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京東家居準備如何五年內做到第一?三步走

幾年前，辛利軍尚未入職京東時，劉強東就問他，“老辛，網上能賣家具嗎?”現任職京東集團副總裁、京東商城居家生活事業部總裁的辛利軍回答說能賣啊，但劉卻說，“不可能”，他覺得如果只是賣點床上用品還可以。

顯然，劉強東自己也沒想到京東的家居生意能做這麽大。京東家居家裝從2011年開始布局，2013到2016年一直保持複合增長率超過100%的增長速度，以至於兩周前京東服飾家居事業部不得不進行拆分，家居成為一個獨立事業部。

“業務發展速度和體量也確確實實到了。”辛利軍告訴第一財經記者。同時劉強東對家居板塊也有了新的期待。“老劉對我的期望值很簡單，就是現在分出來了，你別給我找借口說沒精力了，現在你必須把家居給我做起來。”

辛對自己下手也夠狠：給自己定的目標是五年內做到行業第一，可能否實現?

機會

當初，劉強東不看好網上賣家居這件事並非沒有道理。

首先就是安裝和運輸的問題。“你去宜家買的話，他也是告訴你是實木框架，這個腿是實木的，但是面全是板，是因為板式的東西相對實木來講，比較好拆裝。”辛利軍對第一財經記者表示。運輸問題，在中國更加突出，因為中國太大了，家居行業不成文的規則是家具不過長江，南方家具過不了長江到北方賣，北方的家具過不了長江到南方賣，因為家具本身的物流成本太高了。

辛利軍回想京東當初進入家居市場，覺得還是有點冒險。如今，隨著京東生意的擴大，很多服務逐漸完善起來，“因為有第三方力量看到，你沙發不好運，會說我來幫你運啊，最後一公里配送你配送不了，我來配送啊，你安裝不了，我安裝啊。”辛利軍說。

京東自己的物流也在逐漸豐滿。截至2016年12月31日，京東在全國範圍內擁有7大物流中心，運營了256 個大型倉庫，擁有6906個配送站和自提點，覆蓋全國範圍內的2655個區縣。

很多消費者在購買家具類商品時怎麽也得摸一摸,看一看。辛利軍覺得，“還需要摸一摸看一看的用戶，暫時排除掉，我只要那些被互聯網教育起來的80後、90後，他們就是宅的，就是習慣網購的。”更重要的是，“一套家具線下買80萬，線上買40萬，你會選哪個?”

這是辛利軍認為網上能賣家居更重要的原因，不過傳統渠道的暴利只不過給了京東緩沖的時間，“只不過別人給了我們一個臨門一腳的起步，它讓我們起步很順利，我們起來以後他再降價已經沒有意義了，因為消費者習慣了。”

其成功還是不得不依賴於自己的創新。例如，一個傳統的線下賣場250平米左右，大概能放2個廳，3套沙發，200個店撐死了1000套沙發，所以去逛線下賣場，看到一兩千套沙發最多了，可京東平臺上有65萬套沙發可以讓消費者自由選擇。此外，京東還會給消費者提供各種工具。“我們做了很多產品，有設計幫、服務幫和門店幫。”京東商城居家生活事業部家居家裝部總經理周新元對第一財經記者表示。

打法

大家居行業市場規模2015年已達到4 萬億，不過互聯網市場份額仍不到10%，京東認為市場空間依舊巨大。

京東對這個市場依舊是高歌猛進。在近日的戰略發布會上，京東家居家裝為自己設定了豐富品類和品牌的具體目標：三年內，全世界的知名品牌和明星產品都能在京東找到。截至目前，京東家居家裝合作商家已突破25000家。

在4月初舉行的米蘭國際家具展上，京東宣布與意大利品牌SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction達成合作。在同時進行的米蘭設計周上，京東攜手意大利 《INTERNI 設計時代》高調打造“2017米蘭設計周設計之夜”，作為世界公認的最高規格的國際年度設計盛會，米蘭設計周每年匯集了全球頂級的設計理念與設計成果，被譽為世界設計潮流的“風向標”。

不過需要說明的一點是，京東對設計的投入並非出於對藝術的熱愛，而是有著自己的商業考量。

在居家生活事業部家居家裝部總經理周新元看來，京東對家居家裝市場的開拓分為三個階段。第一個階段應該是相對標準化的商品，比如說家紡、廚房用品，這類商品決策周期短，然後更容易做電商。第二個階段就像家具、建材這些稍微大一點的不便利交付的產品。這是時下的重頭戲。

“對家具，我們計劃在未來兩三年內，有兩個突破口希望去打破它，第一個就是通過設計，也就是為什麽我們頻繁的出現在很多跟設計相關的場合，用設計把這種大的不便利交付產品串起來。”周新元對第一財經記者表示。

京東希望建立一種場景化的銷售方式。“現在我們每賣出一個馬桶，我們想的是這個消費者買的不是這個馬桶，他買的是一個衛生間的場景，”周新元說。周覺得現在還有兩個問題：商品不夠豐富;設計師不夠多，“所以現在我們打磨這個閉環，第一步是先豐富商品，第二步是豐富設計師，現在正在做豐富商品這一步。”

周新元認為的第二個突破點是服務，“我們今年、明年、後年會在服務上面做更多的突破和革新。舉個例子，我們會把大件服務的監控、大件服務的售後、大件服務整體體系和小件嫁接起來，用小件的標準和邏輯、管理方法去管理大件。”

如今，京東已開始布局第三階段：家裝。這聽上去有點終極之戰的意味，家裝的布局將會把前面兩個階段的產品串起來，在布線階段就可以介入消費者的選擇。