📖 ZKIZ Archives

小米總裁林斌：小米之家的六個“秘密”

朱丹 2017-11-16 18:41

創業家訊 11月16日消息，由鳳凰網主辦、鳳凰網科技和鳳凰新聞客戶端承辦的“2017鳳凰網科技峰會”在京舉行。小米聯合創始人&總裁林斌在會上發表了《新零售的里程碑，小米旗艦店的故事》的主題演講。

小米聯合創始人&總裁林斌

以下為林斌演講節選，經創業家編輯：

大家早上好！今天很高興能給大家分享小米之家的經驗。

2014年底，我從公司運營後臺走到了前端接了銷售任務，其中包括銷售、市場、客服、物流、售後各大平臺。近三年，小米的銷售業務經歷了一個翻天覆地的變化。

我的感觸特別深刻，可以總結為兩點：

一、電商。小米一上來就開始做電商業務。早些年小米電商是一個“爆品電商”，通過爆品拉動一部分客人。近三年小米電商變成了一個精細化流量的電商，有很多細節變化。

二、小米之家。嚴格意義上我們內部在2014年終就啟動了小米之家，那時我們就看到經過幾年發展的趨勢，消費者依然有在線下買東西的習慣。2014年，我們嘗試過在北京最繁華的地段找位置建店，但後來我們發現根本做不了，小米在房地產廠商跟前碰了釘子，當時感覺挺挫敗的。

我們找不到好位置開大店，在現有的小米之家做一些嘗試？小米之家最早是一個售後中心，我們在全國建了20多個店，然後米家開始做體驗。

今年4月份小米之家進了世茂天街、9月份突破了200家。今天為止，小米之家有237多家，分布在30多個省、店面坪效達27萬。

現在小米之家有一半是自營，另一半是合作經營。合作經營的模式是合作夥伴找位置、付租金，但具體運營由小米派駐的店長負責管理，配貨、價格、促銷活動、服務政策對標自營店。銷售和利潤互相分成。目前，這一模式還沒有穩定下來，未來合作經營的模式穩定後我們會放開加盟。目前從業務上看，米家的銷售業績盤子相比較小。

在小米之家高坪效的前提下，我們在深圳開了第一家小米旗艦店。我是小米旗艦店的產品經理，今天想跟大家分享的六點心得。在設計店面的時候，所有的細節都圍繞提高銷量這一目標。

一、店面外部形象采用玻璃幕墻。中國房屋租金很貴，商場額租金更貴。在零售行業，如何把客人帶到二樓是一個很難的問題。客人不上去，店面的成本就“上”去了。店面外部形象采用玻璃幕墻是為了讓客人知道小米旗艦店有兩層，把客人引到二樓去。

二、小米旗艦店打掉了一部分的二樓樓板，采用玻璃的圍墻，客人一進來就很容易發現店面有二層樓的設計。外觀看似二樓面積小了，但客人訪問比例提升了，促進了轉化率和銷售額。在開業當天，60%客人上去了二樓。

三、貨架設計。我們把商品直接放到防盜貨架上，貨架起到了展示和倉儲的功能，通過設計降低了倉儲成本。

四、收銀臺。我們把一樓的大收銀臺改成兩個小型的收銀臺，通過移動支付徹底幹掉了二樓把收銀臺。現在50個客人可以店里直接付錢，付款效率提高了幾十倍。此外，客人在手機上通過小票OA碼就可以申請電子發票。

五、自助購物墻。我們在店里設計了一個五連屏、80寸的自助購物墻。除了產品的展示和體驗，客人看到喜歡的產品就可以直接掃碼下單，服務員遞交商品，整個操作不需要人工幹預。

六、在旗艦店二樓，我們展示了米家優品的商品，打通了線上線下平臺，用戶掃碼購物下單就會送貨到家。

小米新零售戰略一、和產品、投資策略以及定價原則息息相關。小米生態鏈就是我們未來的零售門店。二新零售的核心在於提高效率。銷售除以成本就是效率。銷售等於客流乘以轉化率再乘以客單價。轉化率、客單價的提升都依靠細節。我相信

今年小米雙11天貓成績是24.64億元，破了之前最高記錄15.6億元。

經過雙11我們看到了兩個趨勢：

一、用戶對手機以外的消費電子購買需求越來越強。各個細分領域里的消費電子需求非常旺盛，如電視機、掃地機、凈化器、凈水器、電飯煲。

二、線下流量起來了。雙十一大家都覺得是電商節日，對線下零售來說沒什麽影響。但今年雙十一線下米家銷售額達1.14億元，超越了10月1日通訊行業最高的銷售六千多萬，大於翻了一倍。因此，雙十一已經不再是純電商的節日，已經延續到了線下門店。

明年，小米有兩塊核心業務：一是促使國內業務增長。如何突破縣鄉鎮是小米未來的核心。此外，小米還將進一步深化電商。二是海外業務。明年印度是否能持續保持今年的勢能，還要看未來一兩年印度消費升級的速度。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布