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孫陶然:成功企業需經歷四個發展階段

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0314/161844.shtml

孫陶然:成功企業需經歷四個發展階段
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孫陶然:成功企業需經歷四個發展階段

創業,我認為還是要先講一點情懷的。

本文由孫陶然(微信ID:strlkl)授權i黑馬發布

2017年3月12日,第十五屆清華大學中國創業者訓練營上,拉卡拉董事長兼總裁孫陶然為學員們帶來了主題演講。

孫陶然提出,一個成功企業需要經歷四個發展階段:

階段一,尋找方向,要做出一款人們願意花錢購買的產品,並且找到一種可以把它源源不斷賣出去的方法。

第二個階段是形成規模化收入及利潤,這個階段的考題是企業能否大規模地賺錢。

第三階段是多元化發展階段,企業需要在這個階段做增值服務,開辟更多的產品線,因為僅靠一個產品,是無法做出可持續成長的企業的。

最後則進入生態帝國階段,在產業鏈的上下遊進行參股、布局。

以下為演講全文:

非常高興過來跟大家做分享,我講幾點自己關於創業的體會。

作為一個創業者,考慮是否要創業或者已經開始創業之後,是否真正理解創業這件事很重要。如果理解的正確,就可以做得更好,在創業的過程中也會很快樂。反之,也許路不會走得很順,也不會很快樂。跟大家分享幾點感想。

第一點,創業,我認為還是要先講一點情懷的。

我們老祖宗有一句話叫法乎其上得乎其中,如果創業一開始就奔著賺錢去,立意稍微有點低。只有有情懷的創業者,才可能做出一家比較好的企業。有情懷的創業者,在創業過程中,處理問題和心態也會更好一點。

什麽是情懷?簡單來講,情懷是考慮自己以外的事多一點,考慮自己本身的事少一點;考慮金錢以外的事多一點,考慮金錢少一點;考慮未來的事多一點,考慮現在的事少一點。在創業的過程中會遇到非常多的困難,而在遇到這些困難的時候,多考慮一些情懷上的東西有利於困難的解決。

這個話題有一些虛,但是是我深刻的體會,也建議大家去考慮一下這方面的事。尤其在現在這個社會,大家對創業過於浮躁,很多創業者把創業想的太簡單,認為創業就是我今年有一個想法,明年去融資,後年我是不是就敲鐘了。很多投資人,現在心情也極其浮躁,恨不得我投的10個項目10個都成功,恨不得今年投給這個項目,明年後年IPO就有10幾倍回報,甚至會要求創業者們簽署很多的保底條款。

其實這不叫風險投資,風險投資你獲得的回報,會超過銀行的利息,為什麽銀行的利息低?是因為銀行的存款沒有風險,一個沒有風險的投資,對應是一年4%、5%的利息回報,而我們的風險投資期待的是10倍、5倍、3倍的回報。既然期待是這麽高的回報,意味著選擇的項目,其實有一定的風險,而這些投資人又在投資條款里把所有的風險規避掉了,全部嫁接到創業者頭上,對創業者來講,不但要答應無數優先股的條款,而且你要承諾,如果4年之內,不給他一個合格的IPO,必須把他的錢退回去,並且賠償他,比銀行存款利息還要高很多的年化回報,其實這是一種非常浮躁的形態。

不論是投資人也好還是創業者也好,如果大家在考慮這些問題的時候,都能夠先有一些情懷,心態可能就不會這樣。當然這個話說起來很簡單,但是做起來很難。如果立意比較高,在選擇發展方向的時候,可能就跟別人做出不一樣的選擇。如果立意比較高,在碰到任何事情做決策的時候,決策可能就跟沒有情懷的人不一樣,這一次次不一樣選擇和決策,最終會導致你的結果不一樣。

第二點:如果你決定創業,一定要走正道。

在《創業36條軍規》中我提出,不是所有人都適合創業,這個世界上90%以上的人不適合創業,而95%以上的人不適合做創業的領軍人物,只有極少數人適合創業。如果你一旦選擇了創業,走正道是非常重要的一件事。出來混總是要還的,創業路上我們面臨非常多的誘惑,讓你想通過不正當的手段經營自己的企業或者競爭。當然另外一種不走正道的就是我們現在有非常多的人有速成的心態,很多人在談顛覆式創新、跨越式發展,彎道超車,心態的背後,其實都是一個隱含的心態,就是我們希望能超常規,希望能夠不勞而獲。

如果想創業,一定要走正道,踏踏實實的做企業,一步一個腳印的做企業。用一個10年以上長征的心態做企業,相信這一點,出來混遲早要還的,我們想走的所有的捷徑,看似是更快的路,其實都是死路。走正道的人,5年以後一定會走得最快、最穩。

   第三點:創業是10年以上的長征。

創業是一種生活方式,你可以選擇也可以不選擇,沒有對錯之分,只有喜歡不喜歡,擅長不擅長。創業是一個終生的事情,任何一個企業,如果想做成功都需要10年以上的時間,任何一次創業都是一輩子的事。哪怕有一天把企業賣掉,跟這個企業的關系還沒有完全斷絕,企業比孩子跟你之間的感情還深,一旦你選擇了創業,理論上講,只有你的肉體從這個世界上消失,這個企業才和你沒關系。創業是一個一輩子的事,既然它是一種生活方式,既然是一輩子的事,我們的心態就不要著急。沒有人說,我希望加速把這輩子過完,大家想的都是我這輩子能不能過的慢一點,尤其像我們快50的人都覺得,這輩子過的太快了,再多給我一點時間。為什麽我們創業的時候,老想著我們的速度還不夠快,我還要再快一點呢?

其實不應該,如果你想清楚創業是一種生活方式,創業是你一輩子的事,重要的是享受創業的過程,把心態放平。創業經歷了九九八十一難,最後達到期望的彼岸,過程本身是更豐富多彩的體驗,回味起來也是一個更有意思的成功。所以創業這種生活方式,重要還是在過程之中的體驗。

任何一個成功的企業都需要10年以上時間,無論是現在的BAT還是早年三大門戶,任何企業從它創立到相對比較成功,都超過10年。任何一個成功的企業,都需要10年以上的時間,幾乎沒有短於這個的。

 什麽叫成功的企業?我認為成功的企業有三個標準:

標準一:要在細分領域做到數一數二。

標準二:可持續成長。

標準三:受人尊重。

要做到這樣一家企業,都需要10年以上的時間,反正到現在為止,我還沒有見到道路短於10年可以做到這一點的。

成功的企業需要經歷4個發展階段:

第一階段:找方向階段。

一個企業創辦了,馬上進入到第一個發展階段找方向,就是做出一款有人願意花錢買的產品,並且找到一種可以把它源源不斷賣出去的方法,這叫找方向。一個企業如果成立八年還沒有做出一款產品,依然處於第一個發展階段,就是找方向階段。有價值的服務,消費者一定願意付費,產品好了,還得找到賣的方法,因為這個世界早就已經不是酒香不怕巷子深的時代了,好產品不一定能賣的出去,既需要產品抓住剛需也需要找到合適的銷售方法。

我看到很多創業者,在企業處於第一發展階段的時候,不關註這兩個問題,而去關註很多其他的東西,有以下幾種表現:

 第一種:關註未來,企業剛剛開始創立,就考慮我怎麽布局,怎麽做聯盟,怎麽規劃未來的美好前景,企業發展第一階段不需要考慮那麽長遠的事。

第二種:專註於技術、潮流,企業應該把使命、願景、價值觀寫出來,這是長期努力的方向,但想清楚寫出來就OK了,不用天天想它了,重要是把手頭的事做好,手頭的事做不好,會抱著美好的夢想餓死了。

理論上講,解決第一階段做產品的問題之前,很難拿到新的投資,所以現有的子彈,應該想辦法支撐活的更久一點,因為不知道解決這兩個問題需要多久,也許需要兩年也許需要三年半,如果子彈在三年的時候花完了,就餓死了。我印象中的企業渡過第一個發展階段,基本上都花了兩三年的時間,甚至更長,我沒見過更短的。

第二階段:賺利潤,形成規模化的利潤。

第二階段的考題是能不能大規模地賺錢。

我提出三把尺子衡量一個企業有沒有價值以及價值大小:

第一把尺子:利潤。

利潤是衡量企業有沒有價值最重要的一把尺子,消費者不是傻瓜,如果提供的產品和服務沒有價值,不會有人付那麽多錢,所以衡量企業好壞的第一把尺子是利潤。如果企業沒有利潤,我們拿出第二把尺子。

第二把尺子:收入。

一個企業如果今年有2億明年有4億後年有8億的收入,不管賺不賺錢,都應該是一個好企業。同樣道理,消費者不是傻瓜,如果你提供的東西人家不願意,他不會把4億、8億付給你。

第三把尺子:用戶規模。

如果現在沒有賺錢,也沒有形成收入,可能你采取的是免費方式,那就要看你的用戶規模,有兩個標準:

 標準一:海量。

 標準二:高頻。

海量是指在潛在用戶中的滲透率能不能達到50%以上,如果能夠獲得海量的用戶,並且這個用戶黏性非常強,是一個高頻的使用,公司是有價值的,否則是沒價值的。

理論上來講是用這三把尺子衡量企業的價值,除此之外我們可以考慮團隊、模式一系列的標準,但最硬的是這三把尺子。如果這三把尺子都不夠及格線,我們再看看有沒有第四把、第五把尺子去看。

企業發展的第二個階段的核心任務是賺取規模利潤,要把在第一階段做出的產品,賣成市場占有率數一數二,一旦你把你做出的產品,賣到細分領域的數一數二,一定可以獲得規模的收入和規模的利潤。

社會科學,尤其是創業,是一門實踐科學。理論上能做到跟實際上能做到差的非常大,一個企業能不能真正把產品大規模地銷售出去,能不能真正地實現利潤,這是非常難的一道考題,要想完成這道考題,需要很多關口的考驗。你從理論上知道怎麽辦到實際上你能做得到,都需要一個漫長的過程。

這個階段如果做不好,可能需要三年更長的時間。我建議在企業發展的任何階段,都不要過於追求速度,慢一點不怕。創始人們一定要有定力,要清楚創業全貌,知道成功是10年以上的事,企業發展需要經過4個發展階段,每個階段要集中精力做這個階段的事,只要做的是對的事,只要在對的方向上,速度沒有那麽要緊,不是第一指標。

你發展的過程中,你可能經常受到一些壓力,走穩走正,不要被自己內心快跑的沖動給左右,也不要被同行所左右,更不要被投資人所左右。

第二個階段要清楚,賺規模性的利潤。

當然這個階段確實需要專註,我們當年走這個階段的時候,我抵禦了很多的誘惑。主要問題就是把你的產品賣出去,把收入拿回來,把利潤掙到。一個有規模收入和利潤的公司,你心里是踏實的。

 第三個發展階段:多元化發展階段。

這個階段企業需要做增值服務,或者需要開辟第二產品線、第三產品線,這個階段是必須經歷的,因為靠一個產品可持續成長的企業是沒有的。

這個階段,如果不渡過,企業也沒有辦法繼續可持續增長。當企業100%的收入都來源於一個方向時,企業的風險是非常大的,一旦這個產業轉變了,或者一旦市場競爭發生了逆轉,企業就會垮掉。所以為了保持可持續成長,到第三階段,必須要進行多元化,而這也是一個很大的考題。

多元化對管理者的能力考驗是最強大的,它要求企業必須可以並行處理很多不同的業務類型,絕大多數人只會做完一件事情再做另外一件事,同時做兩件事很多人不會。企業管理的並行是非常高的一門藝術,很多企業家在做企業的時候,都是事必躬親,自己一個人全部統領起來,一旦你進行多元化之後,這種集權式的管理方式,馬上出現問題。所以第三階段對企業領軍人物的考核能力非常強,很多企業會敗在這里。

第三階段如果同時再把第二條、第三條產品線做起來,這個企業就可以渡過第三階段了,這時候的企業已經是一個非常牛的企業了,有很大規模的收入、利潤每年可持續增長,還有兩三條產品線欣欣向榮。一個企業如果十年時間能做到這一階段,已經是非常成功了。

 第四階段:生態帝國階段。

這個階段企業需要開始做生態系統、平臺,在產業鏈的上下遊進行參股,還可以做一些很多新的布局,我認為這個階段的企業,最重要是兩件事:

 第一件:布局。

 第二件:買保險。

所謂的布局,就是在你整個生態系統每個進入行業的上下遊範圍之內,凡是對你未來發展可能會有所幫助的,你就要進行布局。企業在進行布局的時候,不是產業鏈里每一件事自己做,自己做是最後一種方式,有多種方式。例如VC參股、合營、合資、並購,甚至內部創業,你有多種方式,生態系統之內要廣泛的進行參與,不論是通過小比例參股還是合資、控股等等多種方式參與,形成你的布局,布局的目的是為你的未來準備後勁。

另外,企業發展到第四階段,買保險很重要,買保險就是對未來的發展可能有作用可能沒作用,只要沾點兒邊的都參與一下。第四階段的企業,如果不能充分進行布局和買保險,不能用開放的平臺思路做,再大的帝國也會哄然倒塌。

四個階段下來,差不多12年的時間。很多的企業永遠也發展不到第四階段,實際上在第三階段的企業已經活的很滋潤了。

做企業,一步一步走,不用著急,在哪個階段多待一年半年都沒關系,只要待得住,還能活著,一個能活10年以上的企業,在周邊的小領地里肯定已經是一個名牌企業。再說了,再傻再笨,活10年下來,還逮不著一個機會嗎?所以只要你有那麽長的時間,一定會活的很好。

以上希望大家對整個創業有一個全貌的理解。在對全貌有理解之後,局部很容易做決策,這就像我們爬山到山頂,再反過來看上山的路,規劃下一次上山,你會非常透徹和清晰。我希望大家知道,創業是一個跟你終身相關的事,是一個10年以上的事,在這個事情中,分成4個階段,每個階段都需要有你需要解決的事,解決了它你就可以往前走,解決不了,靜下心來接著解決。

核心是活下來,然後走正道,在此之外,多考慮一點情懷。沒有壞處,情懷雖然不是當飯吃,但是確實可以讓我們吃得更香一點。

朱蕭虎 創業 情懷 價值觀
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匿名用戶
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陶然 成功 企業 經歷 四個 發展 階段
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