淘拍档突围
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GS(14)@2010-12-11 16:29:51http://www.cbnweek.com/Details.aspx?idid=1&nid=4859
依靠打破规则的勇气和运气，4年内，商派从只有9个人、年收入几十万的无名电子商务网站系统公司，变成了年收入近亿元的市场老大和淘宝的合作伙伴。
阿里巴巴是上海商派网络科技有限公司（以下简称“商派”）的股东之一，这家电子商务软件服务商的CEO李钟伟因此需要不断向别人澄清：商派能与淘宝合作、成为向淘宝卖家提供电商系统的“淘拍档”，全凭自己的实力，而且，来自淘宝的收入目前仅占不到5%。
李钟伟所说的“实力”，是指当时公司已经有30万用户、成为了中国最大的第三方电子商务软件及服务商。据李钟伟称，现在商派的用户数达70万，去年收入为2000多万，约是前年的4倍；今年收入又将是去年的4倍。
获得阿里巴巴青睐的两年多前，商派还只是30多家网店系统软件公司中的一家，成立了4年，但员工只有9个人，年收入只有几十万。无论团队规模还是收入规模上，都谈不上有什么明显优势。
李钟伟的出现对这家公司至关重要。
2006年时，李钟伟还只是个局外人。他当时已经把自己创立的PChome出售给CNET，并主管CNET在中国的投资业务。他看项目时发现，为商家提供电子商务IT服务是个大生意。CNET由于专注于投资媒体类公司，最终决定不向这个方向投资，但自己握有资金的李钟伟却动了做天使投资的心。
在李钟伟看过的网店软件公司中，论规模商派并无优势，但却有义乌的传统商家在商派平台上把生意做了起来，每年年收入多的能有上百万，这在当时的业内并不多见。基于有成功案例这个尚只能称作“微弱”的优势，李钟伟决定投资商派。
李钟伟认为商派之所以有成功案例，是因为这家公司“考虑了怎么帮用户实现商业应用”，比如怎么配合搜索引擎的算法，让商品更容易被搜索到；把网页设计成了小块拼接的结构，因此打开网页的速度更快。“这些事今天谁都知道，如果今天没做到是很愚蠢的，但在当年就很难得。”
李钟伟更认同的是商派团队的免费思路：先考虑怎么让用户赚到钱、把生意做大，再来看自己怎么收钱。具体的做法是，先开放源代码，免费给客户提供搭建电子商务平台的软件，靠后续支持客户运营的服务收费，而非每来一个新客户，都先收上几千块。只不过商派以往资金不多，担心免费后公司支撑不下去，所以迟迟未做这件事。成了业内第一家拿到投资的公司后，商派很快推出了开源免费的软件。
先免费的一个效果是，对手会因此纷纷败退，由于投资回收期长，也不会有太多新对手愿意进入这个领域。商派开始免费前，商派每天新增用户大约为三四十家。免费后，涨到了两百多家。
不过，与用户数一起飞涨的还有危险。从2006年4月开始免费后，商派当年几乎没有收入，而在免费前的一个月，当月已经能赚到十多万。随后主要竞争对手ECshop也跟进采用了初级版本免费的模式。
更大的风险是最初商派用户的付费意愿并不高。大部分客户生意都不大，即使是麦包包这种生意做得最好的，也不过是一年几百万的生意，算下来每天不过成交几十单—这时的网店经营起来并不复杂，客户们甚至对最基本的、比如用软件打印订单的这类需求都不强烈；这时的很多人还把电子商务网站与建普通网站、做做网页等同起来。
2007年时，商派的收入100%来自于一个叫做绿色保障的打包服务—这既包括租用带宽和服务器，也包括商派的技术培训和售后维护—客户很可能是在为带宽和服务器买单，而非为服务买单。而租用带宽和服务器可是很多传统域名注册公司的业务，这个领域竞争者多、价格比拼激烈。这一年，商派共有几十人，收入只有一百多万。商派显然需要找到自己的更多价值。
2007年时，联想投资也给商派投了钱。联想支持商派免费开源的做法，并劝说有企业运营经验的李钟>>伟去管理商派。李钟伟也同意了：他当时发现，客户们已经不像早先那样，只是把网店当成随便卖卖货的地方，它们已经开始规划未来怎么做，开始把电子商务真当一回事儿了。“我们预先感觉到电子商务这个行业要起飞了。”李钟伟说。
电子商务业的起飞被李钟伟视作商派发展的另一大关键点。到了2008年时，商派已经有年营业额上亿的客户，随着业务变大变复杂—李钟伟此时认为，帮客户理清日益庞大复杂的订单和后续的库存、物流更具价值。另一些传统大商家的进入，更使得对电子商务平台的复杂度急速上升。百丽就是2008年初开始打算做电子商务的。
在百丽电子商务总监胡琛荣看来，当时的商派还不太理解百丽这种大企业的需求。百丽把自己的特点称为“四多”—多品牌品类、多销售渠道、多发货地点、多促销政策。这意味着百丽不止需要一个B2C的网站，更需要一个管理物流库存等后端流程的平台，以及同时联通卓越、凡客这种大分销商和淘宝店主等小分销商、给出不同经销商政策的平台。“水还是挺深的。”
胡琛荣说的“水深”，不止是指整个体系庞杂，还是指怎么为各种待办事项列出优先级。比如，百丽认为解决下单时下多了、分单时分错了这种异常流程更重要，但商派最初却把时间都花在了把正常流程的体验做得更好上，而“写程序是最简单的事，难就难在理解业务上”。随着业务量的上升，还会出现很多从未设想到的新问题。比如，由于百丽各地各渠道的库存量是共享的，而服务器存在响应时滞，因而按以往的办法各网店显示的库存量常是错的，这就需要想新办法解决。
积累对业务的了解并非易事。百丽项目的交货期最初定为三个月，但到百丽能把系统用起来却用了一年半。商派则建立起了一个叫“模范堂”的客户库，联系那些规模足够、又愿意尝试和给商派改进意见的商家，来琢磨怎么让产品更贴合实际。这家不着急从客户处收费的公司也跟不少商户建立起了互信，模范堂的商户愿意每月花20来个小时跟商派交流，甚至每月花上整整一两天来跟商派讨论。
发现了商家对分销系统的渴求后，一款叫“分销王”的软件被商派免费开放了出去。经过几年积淀后，商派已经不仅仅是个软件开发商，它有沉淀的几十万客户和淘宝客户的数据，因此上游厂商可以在分销王平台上搜索销售自己这类产品的下家，并制定不同的分销政策，把相应产品的库存等信息自动同步上去。下游厂商也可以按类似方式找到上家。这节省了商家的大量人力和精力，商派则按分成方式收费。
免费多年积累下的客户资源，使得商派集聚了自己的力量。比如，商户单独跟支付宝合作时，要支付1.5%的费率，而商派现在能作为一个统一的接口，跟支付宝谈下一个更低的收费比例，商派的客户则只需要向商派支付1%或更低的比例。商派也用类似方式，跟电信谈下了更低的短信包月费用。
李钟伟称，商派除了不提供流量服务外，提供与电子商务相关的一切服务。这也意味着与淘宝这样有大量消费者访问量的网站合作异常重要—中国的电子商务交易有一大半都在淘宝上完成，商派的多数用户有淘宝店或打算在淘宝建店。淘宝刚对外开放IT接口，李钟伟就立刻找了过去—如果商派能帮自己的客户打通淘宝店和自建店，建立起统一管理的后台，无疑是帮了客户大忙；而且依靠跟淘宝更紧密的合作关系，商派还能做出自动查询付款状态等其他开发商做不了的功能。
到了今年，商派系统联通的平台范围已经扩展到了百度有啊、腾讯拍拍等平台。商派如今新推出的服务叫“全网全程”，全网指联通各大网购平台，全程指订单、商品、库存、物流等后端管理系统。随着提供的服务更多更复杂，客户的付费意愿也更高—商派新顾客的付费比例已经从最初的1%，上升到如今的6%。
李钟伟称，付费意愿最高的是业务量大、业务复杂的大客户。但一个潜在的问题是当客户做大了，像京东、当当那样自建IT团队，抛弃商派怎么办？百丽最近刚跟商派签订了下一年度的服务合同，胡琛荣表示，标准化的服务还是会找商派来做，但他明年打算自建一支三四十人的IT团队，来实现开发应季促销方案这种更个性化、要求响应速度更快的服务。
“我们不想赚定制的钱，”李钟伟认为商派的优势还是去做让顾客们感到自己来做不划算、不如交给商派去做的业务—自建电子商务技术团队没有百人以上做不出来，对传统企业来说，建立起这样一支IT团队本身就有难度。商派现在有个5人团队专职观察美国亚马逊、国内的京东、凡客这种大B2C平台的发展，以期尽早发现新的进化方向。
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