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和惠普大中華區總裁聊打印市場:當領導者 做三部分生意

4月份,惠普集中推出了30多個型號打印複印機新品,其中多個型號針對惠普正在積極布局的A3市場。市場因此有評論認為,這一波新品上市,標誌著惠普真正將手伸向了A3市場。

惠普是傳統打印複印巨頭,特別是在A4市場一直保持領先地位。不過也眾所周知,在A4以外,惠普在和A4規模相當的A3市場份額並不高。不過,惠普去年以超過10億美金收購三星打印業務,今年規模進入A3市場,喊出“做規則制定者”口號。

莊正松 (Jason Juang) 現任惠普公司大中華區總裁,在1990-2007年間,他成功實現了惠普在營業收入、市場份額以及利潤率方面的增長,2014年,他重返惠普,並實現了惠普在PC業務以及打印業務份額上的快速增長,特別是惠普激光打印業務重回四成以上的市場份額。

“惠普的挑戰是,當你在這個市場的份額越來越高,可是市場本身又不增長的時候,怎麽去拓展未來可能的生意。”莊正松說。如何進軍A3市場,如何提升市場份額,如何布局當下和未來。近日,第一財經記者和這位惠普在中國大陸、香港和臺灣地區業務的關鍵決策者進行了一個小時的面對面訪談。

不打價格戰 要做領導者

第一財經記者:和現在A3市場的領頭者去競爭,我很感興趣你們的策略,你們會打價格戰嗎?

莊正松:可以很直白的跟您說,打價格戰從來不惠普的優勢,因為惠普相信客戶要的是價值,而不是價格。我們要提供更好的價值,這個價值從各個方面去體現,當然不是說我們的價格就會特別高,事實上我們希望你付這個錢是物超所值的。

其實A3的這個市場如果您研讀一些調研,你會發覺現在市場有蠻多家的,而且它的份額都差不了太多。基本上很多都是日本廠商,為什麽大家都差不多?因為沒有什麽差異化,價格大家都殺嘛,也很難體會它的價值。惠普在里面提供的最大不一樣,就是我講的這三個價值:安全、管理、彩色性價比。

記者:在惠普公司,A3業務處於一個什麽樣位置?這塊業務的規模你估計會達到多少?

莊正松:A3是我們看到在打印上的一個機會點,一個很重要的原因是我們現在份額很低,我們看到它有550億美元的市場規模,我們會設立一個更積極的目標。

我們希望能夠很快取得一個所謂的江湖地位,不只是說幾個點,小小的人家也不在乎你,我們希望很快能夠獲得客戶的肯定,取得不錯的份額,更加積極地講,我們希望在短短的幾年內能夠取得一個領導者的地位。

記者:領導者地位是多少份額?

莊正松:要比現在的第一名要高一點。

記者:希望在幾年內實現這個目標?

莊正松:我們希望越快越好,但是這個也要時機,其實很多東西只是說口號也沒什麽用。

行業趨於整合 拓展未來生意

記者:在你看來,打印市場未來的趨勢是怎樣的?

莊正松:打印和PC一樣,都不是一個快速成長的市場,這個我們能理解。但是這個市場大不大?市場還是很大。

我常常講,我對非實體經濟有很多東西看不太懂,我看得比較懂的是實體經濟——PC這個行業一年就是3000多個億美金,打印這個行業A4有550億美金,A3有550億美金,事實上都是很大的市場。請問什麽地方找一個所謂的新經濟能去取代這麽大的規模,也不容易。

在PC或者打印這個行業,我很清楚它在不斷整合。當一個市場已經不是快速增長的時候,更重要的是你有沒有規模,有沒有技術而且是核心技術,你有沒有通路。不管你高不高興,它都是會持續發生的事情。於是你在PC可以看到,一年半以前,全世界前三大品牌加起來是45個點的份額,一年半以後你再看,這三個品牌加起來快接近60個點的份額。

惠普的挑戰是,當你在這個市場的份額越來越高,可是市場本身又不增長的時候,怎麽去拓展未來可能的生意。

記者:怎樣去應對這個挑戰?

莊正松:模式也好,真正的收入來源也好,我有這樣一些基本概念。

第一是核心生意,就是我們所做的生意。第二是能夠增長的生意。3D打印和打印有關聯,但是這個市場還不是很成熟,我們又相信它會是未來的一個趨勢,這是我們所謂的能夠增長的生意。第三個部分叫未來。未來你可能還看不到,但是我們相信它可能在未來十年會變成很大的生意。

未來是什麽?惠普抓的一個方向就是“從現實到虛擬,再從虛擬回到現實”的轉化過程。

惠普在想,可不可以透過一些方式,包括3D掃描,包括一些特別的技術,比如我把椅子透過3D掃描傳到我的電腦里面,把它所有的資料,你所需要的數據全部給數位化,然後對這個椅子做一些設計,拉寬、放長,做一些改變,字一些修正。修正完以後,你把它從虛擬變成現實,惠普的3D打印就有很好的效果。

這是我們專註發展的方向。我們所談的事情並不是比較遙遠。

(在未改變被訪者原意情況下,訪談內容有所節選和修正,未經被訪者核校)

惠普 大中 華區 總裁 打印 市場 領導者 領導 做三 部分 生意
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