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Q：經營燒臘店多年，商圈外移加 上低價便當競爭，老闆人力招募轉趨保守，但人力不足卻造成服務變差、顧客滿意低、營收下滑；再緊縮人力、工作量大導致人員出走、招募留人更困難，該如何跳 脫這樣的惡性循環？（名鄉港式燒臘宋店長問） A：要讓生意起死回生，或發展新業務，策略上須找到投入少許資源能產生十倍效益的槓桿點（lever），把惡性循環轉成正循環後，再設定一個接一個的驅動 點（driver），讓業績重回成長軌道。 以速食餐廳為例，切入原本不擅長的早餐市場，一開始主推上班族需求量最大的咖啡商品，即是槓桿點的選擇，但要讓業績大幅成長，則要靠後續多元的產品組合來 驅動。 充實人力，是你可考慮挑選的槓桿點，做法是自己挽起袖子跳到第一線，或找親友當新人手補人力空缺，逐步把營收拉上來，就能多出資源招募新血。這樣漸進式的 變革，風險相對較低，但需較長時間。 若想在短時間內將負循環轉正，則要靠推出價格破壞的促銷產品，做為衝高店內營收的槓桿點，但靠短期促銷創造的利潤和現金流，可別急著放進口袋，而是要用來 招募人才或硬體更新的投資，擺脫資源不足的惡性循環。 要提醒的是，靠促銷當槓桿點，是一著險棋，前提要先備妥後續配套劇本，當作再成長的驅動點，接在這波促銷後，可能是新產品上市或衍生的外送服務，有計畫出 招，每回出招都是為下個驅動點做準備，才能發揮帶動成長的最大槓桿效果。 不過，不管是選槓桿點或設驅動點，都只是技術面的操作，要讓小店經營跳脫惡性循環，根本關鍵在於店長本身要先調整心態，用正向思考看待經營環境。 把種種不利因素串成惡性循環，「因為……所以無法……」的關聯性，仍是出自個人主觀，這樣的連結相當程度來自負面心態使然，就算存在有利的客觀因素，你也 可能視而不見。 自我設定成長目標，或找商圈裡業績最好的店當假想敵，從槓桿點出發，設想「如果這個步驟做對，接下來另一個環節就會更好，所以再來可以……，」這樣，一定 能激發出小店正向循環的不息動力。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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