4月份，惠普集中推出了30多個型號打印複印機新品，其中多個型號針對惠普正在積極布局的A3市場。市場因此有評論認為，這一波新品上市，標誌著惠普真正將手伸向了A3市場。
惠普是傳統打印複印巨頭，特別是在A4市場一直保持領先地位。不過也眾所周知，在A4以外，惠普在和A4規模相當的A3市場份額並不高。不過，惠普去年以超過10億美金收購三星打印業務，今年規模進入A3市場，喊出“做規則制定者”口號。
莊正松 (Jason Juang) 現任惠普公司大中華區總裁，在1990-2007年間，他成功實現了惠普在營業收入、市場份額以及利潤率方面的增長，2014年，他重返惠普，並實現了惠普在PC業務以及打印業務份額上的快速增長，特別是惠普激光打印業務重回四成以上的市場份額。
“惠普的挑戰是，當你在這個市場的份額越來越高，可是市場本身又不增長的時候，怎麽去拓展未來可能的生意。”莊正松說。如何進軍A3市場，如何提升市場份額，如何布局當下和未來。近日，第一財經記者和這位惠普在中國大陸、香港和臺灣地區業務的關鍵決策者進行了一個小時的面對面訪談。
不打價格戰 要做領導者
第一財經記者：和現在A3市場的領頭者去競爭，我很感興趣你們的策略，你們會打價格戰嗎?
莊正松：可以很直白的跟您說，打價格戰從來不惠普的優勢，因為惠普相信客戶要的是價值，而不是價格。我們要提供更好的價值，這個價值從各個方面去體現，當然不是說我們的價格就會特別高，事實上我們希望你付這個錢是物超所值的。
其實A3的這個市場如果您研讀一些調研，你會發覺現在市場有蠻多家的，而且它的份額都差不了太多。基本上很多都是日本廠商，為什麽大家都差不多?因為沒有什麽差異化，價格大家都殺嘛，也很難體會它的價值。惠普在里面提供的最大不一樣，就是我講的這三個價值：安全、管理、彩色性價比。
記者：在惠普公司，A3業務處於一個什麽樣位置?這塊業務的規模你估計會達到多少?
莊正松：A3是我們看到在打印上的一個機會點，一個很重要的原因是我們現在份額很低，我們看到它有550億美元的市場規模，我們會設立一個更積極的目標。
我們希望能夠很快取得一個所謂的江湖地位，不只是說幾個點，小小的人家也不在乎你，我們希望很快能夠獲得客戶的肯定，取得不錯的份額，更加積極地講，我們希望在短短的幾年內能夠取得一個領導者的地位。
記者：領導者地位是多少份額?
莊正松：要比現在的第一名要高一點。
記者：希望在幾年內實現這個目標?
莊正松：我們希望越快越好，但是這個也要時機，其實很多東西只是說口號也沒什麽用。
行業趨於整合 拓展未來生意
記者：在你看來，打印市場未來的趨勢是怎樣的?
莊正松：打印和PC一樣，都不是一個快速成長的市場，這個我們能理解。但是這個市場大不大?市場還是很大。
我常常講，我對非實體經濟有很多東西看不太懂，我看得比較懂的是實體經濟——PC這個行業一年就是3000多個億美金，打印這個行業A4有550億美金，A3有550億美金，事實上都是很大的市場。請問什麽地方找一個所謂的新經濟能去取代這麽大的規模，也不容易。
在PC或者打印這個行業，我很清楚它在不斷整合。當一個市場已經不是快速增長的時候，更重要的是你有沒有規模，有沒有技術而且是核心技術，你有沒有通路。不管你高不高興，它都是會持續發生的事情。於是你在PC可以看到，一年半以前，全世界前三大品牌加起來是45個點的份額，一年半以後你再看，這三個品牌加起來快接近60個點的份額。
惠普的挑戰是，當你在這個市場的份額越來越高，可是市場本身又不增長的時候，怎麽去拓展未來可能的生意。
記者：怎樣去應對這個挑戰?
莊正松：模式也好，真正的收入來源也好，我有這樣一些基本概念。
第一是核心生意，就是我們所做的生意。第二是能夠增長的生意。3D打印和打印有關聯，但是這個市場還不是很成熟，我們又相信它會是未來的一個趨勢，這是我們所謂的能夠增長的生意。第三個部分叫未來。未來你可能還看不到，但是我們相信它可能在未來十年會變成很大的生意。
未來是什麽?惠普抓的一個方向就是“從現實到虛擬，再從虛擬回到現實”的轉化過程。
惠普在想，可不可以透過一些方式，包括3D掃描，包括一些特別的技術，比如我把椅子透過3D掃描傳到我的電腦里面，把它所有的資料，你所需要的數據全部給數位化，然後對這個椅子做一些設計，拉寬、放長，做一些改變，字一些修正。修正完以後，你把它從虛擬變成現實，惠普的3D打印就有很好的效果。
這是我們專註發展的方向。我們所談的事情並不是比較遙遠。
(在未改變被訪者原意情況下，訪談內容有所節選和修正，未經被訪者核校)