘭氏等供應商及藥房等。九六年自立門戶，為向舊主僱致 敬，公司取名衍生行。不過，分銷大牌子的利潤微，要做獨家代理更是難上加難。於是，彭少衍轉而向國產牌子入手，憑着覆蓋全港一千個點的藥房網絡，於○○年 取得內地三大品牌之一的澳雪。 衍生的洗腦式廣告作法，早於代理國產沐浴露已經開始使用，不過，當時用的是生產商的錢。「我哋幫佢做宣傳策劃及分銷，錢由佢哋俾，我保證一年賣到一至二千 萬嘅貨，佢哋計咗唔會蝕，就放手俾我做。」首隻代理品牌澳雪，○二年的廣告費已達三千萬元。為加快去貨，彭少衍見市面的沐浴露多以兩公升為主，他看準師奶 的貪便宜心態，引入四公升特大家庭裝，容量大一倍，售價相若，變相平一半，令澳雪成為藥房暢銷王牌之一。當時，他亦親自出馬，在零售據點派試用裝觀察市場 反應。澳雪報捷，迪西茵、珍妮詩等品牌代理陸續到手，更吸引一些內地人來港掃貨。 不過，特大家庭裝產品的運輸成本高昂，佔零售價達一成，限制了公司發展。另外，產品所佔面積大，上架費亦成為負擔。「好似屈臣氏，喺門口擺一個堆頭（產 品）要三百至五百蚊一個月，全港幾百間屈臣氏加埋就好襟計。」因此，彭少衍苦思轉型，走上做藥之路。
潮州仔捱出頭
四 十七歲的彭少衍祖籍潮州揭陽，祖父有兩名太太，其中一個獨居香港。十八歲時受父親之命，來港陪伴六十六歲祖母。兩人無血緣關係，但相依為命，感情要好。祖 母去年十月突然離世，「佢九十幾歲，雖然有心理準備，但真係走嗰陣都幾難接受。」說來傷感。彭少衍回憶初來香港時，一句廣東話也不會，溝通不來，唯有由掃 地、洗廁所、執貨倉、雜務做起，生活艱苦。 在毅生行打工，改變了彭少衍的一生，除了打下生意根基，更經朋友介紹認識任職皮具手袋店收銀的太太Carman，他的廣東話，就是太太所教。問 Carman當年為何睇上這個鄉下仔，她即甜笑道﹕「以前佢好靚仔㗎，係依家肥咗四十磅，我最欣賞佢好勤力。」二人結婚二十一年，育有兩名十三及十六歲的 女兒。二人裡應外合，打理公司及家庭。彭少衍每日工作十多小時，家住大埔滌濤山，但並不「黐家」，經常在外吃飯應酬，流浮山歡樂海鮮酒家一間VIP房是他 的飯堂，有時一日吃足兩餐。太太主管市場推廣及財政，晚間寧可陪女兒，謝絕應酬。 過去半年，衍生已開始減少洗腦式廣告，主力建廠及做分銷。相反，老字號余仁生等卻大賣開奶茶廣告。打到埋身，彭少衍卻「無有怕」，「連百年老店都要跟我 哋，但我○九年已經開始做，今明兩年將會係收割期。」他表示，隨着去年打入內地市場，預期明年衍生品牌的銷售額將增至一億五千萬元，佔生意額一半，「我哋 依家都係睇內地，呢個時勢呢個目標唔算難，不過呢場仗都難打㗎。」彭少衍笑言。 ####