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找槓桿點突圍 小店逆轉勝

2011-10-31  TCW




Q:經營燒臘店多年,商圈外移加 上低價便當競爭,老闆人力招募轉趨保守,但人力不足卻造成服務變差、顧客滿意低、營收下滑;再緊縮人力、工作量大導致人員出走、招募留人更困難,該如何跳 脫這樣的惡性循環?(名鄉港式燒臘宋店長問)

A:要讓生意起死回生,或發展新業務,策略上須找到投入少許資源能產生十倍效益的槓桿點(lever),把惡性循環轉成正循環後,再設定一個接一個的驅動 點(driver),讓業績重回成長軌道。

以速食餐廳為例,切入原本不擅長的早餐市場,一開始主推上班族需求量最大的咖啡商品,即是槓桿點的選擇,但要讓業績大幅成長,則要靠後續多元的產品組合來 驅動。

充實人力,是你可考慮挑選的槓桿點,做法是自己挽起袖子跳到第一線,或找親友當新人手補人力空缺,逐步把營收拉上來,就能多出資源招募新血。這樣漸進式的 變革,風險相對較低,但需較長時間。

若想在短時間內將負循環轉正,則要靠推出價格破壞的促銷產品,做為衝高店內營收的槓桿點,但靠短期促銷創造的利潤和現金流,可別急著放進口袋,而是要用來 招募人才或硬體更新的投資,擺脫資源不足的惡性循環。

要提醒的是,靠促銷當槓桿點,是一著險棋,前提要先備妥後續配套劇本,當作再成長的驅動點,接在這波促銷後,可能是新產品上市或衍生的外送服務,有計畫出 招,每回出招都是為下個驅動點做準備,才能發揮帶動成長的最大槓桿效果。

不過,不管是選槓桿點或設驅動點,都只是技術面的操作,要讓小店經營跳脫惡性循環,根本關鍵在於店長本身要先調整心態,用正向思考看待經營環境。

把種種不利因素串成惡性循環,「因為……所以無法……」的關聯性,仍是出自個人主觀,這樣的連結相當程度來自負面心態使然,就算存在有利的客觀因素,你也 可能視而不見。

自我設定成長目標,或找商圈裡業績最好的店當假想敵,從槓桿點出發,設想「如果這個步驟做對,接下來另一個環節就會更好,所以再來可以……,」這樣,一定 能激發出小店正向循環的不息動力。

店長學堂歡迎讀者提問:fred_yu@bwnet.com.tw


槓桿 突圍 小店 逆轉
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