📖 ZKIZ Archives

等風來，當農業站上“互聯網+”風口

真格基金 2017-03-16 10:41

本文由真格基金（微信ID: zhenfund）授權i黑馬發布，作者  熱愛土地的。

拿到“農業”這個主題的時候，我有些忐忑，這個主題太大又太陌生了。我第一個約訪了農分期的創始人周建。

在采訪的尾聲，我問周建有沒有什麽個人的小目標，他說：“以前有個小目標，想當我們縣城的首富，但我現在覺得這輩子都實現不了了。

“為什麽呢？”

“因為我們縣現在的首富是劉強東。”

聽到這我差點笑出眼淚，但誰又知道農分期不會是下一個獨角獸呢？

或者說，我們相信在我們沒有看到的中國 20.25 億畝農村肥沃的土壤上，有很多“獨角獸”正在孕育、成長、厚積薄發，等待一個臨界點沖到我們面前。

當我們在討論人工智能、無人駕駛、知識付費等熱門風口的時候，在中國 135 萬平方公里的農村田埂，有一場更深更廣的變革正在以燎原的姿態蔓延——土地流轉在悄然改變中國的農業生產方式，影響了、並正在繼續影響著中國人口總數 50.32%的 6.6 億農民群體。

安徽省六安市，一座以毛坦廠中學而聞名全國的城市，距離北京 1030 公里。

49 歲的王榮祥是六安市裕安區江家店鎮的種植大戶。2009 年，原本在上海打工的他回到家鄉重新撿起了老本行——種地。第一年出於謹慎，他只承包了 100 畝地，但是收獲季的收入卻很可觀，這讓他堅定了規模化種植的決心。一年後，王榮祥承包的土地數量翻了一番，但隨著土地經營數量的迅速擴張，“借不到錢”成為他繼續擴大規模的制約。

在中國傳統金融體系中，農戶多是被排斥在外的底層群體。農林牧漁占 GDP 貢獻近 10%，但獲得的銀行貸款卻不足 1%。農村征信體系的缺失，讓我們所熟知的信用卡、抵押貸款、小額信貸等在農村難尋蹤影。

對王榮祥來說，想購買一臺 5 萬元的農機意味著他要找到一位公務人員到銀行進行擔保，而且每個戶口只能辦 3 萬元。國家對農機補貼範圍縮小、補貼額度降低、農機經銷商不再進行賒賬，更是雪上加霜。2016 年 4 月，王榮祥通過當地的農業交流群了解到一家可以快速獲取低息貸款的公司叫做農分期，抱著試試看的心態他申請了 5 萬元貸款，用於購買農資，讓他沒想到的是第二天錢就到賬了。

農分期是一家專註為農戶提供農機、農資和土地租金分期服務的互聯網金融公司，從 2013 年成立以來，已經為 2 萬多農戶提供了近 10 億元的授信。公司從成立時的 3 個人，現在已經發展到 500 人的團隊，開設了 100 多個辦事處。

農分期的創始人周建，出生於江蘇宿遷，六歲還不到就學著煮飯，七歲就開始下田。那會兒割麥子都是人力，周建拿著鐮刀到田里收割，割完了再抱上平車，推到曬場脫粒。經歷了兩次創業之後，他把目光投向了自己熟悉的農村土地。

2013 年底，《中共中央關於全面深化改革若幹重大問題的決定》頒布，決定在安徽試點土地流轉和規模化，截至 2014 年年底安徽省土地流轉面積達到 3393.1 萬畝，廣東、湖南、江蘇、浙江等農業大省也緊隨其後。而在土地規模化的早期，農戶需要大量的資金來承包土地、購買農機，實現機械化。政策開始逐步落地、創始團隊對農村場景熟悉，這讓周建感覺自己找到方向了。

最初農分期養殖和種植行業都做，但試水了一段時間，周建發現養殖行業波動性大、風險高，養殖農戶收入不穩定，最後搭進去了 200 多萬，周建自己承擔了損失。走了不少彎路，2015 年下半年，他下定決心專註做種植行業。

在安徽地區，每畝地每年的地租大概 700 元，化肥、農藥以及農機的消耗也差不多 700 元，小麥一季產出 800 斤左右，水稻 1200 斤左右，一年兩季冬種小麥，夏種水稻。按照目前的國家保護價小麥每斤 1.18 元、水稻每斤 1.38 元，刨去成本不算人工，每畝地能賺 800 多元。像王榮祥這樣的農戶如果包 500 畝地，一年能掙三四十萬。所以對於大部分農戶來說，每年兩季收割後，完全有能力償還貸款。

此外，農分期從個人、家庭、社會、財務以及過往經營狀況等五個方面建立了風控評估系統。農戶從農分期的借款，不打到農民賬戶上，而是直接劃到經銷商手里，農戶把機器開回家，以此來鎖定貸款的用途。

與其他用戶類型不同，農分期面對的農戶大部分在線上沒有什麽網絡痕跡，所以農分期的線下團隊每天的主要工作便是進行農戶的資質審核，了解他們的過往經歷和家庭狀況，核算他們的經營流水，甚至路邊大爺、村里的小賣部都是他們收集信息的來源。據周建介紹，每個農戶的平均貸款額度大概七八萬，平均放款時間 3 天，最快次日就能放款，而目前壞賬率不足 0.1%。

“隨著規模化程度的提高，在未來的中國農村，只有農戶，沒有農民。”據周建估算，未來 5-8 年內，我國的規模化生產的農戶規模將在 500 萬到 800 萬戶之間，農村金融發展規模非常可觀。周建堅信這個群體未來的影響力。

而對於養殖戶的資金難題，也已經有人開始通過新的技術和手段嘗試解決。

原本深耕農業供應鏈金融的安心de利希望通過物聯網技術將肉牛資產化，幫助肉牛養殖戶解決資金難題，2016 年中上線了“雲上牛”平臺。

通過物聯網芯片植入以及高清攝像監控、電子耳標設備和環境監測設備，“雲上牛”搭建了牛場的後臺數據管理系統，養殖戶可以通過手機 APP 隨時隨地查看自己牛場的牛只情況和牛場的實時環境狀況，節省了人工巡場的成本，降低了牛只丟失和患病的風險。用安心de利創始人劉延鋒的話來描述就是把“最新最尖端的技術植入最古老的行業”。

除了輔助肉牛的養殖，更重要的意義在於，保險公司和銀行等金融機構可以通過接口借助“雲上牛”的風控體系，為養殖戶提供低成本的資金，幫助中小養殖戶擴大規模、促進生產和發展，使農場里的“牛”終於變成了可利用的資本。

在解決生產資金和生產過程問題之後，養殖戶可以通過“雲上牛”搭建的大宗貿易交易平臺，將肉牛銷售到全國各地，為養殖戶的流通和變現提供了極大地便利。“雲上牛”自上線以來，到 2016 年年底，每個月已經達到兩三千萬的交易額，而 2017 年，他們希望做到十個億。

“錢從哪兒來？”我們相信這將越來越不再成為困擾億萬農戶的難題。隨著土地流轉的深入，越來越多的資本和技術開始大規模地流向農村和農戶，農分期和安心de利只是其中的先行軍之一。

資金問題解決了，種植規模不斷擴張，過去一個農民只管自己的“一畝三分地”，而現在面對數百畝的土地，“怎麽種”成為困擾農戶新的難題。

2013 年，人民網曾經發表文章介紹“不到 1% 的人口養活了 3 億美國人”，在這驚人的數字背後，基礎是已經發展了近半個世紀的美國農業綜合體。但在美國從事農業的人口中，只有 12%專註在農業生產，有 33% 和 55% 的從業者提供“產前服務”和“產後服務”，也就是說相當於至少有 9 名農業從業者為 1 名農民的生產進行服務。

隨著土地規模化的發展和人口老齡化伴隨的勞動力缺失，在中國越來越多為農戶服務的機構也湧現出來。

對於江蘇昆山的劉師傅來說，每到噴藥的季節都是最頭疼的時候。他承包了 1000 多畝地，每次噴藥至少要雇傭五六個人噴上個三四天。噴藥這活兒，又苦又累，不僅要付工錢，還要請客吃飯、好好答謝，眼看過了噴藥的最佳時期卻招不到足夠的人手，這甚至催生了一個當地的職業——“中間人”，每到農忙時節便到江西、安徽等地大批招工，收取一定的傭金。

2016 年，劉師傅開始嘗試無人機植保，在農田管家的 APP 上下單，註明作物種類、面積等情況，農田管家便會派飛行隊到田間進行服務。一千多畝地 1 天就可以完成噴灑，不僅時間短、效率高，最後核算成本還省了一半兒。

每次無人機一上天，周圍的農戶紛紛拎著藥桶前來圍觀。農田管家的創始人余洋坦言“現在是獲客的紅利期，飛機一飛就有農戶來下單，複購率達到 80%以上”。

農田管家的定位是“農業生產一站式服務平臺”，做農業生產全程化服務，無人機植保就是他們提供的服務之一。

2016 年 3 月到 2016 年 10 月，農田管家已經累計服務了 10 萬畝的土地，預計到2017 年 5 月，將服務超過 100 萬畝的土地。

與農田管家相似，同樣提供無人機植保服務的弧光航空是從無人機研發進行切入的。

載藥量低、續航能力短、地形影響大是目前提高無人機植保效率的主要限制因素。拿載重和續航來說，日本雅馬哈生產的大載重無人機執行植保任務的速度是目前國內常見植保無人機的2倍以上。

弧光航空團隊花了一年多時間、歷經六次大改動和數千小時測試研發出了一款起飛重量 100kg 的無人直升機 Ar-17，有效載荷達到了 30kg，單次起降噴灑 30-60 畝，適用海拔 2000 米以內的各種地形，使每天每機組 300 畝的噴灑效率提高到 1000 畝。

“無人機植保的專業性很強，飛手的熟練程度極大地影響了植保效率。”2016 年弧光航空的飛行測試團隊實驗性地服務了1萬畝耕地。在這個過程中也遇到過很多“幺蛾子”，比如國內農藥殘渣特別多，容易堵噴頭，再比如無人機在植物授粉期間作業將花粉吹落造成了減產。根據這些實際應用中遇到的問題，他們也在不斷地改進著產品和服務。

在鄰國日本，無人機植保率已經達到 60%。而在中國，16 億畝種植面積，其中 10 億畝適用於無人機植保，但目前無人機植保覆蓋率還不到2%。隨著土地流轉加深，越來越多達到一定種植規模的農戶開始嘗試“新”的種植技術和勞動工具，無人機植保這個市場正在以每年 10 倍的速度火箭般擴張。

隨著農業基礎設施建設和社會化服務體系的不斷完善，越來越多的新技術正在更深更廣地應用到農業種植領域，物聯網便是其中之一。

葡萄目前在我國的種植面積已經超過 1200 萬畝，躍居世界第二，在我國果樹生產中具有舉足輕重的地位。但出乎意料的是葡萄種植卻是一個頗具風險的行業。

2016 年國內經濟形勢整體下行，葡萄價格整體不高，而且盲目跟風種植，造成產能過剩，導致葡萄種植的虧損率超過50%，如何增加產品的附加價值、縮小種植風險對於經濟作物種植農戶來說是重中之重。 

“葡萄管家”就是這樣一家面向葡萄種植戶提供基於農業物聯網和農學數據分析技術的葡萄生產托管服務平臺。簡單來說，就是通過在葡萄地里部署傳感監測網絡，采集葡萄生長過程中的環境與生理指標，結合專業的農學數據分析模型，為葡萄種植戶提供包括水肥、栽培、植保和現場管理在內的全套生產管理服務，幫助農戶提高每畝土地的產值與利潤。

影響農產品價格的因素很多，產品具有稀缺性才能買上更貴的價錢。拿我們最熟悉的巨峰葡萄來說，批發價格一般在一斤 5 元左右，而錯峰上市的高品質巨峰葡萄批發價可以達到每斤 10-12 元，日本引進的葡萄品種“陽光玫瑰”售價更是高達每斤 80 元，且仍供不應求。

因此“葡萄管家”服務圍繞的核心就是打造產品的“稀缺性”：一方面從日本引進“陽光玫瑰”“夏黑”等優質品種，另一方面通過信息平臺精確指導葡萄種植，提高葡萄品質和產量、減少氣候病蟲害對於果實的影響、錯開上市時間提高產品價格。葡萄的平均糖度是17，“葡萄管家”種出來的葡萄可以達到 20 以上；葡萄一般在八九月大批量上市，而在“葡萄管家”可以將上市時間提前到六七月份，錯峰上市極大地提高了葡萄種植戶的收入。據葡萄管家創始人王筱東介紹，通過“葡萄管家”的指導可以將葡萄畝產值從 1.2 萬元提高到 2 萬元，農戶的收入幾乎翻了一番。

除了服務於農戶，越來越多的大型種植基地也開始使用“葡萄管家”的信息系統。位於廣西南寧的康佳龍葡萄種植基地，原先將葡萄園種植托管於一家農業公司，每年光技術員的人力成本就要二三十萬。改用葡萄管家之後，每年只需要花費7萬元，而且產能沒有受到絲毫的影響。2016 年底，他們主動進行續約，還將服務面積又擴大了一倍。

2017 年，王筱東籌備了很久的“柑橘管家”示範園也即將面世。

相較於其他領域互聯網公司火箭般的成長速度，跟農業相關的公司發展速度看起來可能沒那麽令人興奮。“農業創業需要穩紮穩打，多年的積累。我們每一個產品的推出都需要大量的種植數據積累和分析，就算在海南水稻一年也最多三茬兒，更何況是經濟作物。”對於公司擴張，王筱東並不著急，但他心里有一個更大的願景，就是能夠通過物聯網的技術和手段，推動中國農業的“標準化”，從葡萄到柑橘再到數以千計的農產品種類。

我們常說農產品是一個暴利行業，但為什麽目前農民的收入卻很低？歸根結底在於流通。

農產品銷售的鏈條非常長，倉儲成本和物流成本極高，冷鏈基礎設施不完善，整體農產品貿易過程中菜品損耗達到 20%~30%。在銷售環節上，一般一級大型批發市場加價 15%-20%，二級批發市場加價 100%-300%，留給農民的利潤空間少之又少。

而美菜的出現帶來了一些改變。簡單來說，美菜是一個面向中小餐館提供農產品采購的 B2B 電商平臺。對於中小餐廳的店主來說，再也不用每天早上四五點起床到菜市場一家家采購菜、肉、米、面、調味品，只需要前一晚在美菜的 APP 上下單，第二天早上7點前，美菜便會將所需要的農產品送貨上門。

現在，美菜已經覆蓋了新鮮蔬菜、水產凍貨、禽蛋肉類、餐廚用品、調料和米面糧油等八大品類、上千個 SKU。其中，絕大部分葉菜都由美菜進行直采，不僅保證了食品的安全性，而且美菜的冷鏈倉儲和物流極大地減小了運輸過程中的損耗，降低了采購成本，更為源產地的農民增加了持續穩定的收入，而這些農民在美菜內部被稱為“合夥人”。

汪孝雲是四川雙流的一位農民，周圍的人都稱他汪老頭，就是這樣一位田間地頭合夥人。最早跟美菜合作的時候，汪老頭才種了五畝地，總是騎著一輛三蹦子運菜、賣菜。短短兩年半的時間，五畝地變成四十畝，四十畝變成八十畝，八十畝又通過土地流轉到一百二十畝，到今天，汪老頭家里已經購置了兩輛廂式車和一輛摩托車，從普通農民變成了“富農”、“地主”，成為發家致富的帶頭人合夥人，汪老頭就是跟美菜一起成長起來的。說起美菜給自己的影響，汪老頭樸實而直接，“美菜給了我膽子，我才敢放心擴大規模”。

對於源頭直采來說，與農戶建立起長期緊密的信任關系至關重要，能夠極大地降低溝通成本，從源頭保證產品質量，從美菜“合夥人”這個稱謂可見一斑。這一點對於宜花的創始人榮超來說，更是深有感觸。

宜花是目前中國最大的鮮花 B2B 供應平臺之一，通過自主研發的IT系統，將1萬多名花農和 3 萬多家花店聯結在一起，每天出貨量達到 200 萬枝鮮花。

每天收上來的數百萬枝鮮花通過宜花自己開發的信息系統的管理，輸送向全國各地，打通了產銷環節，真正做到了“去中間化”。經過多年對鮮花物流的摸索，現在宜花的物流 70% 走冷鏈、30% 走空運，既保證了鮮花的質量，也控制了運輸成本。

鮮花是高附加價值的農作物，能夠持續、穩定提供高質量鮮切花的農戶是稀缺資源。在宜花，進行鮮花采購的部門並不叫“采購員”，而叫“種植者關系”，他們定期拜訪花農收集反饋，組織聯歡會、交流會等各種市場活動，節假日還會給花農贈送禮品，用榮超的話來講，就是“像對待客戶一樣對待供應商”。在宜花發展早期，很多花農抱著懷疑態度遲遲不敢合作，為了建立信任關系，榮超甚至曾經背著一麻袋的錢進行現金結算。

而現在，宜花在雲南等主要鮮花種植地已經建立了良好的口碑，有質量標準、投訴路徑、透明的電子化支付和穩定的采購額，讓花農不再擔心溢價、回扣等問題，也為他們帶來了穩定的收益。

2016 年，宜花開始打造“種植者品牌”。將優質的產品包裝打造成宜花專供品牌，質量花農維護，品牌宜花推廣，從而產生更高的品牌溢價，很多花農已經被花店點名“我就要這個花農種的花”。

雲南玉溪趙桅村的朱英啟大哥就是從中的受益者，在宜花的幫助下他建立了自有花卉品牌“英啟花卉”，把過去“看行情賭市場、掙錢多少基本靠坑”的狀態，轉向專註重種好鮮花。朱大哥去年的年收入達到了 40 多萬，又新買了一輛哈佛 SUV。

農業大流通的角度上來說，面向商戶（2B）主要靠渠道，而面向消費者（2C）一端更加看重的則是品牌。隨著中產階級崛起和消費升級，品牌為農產品帶來的附加價值越來越高。

收入水平提高，消費者不再滿足於“吃得飽”，而且要“吃得好”，對於食品安全、營養健康和食品質量的要求越來越高。在社群電商“有好東西”的平臺上，農產品的平均客單價達到了 80~120 元，比十年前消費者對於農產品價格的接受度翻了幾倍。

而品牌化的農產品則意味著信賴、安全與高品質，繼“褚橙”“五常大米”“陽澄湖大閘蟹”等早已深入人心的農產品品牌之後，“阿克蘇糖心蘋果”“秭歸紅橙”、“秦嶺一號獼猴桃”“陽光玫瑰青提”“智利車厘子”等也開始走入消費者的視野。

農產品與工業產品不同，受到區域、氣候、土壤、水源、光照等眾多因素影響，其中任何一個因素都有可能影響農產品的品質，產品質量得不到保證品牌打造便無從談起。因此農產品品牌打造的第一步便是品控，越來越多的平臺通過源頭直采來保證產品質量。

拿新疆阿克蘇的糖心蘋果為例，阿克蘇地區位於世界最大的內流河塔里木河腹地，地勢北高南低，晝夜溫差大，光照充足，土壤肥沃，種出的蘋果糖度可以達到18度。除了得天獨厚的地理位置優勢，阿克蘇果園采用冰川雪水澆灌、沙性土壤栽培，使蘋果的果核部分糖分堆積成透明狀，形成了世界上獨一無二的“糖心”。每年極其有限的產量，也造成了市面上假“糖心蘋果”盛行。

為了找到最正宗、味道最好的阿克蘇糖心蘋果，瓜熟蒂落的創始人張民在新疆呆了兩個月，一個果園挨一個地進行選品。“用羊糞和花生米澆灌、堅決不打蠟、甜度高、沒果渣”，是張民選擇果園的硬性要求之一。最終，張民與二十多個農戶和莊園達成了合作，采購了50多噸蘋果，通過線上和線下平臺銷售到全國各地。

產品的稀缺性和差異性也是品牌溢價的主要來源。像前文提到的“葡萄管家”，正是通過種植稀缺品種、錯峰上市，把一串葡萄的售價翻了幾倍。

有了消費者需求的好產品，然後通過符號化、形象化的傳播，將產品和品牌形成強綁定屬性，不斷加強消費者的認知，建立與消費者的信賴關系，形成自傳播，褚橙就是典型的成功案例。

在“有好東西”創始人陳郢看來，打造農產品品牌的意義不僅是增加產品溢價。更可以通過市場機制讓越來越多的農民意識到，采用更自然健康的方式進行種植，以更高的成熟度進行采摘，產品才能獲得更高的售價和更多的收益，從而逐步改善農產品產地種植方式和供應鏈水平。從源頭上推動，真正實現“讓13億人放心的餐桌”。

國家鼓勵土地流轉以來，農村生產組織形式發生了巨大的變化。曾經促進生產力發展的“家庭聯產承包責任制”已經不能適應現代農業的發展，土地集約化、規模化經營是打造農業品牌的前提，土地流轉制度向市場化轉變，人才、信息、資本向農業領域傾斜，都極大地促進了品牌農業進程加速。

農業是一個需要穩紮穩打的行業，反觀這些早先一步投身於農業大潮的創業者們，真格基金合夥人鄭朝予總結了四個特點：有遠見，有能力，吃得苦，耐得煩。這也恰恰是真格投人的標準：有學習能力、工作能力和個人影響力。

曾在華爾街就職的劉延鋒、獲得微軟“董事長獎”的王筱東、“哈佛貝克學者”陳郢、做過村官的張民、“碼農”轉“花農”的榮超……他們雖然不出身於農業，但通過“高維打低維”，反而能夠突破思維的局限，走出一條完全創新、加速變革的農業改造之路。

“在農業這個行業里，公司發展速度真的很慢，不論是打造產品、與農民建立信任關系還是高新技術的應用推廣，都需要足夠的耐心，不能急功近利。”幾乎每一位創業者在采訪中都如此表達。而支持他們走下去的，是對農業、對農民、對土地真正的熱愛。

說到創業的狀態，“你看過李連傑演的《投名狀》嗎？”被稱為“十三哥”的宜花創始人榮超反問。“李連傑在里面說‘戰戰兢兢，如履薄冰’，我創業以來的心情就是這樣的。”

2016 年，第十三個一號文件《關於落實發展新理念加快農業現代化實現全面小康目標的若幹意見》正式發布，是繼 2004 年中央一號文件發布以來，連續第十三次聚焦“三農”問題。中國 8 億農民的問題解決不了，經濟就無法插上騰飛的翅膀。

中國三農問題的解決，道阻且長。真格基金創始人徐小平談到農分期曾表示，“農分期最偉大的地方就在於，它的信貸體系讓資金和資產在農村能夠流動起來，最終帶來生產力的極大提升，為幾億農民創造財富的自由”。

而我們堅信，農業規模化的發展，將真正打通農業大生產和大流通，越來越多的人才、技術、資本及政策的投入，將催化出一個嶄新的中國農業生態體系，從農業大生產中生產資料、生產資本、生產工具，到農業大流通中的渠道與品牌，無數的創業機會，正等待“獨角獸”們的發現和捕捉。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布