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秦朝：80%的創業者都是熱鬧死的 | 大咖說

王亞奇 智曉鋒 2017-04-25 13:03

今天，醬紫君帶你看看一個B端垂直自媒體——“餐飲老板內參”的商業探索。它從B端入手，由自媒體切入，建起了一個由數十萬餐飲老板和創業者組成的社群。

創始人秦朝認為，自媒體B端賽道至今還是一片藍海，只要下功夫研究，很容易形成競爭壁壘。相信你在讀完文章後，會有諸多思維啟發。

日前，黑馬內容創業營在中關村創業大街黑馬學院正式開課。課堂現場，餐飲老板內參創始人、CEO秦朝做了精彩授課。

黑馬•內容創業營是有創業黑馬董事長牛文文、一點資訊總裁陳彤等資深媒體大咖發起，面向內容領域創始人等公益課程。涵蓋創始人成長、模式、流量與平臺、品牌與變現、資本等5大模塊。是目前最為系統、深入的內容領域創始人訓練營。

以下為秦朝授課節選，經創業家&i黑馬編輯：

一、不要再去擠C端的擁擠賽道

今天想跟大家分享的主題是，一個B端垂直自媒體的商業模式探索。

這兩年的內容創業者和前幾年發生了很大改變，從非媒體人跨界、草根大號創業者，到現在很多從專業的傳統媒體人出來創業，我覺得這是內容創業真正春天的到來。

也說明內容創業結束了野蠻生長階段，進入一個相對正常的發展的階段。對於優秀的媒體人，尤其對擅長做內容產品、文字的人來說，這是一個非常好的賽道和方向。

我們常說方向比努力重要，我經常建議身邊的創業夥伴說，現在做自媒體，最好的方向可能是：B+垂直。

拿餐飲老板內參來說，我們跟C端草根大號的路子其實不一樣，我們是選擇了一個傳統、垂直的行業，一頭紮進去，好好研究這個行業，跟時間做朋友，去挖掘素材並轉換成內容產品，而不是選一個特別寬、大而全的綜合領域。

我相信聚焦一個點，然後專註、垂直下去，在一厘米的寬度上，挖出一千米的深度就絕對牛逼。

其實90%的人創業都會習慣選擇面向C端，但是我覺得現在你想在C端沖殺出來是非常難的，C端內容雖然相對容易做一些，但正是因為此也讓這個方向的各個賽道上擠滿了人，並且山頭林立，你要想脫穎而出必需經過一番殘酷的廝殺，搞不好有可能葬身血海。

但是做B端不一樣，因為面向行業、企業和高端人群的內容相對不那麽容易，hold住一個企業老板跟hold住一個普通的個人用戶，對專業的深度要求是不一樣的。正因為有一定專業門檻，或者說難度，所以很多人情願選擇相對簡單一些的C端內容創業。當然，這是我僅限於餐飲美食領域的觀察，做面向企業老板的財經內容就比做美食推薦和評論要難些。

我記得三年前，經緯中國推薦過一篇文章，說中國一百個創業項目里面，可能做B端的不超過十個。我估計這個數字到現在為止也沒有太大變化。

所以，B端的賽道至今還不擁擠，這個方向至今還是一片藍海。而且只要你下功夫去研究，就很容易形成自己獨特的競爭壁壘和護城河。

二、我為什麽選擇餐飲行業內容創業？

最初決定做餐飲老板內參，我們列了幾個非常通俗的理由。

第一，餐飲是最古老且永遠不會消失的行業；

第二，餐飲業傳統，所以當互聯網時代來臨時，行業知識體系需要重構；

第三、現金流好，餐飲按天計算，這就避免你跟這個行業做生意不至於被賬期拖死；離錢越近就越容易商業化；

第四、老板是這個行業的高端決策者，抓住他們你的商業化效率就會高。

很多創業者喜歡選擇新興的、很潮的、高大上的行業，比如互聯網、TMT行業。很多人看不上傳統行業，一可能是覺得low，二可能覺得離自己遠，三可能覺得不好玩。

但是我當時在選擇時，首先確定了兩個原則，第一，不做面向互聯網創業圈的項目，第二，不做面向媒體行業的項目。

為什麽？因為我太了解這兩個行業了，自己就是這兩個行業出身。在2013年的時候，互聯網免費概念滿天飛，互聯網行業的人好像天然沒有付費意識，好像一切都應該是免費的，你跟這樣的人怎麽收錢？媒體行業也是，你跟媒體行業的人談合作，永遠都是資源置換、BD，從來不談錢。

這兩個行業的聰明腦袋太多了，個個都是人精，所以反倒泡沫多，商業化難。

傳統行業的商業規則相對是成熟的，為有價值的東西付費是天經地義，不太相信免費、天上掉餡餅的事情。

這樣的話大家都講規則、講買賣、不繞彎，你的變現、商業化效率就會高很多。

所以我說最直接的商業模式才是最好的模式。過去說羊毛出在豬身上，狗來買單，這樣繞很容易把自己繞進去，而且繞一圈可能誰也沒賺到錢。

我們現在所做的內容產品、教育培訓、金融小貸、商業地產餐飲招商等服務，其實都是非常傳統的商業模式，只不過借助了互聯網線上的方式。但邏輯上都是很直接的供需關系。我覺得這是做傳統行業最大的好處，直接、誰也不忽悠誰。

三、自媒體已經變成傳統行業

自媒體現在已經不是新興行業，也不是多麽炫酷的互聯網產業，完全像一個傳統行業了。

2015年，吳曉波老師投資我們的時候，他的問題是：你有多少用戶？你們平均閱讀量多少？你們新榜排名是多少？

這是互聯網化的問題。

但是現在，你看自媒體創業者再去見投資人，投資人問的最多的是，你們的產品是什麽？你們有什麽商業模式？你們去年營收多少？今年利潤多少？未來如何增長？

這完全就是傳統行業的經營指標。

內容創業已經到了變現競爭階段，只講故事是不夠的，還要能兌現，還要能預期。

去年四月份我和十點讀書的林少在杭州跟吳曉波老師聊，他就比較關心用戶規模之外的用戶轉化率？有哪些可變現產品？

後來，林少八九月份推出了十點課堂（創業家&i黑馬註：內容付費產品），實現了爆發式增長。據說去年他們營收做了三千多萬。

你現在再跟林少聊天，用戶規模好像已經不是他特別在意的指標，更多會強調又開發了什麽IP、推出什麽課程、賣了多少份。

2017年可能會是內容創業者的一個分水嶺。一方面，有很強變現能力的自媒體步入健康更快的發展通道，彈藥充足，競爭力更強；另一方面，不具備變現能力或者很弱的項目會更加艱難，後勁乏力，甚至被甩出跑道。

所有內容創業的同行可能真的是要想一想，今年到底要做到什麽樣一個規模，我們到底有沒有一些核心的產品，到底有沒有穩定可持續的商業模式，未來的增長怎麽弄。

四、未來頭部的效果會越來越明顯

接下來頭部和尾部的分化會原來越明顯。

在一個細分品類賽道，如果沒有做成頭部選手，日子會不太好過。

很多頭部品牌可能會拿走80%的市場紅利，無論是閱讀量、資源和客戶將越來越傾斜向頭部。馬太效應會更加明顯。

上個月在紹興，吳曉波老師有句話我覺得特別明確：比新榜排名更重要的是品類第一，比10萬+更重要的是有多少百萬的SKU。

很多B端的垂直自媒體，因為樣本數量少，在新榜上很容易被劃到C端自媒體的榜單里，比如餐飲老板內參經常被劃在美食榜和創業榜。但實際上餐飲老板內參就是一個餐飲行業的媒體品類，屬性已經十分明顯。我只要知道我在這個行業是第一自媒體就可以，美食領域或創業領域排第幾名實際跟我關系不大。

品類第一就是頭部，你就是行業的集體認知，你就能吸附更多的資源。

另外，今年我們制定了一個目標，準備做10個百萬級營收的SKU內容產品，也就是1000萬內容付費產品的目標。

但這只是我們作為優化內部內容專註化生存方式的工具，而不是內參的主要商業模式。

我甚至覺得現在流行的內容付費產品模式根本不適合B端，至少不適合內參。

做內容付費產品有兩個關鍵點，一是用戶規模、流量，二是產品包裝運營。產品的包裝運營沒問題，但是拼用戶流量、規模，我們永遠達不到林少十點讀書的1600萬用戶，所以小額、規模化的知識付費模式並不符合B端。

但是作為B端的垂直自媒體，我們理解的內容產品更加寬泛一些，除了現在的低客單價知識付費產品，我們的高端教育培訓、商業地產餐飲招商策劃其實也是內容產品，只不過是超高客單價的內容產品，我們叫服務。

所以其實叫什麽概念不重要，關鍵看你在做什麽。我們說要用做內容的方式做服務，一切服務都是內容產品。

因此我們今年的內容產品只做兩極，高端產品卡位，低端產品練兵。

五、微信群不等於社群

很多人一說社群，就說建微信群。我認為這是個非常大坑。

前幾年，我們算是第一個有意識建QQ群的，當時也稱為建社群。那時候還沒有微信群。我們建了十幾個QQ群，給群起名字叫餐飲老板內參上海站、成都站等等，好像全國都插滿了旗子一樣。貌似建立了龐大的社群。

後來我發現，建了這麽多群，維護群、保持群的活躍需要付出很大的成本。我們常規維護群的方式是，安排一個實習生或者新記者負責來組織話題討論、群分享、發紅包、講段子，還要及時監控有人發廣告就踢群。

這麽做的目的無非就是想跟用戶增強互動和粘性，增加互動頻次、建立信任關系。

但是一方面，我們的用戶都是老板，你讓一個實習生去組織話題討論通常顯得很小白，無法跟老板對話，最後變成了很機械、很刻意的工作量。

另一方面，我發現我們每天早上推三條內容，平時搞線下活動，還要推高端學習產品，以及各種服務產品，這些加起來跟用戶互動的頻次已經很高了，而且這種直接服務形成的關系更穩固更靠譜。

還是那句話，直接的模式就是最好的模式，在傳統行業尤其受用，對to B的垂直內容創業模式也特別有用。

老板的時間都很寶貴，你不可能讓他從早到晚都圍著你轉，有需求時能想起你，沒需求時忙生意，這樣的關系挺好的。

所以，根本沒必要為了一個社群的概念就去建什麽群，社群是一個客觀的存在，是結果，而不是目標。

拿餐飲老板內參來說，我覺得我們從第一天開始就已經在建社群，因為社群的另一個意思無非是想過濾出你的精準客群，但是作為一個定位精準的自媒體，餐飲、老板、內參這三個詞本身就是一個過濾器，對餐飲行業沒興趣、不是老板或不想當老板、對專業內容無分別能力的用戶肯定也不會關註我們。

所以，餐飲老板內參的定位就已經是一個天然的社群，我們只需要做好內容、做好服務就是對社群最好的維護了。

六、80%的創業者都是熱鬧死的

我經常跟同事說，一定不要覺得能幹好多事，一定要經常看看哪些事是沒必要做的。80%的創業者做的80%的事很可能是無用功，80%的創業項目其實是熱鬧死的。

很多創業者一開始特別有激情，什麽資源都想整合，什麽合作都去合作，呈現出一副熱鬧、欣欣向榮的景象。但是這麽做的危害在於，很可能是在一個平面上到處蜻蜓點水，但是最後發現在自己的道路上沒有前進一步。甚至是耕了別人的田荒了自己的地。

我其實還是想說要專註、要聚焦，創業者最寶貴的不是錢，而是精力和時間，能投入地把一件事兩件事幹好、做到極致已經相當不簡單。

我常常覺得，在特別細分的賽道上，其實是沒有競爭對手的，最大的對手其實是自己。除非你的定位、方向發生改變，跑道了別人的賽道，或者自己的投入不夠，讓投入更大的人擠進了你的賽道。

垂直領域的創業特別像登山，你要做頭部，你的目標就只能是登頂，山腰的誘惑是最大的，因為那里的小路上通常會有小兔子、野果子，如果經不起誘惑很容易跑到小路上去抓兔子、摘果子吃。

最後等你回到主路上一看，發現路上擠了一堆人，甚至有些人已超過你了，這就是追逐一時熱鬧的風險。

正確的做法是，一旦鎖定了登頂目標，就應該只埋頭趕路，不要跑偏，直到你登頂時刻，你搬一塊大石頭放在路口，所有人都上不來，你就是山大王，滿山的兔子、果子都是你的。

所以我常常跟團隊說，我們一定要將軍趕路，不追小兔。

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