http://magazine.caixin.cn/2011-11-11/100325228_all.html
對於第三方理財機構來說，盛宴剛剛開始。
一年前，諾亞財富（NYSE.NOAH）在美國紐約證券交易所上市，瞬間達到的10億美元市值引發了龐大的示範效應，僅今年上半年，就有幾千家第三方理財公司相繼成立。
「一方面眼紅於上市的財富效應，另一方面也是發現了這片不需要牌照的藍海。」另一家第三方理財機構的人士對財新《新世紀》說。
在監管空白的環境下，各種類型的金融產品通過第三方理財機構銷售，產品信息的不對稱使隱藏的風險不斷積蓄，而一旦發行產品的金融機構出現大額的兌付情況，其連鎖反應又勢必會反向影響第三方理財機構。
「能賣出去產品只是一方面，還要會挑產品。」某信託公司人士說，「不承擔信託責任不意味沒有責任。」
無牌照藍海
第三方理財是指那些獨立的中介理財機構，一般其服務客戶為可投資資產（排除主要住宅）超過300萬元（40萬美元）的高淨資產個人客戶。第三方 理財機構可以為這類客戶提供個性化的財富增值服務。這類客戶主要是企業主、專業人士和行政管理人士等其他富裕個人。數據顯示，2010年中國百萬美元資產 家庭已達67萬戶。
在美國，第三方理財機構並不代表銀行、保險等金融機構，只是獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合理財規劃服務。
美國知名第三方理財機構——柯契斯-菲茨財富管理公司創始人曾對媒體這樣介紹公司的收費模式：「一是理財規劃服務收費，按計費小時、項目固定費 率或年度固定顧問費（annualretainer）收取；二是為客戶管理資產組合收費。」他透露，後者收費佔到公司收入規模的90%。
在中國目前的市場，第三方理財機構則更像是單純的類金融中介機構，為銀行、信託、券商、PE的金融投資品尋找投資者，收入來源則是這些金融機構 支付的佣金。第三方理財機構的從業者大多曾具備金融機構從業經歷，利用之前的專業積累和金融從業執照，銷售熟悉的產品，但無需按照監管部門要求參加執業培 訓和考核。
目前諾亞財富為國內最大的第三方理財機構，前身為湘財證券私人金融部。2005年湘財證券重組之時，汪靜波帶領整個私人金融部獨立，在上海成立 了諾亞財富。2007年，紅杉資本投資諾亞財富500萬美元，希望將諾亞財富打造成金融產品銷售的「攜程」。2010年諾亞財富在美國上市，到2011年 上半年，諾亞財富已經在45個城市開設分公司，擁有22276名客戶，450位理財師。
諾亞財富上市後，大量獨立於金融行業之外的第三方理財機構迅速湧現，爭相效仿。目前從事第三方理財的公司僅僅需要完成工商註冊，幾十萬元的註冊資本就可以開展業務，但銷售產品資金總額卻可以高達數億元。
同時，發行產品的金融機構例如信託公司也加快了財富管理中心以及直銷網點的佈局，有的則是將財富管理中心剝離出來，成立第三方理財機構。
與諾亞財富旗鼓相當的幾家第三方理財機構中，規模較大的都是脫胎於信託公司的財富管理部門。比如今年3月成立的恆天財富即源於中融信託第一財富管理中心，依靠信託行業優勢，恆天財富的年銷售金額也達到百億元人民幣。
2003年進入中國市場的晨星（Morning Star）則以發佈投資理財數據和報告、為金融機構發行產品進行調研評估為核心業務。晨星內部某資深人士指出，「國內理財諮詢機構當中，惟一不參與產品銷 售的就是晨星。」而市場上亦不乏一些以專業研究為賣點從事金融產品銷售的機構，比如泛華保險旗下的普益財富、深圳市融智投資顧問有限公司旗下的私募排排網 等。
諾亞財富首席運營官應松告訴財新《新世紀》記者：「財富管理市場很大，也很分散，無論是銀行、信託、證券或者第三方理財，其實沒有哪個機構真正佔據市場主導地位，第三方理財佔整個財富管理市場的7%，諾亞財富在7%中佔比較大的份額。」
諾亞財富今年第二季度業績報告顯示，第二季度淨營收為2330萬美元，較上年同期增長199.1%，覆蓋的產品也越來越豐富，包括信託產品、 PE產品、陽光私募產品、FOF（母基金）、定向增發產品、房地產基金等。「信託產品比重最大，大約佔推薦產品總量的30%。」應松說。
上游收費模式
與境外這類第三方理財機構的收費模式不同，境內的第三方理財機構都採用的是向客戶提供免費的諮詢服務、向金融機構收取佣金的盈利模式，即從上游收費。
應松說：「諾亞財富從來不經手客戶的錢，只給客戶提供解決方案和建議，我們是第三方，購買產品是由甲、乙雙方來簽約。透過我們諮詢並成功達成交易的產品金額累計500多億元。例如淘寶網也不會跟客戶收費，但是還是會從供應商那邊獲得收益。」
另一家第三方支付機構的相關人士也表示：「金融機構是上游，我們是中游，客戶是下游。金融機構生產金融產品，我們銷售，客戶購買產品。我們更像蘇寧和國美。」
而那些以研究為賣點的第三方理財機構則會向客戶收取部分諮詢費用或者是入會費，但收費很低，僅是一個象徵性的費用，真正的佣金則還是來自於金融機構。
業內人士透露，第三方理財機構的收費標準大同小異，其中幫信託公司推介客戶的佣金一般在推介金額的1.5%-4%之間；幫助私募基金推介客戶的 收費分為三類，分別為：一次性收取3%-5%推介費、產品存續期間按年度收費以及就2%左右推介費結合私募基金管理公司（GP）的收益分成。
在純上游收費模式下，諾亞財富給信託公司開出的佣金率很高。某大型信託資深銷售表示：「我們能給出的佣金是千分之三到千分之五，其他的大型信託 大概是百分之一到百分之三左右，所以基本不太可能讓諾亞財富代銷。」而一位曾諮詢過諾亞財富理財顧問的人士則失望地表示：「他們為我介紹的信託產品發行方 裡面沒有平安、中信等大規模的公司。」
上游收費是中國第三方理財機構的特色。恆天財富對財新《新世紀》記者說：「每家第三方理財機構的具體盈利模式不一樣，但是一般都是從上游收費，而國外則是從下遊客戶收費，目前國內客戶還無法接受設計理財方案按小時收費的模式。」
但是向上游收費的模式會引發道德風險，銷售人員在銷售產品的過程中更願意銷售那些高提成的產品，這類產品往往風險較高，出於佣金考慮，銷售人員有可能傾向於隱瞞某些產品風險。而從下游收費則使得第三方理財機構與投資人利益更為一致，評價產品的標準更為客觀。
應松對財新《新世紀》記者說：「這個問題我們也很重視，目前諾亞財富銷售的產品都是經過風險控制部門層層把關選出來的，更為重要的是，不管銷售什麼產品，提成比例是統一的，提成的依據是銷售額。」
業內人士透露，目前第三方理財機構給員工的銷售提成比例最高為千分之六，這部分是推介費用收益扣除稅收後的部分，一些客戶資源較多的第三方理財銷售人員年收入能達到30萬元到50萬元。
監管真空下的風險
接近銀監會的相關人士表示，監管層目前已經關注到了第三方理財機構所開展的業務模式，但目前還沒有具體的監管措施。
「這幾年應該都不會出台對第三方理財機構的監管，因為他們什麼產品都可以推銷——信託、銀行產品、PE、黃金、公募基金、保險等，不同產品對應不同的監管部門。」一位第三方理財機構的人士說，「其實有監管更好，可以讓我們從灰色地帶走出來，省得我們每天提心吊膽。」
上述人士說：「現在對理財產品的監管主要是對上游產品供應商，比如是否把產品銷售給了適當性客戶，產品供應商會把關。信託公司有客戶信息，是否 符合產品銷售要求，信託公司自己要審核，我們只起到介紹作用。至於一旦產品到期發生不能兌付的問題，承擔信託責任的也是信託公司，不是第三方理財機構。」
不過這位人士也坦承，「雖然承擔風險的是信託公司，但一旦發生到期不能兌付的情況，我們的牌子就砸了，現在大的第三方理財機構都會儘量避免這種情況，我們的客戶都是資金量大的高淨值客戶，不是隨便能開罪的。」
由於第三方理財機構銷售的產品線比較長，涉及銀監會、證監會、保監會和發改委等多個部委，加之第三方理財機構所佔的市場份額和影響力還比較小，因此短期內由幾部委聯合出台監管規範的可能性並不大。
不過，各個部委對其監管範圍內理財產品的銷售渠道都有相對嚴格的規定，比如公募基金的銷售，即便是獨立的第三方銷售機構也要求專業准入門檻，除 了2000萬元註冊資本金外，還要求自然人股東、高級管理人員以及分支機構的負責人都必須具有較長的金融行業經歷，避免泥沙俱下、魚龍混雜。此外，還要求 銷售機構具備評價基金投資人風險承受能力和基金產品風險等級的方法體系。
在法律層面，明確了所有在途的銷售結算資金的性質都屬於信託資金，獨立於銷售機構，確保了投資者資金的安全性；明確了未來銷售機構的註冊登記應當通過證監會指定的技術平台進行數據交換和備份，確保了交易數據的安全性。
在國外，對第三方理財業務基本是通過法律法規來監管。美國市場上有近60%的金融產品是通過第三方理財銷售給客戶，美國雖然沒有專門針對第三方理財公司的法律，但是對金融行業有諸多法律來控制風險。澳大利亞則通過專門立法，將金融產品銷售諮詢服務納入澳大利亞公司法。
今年8月，中國銀監會發佈了《商業銀行理財產品管理辦法》，要求商業銀行做好風險提示和信息披露，真正做到「賣者有責」，並在此基礎上實現「買者自負」，最終實現「將適合的產品賣給適合的客戶」，實現合規銷售，充分保護客戶的合法權益。
同樣，保險產品的銷售也有著各種嚴格的限制。
「第三方理財機構就類似第三方支付機構，雖然目前沒有監管，但是早晚會有的，不會因為監管分散就無人監管。」前述業內人士認為。
對投資者而言，沒有監管的第三方理財機構，人員缺乏強制持續業務培訓和考核，很難提供客觀、中立、理性的理財服務。國外第三方理財機構通過監 管，為投資者提供財富管理的同時進行理財規劃諮詢，輔之以國外教育中對投資理財知識的重視，投資者能較為充分地理解理財產品的投資機制和風險點。
目前，第三方理財機構面臨洗牌格局。一些小的理財機構因為難以拿到好的產品被市場淘汰。「銀行仍舊是主要渠道，沒有貨源的第三方理財機構肯定活 不下去。」一位第三方理財機構的人士表示，「過去銷售最多的信託產品數量不斷下降，對於PE產品、另類投資品甚至基金、保險、黃金等都還在摸索中。」