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從軍團營銷作戰到建立針對線下經銷商的「商品交易平台」，七匹狼向著「O2O」的終極目標衝刺。
將運營總部從以服飾產業聞名的福建泉州搬遷至互聯網發達的廈門，七匹狼完成的不僅僅是公司位置的地理變化，更是企業發展思維上的轉變——作為一家傳統的服裝企業，開始熱情擁抱電子商務。
擁有3000多家線下實體店舖的七匹狼，從2011年開始，電子商務業務保持了300%以上的增長。據福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄預計，2011年在線零售收入佔比將達到10%。按照該公司2010年21億元的收入規模推算，電商業務2011年將超過2億元。
高速發展的確讓這個國內傳統服裝行業的巨頭放開步伐，新任福建七匹狼實業股份有限公司電子商務總監鐘濤的到來，加速明確了七匹狼電子商務的戰略規劃。從一個害怕渠道衝突的試水者，到未來傳統電商的終極目標「O2O聯動」，七匹狼的電子商務正在一步一步穩步推進。
「我們一直在思考，到了哪個階段，分銷商能真正成為整個電子商務的主角，讓品牌商還原零售的本質？」鐘濤說。在他看來，那些懂傳統營銷的人，一旦深刻地理解了互聯網，掌握了網絡營銷的手段技術，要比那些在互聯網上有先發優勢但不太懂營銷的人更厲害。
這也是七匹狼目前重點發力的重點所在——建立「網絡分銷商的門戶」，即一個傳統品牌的網絡分銷商的管理平台。
同為鞋服類商品，鐘濤坦言曾對傳統電商先行者李寧的方式進行了細緻的研究和對比。早期李寧的「招安」戰略至今被眾多後來者效仿。「但是我發現李寧的分銷策略更多像是『軍閥制』。」鐘濤說。
「軍閥制」的意思是說，線上經銷商的處境就像軍閥時期，「你承認他的社會地位，他也幫你打下了江山。只要他換個旗幟，承認政府、統一服裝、遵守槍支 彈藥統一派發、增加或減少地盤要向中央報批即可。但在這個過程中，對於會員、客戶和品牌傳播力上是沒有統一標準的。客戶會非常迷茫，『軍閥』和『軍閥』之 間，也會因為利益的糾紛產生各種衝突。」
如何避免這種問題？七匹狼認為應該實行「軍團制」。一字之差，卻有很多不同——「軍閥」變「軍團」，是有序可控的分銷體系。
七匹狼的做法，首先是把所有的分銷商進行統一分類——誰擅長做新店推廣、誰擅長做爆款、誰擅長做尾貨處理、誰擅長做數據營銷分析。把這些分銷商按電子商務的7大塊基礎點分拆出來之後，各自尋找合適優秀的店舖，重點扶植，相互補充。同樣是銷售，只是他們的側重點不同。
營銷的方法多種多樣，但每家都形成了側重點，大大避免了同質性。與此同時，在產品上，七匹狼也會配套進行區隔——即相同的產品用營銷方式進行區隔， 相同的營銷方式用產品進行區隔。「比如有50款銷量超過800件以上的T恤，就要把款式分配給各個分銷商。」鐘濤說，不同店舖20％～30%的產品都是有 區隔度的。
從2011年開始，整個電商的平台更加多元化，營銷不僅僅在淘寶一家。淘寶的營銷形式更像「巷道戰」——它沒有太多的攻守空間。競爭對手、新老客戶 都擠在一起「血拼」，沒有縱深，過於密集，在那裡延伸品牌和繁衍生息非常困難。事實上，當今B2C平台的多元化，造成了營銷方式的多元化。不同的客戶族群 所處的平台不同，就造成了營銷方式必須適應不同的平台。「只要我們對B2C市場的形態進行細分，找到符合客戶生態的分銷商，就是一個完整的軍團。」鐘濤 說。
而對於未來的兩年時間,七匹狼是這樣規劃的。
在傳統的線下零售領域，這幾年七匹狼的店舖從一線城市向二三線城市下沉，大集團的戰略也在轉型中獲得了成功。截止到2010年年底，七匹狼的終端銷售網點達到3525家。這一門店數字，在2011年增長將達到10％～15%。
面對龐大的線下體系，如何形成線上線下的打通和補充？眼下，七匹狼正在著手打造一個打通線上線下的，針對廣大線下經銷商的「商品交易平台」。
這些實行期貨制管理的線下終端，每個實體店舖都會出現一定的銷售誤差，補貨或壓貨的現象屢見不鮮。通過這個平台，線下代理商可以在其發佈多餘的貨 品。「這裡會出現兩種情況，一是他希望他的貨品能在網上開店並且出售；二是如果他自己沒有網店，他會希望其他的渠道能幫他銷售。」
鐘濤希望這個平台逐漸完成一個裁判和調度的功能。當線下經銷商的庫存信息發佈到網上之後，等於是幫助線下經銷商打通貨品交易平台，逐漸使線下經銷商成為後面主力的運用源。而以前僅僅靠直營店舖為主的生態會逐漸退出，線上線下協同起來。
而且在這個過程中，通過後台系統的把控，還可以規範價格體系。「比如線下經銷商想8折出售新貨，這是不允許的。那麼，這個平台就不會讓他顯示出來。」他解釋。
此外，七匹狼近期還將建立起「CRM品牌生態化的體系」——主要完成線上線下的會員數據庫打通。通過打通會員系統，協調總部的積分機制，對線下線上積分進行補貼。
在這一環節，更重要的是完成社會化媒體的開發。鐘濤這樣解釋，電子商務社區化是未來的大趨勢，現在各種社會化的方式都可能成為未來的新模式，「買衣服的時候隨手發條微博，可能網友們就會給你建議哪件更好看。」而且，商品的反饋會融在大的社區之中，讓各種評價更加真實。
所有上述這些努力和規劃，都是為了實現七匹狼的終極目標——實現 「O2O 」線上線下聯動，這也是傳統企業做電子商務的終極目標。實體店舖與網店相互補充，用網絡去延伸實體店的豐富度。由於積分是互通的，保障了線下線上的便利性 和權益，更加改善用戶體驗。線上會員的特權也可以在線下實現，讓顧客無論是線下線上，都能同時享受到一樣的服務。
不過，儘管七匹狼電子商務的戰略步驟已經建立，但是在實現的過程中，每個企業不可能都像京東一樣，建一個自己的物流或者其他的體系。最終的結果，是還需要更多真正落地的實驗和合作。