鼎楚科技：征服水泵
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GS(14)@2010-10-09 20:26:26http://www.cb.com.cn/1634427/20101008/154993.html
对36岁的徐放来说，他过去十余年的职业经历颇有“塞翁失马”的意味。 毕业不久，他加入教育软件公司浙大网络，一直做到主管全国销售和渠道建设的总裁助理。2007年底，因为浙大网络上市受阻，徐放决定辞职，离开软件行业进入节能减排市场。今年7月29日，他创办的杭州鼎楚科技有限公司，获得了松和资本、凌越资本3000万元的投资。“如果浙大网络成功上市，我根本不会考虑自己创业。”徐放告诉《环球企业家》。从经理人转变为创业者之后，他希望未来几年鼎楚科技可以成功在创业板上市。
鼎楚科技的商业模式与软件行业有着巨大差距，它提供的服务是，通过工业循环水系统过程能量优化，来实现减少能量的损耗。在很多大型工厂的高温设备中，必须使用水泵来推动水流动来进行循环冷却，鼎楚科技的市场即存在于这一台台水泵构建的冷却系统之中。徐放喜欢引用的一个数据是，2008年时的统计表明，当年中国总发电量的14%应用在工业循环水上。如果能驯服这一“电老虎”，每降低工业循环水能耗的一个百分点，都意味着节约数十亿千瓦的电力。
这一异常庞大的耗电量数据带给鼎楚科技的机会是，通过对水泵、管网、热交换装置等全流程的分析之后，几乎每一套工业循环水系统都有降低能耗的改造空间。鼎楚科技称，中国工业循环水泵系统运行效率约为50%。经过鼎楚科技改造之后，这一运行效率可以达到70%以上。对于一套大型水循环系统来说，一年的节能空间通常在几百万至上千万元。
徐放并不为市场需求担心，他以最近刚去过的新疆石河子的一个化工园区为例说，如果这一个园区全部改造，就足以撑起一家上市公司的营收需要，“这样的园区在全国多如牛毛”。现在，鼎楚科技的客户名单中已经包括武钢、新余钢铁、中粮生化等大型公司。
鼎楚科技面临的是一个全新的市场，此前大型工厂对于循环水系统的高能耗毫不在意，自然也少有专业公司来为此提供解决方案。但自2009年开始，很多客户自己找上门来，他们的动力来自于节能减排指标的压力。
2010年是中国 “十一五”规划的最后一年，按规划，要实现万元生产总值能耗降低20%。但直到现在，很多地区的节能减排进展并不乐观。对一些地方政府官员以及大型企业最高管理者来说，关停高耗能生产线当然可以实现这一目标，但这同时意味着当地经济以及企业业绩的下滑。9月初，河北、广西、广东、江苏等省份的不符合能耗标准的钢铁生产企业，被强制性拉闸限电，或者提高供电价格。对这些面临停工的钢铁企业来说，鼎楚科技的节能方案可以为他们解决一部分烦恼，而且既不影响企业正常生产，也不需要企业投入资金。
敲开大公司的门
在鼎楚科技提供的合同能源管理方案之中，客户并不需要为循环水系统的改造进行投资，前期投资全部由鼎楚完成，客户只需要将改造前后节省下来的能耗价值的70%至80%分成给鼎楚，这一期限持续4至5年时间。“对于我们的客户来说，在整个过程中不需要掏一分钱。相比不改造，还相当于他额外有一笔收入。”
即便如此，在2009年之前，鼎楚科技依然很难得到大型公司的认可。首要原因是改造带来的安全性顾虑。对于起到持续降温作用的循环水系统来说，尽管大部分企业都知道经过一些改造可以降低能耗，但一旦改造中出现纰漏，比如冷水供应不畅，将可能发生爆炸之类的事故。徐放认为，如果有一家公司能够提出足够安全的解决方案，自然会赢得市场。“当他们开始尝试第一次改造之后，知道改造之后会节省下多少钱，以后即便没有相关政策，这些企业依然会乐于进行改造。”
鼎楚科技在创办之初，却并非以工业客户为目标，而是将市场方向定位在民用项目之上，比如中央空调的水循环系统改造。徐放坦言，最初几乎没有人来做工业市场，原因就是对于大型水循环系统的安全性无法保证。当鼎楚科技通过几个石化行业客户的小规模尝试，确认能够来处理更大系统之后，开始主做工业客户。
向工业市场转型的开局似乎还不错。2008年，在为国内最大PTA(精对苯二甲酸，纺织业上游原料)公司三鑫石化做的改造项目中，鼎楚投资的改造成本为800万左右，如果机器正常运行的话，每年可以从三鑫石化获得的节能分成约1000万。
但几个月之后，三鑫石化因金融危机停产，并濒临破产。鼎楚的另一大客户，浙江纵横控股集团几乎在同一时间也陷入破产危机。对于合同能源管理模式来说，企业生产停滞是最大的风险。一方面，双方的分成是基于节省下来的能源价值，停工则无法对此计算;另外一方面，即使双方对于开工最短时间有明确约定，这笔钱的讨要也不会轻松。以纵横集团的项目来说，鼎楚因为对方破产不能偿付违约金，而成为纵横集团的债权人，但徐放对能追到这一笔钱并不乐观。
遭受创业以来最大损失之后，徐放开始对工业市场的具体行业进行分析。他认为，过去重点开拓的以PTA为主的石化行业，一家公司市场好的时候每天就有几千万利润，但差的时候就可能一夜倒闭。“我毕竟只是一个服务者，没必要跟它冒这个风险。”
2009年，鼎楚科技将主要市场目标确定为钢铁和化工行业，这两个行业共同的特点是，稳定性好、基数大。徐放说，如果只是简单合同买断模式，哪个行业增长迅速就做哪个行业或许是正确的，但是合同能源管理模式，必须要基于稳定发展的行业。徐放看好这两个行业市场的原因还在于，都是国家经济建设的基础产业，即使行业不景气，政府也会出手扶持。
在中国，钢铁行业拥有着数量众多的大公司，即使行业内排名50名之后的，销售额也超过百亿。徐放的计划是，在细分行业内，一旦客户有所突破，比较容易产生示范效应，接下来的同行业内客户拓展难度将有所降低。但同时存在的问题是，这些身形庞大的公司，对于一家注册资金几千万的创业型公司总是充满怀疑。鼎楚科技在行业内排在20余名的新余钢铁做了一个示范项目，实现了28%的节电率，以此打开双方的僵持。徐放说，这个试点的沟通花了很大的力气，但是试点完成之后，无论是新余钢铁的其他项目，还是钢铁业其他公司，突破难度都降低了很多。
在更大型的企业里，鼎楚这样的小公司依然很难见到最高管理层的面，但此类业务又必须集团高层才能拍板来做。为此，鼎楚设计了一条迂回路线。“宝钢我们暂时还没办法突破，但是我们可以先做宝钢控股的临钢。”徐放说，宝钢很重视临钢的发展，当临钢的节能效果体现出来的时候，再去与宝钢谈就会容易一些。
鼎楚科技在工业水循环系统中的技术并非独有，而是通用技术，但徐放并不担心竞争对手轻易超越。 “引起高能耗有很多原因，除了设备，还有当地的地形、气温，管道的走向、材质，有使用者习惯等。”他认为，随着鼎楚在行业内的经验愈发增加，后来者的追赶则更为艰难。鼎楚的投资者凌越资本副总裁王建荣与徐放同样拥有信心的原因是，现在开展同类业务的五六家公司他都了解过，“鼎楚的技术是做得最好的”。