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一隻「黃色小鴨」毛利率竟然接近 六成，不只是兩岸許多爸媽買給嬰幼兒的品牌新寵，還是一檔威脅麗嬰房的中國通路概念股，近期連美國最大網路電子商務公司亞馬遜（Amazon）都和它洽談 合作。這隻黃色小鴨的幕後推手，正是來自台灣的東凌公司。 中國銷售通路破千家連新疆、內蒙都有據點 東凌近五年在兩岸賣出上百萬個練習杯（編按：嬰兒斷奶後學習喝水用的杯子）；現階段在中國擁有超過兩百家自有直營店，包括上海港匯廣場等徐家匯商圈、北京 王府井百貨都在內。若加總經銷通路則破千家，連西北的新疆、內蒙古也有據點。 台灣經銷商世岱嬰兒用品總經理李春甫指出，相較奇哥、麗嬰房及興櫃的儀大都以代理童裝品牌為主，東凌則是台灣唯一自有品牌嬰幼兒用品商。 股本二億五千萬元，約僅麗嬰房八分之一的東凌，去年營收九億五千萬元、毛利率五七％、每股盈餘（EPS）破五元，除營收規模外，獲利能力比去年毛利率四 四％、EPS一．八元的麗嬰房更好。 東凌其實是從禮品文具小廠起家，西進布局不到十年，躋身兩岸前三大童裝與嬰幼兒品牌通路，不是一件容易的事。 時間回到一九八八年，東凌總經理許復進離開雜貨貿易公司，夫妻拿出五十萬元創業。看到迪士尼、凱蒂貓等肖像可延伸無數商品，萌生品牌概念，沒資源的他只能 先在台南蓋間小廠，生產絨毛玩具。沒想到，資金幾乎全數投入事業，夫妻倆馬上面臨生計問題，「最苦的時候，第二個小孩還沒滿月，太太要坐月子，身上只剩一 千元，」回憶當時低潮，許復進仍歷歷在目。 一九九○年，機會終於降臨。他接獲美國客戶幼兒水中玩具訂單，客戶市調結果中，小鴨、熊、大象、狗、青蛙最受兒童歡迎，每次訂單又以小鴨造型占四成最多， 他嗅出商機，隔年申請黃色小鴨商標，把品牌概念引進禮品生意。 遇到景氣大好，公司年營收破千萬元，讓他賺到第一桶金；偏偏一九九二年，美元兌新台幣匯率從一比四十大幅升值到一比二十五，禮品生意只能苦尋轉型。 一年開發五十項新品由年輕媽媽組研發團隊 一九九四年，許復進看到公司不少新婚媽媽，便把黃色小鴨商品年齡向下延伸，替品牌找出路。當時嬰幼兒用品市場較無品牌概念，只求便宜、堪用，他卻看到切入 機會。「走代理有區域、生產類別限制，品牌則可自己研發、布局全球，」為求產品區隔，當同業用模具廠既有公模生產，他卻甘願每一模具至少花六個月，從自行 繪製設計圖、開手工模、修改等過程扎下基本功。 此外，東凌研發團隊由數十位年輕媽媽負責，很懂使用者需求，又可試用，不斷微調到最好。以練習杯為例，為改善過去市面練習杯易倒問題，便加寬底部；握把會 滑，添加止滑功能；結合衛生與安全趨勢，把固定吸管改分段方便清洗，且材質運用奶嘴原料的食品級活性矽膠，而非工業級。 雙方合作逾二十年，立台彩色印刷董事長羅文章觀察，早期嬰幼兒用品不重安全、外觀等品質，許復進從創業開始便多花至少一成成本，選用較好原料，成品售價約 比同業貴兩成，初期因此吃足苦頭。 在品牌未深植人心階段，每開發一個模具，數十萬元的投資，對中小企業是極大壓力，何況還是一年至少開發三十個模具。 「開發出來一片茫茫，客戶通路在哪？最多庫存時有五千多萬（元），」許復進不諱言，別人不買他照樣要新開發模具、商品，連親戚朋友列他為借錢拒絕往來戶也 不放棄，「要堅持（品牌）會很辛苦，可是放棄就什麼都沒了。」 隨著產品逐漸開發，他過去經營禮品生意時的香港客人開始下單，獲香港年輕媽媽青睞打開外銷市場，再把獲利投入模具設計，墊高競爭門檻。 「嬰兒用品有個好處，開發後近二十年來很少淘汰，」許復進解釋，不像一般消費品有流行性顧慮，這類商品只有嬰兒誕生時消費，對消費者來說都是全新商品，可 不斷隨產品開發累積品項與研發實力。 經營自有品牌的他，省下同業約占成本兩成的品牌代理授權金，拿來做商品開發，每年投資五十個模具、耗資近千萬元，如今東凌嬰幼兒用品品項已達一千二百種， 其中童裝、嬰幼兒用品各半，相較一般代理同業不到百項的嬰幼兒用品，可說業者之最，也成了它自有品牌外一大競爭優勢。 上千品項居業界之冠營運模式同業難以複製 他透露，曾有同業想學他的營運模式，後來評估自行開模時間、成本，只能放棄。 這樣的布局，在○二年西進中國打品牌時發揮了功效。原來，東凌上千種嬰幼兒用品讓百貨公司埋單、邀請進駐。 二○○五年，受惠黑心商品事件，中國消費意識抬頭，黃色小鴨用品一夕看漲，自有與經銷直營店破百家，進入快速成長期。今年再摘下「上海知名品牌」，品牌形 象又獲提升。 漸站穩兩岸市場後，東凌一○年又布局美國市場，已有六家直營店，印度則是下一拓展重點。儘管海外布局可彌補台灣少子化問題，但能否持續研發受全球市場歡迎 的商品，仍是東凌的挑戰。 |
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