📖 ZKIZ Archives

李祝捷：創業者不及時否定自己太可怕

李祝捷 2017-06-12 13:44

來源 | 創業黑馬學院（ID：heima_ying）

 作者 | 李祝捷

 整理 | 曹珂 顧鈺

導語

在投資圈，真順基金李祝捷向來以講話犀利真實、不留情面著稱，專註於B2B領域的研究和投資。

5月24日，李祝捷在創業黑馬學院開設的B2B行業實驗室“2B青年加工廠”上，深度講解了投資人眼中的優秀創業者及行業賽道如何選擇，並分享了對創業趨勢的判斷。Enjoy~

註：李祝捷在創業實驗室分享2小時，共21906字，學霸君僅精選4241字與讀者分享。

投資人的核心能力是判斷：一是看事，二是看人。

“事”：判斷哪條賽道中會有“大魚”，大池塘中才會有大魚。然後是看完賽道中所有的模型，判斷出賽道中最好的模型是什麽。

“人”：對於VC來說相對要簡單，賽道里跑出來的選手都會全部看一遍，哪個CEO講的最清楚，邏輯思維和執行力強，相對容易判斷。然後挑最強的選手，把所有的資源都給它，一輪輪往上推，巨頭都是這麽誕生的。但對於天使機構來說，因為投資額更小時間點更早，在一條賽道起跑的時候，你也許只會遇到其中一兩個選手，是沒有機會看到全賽道的創業者的，選人更類似於盲賭，要求和挑戰更高。

下面我就來具體談談如何判斷事與人。

一、如何選擇行業和公司？

普通創業者經常會這樣想：我選擇了一個很大、很牛逼的市場，哪怕只占5%、10%的市場份額，都有可能成長為一家上市公司。但VC根本就不認同這個邏輯，因為你眼中的市場，並不等同於VC眼中認同的市場，你眼中的賺錢機會也許只是一個不一定能持續的生意，不一定可以做成大公司。

VC做投資到底投什麽？

VC投的是未來5-10年的市場機會。基金一般7-10年一個周期，所以“投了是否能退出去，退出時市場是什麽樣子”是投資人更關心的問題。這就要求創業公司有前瞻性和終局觀。

1、前瞻性。前瞻性即現在能知道5－10年後是什麽樣子，這說難也難，說不難也不難。因為中國是一個發展中國家，很多模式都可以在國外找到對標項目，美國的今天可能是中國的明天。

2、終局觀。也就是CEO要有能力從終局看現在，挖掘現在商業機會，找到目前的切入點，通往未來。

舉個例子，比如去看汽車產業鏈的VC投資，並決定是否持續下註一家賽道里的互聯網創業公司。無論是二手車還是新車，VC需要全部把中美兩國的公司都研究一遍，去對比兩國產業鏈的現狀，就發現中國的現狀與美國現狀存在哪些區別，然後就可以分析這樣的差別是因為什麽樣原因產生的，中國現狀的未來在5-10年後會不會和美國趨同。

中國二手車市場是一堆小車販利用信息不對稱去賺錢；而美國二手車市場則是CarMax這樣模型，有大的終端品牌連鎖去做詢價、收車、賣車和渠道分發，直接2C的模式。於是他們分析，美國這種業態會不會在未來5-10年的中國出現呢？順著這個邏輯，君聯投了車王，也就是中國版的CarMax。

3，必須是長期趨勢下的創業機會。

很多創業者說，他的項目有剛需、高頻、服務、客單價高、毛利高時，為什麽很多一線VC根本不關心呢。因為他首先懷疑你的市場是否長期存在，回首過去的創業風潮，很多風口上的行業，現在都銷聲匿跡了。如果市場不能長期存在，你說再多都沒有意義。一個基金的存續期是7-10年，很多創業機會都不能持續這麽久，那這樣的標的就不可能是好的投資標的。

VC投的是具備強大壁壘的行業，包括規模壁壘、網絡效應和運營壁壘。

1．規模壁壘。

龍頭企業紛紛通過規模優勢，實現規模效應，從而逐漸掌控定價權。

比如，美股B2B領域幾家百億美金以上的上市公司，股價每年穩定複合增長，許多行業龍頭企業10年的漲幅約5-10倍，品類的毛利也逐步緩慢提升，它們之所以有如此穩定的表現，是因為它們的市場占有率逐漸提高，於是逐步獲取了行業定價權。

2．網絡效應。

這個大家都談的很多了，最典型的是微信，超高的用戶粘性加上網絡效應，導致互聯網創業的特點就是贏家通吃，Winner takes all的局面。而很多行業只存在區域性的網絡效應，壟斷的概率就低了很多。

3. 運營壁壘

很多看似沒有門檻的行業，模式很清楚，但每家公司都做的不一樣。因為很多寒夜存在非常高的運營壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業經驗的CEO才能打造出來。

所以，我們在判斷一家公司是否值得投資時，通常會考慮以下幾點：

首先，該行業是不是在一個潛在的風口之初，整個行業有紅利。

創業者如果在一個成熟競爭的市場，做了一件沒有什麽創新的事，那麽通常來說這樣的創業很難大成。創業者創業前一定要找到有紅利、有風口的行業，尤其是2C創業。如果一個行業成熟了，你入場晚，模式又跟別人的一樣，你還憑什麽跟別人打？

我們見過非常多的移動互聯網年輕創業者，也沒有什麽創業經驗，但如果在4－5年前，做對了一個移動端產品，恰好趕上了移動互聯網的風口，這個勢能就可以把他們推到一個大家今天難以企及和複制的高度。

其次，該行業市場足夠大，足夠肥。

我們在和款多多的創始人王文鋼一起討論創業方向的時候，文鋼對市場做了長達半年的DD，我們發現這個行業中已經有大貿易商已做到幾十億至上百億的規模，年利潤在幾千萬到一兩億不等，說明這個市場很肥。如果這個行業沒人賺過大錢，那證明它是塊鹽堿地，就不如不玩兒了。如果創業者希望做一個宏大的事業，而不是一個小生意，就別指望在小池子里撈到大魚。

另外，並不是所有賺錢的公司我們都要投，有很多公司賺錢？但它可能今天掙錢，明天就不賺錢了，不可持續的公司不能投。

第三，該行業信息化的過程夠low。

王文鋼在DD珠寶首飾行業的供應鏈的時候，我們發現一個賣光盤管理軟件的公司，居然能做到1個億左右的規模，說明了這個行業信息化程度需求強，賣光盤都可以做這麽大，那麽這個行業又很Low，這里面就會有大機會。

第四，創業項目是否找到了正確的模式和方向。

其實，任何一個B2B行業中都有許多種模式，但很多模式是行不通的，里面水很深。但如果模式、切入點正確，就很容易四兩撥千斤，極大地提高成功機率。所以模式和方向至關重要。

王文剛 · 款多多創始人（黑馬營10期大師兄）

二、如何選創業者？

對創業者來說，進化能力決定一切。因為每個人不是生下來就是泰森一樣的頂級選手，都需要訓練、學習、思考。如果一個人有快速進化能力，無論做什麽，都可能成為明日之星。我觀察到的優秀創業者有以下特質：

1、是否有找到行業牛人的能力，迅速對市場有足夠清晰的認知。

如果2B領域的創業者沒有相關行業背景的積澱是很難的，尤其是互聯網人進入B端。一入傳統行業深似海，比如MRO、汽配這種特殊行業是帶著暗礁的水深區，外行進來基本都得交3～5年學費，3年沒摸著北的人比比皆是。

所以，在投資了汽車相關行業的兩個項目後，我便拉著兩位創始人去向汽車行業研究最深的3位投資人學習。他們幾乎見過汽車行業所有模式，並對比了不同模式的優劣，他的研判會比單個創業者更全面、更深刻。向他學習，創業者能更好地認知行業，並做出相應的策略及調整。

2、是否能保持好奇心，有快速試錯的能力。

創業者總會有一個試錯過程，每次試錯約3-6個月，若嘗試十種模式就需要3-6年，小公司試錯可能還會花更長時間。所以，這要求創始人有學習的意識和方法論，並能快速獲取學習成果。

歲數大一點的創業者一定要對新模式保持好奇心，並對年輕人保持敬畏之心，向他們學習。比如徐小平老師就很典型，他有一顆童心，遇到任何新鮮好玩兒的事總是刨根問底，經常拉著我們聊到晚上一兩點。我想，正是這種旺盛的求知欲和如海綿般吸取知識的精神，才讓他永葆青春。

3、是否有否定自己的胸懷和勇氣。

很多創業者屬於典型的“方向不對，半生白費”。盡管有些創業者個人素質非常好，但方向和模式不對也白搭，不及時否定自己實在太可怕了。

我們見過一位創始人在一次路演中，他說，該行業有五六條路徑，他已試過一兩條，但是推認為都是錯誤的。我認為，他能夠有否定自己的胸懷，這樣才能不斷進步。

老板們經常犯的一個錯誤是固執地認為自己是對的，你手底下的人都需要你發工資，這樣誰還敢跟你拍桌子？所以，無論是在公司內還是公司外，你得找幾個敢跟你拍桌子的人。而且，你也要自己給自己拍桌子，沒事兒打自己兩巴掌。如果沒有敢於否定自己的胸懷，你永遠不可能成功。

4、是否能夠勇於接受批評。

款多多發展很迅速，但其實創始人王文鋼在一年前見一位頂級投資人的時候，PPT放到第一頁就被拍了一個小時。因為他沒講清楚市場情況。你對市場都不了解，還有什麽理由讓投資人投你？他回去之後，吸取了沈痛教訓並進行了深刻反思，做了很多調整，收獲巨大。創始人就是這麽成長起來的。接受批評，並且深刻反思、及時調整，這就是創始人學習的方法論。

三、我對創業的3點思考

1．研究失敗比研究成功更有意義和價值。

我曾見過很多創業者連續犯一樣的錯誤，他們沒有反思的能力。

盡管說失敗是成功之母，但並不意味著每個人失敗一次就能成功。只有在失敗後多加研究，才能有機會在下一次做成。而且，研究失敗比研究成功更有營養，因為別人的成功往往是不可複制的，別人犯過的錯誤，創業者倒是非常容易再去犯。

2．慎始。

古話講，“君子重諾，小人輕諾”。“小人”常說，你放心，我肯定能做到，肯定能成功。但這種人都不可信，因為他承諾得太輕易，決定得太倉促，未經過深思熟慮便胡亂告訴你一個結果。

人生不如意十之八九。創業也一樣，超預期的團隊很少，絕大多數是低預期的團隊，因此創業前一定仔細想清楚。真正能把事做成的人，在開始前會慎重地考量各個方面。比如時機是否合適；有沒有DNA做這件事；有沒有合適的人和團隊；有沒有相關的行業經驗及資源；切入市場的模式是否正確……

投資機構會經常問創業者三個問題：Why now？Why this？ Why you？（為什麽是這個時間點？為什麽是這個模式？憑什麽是你？）如果你回答不了這些問題就不要開始了，否則掉進去就是生不如死。

3.初創企業融資多不一定是好事，要謹慎擴張。

創業者通常會犯這樣一個錯誤：在項目模式不對的情況下仍然擴張了。我經常會壓一壓我們的被投公司，必須把單位模型做對了，才允許擴張。其實對早期創業公司來講，錢多不一定是一件好事兒。很多創業者，如果給他很多錢，他就容易花錢解決問題，而不是用腦子。但花錢試錯的成本是最高的，不如在岸上仔細研究別人是怎麽做的。

我們跑的最好的公司，都只是在天使輪只拿了一兩百萬，後面都融到了大錢；相反，那些第一輪就拿到三千萬的公司，最後的結果反而不是很好。

四、創業投資的2個趨勢

1.2C的線上線下流量紅利基本被BAT壟斷，2C創業機會越來越少，2B則是一個較好的方向。

多數2C創業和投資的中級目標是抱BAT大腿，抱不到的話稍不留神就會被立馬滅掉。很多戰場已經血腥到一年分勝負的程度，現實就是這麽殘酷。

而2B創業抱BAT的大腿是沒有價值的，因為BAT不會輕易進到你的領域。未來10-20年2B領域也會出現巨頭，但過程非常漫長，許多公司會活下來，而且具備並購價值。

2.2B創業是一個好方向，而且比2C創業更容易資本化，離國內A股市場更近。

大部分美國和中國A股上市公司都是2B的，比如，美國2B領域汽車類上市公司百億美金的好幾家，300億美金的公司2家，還有一堆十億美金的公司。

2B如果選好方向，創業的成功率很高。做2B創業有幾個好處：

誰都弄不死誰，有的行業仍是巨大藍海，避開了特別強的團隊,有較長的時間和空間，迅速盈利。B2B創業地域性強，規模效應形成需要時間。所以2B企業若想要形成壟斷，需要比較長的過程。

課後總結（部分）

B2B行業實驗室學員：要做一個值錢的公司，而不是一個生意，在2B之前一定先2VC，按VC思維方式組建公司，VC喜歡不一定成功，但不喜歡你一定做不大，接下來的2B也沒意義！現在創始人一定要有融資能力，將融資優勢變成業務優勢，而不是將業務優勢苦逼的變成融資優勢！

B2B行業實驗室學員：別人都看好的未必都能做好，別人不看好的未必跑不出來，用學到的方法論理性真實客觀分析自己所在的市場和空間，破除自以為是和自欺欺人，但也別盲從他人的意見隨意調整。

B2B行業實驗室學員：對數據量化的反思：

本次項目拆解，發現除了引用總量數據外，對交易環節上下遊數據的描述和提煉基本沒有，接下來的兩個月將針對問題補充以下方面內容數據：

a、關於小B客戶（平臺買家）

b、關於經銷商（平臺賣家）

看是否能用數據使我的平臺在提高交易雙方效率或降低交易雙方成本具有說服力。

B2B行業實驗室學員：這次學習給我印象最深的就是“終局觀”這三個字，用終局觀來倒推預演讓我的思路清晰了，在接下來的兩個月我計劃做三件事：

第一，客觀找出我的Control markets 的市場份額，用5%的真實數據去預判這個市場的真實份額。

第二，排查目前已經成交金額最大及成交次數最多的前20名用戶的特點，篩選出這兩個數據同時交叉的前三名用戶所處的行業，針對這三個行業重新布置推廣方向。

第三，找行業專家、協會、看上市公司的財報，演算未來三年這個行業的規模及在三年後可能會面臨的情況及所處的行業位置；

B2B行業實驗室學員：其他創業者給我的啟發——

男怕入錯行。

賺錢退出也不是什麽壞事。

SE(小企業家)的不可替代性，Employee投入度不可對等。

不要為了輕而輕，重劍無鋒。

做行業的深刻了解者。

不要YY需求，商業模式必須是基於產業鏈的真實呈現後可以改造的機遇

警惕上下遊過河拆橋，讓撮合者出局。

申請加入黑馬成長營，請點擊閱讀原文。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布