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資本狂熱追捧的千億互助市場，為何出現大面積倒閉？

一本財經 2017-06-13 16:39

來源 | 一本財經（ID：yibencaijing）

 作者 | 墨菲

2016年，網絡互助異軍突起，成為互聯網保險領域最受資本熱捧的項目。

“最火爆的時候，每天都有一家平臺成立”，17互助創始人高競稱。

然而，不到一年的時間，多家平臺宣布退出，行業急速回落。“前段時間，每天一家平臺退出”，高競稱。

這片千億級別的互助市場，為何如此難撬動？

01 暗自退潮

其實，行業倒閉潮，從去年年底就已開始。

號稱用區塊鏈做互助的“同心互助”，2016年9月上線後，幾個月內收獲30幾萬用戶。

而今年1月6日，同心互助卻正式對外宣布退出。

幾乎同時宣布停業的，還有八方互助，它原本是國內三大比特幣交易平臺之一OKCoin內部的孵化項目，也宣稱使用區塊鏈技術。

在正式退出時，八方互助擁有95萬用戶。

一本財經詢問退出原因，OKCoin和前八方互助工作人員，都表示：“不方便回應”。

去年11月，慧擇網旗下的蒲公英互助，在推出不到40天後，就宣布“對平臺進行整體升級和服務暫停”，淪為最“短命”的網絡互助平臺。

而獲得91金融投資的人人互助，去年年底也宣布改版，此後沒有公布改版預計完成時間，也沒有披露具體改版進程。

宣稱自己是“國內最大女性互助社群”的她互助，今年年初，也在官方微信公眾號中推文告知停止互助計劃。

如今，她互助公眾號已經無法提供服務，與其他互助平臺相比，它的公眾號更新極少，最後一篇停業公告，與前一篇間隔近三個月。

據互助之家數據統計，目前部分行業排名靠前的平臺，每周人數增長已放緩，有些只有個位數，有些甚至出現負增長。

“行業這一年多來，給我最深刻的印象，就是洗牌。”某業內人士表示。之前是每天一家新平臺誕生，前段時間是每天一家平臺退出。

幾十家互助平臺集中退出，部分只剩一個無人打理的微信公眾號。

他們曾見證了風口上的騰飛歷史，他們出生時，轟轟烈烈，離開時，卻了無痕跡……

02 神話般的崛起

時間回溯到2016年上半年，網絡互助的激昂樂章開始奏響。

2015年初，保監會頒布《相互保險組織監管試行辦法》，相互保險獲得了空前關註。據國泰君安預測，到2020年，我國相互保險市場規模將達到1600億元。

千億級別市場，互聯網玩家也想分一杯羹。

誇克聯盟、斑馬社、水滴互助、17互助、同心互助、眾托幫等上百家網絡互助平臺，橫空出世。

整個互助行業躁動起來，大平臺不斷湧現，投資額不斷刷新。

據小飯桌統計，截至2016年10月，已有14家網絡互助平臺拿到總計約2億元的投資，22家投資機構參與其中，其中，不乏IDG、經緯創投、真格等知名投資機構。

資本盛宴中，網絡互助被領入聚光燈下，加速奔跑。

數據統計，目前網絡互助有近3000萬用戶，有8家平臺用戶量過百萬級，眾托幫和輕松互助兩家領跑。

而2011年就已經成立的，中國第一家網絡互助平臺康愛公社（前身為抗癌公社），創始人張馬丁心情複雜。

幾年前，“發展還是非常慢，非常慢”的模式，卻在一夜之間被捧上了神壇。

他一方面反思，“為什麽我們沒融到這麽多錢”，一方面又在高興，網絡互助的風口已起。

網絡互助，說白了是一群人聚集起來，共同商量為一種病，或一種風險“眾籌”。比如癌癥，每個人出10塊錢，如果誰真得了癌癥，大家將湊錢為他治病。

現在市面上，大多平臺都宣稱“只需要支付9元，就可以為大病投保”。

這也是保險的真正意義和核心價值——互助，為未來投保。

這個模式如此吸引投資人的終極秘密，到底是什麽？

據內部人士透露，美團網的王興，曾是“水滴互助”的天使投資人，他曾在內部討論上稱：“水滴是一個社區”。

在當時，金融領域的獲客成本已高達數百甚至上千，而這些網絡互助平臺的獲客成本，低至幾十元。

如此低成本的獲客，足以讓所有人為之紅眼。

資本熱捧網絡互助的核心原因，是因為這是一個低成本獲客、關註健康的社區。

大風起兮雲飛揚，一切神話，似乎都成為可能。

03 困難重重

網絡互助剛剛準備起飛，監管便驟然降臨。

從風險提示，到直接點名，到今年初的“專項整治”，一路緊逼。

監管第一次提到網絡互助，是在2015年10月，保監會點明“互助計劃”，不具備相互保險經營資質，存在諸多潛在風險。

網絡互助，被要求和保險劃清界限。

去年年底，網絡互助專項整治工作開始，一些平臺開始宣布退出。

“風險變大了”，業內人士姜萊對一本財經解釋，“條條框框太多，已違背了我們想從技術方面推動行業進步的初心。”

但監管絕對不是導致行業退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最後一根稻草。

某互助平臺負責人王川向一本財經透露，當時公司決定做網絡互助，“就是為了品牌宣傳，顯得公司盤子大，業務多”，因此，在可能出現政策風險，影響公司品牌後，就立刻將其舍棄。

“還有些打著網絡互助旗號詐騙的團夥，”姜萊舉例，“有些甚至開個淘寶，讓大家買所謂的虛擬互助產品。”

在宣傳上，平臺也會誇大自己的實力，比如，虛報加入互助社區的人數，謊稱自己采用區塊鏈技術打造社群等。

風口上通常會擠過來各種人，有創業者，也有投機者。

當風口過於擁擠，原本的紅利期也就過去。

水滴互助的沈鵬曾經接受一本財經專訪時稱，早期水滴的獲客成本低至“2塊多”。

而這個黃金時代轉瞬即逝，第一批“好奇寶寶”式的用戶被各家平臺瓜分殆盡之後，剩下的是需要用戶教育的人。

“很多平臺的獲客成本，高達400元”，王川稱。

這個靠著“低成本獲客”，獲得資本青睞的模式，突然間魅力全失。

光芒喪失後，模式本身，也備受質疑。

毫無進入門檻的互助平臺，如何抗擊“人性之惡”？

比如一些人，明知道自己有癌癥，故意加入互助社區，來騙取互助金。

當然，互助平臺還沒有“傻白甜”到一上來就可以申請互助金，需要會員等待“180天”的觀察期。

但這並不是一道十分保險的屏障。

很多疾病都是慢性的，180天的觀察期，根本無法鑒別他們實際發病時間。

“這個模式一定會導致逆向選擇”，一位資深保險從業者稱。

事實上，互助平臺確實受到莫大的挑戰。

“這種問題很難發現，這是互助行業比較頭疼的問題。”張馬丁認為，基礎性的規則制度、風控能力的不足，是互助平臺生存的極大威脅。

高競曾觀察到，某用戶在患“甲狀腺癌”後，混跡在多家互助平臺領域互助金的事件。

和其他癌癥相比，甲狀腺癌治愈率高，治療金額也在5到6萬左右。但這個用戶卻拿著病例，在各個平臺，領取了更高金額的互助金。

“尤其是對‘騙保份子’而言，網絡互助的‘騙保’，不需要交‘保費’，幾乎是0成本投入。”張馬丁稱。

如此，風控能力如何，將決定平臺能走多遠。而大多數平臺，還沒有意識到風控的重要性。

“我們在慢慢建風控團隊，目前還是將保單審核，交給外包公司”，某平臺的負責人稱，每單的審核成本，在3000～6000元之間。

目前，很多平臺才剛剛過“180天”的觀察期，賠付會逐漸增多。

這個關於人性之惡的考驗之戰，才剛剛開始。

04 盈利之難

如今的網絡互助，走到了一個岔路口，他需要先回答一個終極拷問：我是誰？

網絡互助，到底是公益慈善，還是商業？

康愛公社發展這麽多年，太多的榮譽，都來自“慈善”。因此，張馬丁曾經背上了慈善的枷鎖，太過沈重。

但是資本是無比理性和逐利的。沒有VC會投資一個不掙錢的公益項目。

網絡互助如何盈利，成了終極拷問。

雖然互助，完全符合人性中，對未知的恐懼和孤獨感，需要保障和抱團取暖的特性。用戶本身有一定歸屬感，但進一步的黏性和信任感，都成為難點。

最直接的觀感是，一些互助平臺，雖然有百萬級別的用戶量，但是微信公眾號推送的文章，打開率並不高。

張馬丁透露，康愛公社所謂的互動，是都是社員主動發行的，比如新老社員的問答，建立上百個QQ群，微信群等。

除此之外，也沒有什麽特別的維護手段。

“康愛公社曾有130多萬註冊用戶，目前留下來的，有90多萬。”張馬丁稱。

稍微有些風吹草動，規則變動，或者只是忘記繼續繳費，用戶就會流失。

其實，現在的用戶，多被“9元”保障的低價吸引。

但實際上，等到一個大平臺渡過觀察期，正式進入賠付期，每年的互助金額，會上漲至100～200元左右。

一旦提示用戶再繼續付費時，災難就發生了，用戶會大量流失。

看似手握百萬級用戶，變現之路並不輕松。

在某次創業比賽上，康愛公社和金獎失之交臂，評委給出的原因之一是“自身造血能力不足”。

有業內人士向一本財經透露，曾有互助平臺完成用戶畫像整理後，異常失望，因為加入的，多是一些低收入人群，帶有明確“占便宜”心理，很難實現商業轉化。

有些平臺，不得不尋找新的方向。

比如，水滴互助在近期獲得了保險經紀牌照，開始提供保險產品銷售服務。

對於水滴的嘗試，業內普遍覺得“可以一試”。

但這個轉型，卻是一般平臺難以企及的“土豪打法”。

姜萊表示：“現在保險經紀牌照已經炒的非常貴了。年初的價格還在100～300萬之間，現在已經漲到了上千萬。”

“當初公司也曾考慮收一張牌照，先運轉下去。”姜萊透露，“但是，一旦選擇這個方向，就等於進入傳統保險行業的遊戲規則中，為傳統保險公司導流。”

目前，互助平臺最多的變現方式是團購，團購一些健康食品或者保險等，但還不成規模。

高競直言，互助行業的盈利方式，還需要一段時間的摸索。

不少投資人預測，這片千億市場，最終還是會成為資本巨頭和資源大佬的戰場。

投機或蹭風口的玩家，最終都可能成為“陪練”。

殺出重圍的平臺，面臨的是新的征途和爭霸戰…

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