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OPPO們的專賣店成京東恥辱，或許這才是劉強東真正焦慮的地方

俊世太保 2017-02-14 17:00

本文系俊世太保（微信 ID：lijun_taibao）授權i黑馬發布。

這幾天京東CEO劉強東可謂是出盡了風頭，而這中間最值得爭議的內容，或許就應該是東哥那番劍指蘇寧國美的“挑釁式”言論。但拋開茶余飯後的奶茶八卦和公關口水戰後，我們發現東哥此次攻擊的對象還包含了手機廠商OPPO的線下實體渠道，而這無疑是一件非常值得推敲的事情。

手機銷售渠道下沈，這其實是京東難逃的大勢

一說到2016年的智能手機市場，相信很多人都會用“變天了”這樣的詞來形容這個市場變化。伴隨著OPPO、vivo的崛起以及小米的衰落，智能手機甚至是電產品消費者的習慣都出現了翻天覆地的變化。

        實際上，正是得益於此，OPPO、vivo等品牌在2016年手機市場取得了輝煌的戰績，銷量增長達1倍。如今只要你來到二三四線城市，就會發現OPPO、vivo等品牌的線下店覆蓋了大量繁華的街道，一個綠色，一個藍色，標示十分醒目，基本不可能錯過。

而靠近你會發現，這些店面十分活躍，每逢周末還有彩旗，充氣吉祥物等展示和活動來吸引顧客。而進入店面後，又會有專業的人士來給你介紹產品，詳細耐心並且訓練有素，這樣自然會極大的增加銷售成功幾率。線下實體店的手機市場可能從來都沒有像今天這般繁榮。

但在劉強東做客央視財經頻道的《遇見大咖》節目時卻表示，“我們在宿遷市的電商占有率已經是第一，超過任何友商，但是我竟然發現國美、蘇寧的店還在哪兒呢，還有什麽OPPO，還有各種各樣的專賣店，那都是我們京東的恥辱，兄弟們！”

從任何方面來看，京東和OPPO都不會是競爭對手。作為3C品類線上最大的銷售渠道之一，某種程度上雙方應該更多是合作關系才對。但為何如此繁榮的手機市場，卻為什麽被劉強東視為恥辱呢？

其實說白了，道理很簡單，因為這些手機不是京東平臺銷售的，京東並不能獲得一分錢的利潤。而每當線下店鋪里的銷售人員興高采烈的賣掉一臺手機，這或許就可能意味著線上的電商平臺少了一個客戶，東哥心里的火有多大是可想而知的。

所以當手機廠商紛紛在開出自己的旗艦店時，京東在線上的優勢勢必將會被瓦解。OPPO和vivo的成功，也讓手機廠商轉型成為主旋律，小米更是宣布將在未來三年推出約1000家實體連鎖店。可以說渠道下沈至三四線城市已成整個智能手機市場的趨勢，這對京東的發展無疑是致命的。

我們知道，雖然京東如今在大力發展第三方平臺以及商超業務，但3C品類仍然是京東的核心優勢，手機則是其中的重中之重，這仍然是京東平臺最重要的流量來源。根據2016年第三季度財報，京東平臺上的電子與家電產品的交易總額為773億元人民幣，占比接近50%。

更關鍵的是，當京東正計劃進入農村市場時，卻發現早已遍地都是競爭對手。對京東來說，手機廠商將重心放到線下後，這不不僅僅是對小米互聯網營銷模式的顛覆，更是對京東電商渠道的一種顛覆。所以這才有蘇寧國美之後，劉強東也不忘提一下OPPO。

京東人的理想國，但這並不是四五線城市用戶的真實需求

實際上，東哥可能還是比較了解一線和北上廣用戶的需求的，但對於三至五線城市用戶的需求，從之前那番恥辱的言論看，可能還不是很了解。這里科普下，三四五線用戶對於手機的有著這樣的需求：

對產品功能很在意，對配置不在意，配置表意義不大；關註銷售渠道的正規性，更願意現場開機驗明真偽；在意手機的外形質感，通過現場觸摸比較篩選；願意向銷售人員詢問，了解產品的各種功能；喜歡固定的店鋪，方便售後問題時候找到商家。

這些服務，不客氣的說，都是京東不能提供的。很多涉及產品的問題，用戶在京東的自營展示頁面，都很難得到及時的解答。除了問答外，手機外形的直觀比較，材質的觸摸體驗就更是不可能完成的內容。在京東，甚至黑邊多大，也只能通過PS的效果圖來判斷，與實物可能存在辨識上的差異。

還有一個重要的點，就是收貨和換貨、退貨的流程。線下店的用戶當面拆封開機，檢查核對，做到心中有數，明明白白，這樣購買2000、3000元的商品才更為安心。同樣，產品使用有問題時，換貨、退貨也因為有認識的銷售，固定的門店而變得更為可靠，放心。而這些其實都是電商平臺所沒辦法解決的問題。

可以這麽說，電商渠道其實永遠都沒辦法渠道實體店。但在京東人的理想國里，三四五線用戶應該先打開電腦或者手機，然後在給出的篩選選項中，通過系統的自動排序，一個個的查找自己喜歡的機型，仔細閱讀每一個頁面，比較每一個參數，再百度一下某某型號代表的性能，當自己成為半個數碼達人的時候，果斷下單，付款購買，形成一次完美的電商購物。

而同時，這個理想國里也有很多大牌手機廠商，他們付費購買首發頻道的展示圖，或者鼓勵用戶留下好評，既看重頁面位置，又看重每一條評論，同時還可以耐心的等待京東三個月甚至更長的賬期，並最終獲得自己賣手機的所得。

但實際情況是，用戶喜歡更直接的購買，廠商也喜歡當時就收到幾千塊的人民幣，不用等賬期，而同時當地的銷售也能通過自己的講解，獲得一份不錯的收入。這種廠商、用戶、員工都滿意的銷售過程，可能只會讓一方不滿意，就是京東這樣的公司。

用戶的選擇並非一成不變，也並非針對某些渠道，其只是特定時期、特定市場的特定表現。將幾億用戶的自然選擇，說成對自己企業的侮辱，這種過於自我的觀點，內部交流還好，但放到電視上，也難怪會引起很多業內人士和吃瓜群眾的爭議。

京東希望小米這樣去掉線下渠道商的品牌能大闊步發展，因為小米依然需要京東這種線上平臺，但2016年小米的表現可能會讓京東失望，而且不止是小米，這種只有線上渠道，沒有線下渠道的手機品牌在2016年的表現都有些乏善可陳。

京東人的理想國中，所有的消費者都渴望通過互聯網電商平臺購買手機，而京東是3C品類最強勢的平臺，自然會成為大家的首選。在整個智能市場的發展紅利期，京東自然而然成為了其中的最大贏家，但當消費者更多轉向線下時，留給京東的或許只剩下望洋興嘆。

這並非誰的過錯，也非是哪家公司的恥辱，這其實只是市場和用戶的選擇。

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