📖 ZKIZ Archives

專訪愛便利：一年如何激活上千家夫妻老婆店？

野草新消費 2017-05-25 18:08

文  |  張曉軍

從2016年開始，風口吹向便利店，融資事件接二連三發生，但這中間，主要有兩大類，一類是以羅森、7-11、全家為代表的便利店“正規軍”，背後有一套完善的服務開發體系，它們布滿了一線大城市重要商圈。另一類則是以愛便利、中商惠民為代表的B2B企業，它們通過對夫妻老婆店供應鏈、品牌的重整再造，讓很多隱藏在社區的實體店重燃生機。

愛便利是後者的典型，2012年，它還是很多夫妻老婆店的供貨商，幾年經營下來，一直不溫不火。到2014年，愛便利開始轉向做便利店的配套服務，之後又從服務發展到品牌加盟。經過兩年多的發展，在很多實體店業績下滑的情況下，愛便利卻異軍突起，在一年時間內連續獲得兩輪上億元融資，門店更是在2016年增長了15倍，開到1500多家。

搶占先機、風口、幾何倍增，這些創投圈的熱門詞匯，可以說第一次落到了這家傳統B2B電商出身的企業之上。帶著對便利店崛起的種種疑惑，近日，野草新消費對愛便利CEO陳濤進行了專訪，讓我們來探究一下，在新興的消費市場中，一家便利店企業的發展邏輯。

為什麽這次是便利店？

從O2O、直播到共享單車，這幾年互聯網的風口其實一直在變，每次資本、創業公司湧入後，除了泡沫，也總能冒出一些新興的巨頭。到2016年下半年，消費升級成為大家熱議的話題，便利店作為連接用戶和消費品的一個重要渠道，關註度得到極大提升。

但是，在互聯網的沖擊下，我們可以清楚看到的是，最近幾年，很多實體店客流量越來越少，經營受到重創。那為什麽，作為大街小巷隨處可見的便利店，可以逆勢興起呢？

陳濤告訴野草新消費，核心因素是顧客消費習慣的轉變，更多人願意把時間花在家里或者休閑上，大賣場上的很多商品實際都能通過網購完成，這就給大型商超巨大的生存壓力，很多商超如果不轉型將直接被淘汰。

反過來說，一些能夠更快觸達顧客，方便節約時間的便利店有了發展機會，如果將更多線下的服務和體驗場景整合在1公里的半徑內，那麽連接消費者的幾率將比以前大大提升，便利店也不再僅僅是便利店，而是一個消費者服務中心。

“對便利店重新的設計，甚至可以成為一個完全媲美百度線下流量的入口，這種入口的價值是有溫度的，消費者的固定轉化率將極高，複購率也會很高，因為它是通過人與人、與物真正打交道之後沈澱的。”陳濤坦言。

愛便利 CEO陳濤

在他看來，在便利店中疊加互聯網，它所能提供的就不僅僅是購物，而是一個平臺，可以聚攏大量的產品在這里交易買賣，包括給很多線上電商平臺落地的機會和展示窗口，優中選優，不斷從中淘汰更新。

作為便利店供貨商起家的愛便利也意識到，在消費者的活動商圈越來越回縮時，便利店擴展的機遇來了，如果只針對門店做B2B端的供貨，那最後陷入的將是商品價格的惡性競爭。

“做B2B供應鏈其實不容易接觸消費者，商戶的忠誠度也不是特別高，因為商戶需要的是怎麽增加銷量，怎麽來賺錢，而不是單純省錢。”陳濤認為，要實現逆轉，必須得提高對便利店的服務能力，甚至需要重塑很多夫妻老婆店，做自己的品牌加盟，來形成競爭壁壘。

但相比羅森、7-11等日系便利店的擴展，目前階段，B2B電商對本土的便利店滲透率仍然非常低。要收編隱藏在街道社區的各種夫妻老婆便利店，並非易事。而夫妻老婆店本身，也存在著幾大很難克服的問題：

首先夫妻老婆店的管理很薄弱，沒有對品類、系統、標準化等概念的清晰認知，服務水準低。

其次，對於他們來說，商品采購是一件比較複雜和辛苦的事情，甚至會形成比較大的挑戰。

再者，品牌和辨識度不高是夫妻老婆店的一大痛點。加之房租上漲、競爭加劇等因素，其實偏居一隅的夫妻老婆店生意也非常不好做。

雖然有很多痛點，但線下流量重新被重視，消費者觀念行為的轉變，其實都給了便利店再次出發的機會。而這里所隱藏的巨大商機，很難直接變成夫妻老婆店的福利，它將被不同的行業變革者所獲取，便利店在這兩年也將進入快速的整合期。

如何改造便利店？

便利店迎來了紅利，也等待著變革。愛便利14年轉型做便利店零售服務時，和別的連鎖便利店有所不同，它想做的是存量的整合，也就是說，為現有的夫妻老婆店提供一整套服務方案，通過提高他們的專業運作和經營業績，來快速加盟，然後利用這些基礎，從上遊供應鏈盈利。

經過兩年多的發展，用陳濤的話來說，愛便利現在所形成的是一套社區生態業務體系，其中，主要包括的是上遊完整且扁平的供應鏈和下遊連鎖便利店的改造、加盟，以此來幫助占各城市95%以上的傳統便利店、煙酒店、雜貨店等減少庫存，提升經營業績，以及實現未來的多種可能。

在上遊的供應鏈，傳統的供貨通路至少有六個層級，利潤很大程度上被中間層刨走，也時常會有假貨、串貨的現象發生，以至於我們看到商品售價和出廠價差別很大，便利店並不怎麽掙錢。

在這塊，陳濤強調的是，愛便利會在進貨上，盡量把中間層砍掉，取得更好的成本優勢。另外，則會給店家提供一站式的進貨服務，不用自己找多家的批發商供貨，並確保貨品24小時送達。

這個說起來簡單，但要將品牌貨商與便利店連接起來，中間其實很費勁。通常需要終端有十分大的粘性和足夠大的門店覆蓋度，形成足夠的銷量，才容易整合渠道，向上遊品牌廠商議價，並由廠商直供來獲取毛利空間。

而在另一方面來講，服務商如果要滲入各種夫妻老婆店，本身也需要在供貨渠道上擁有強大穩定的優勢。這就是一個互為因果的問題。

上遊究竟如何操作，陳濤有所避諱，沒有講的太明，他指出，愛便利一是會幫品牌廠商對接整合更多的渠道；二是將在門店終端最更好的維護，不串貨或者說打亂渠道。此外，愛便利通過自主開發的整套B2B平臺，也將把終端更多銷售數據和市場反應反饋給供應商，做產品的調整或者新品的推廣，在供貨商和消費者之間建立更緊密的關聯。

可以猜測的是，愛便利對外宣傳的廠商直接供貨，可能是一個階段性發展目標，還未完全落地。就現在的情況來看，這里所需要的自營電商和自建物流，投入非常重，要取代傳統的多級分銷體系，顯然還有很長的路要走。

愛便利現在所采取的方式，可能是利用以前的供貨渠道與經驗積累，和大經銷商保持著共存的狀態，並在其中繼續尋找發力點。至於這塊目前能夠給門店直接降低多少成本，想象空間十分有限。

值得註意的是，在線下便利店的改造擴展這塊，愛便利發展的非常之快，在獲得A輪上億元融資後，2016年門店數量就增長了15倍之多，比如2016年5月19日當天，50家愛便利門店在西安開業；8月5日，愛便利在天津宣布88家門店正式運營。

目前，愛便利的店面達到了1500家以上，覆蓋五六個省份。在大部分愛便利門店中，采取的都是加盟形式。從愛便利的招商加盟手冊上我們可以看到，加盟條件非常寬松，只要是合法的，硬件設置沒問題，有能力和意願接受服務和指導的便利店，就可以開放加盟。

這相比於7-11等日系便利店，要根據利潤多少對加盟者采取階梯式抽成，同時執行嚴苛的準入機制。無疑，愛便利的加盟政策大大降低了便利店進入的門檻。

同時，在加盟權益上，愛便利更是顯得大膽、舍得投入，既可以免費加盟，使用愛便利品牌和門店管理系統，還可以為便利店提供引流、培訓、訂貨返利等各種服務。這種模式看起來有些“燒錢”，但是對於想加盟的門店來說，也頗具吸引力，畢竟能夠幫他們省錢與賺錢。

現在，愛便利既沒有收加盟費，也沒有從門店利潤中提成，主要的資金還都投到了便利店的擴展上，那麽，在這背後，愛便利的意圖是什麽呢？

陳濤告訴野草新消費，便利店在中國經歷了近30年的發展，由於區域、物流、信息等因素的影響，至今國內還沒有一家真正意義上的民族品牌便利店。這幾年將會是中國便利店的紅利期，便利店生意至少還有50到100倍的發展空間。而在十年內，一定會存在擁有兩三萬家門店的品牌，零售也將進入寡頭時代，愛便利必須在其中占有一席之地。

“未來的商業主要有兩種：大的是shoppingmall的方式，吃喝玩樂一天都弄不完。小的是便利店，在線上線下結合之後，會逐漸取代中型超市和賣場的一些功能，這一大一小之後，將會奠定下一個10年的中國零售格局。”陳濤補充道。

不難看出，快速占領存量市場，對於樹立便利店地位意義重大。此前，愛便利在河南已經深入到了眾多市縣級城市，而現在采取的措施則是，以簡便快捷的方式，快速進軍北京、天津、西安等省外大市場。

對於不同的市場初始開發階段，愛便利會基於當地的市場特征和競爭環境，從包括工具、運營、資源等方向，給予門店更好的條件做提升。

拿北京市場來說，愛便利在今年3月與王府井集團合資組建“北京王府井愛便利連鎖便利店有限公司”，其實王府井本身也是7-11的股東。但今年王府井增加了與愛便利合作，一方面是要借助愛便利在線上線下積累的運作模式，另外一方面則是利用王府井的品牌和商業資源，來打一套組合拳，快速擴展區域門店。

而此後，愛便利的圖景也逐漸清晰，那就是通過服務好門店，然後形成對上遊供貨商的渠道優勢和議價權，借便利店之名來做商品的批發，從中抽取約3%的利潤，並衍生出物流、供應鏈金融等增值服務。

細致來想，這可能是愛便利在現階段所能采取的最優選擇之一，因為在上遊直接疏通供應鏈，需要非常重的資金投入和渠道資源整合力，其進程趨於緩慢。但面臨便利店這個急遽變化的市場，在下遊通過高效的加盟政策，快速聚攏資源，在一個可見可直接驅動的範圍內把握入口，然後倒逼上遊的開放，不失為一個保全未來地位的階段性策略。

但是，這種資本驅動下的突進選擇，其實在一開弓後，愛便利就面臨著供應鏈和加盟門店管理兩方面的壓力，很難有回頭路。供應鏈的難點此前已經陳述，在加盟商管理這塊，門檻極低、快速推進意味著在前期市場布局後，還需要持續免費的支持，根據不同門店的特點輸出管理能力和解決辦法。那在沒有什麽可參照對象的前提下，對愛便利來說，這里面的風險管控，將是擺在面前的一個很嚴峻的課題。

未來，便利店的核心還是便利

在便利店這個領域，容易引起關註的一塊是巨頭，在業界深耕多年，有很大的底盤基礎。另一塊是新秀，善用新模式改造傳統，有強勢的資本和新興人才支持。可無論是屬於巨頭還是新秀，什麽樣的便利店企業能夠在這輪的變革中真正走出，都未可知。

對陳濤來說，未來便利店的呈現形態會更加多元，有的偏向於餐飲，有的偏向於社區服務，不止於售賣商品這一種業態，所以產生的可能性也是多種多樣的。

面對7-11、全家、羅森等日系便利巨頭，陳濤表達了敬意，他認為，社會上形容7-11的有千百種詞匯，愛便利要學習7-11的只有四個點。一是一致性服務，在7-11，你買不到假貨、劣質商品等與它一致性不匹配的東西。二是衛生整潔，它的燈光或者各方面的配置，永遠是最溫馨明亮的。三是不缺貨，麻雀雖小五臟俱全，總能買到你想要的東西。四是它對商品品類的把控能力非常強。

不過，從2016年下半年開始，新零售的概念大火，尤其在便利店這塊，風頭很快蓋過像7-11這樣的零售巨頭，一些強調線下流量導到線上的新模式，也受到了創投圈的極大關註，新秀變成巨頭的故事儼然在不斷上演。

對此，陳濤並不太喜歡用新零售的概念，在他看來，零售永遠沒有新舊之分，只不過是大家采取的策略有所不同，處在一個不斷演化的進程。其核心的指向還是讓商品獲得消費者更多的青睞，拿下更多的訂單。

“尤其是便利店，使用什麽樣的手段不太重要，重要的是讓消費者體驗到更快更便捷，因為人已經從賣場的價格便宜發展到時間便利的狀態，而便利店本質上解決的是時間便利的問題。”陳濤認為，怎樣以最快時間拿到想要的東西，騰出更多時間去休閑、娛樂，才是便利店的本質，其他統統都不重要。不需用掛一個新零售的外衣，然後做的還是傳統零售的事。

對於愛便利的一下階段，陳濤透露，相比於7-11等便利店通過餐飲鮮食來打差異化，作為街頭巷尾夫妻老婆店的整合服務商，愛便利將聚焦於快消品+生鮮這塊，而且生鮮在未來將是一個重要的盈利點。從B2B電商，不斷走向前端，直接觸達消費者，並保持穩定頻繁的交流，是陳濤對愛便利所做生意的一個期望。而在長遠目標上，陳濤一直強調的是，做成一家真正意義上的民族品牌連鎖便利店。

歡迎關註新消費第一媒體：野草新消費（ID:yecaoxxf），關於新零售話題,歡迎與記者溝通聯系（微信號：zhangxiaojun2015）

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布