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餓了麽員工對《創業家》&i黑馬說，近兩個月公司處於“火力全開”的狀態，大多數員工都在晚上10點以後才能下班，而作為創始人的張旭豪有時甚至會回不了家，只有在辦公室的沙發上睡一晚，第二天繼續起來辦公。他經常兩三點鐘還在微信群里和各個區域負責人討論業務。

造成這種驚人增長局面的原因是張旭豪半年前提出的“下沈”戰略——把業務下沈到200多個城市。
 

唯快不破

在今年5月份宣布獲得大眾點評8000萬美金戰略投資時，餓了麽對外宣稱“今年年底可能會擴張到100個城市”，如今已經擴張到了200個城市。

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，決定加速把業務擴張到全國二~四線城市，主要有兩方面的原因：首先，在與大眾點評CEO張濤交流過程中，獲得了很多O2O經驗和教訓——大眾點評由於下沈稍慢，錯過了很多機會，這讓餓了麽警醒。

另一方面，阿里和美團相繼在去年年底，成立了自己的外賣O2O業務“淘點點”和“美團外賣”，張旭豪稱，餓了麽現在占據約70%的市場份額，但阿里和美團強大的資源和電商運營經驗，仍然對餓了麽造成了足夠的威脅。

競爭刺激了餓了麽：面對強大的“巨人”，餓了麽的速度需要更快，在極速中形成競爭壁壘。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬：“外賣O2O行業將在一年之後確定格局。現在正是擴張市場的重要時機，必須要快”。

此外，在早期，餓了麽無法在PC互聯網時代快速擴張，但是在移動互聯網時代，O2O迎來了最好的發展契機。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，以前培養一個區域的用戶使用餓了麽的習慣可能需要一年，現在只要幾周的推廣就可以。就如騰訊創始人馬化騰所說：“智能手機已經成了人類器官的延伸，移動互聯網才是真正的互聯網。它的使用時長、流量會比PC有10倍以上的增長。”移動互聯網讓人們的消費習慣變遷了，購物和查詢都會依賴移動互聯網，定外賣也是。張旭豪說：“特別是年輕人，他們是互聯網的原住民，所有事都喜歡在網上解決，很多用戶還躺著床上就開始用餓了麽定吃的，晚上睡覺之前還會預訂第二天的外賣。”

移動互聯網還加快了線下餐廳對於O2O的融入程度。由於餓了麽主要服務的餐廳是中小餐廳，最初這些餐廳要使用餓了麽的商家系統(Napos)，必須有一臺電腦，還要拉一根網線，有了移動互聯網之後，中小餐廳的老板只要在手機上裝一個APP就可以接收餓了麽的外賣訂單。目前餓了麽上的商家70%都使用了餓了麽的移動端，而在三四線城市這個比例更高。移動互聯網沖破了曾經橫在餓了麽和中小餐飲商家之間的壁壘。如今餓了麽月訂單金額已經超過3億人民幣，70%來自移動端。

在商家運營端，餓了麽使用區域運營模式，即某個城市區域中的餐廳，只為自己力所能及(主要是物流送達)的街道或小區提供服務(這個區域可以由商戶根據自己的配送能力隨時進行調整)。例如五道口區域約有上千家餐廳，能給在這個區域定外賣的用戶提供外賣服務。

這種做法不但保證了外賣的送達時間(在餓了麽提供第三方物流體系前，自配送是餐廳的主要配送方式)，也使得餓了麽的運營體系就像在某個區域建立起一個虛擬的Supermall(超級商場)。

餓了麽會在每個需要開辟的城市區域，設置一個市場經理，市場經理負責這個區域的地推，地推不但涉及把商家引入餓了麽平臺，還必須負責這個區域的客流和經營情況，需要和商家一起開展市場推廣。與團購“做生意”式的推廣不同，餓了麽是提供一個區域的長期服務。張旭豪把這種模式稱為“人人都是CEO”——每個市場經理都是某個區域的CEO。

目前餓了麽地推團隊約有1500人，平均每人負責100多家餐廳。一個區域經理在某個區域建設好之後，會被派往下一個區域。餓了麽覆蓋了200個城市，接近2000個區域。

快速擴張的保證：“發改委”和兩套IT系統

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，餓了麽就像一張白紙，他們團隊從大學畢業就開始創業，甚至都沒有工作過，所以沒有任何傳統企業管理的思維負擔，這使得餓了麽的公司構建非常富有想象力，基本上涵蓋了創新公司最新潮的管理元素：扁平化，遊戲化，自主化，強大的IT系統.....

張旭豪說，餓了麽團隊在不停的向各個互聯網公司學習：“我們是外賣O2O的領先者，我們的團隊都很年輕，有時候會很迷茫，很孤獨，但我們沒有任何負擔，發現錯了就改，如果覺得符合O2O的理念就拿過來用。我們就像在一張白紙在上作畫，團隊會用各種手段向先進的互聯網公司學習。我們學習小米的扁平化管理，學習阿里、美團的電商運營……”

Walle

餓了麽地推團隊只有三個層級：大區經理，城市經理和區域經理，而支撐地推團隊快速從200人擴大到1500人的，是一套叫做Walle的內部管理系統。Walle是餓了麽內部員工使用的銷售協同CRM軟件，主要是地推團隊使用。

張旭豪聲稱，Walle借鑒了美國NBA的數據管理系統。“我們引進NBA的數據思維。籃球是一種非常感性的東西，但是NBA卻可以把幾千個球員的數據完全量化，根據各個維度進行橫向縱向比較，甚至能算出各個球員的效率值，我們的系統也可以算出員工的效率。”

它會收集員工進入餓了麽的工作時間，業務量，業務增量，部門領導，談判商家等所有和業務相關的數據，然後用數學模型進行計算，每周和每月公布出各種維度的對比，以此來考核業務，以及激勵員工。Walle甚至會全面記錄城市經理組織的每一次會議內容，就如同NBA對待籃球比賽一樣，誰是NBA聯盟二年級球員中第二年助攻失誤比最低的也可以輕易算出。

Walle甚至會記錄一個城市經理帶的三個區域經理中有人升職了，城市經理管理能力上就會得到數據提升。Walle使得所有細微的業務狀況都會變成數據傳輸到總部，每個區域的經營狀況，明星員工，“金牌教練”，一目了然。有了這套系統，餓了麽在各個城市空投市場經理便變得十分輕松。

Napos

此外，餓了麽還有一套面向商家的餐飲管理系統Napos。

進入餓了麽平臺的餐廳都會被要求裝上Napos系統，Napos不但是餓了麽外賣平臺的商家入口，它還可以幫助商家進行全面的訂單管理，等於一套聯網的餐廳ERP系統。

通過Napos，餐廳可以高效的管理外賣訂單和網上收銀，也能作為一個正常的餐廳後臺管理軟件，處理日常經營數據，甚至能幫助餐廳打印小票。對於較為成熟的市場，Napos 的收費是 4820 元每年。而如今下沈的二三四線城市，Napos都是免費讓餐廳使用。

張旭豪告訴《創業家》&i黑馬：“Napos的產品思路完全是互聯網化的，快速叠代，有時候甚至會一周叠代一次。我們這個系統和團購或者阿里的電商系統不同，我們完全是圍繞外賣打造的。我們創始團隊成員在餐廳至少工作或者兼職過半年到一年，我們對餐廳的需求十分了解，做出的產品非常細致，符合餐廳的使用需求。”

Napos是免費且聯網的，還能給餐廳帶來營收，對於很多想對餐飲生意進行it化、系統化管理的三四線城市餐廳老板有著非常強的吸引力。

“發改委”

張旭豪認為，扁平化管理的好處是自主性強，能迅速應對變化，而弊端就是大型戰略需要執行時，各部門協調非常麻煩。而Walle對內部進行量化管理也並不完美，實際上就是對結果進行管理，一個良好的企業管理必須對過程進行控制。

在這個需求之下，快速擴張中的“餓了麽”，由聯合創始人康嘉牽頭，抽調各部門人員組成了“發改委”十人小組。發改委主要是對大型戰略進行整體協調。

發改委還承擔著餓了麽價值觀和方法論的建設，在數據結果之外，發改委會對員工的業務過程進行考察，在完成任務的同時，考察員工的價值觀和方法論是否與餓了麽的一致。發改委還設立課程和手冊，在餓了麽內部傳播價值觀和方法論。

外賣O2O會誕生百億美金級公司?

在發改委，Napos和Walle的共同作用下，餓了麽的O2O運營體系越來越完善，同時也在不停的快速叠代，滿足了餓了麽10倍速的成長要求。

淘點點負責人王煜磊曾說：“我對將淘點點打造成下一個淘寶十分有信心，就像參與打造淘寶和天貓的過程一樣。淘寶激活了國內的快遞、電商IT、倉儲等市場，淘點點則有機會激活第三方外賣、第三方IT支持等市場。也就是說，淘點點要打造餐飲服務電商生態，納入阿里‘新商業文明’之中。”

國外的外賣O2O公司GrubHub和justeat，如今已經IPO，估值都突破了10億美金，他們的數據將在今年被餓了麽超越(根據GrubHub提交的招股書顯示，GrubHub覆蓋美國600個城市，2.8萬個餐廳，2012年獲得營收超過1億美元。)

張旭豪對《創業家》&i黑馬表示：“淘寶主要是衣服和小商品，市場規模如今已經達到萬億級，而中國餐飲的市場空間也非常巨大，未來把大部分餐廳搬到網上去，其規模不會比淘寶小”。

在張旭豪的設想中，未來城市中的人們並不會每頓飯都自己做，去餐廳也相對麻煩，而餓了麽將是滿足人們日常飲食需求的重要補充。當餓了麽把物流體系也建設完畢，把那些沒有配送能力的餐廳也全部放到網上，“那將是一個300-500億美金估值的平臺級公司”張旭豪說。
 

文 《創業家》&i黑馬 韋龑