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為了談判，他曾特地去學房地產語言……，他，是波拉斯，為陳偉殷談成的價碼連姚明都比不上。 五年八千萬美元（約合新台幣二十七億元）！這是台灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。 他的這份薪水，不只超越全盛時期的王建民、林書豪，連中國籃球明星姚明也比不上，成了華人運動員最高價合約。甚至，陳偉殷一人的平均年薪，就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。 「這張合約，簽得很漂亮！」球評曾文誠觀察，市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在一千兩百到一千五百萬美元間，沒想到三十一歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高，除了他自己有實力，經紀人的談判技巧更是最重要的關鍵。 陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯（Scott Boras），正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。 事實上，波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人，二○一五年，手中球員的合約總價達二十三億美元，光薪資抽佣就逾一億美元。這讓他過去不只曾被《美國 棒球》雜誌評選為過去二十五年來，對棒球影響力最大的非球員，也曾連三年獲《富比世》雜誌選為「全球最有權勢運動經紀人」，甚至評論說，「人生有三件事是 確定的：死亡、繳稅，以及波拉斯主宰了整個體育經紀產業。」除了擁有一票大咖球星運動經紀約，甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約，他究竟如何做 到？ 敢開價 聞高價仍上門，更易談成早在近二十年前，他就簽下職業運動史上第一個五千萬美元合約，以及第一個破億、破兩億美元的合約，並打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數十次。 華盛頓國民隊前總經理Jim Bowden就曾對美國媒體透露，波拉斯會直接跟出手較為保守，從未超過大聯盟建議球員簽約金的球隊挑明，建議這支球隊直接跳過他旗下的球員，因為他的球 員可能不會跟他們簽約，「他希望，你如果準備好選他的球員，就要出得起代價。」這次波拉斯替陳偉殷談新合約時，一開始便喊出五年一億美元價碼，儘管最後以 八千萬美元成交，但先開出高價，可以在前期直接過濾掉無意爭取球隊，縮小合作對象範圍。另一方面，聽到高價還願意上門的對象，合作機率更高，談判空間也更 大，這也是一種高明的策略。 果然，他除了替陳偉殷爭取到高薪，還要到「逃脫條款」。也就是，合約滿兩年後，若陳偉殷這段期間表現佳，便有權不走完五年合約，可自行逃脫重新進入自由市 場，到其他比馬林魚更有競爭力的球隊，有機會替自己取得更好合約，讓收入再增加。「一般來說要是個咖，才能談到這種待遇。」曾文誠觀察。 敢破局 選手賣相不佳，寧隔年再談接著，「敢破局」，是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。 曾文誠觀察，當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮，或合約不如預期，甚至不惜破局，寧可要選手休息一年，等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品，就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣，絕不勉強出手。 例如，高中畢業球員有上大學的本錢，波拉斯會建議他們先就讀，再回來選秀。他看準每年球員的組合等條件不同，如客戶是游擊手，今年自由市場游擊手多，明年有高機率出缺，就請球員先休息，如此一來，醞釀奇貨可居的氛圍，讓這些球員未來幾乎都能在選秀中拿到更好報價。 去年，他讓旗下賽揚獎巨投謝爾澤（Max Scherzer）拒絕了老虎隊提出六年一億四千四百萬美元的合約，這是一招險棋。要知道這份年平均二千 四百萬美元的合約價碼，已是全大聯盟前六高的先發投手年薪，對一個年過三十歲的投手來說幾乎達頂標，但他卻敢說「不」，當時市場也一片罵他笨。 最後，謝爾澤卻投入自由市場，和國民隊簽下一張七年二億一千萬美元的史上最貴右投手合約，其中五千萬美元的簽約金，也是史上最高。 波拉斯敢拒絕第一份大約，是因為他會用各種統計數據去預測分析，手中大咖球員在各種不同球場和防守團隊下可能取得的成績，結合每位老闆的球隊與市場進行統計數據和經濟效益分析，藉此精準尋求銷售對象。 敢破格 跳過球團經理直攻球隊老闆跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑，是波拉斯談判心法第三招。 「頂級球員對各隊老闆來說，就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房，每個人都想大快朵頤，但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約，他的方式是跳過 球團經理，直接找上球隊老闆談判，他先後和五個球隊老闆對談，才替謝爾澤爭取到大約，波拉斯接受彭博（Bloomberg）採訪時形容。 不只如此，一般運動經紀人談的是棒球，做為一個由律師轉行的運動經紀人，他卻懂得用不同語言和對手談判。 「我所要學習的是找到能打動每個老闆的模式，」波拉斯深知國民隊老闆是身價上百億美元的地產大亨，他逼自己去學房地產，學習用房地產語言談判，他透露， 「如果我去那裡談棒球，我可能一無所獲。我必須學習房地產，我要知道這些大老闆們是怎麼成功的，我得讓他們相信，這項投資對他是值得的。」波拉斯說，「我 的工作就是找到足夠的枕頭在床上，並且去找看誰想在上面躺下！」他的精算是，謝爾澤在防守差的底特律都能贏七○％的比賽，到防守一流的國民隊勝率會更高， 且該球隊觀眾人數低，有了謝爾澤能因此增加三○％球迷，吸引更多球迷也代表能提高電視轉播權利金，「球票將會銷售一空……，當你分析市場經濟因素後，難道 謝爾澤不能幫你賺錢嗎？」運用截止時間心理拉高價碼運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說，經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越 好，他卻懂得大玩心理戰，讓球團頂著可能簽不下球員的壓力，最好的報價往往能在選秀截止前十五分鐘內獲得，所以他有耐心，也沉得住氣，最後一刻替球員簽下 大約，這招雖然高風險但也帶來高報酬。 一般來說，大咖自由球員大多在球季結束的十一至十二月完成簽約，但攤開波拉斯過去幫旗下自由球員談判新合約的歷史，往往拖到過完年甚至隔年三、四月開季前也屢見不鮮。 以陳偉殷來說，他這次的合約消息在一月中公開前，眼看自由市場表現優秀的其他大牌投手都一一和不同球隊簽下新約，有機會網羅他的球隊也越來越少，離新球季 開始只剩不到四十天，陳偉殷明明已是自由市場最好的先發投手，合約卻遲未確認，外界便開始擔憂陳偉殷合約動向，質疑波拉斯這次是否「玩過頭」了，最後優渥 合約到手，也讓外界又一次對波拉斯的手腕感到嘆服。 只不過，慣用拖延戰術的波拉斯不是沒踢過鐵板。他過去曾替手中球員拒絕球隊合格報價，試圖用時間換取理想報價，卻也發生過球季開打兩個月後該球員仍乏人問津，只好回頭和原球隊簽約的錯估形勢案例，但這些失敗經驗，在他三十六年運動經紀資歷中僅發生過數次。 「三敢」談判心法，讓波拉斯三十六年來幾乎立於不敗，成了全球最有權勢運動經紀人，這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。 【延伸閱讀】他，簽過最多破紀錄合約—波拉斯經手知名合約 球員：陳偉殷 簽約金（美元）：5年8,000萬 時間：2016年 地位：華人運動員最高價合約 球員：馬克思•謝爾澤 簽約金（美元）：7年2.1億 時間：2015年 地位：史上最貴右投手合約 球員：秋信守 簽約金（美元）：7年1.3億 時間：2013年 地位：當時亞洲史上最高，現仍為韓國史上最高球員：史蒂芬•史特拉斯堡簽約金（美元）：4年1,567萬 時間：2009年 地位：美國本土選秀球員最高合約，簽約完成離截止時間僅77秒，史上第一球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.75億 時間：2007年 地位：當時史上最高價合約球員：艾力士•羅德里奎茲簽約金（美元）：10年2.52億 時間：2000年 地位：史上第一份破2億合約 球員：凱文•布朗 簽約金（美元）：7年1億500萬 時間：1998年 地位：史上第一份破1億合約 球員：葛瑞格•麥達克斯 簽約金（美元）：5年5,750萬 時間：1997年 地位：史上第一份破5,000萬合約 球員：班•麥當諾 簽約金（美元）：2年200萬 時間：1990年 地位：史上第一份選秀球員複數年約 球員：安迪•貝奈斯 簽約金（美元）：23.5萬簽約金 時間：1989年 地位：當時史上最高選秀球員簽約金 整理：萬年生 | ||