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五月十一日，永信藥品召開上市十八年以來首次法說會。這家台中起家、經營六十年、由批發商起家的老字號藥廠，也是全台最大學名藥廠，終於掀開神秘面紗。 事實上，永信藥品已於今年一月「轉型」成永信國際投資控股，以股份轉換方式新設公司，永信藥品則成為其百分之百持有的子公司。相較於過去被形容成「股性不活潑」，今年年初以來，股價已大漲逾四成，備受市場關注。 「這次主要是永信和日本Wakamoto成立合資公司的消息出來，讓大家開始注意到永信，過去他們資訊比較封閉。」凱基投顧資深經理呂奕達表示，這也是他研究生技領域多年來，第一次撰寫永信的研究報告。 創下台灣同業先例 昆山廠通過美國官方認證 法說會上，永信把三十年國際化布局成果一次攤開，除了和日本知名老牌藥廠Wakamoto合作，成為第一家與日商合資、進軍日本學名藥市場的台灣藥廠之 外，在美國也已經分別取得五十州的銷售許可，自有品牌Carlsbad打入Walgreens、CVS等美國前兩大藥妝通路。此外，隨著中國昆山廠通過美 國食品暨藥物管理局（FDA）查廠認證，今年將正式出貨美國，首開中國賣製劑藥到美國的紀錄。 董事長李芳全坦承，過去因為穩健保守的經營風格，成長不若其他藥廠快速，但隨著科技、交通、資訊發展，「已經有不少人來問，永信要不要賣？」這也讓李芳全意識到，要不斷壯大自己，才能存活。 如今，國際市場的布局已經開始開花結果，李芳全表示，外銷市場將是未來永信主要成長動能，其中以美國市場的比重最高，中國市場成長最快，日本市場則最具潛 在爆發力。他指出，永信改成控股公司，希望藉此讓各子公司有更靈活的發展，也容易和別人談合作，引進策略夥伴等，朝向「全球性藥廠」更進一步。 看起來，是因為時勢所趨，讓永信的經營策略由保守轉積極；但實際上，積極的作為卻奠基於永信三代、近六十年的「賺慢錢」策略，穩紮穩打定下的基石。 原則一：堅持一本帳 重視信譽更勝賺暴利財 「現在看到的這些成果，都是經過長時間醞釀，而且連續在做的事情，不是現在突然出現的，」永信藥品全球合作事業部經理鍾威凱，同時也是永信投控發言人、家族第三代成員說。 一九五二年，永信的創辦人李天德成立「永信西藥行」，專門批發銷售歐美藥品，當時台灣藥品市場類似日本的傳銷體系，要透過大盤、中盤、小盤層層剝削，利潤 微薄，競爭也日趨激烈。後來政府開放國內藥廠設立，一九六五年，他從進口西藥的中盤商，轉而設立藥廠，成為早期國人投資西藥廠先例之一。 「做藥就是要一步一腳印，他一開始就希望未來要在亞洲發光，所以從一開始就要把基礎做好，」李天德的長女李玲津，目前擔任永信投控副董事長、永信藥品總經 理回憶，她從小就跟在父親身邊做事，雖然父親過世多年，當年景況卻歷歷在目：「當時我父親堅持只做一本帳，沒有發票的原料絕對不買，沒有執照的密醫，捧著 錢來也不賣藥給他，很多人笑他，說像他這樣做藥絕對賺不了錢！」 原則二：自己擁有藥證 以自有品牌打進美國藥局 在此經營理念下，雖沒有賺過暴利，卻也穩健經營出全台最大的學名藥廠，去年台灣永信營業額為新台幣三十三億一千三百萬元，稅後淨利達六億三千五百萬元，公司成立四十六年來，沒有一年虧過錢。 雖是全台第一，畢竟國內市場有限，李天德之前做進口生意，對國際市場有一定了解，於是永信從一九七四年開始外銷到東南亞等國，且在九○年代，陸續成立美國、中國公司，希望可以在地化經營，但在「穩健保守」的經營原則下，雖然去得早，發展腳步卻不快。 拿美國來說，永信一九九○年就去設廠，花了五年才拿到第一張藥證，但即使拿到藥證，沒有通路和門道，藥還是賣不出去。鍾威凱說，美國看似開放，藥品市場還 是保守，且有許多不成文規定，後來和華生藥廠（Watson）合作，透過代工模式，才終於開始賺錢，「和一般OEM（專業代工）、ODM（設計製造）不同 的是，藥證是屬於我們的，我們可以決定它的發展策略，可以拿回來自己賣，」鍾威凱解釋，如果藥證是別人的，只能為人做嫁，沒有決定權，最後只能透過降低成 本去維持競爭力。 二○○六年，印度最大藥廠Ranbaxy為搶進美國市場，用超低價傾銷大量藥品，整個藥品供應鏈上下游包括藥廠、通路都受到影響，永信美國公司的利潤下滑，開始思考轉型，「如果沒有通路和品牌，這樣層層剝削下去，到最後我們是被殺最慘的。」 鍾威凱說，當時永信希望能對通路直接銷售，不用再透過其他藥廠或經銷商，而擁有超過七千家通路的全美最大連鎖藥局Walgreens也正開始往供應鏈上游走，希望找到藥廠做直接採購，省去中間經銷商賺走利潤，雙方一拍即合，從此在美國的藥局有了第一個台灣品牌的藥品。 當時，Walgreens也接觸了印度其他藥廠，以及台灣另外幾家通過美國食品暨藥物管理局查廠的公司，但台灣其他廠沒有實際藥品外銷經驗，永信卻有出口美國的紀錄，是台灣第一個把藥賣到美國的公司，且自己擁有藥證，因而雀屏中選。 「如果今天藥證是別人的，我們沒有辦法做這樣的策略轉變（從間接代工到直接銷售），這樣的機會是稍縱即逝的。」鍾威凱表示，因為跳過經銷商，得自行做品質 控管的工程過於浩大，所以不久後Walgreens就終止這樣的做法，不過和永信的合作卻依然持續，甚至其他的藥局通路也因龍頭廠商採購而跟進，這證明永 信過去的準備與堅持有其價值。 原則三：中國獨資設廠 掌控品質，直營深耕市場 在中國市場，永信同樣選擇相對困難冗長的路。永信一九九四年就在昆山設廠，卻因堅持百分之百獨資，連爭取批文都很困難，九八年拿到第一張藥證，「因為我們不塞紅包，不走後門，且又要堅持一本帳，」鍾威凱說。 相較於其他藥廠採取跟別人買舊廠，或採合資方式，得以快速獲利；永信卻堅持以獨資換取品質，因為這樣的堅持，昆山廠在○九年通過美國食品暨藥物管理局查廠 認證，成為中國第二家通過認證的製劑廠（第一家為中國當地的華海藥業），有了此認證，不但在藥品核價上能有較好的價格，對於品牌推廣也頗有助益。 另外，由於中國藥品市場很複雜，尤其內陸，每個省就是獨立市場，經營方式有很大的差異，但永信堅持直營，「才可更了解深入市場，建立在地化關係經營，這是 無法透過只做配銷工作的區域經銷代理商掌握的，」李玲津說。但也因此，直到○八年才損益兩平。她指出，現在中國市場腳步已站穩，有一定的掌握，未來會在策 略上做調整，開始考慮和人合資，才能更積極開拓市場。 雖然在國際市場的布局結果陸續傳出捷報，但永信在國際上的能見度仍不高，「以世界級來說，我們還是C咖，」鍾威凱舉例，像是印度最大的藥廠 Ranbaxy、以色列最大學名藥廠Teva，十年前的規模和永信差不多，現在卻都成長幾十倍以上，已經成為「世界A咖」。相較之下，永信擴張腳步卻落後 國際大廠，這也是永信看到的警訊，急欲加快發展之因。 在台灣，堅持一本帳所以賺不到暴利，但做出商譽和口碑，終究成為全台最大本土藥廠；在美國，一開始只能替人代工，仍堅持自己擁有藥證，終於等到機會賣自有 品牌的藥；在中國，它堅持獨資自己設廠，換得第二家美國食品暨藥物管理局查廠通過的成績單，有助後來藥品核價、銷售和品牌推廣。就像龜兔賽跑，在企業經營 的時間長軸中，跑得慢卻跑的穩者，才是贏家。 |
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