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2016年12月27日，2016年度創業家獎獲得者，51信用卡創始人兼CEO孫海濤在中國領先的創業直播平臺黑馬學吧做了一場分享。

2016年9月，擁有8000萬信用卡用戶的51信用卡先後完成C輪、C+輪共計3.94億美金融資。2016年51信用卡旗下的信貸撮合業務規模超100億元。51信用卡已成互聯網金融新晉獨角獸公司。

此前，創業家&i黑馬采訪孫海濤時得知，宜人貸能赴美上市，51信用卡亦有貢獻——宜人貸許多借款訂單來自於51信用卡。顯然，助推了一家互聯網金融公司上市的孫海濤，有信心把51信用卡帶到資本市場。這也是他參加千里馬計劃的原因。千里馬計劃是創業黑馬舉辦的擬上市或新上市公司創始人研修班，銀科控股、榮泰等新上市公司創始人都是千里馬計劃的學員。

“不裝不端有點二”是黑馬的精神，在孫海濤身上也有充分的體現，他無論接受采訪還是跟創業者做分享，都知無不言，從不忌談自己曾經迷茫的過去。

他2004年開始創業，幾次探索都沒能達到想要的高度，直到創立51信用卡。

孫海濤看來，51信用卡能夠活下來並發展壯大完全是走了“狗屎運”。他第三次創業從信用卡賬單管理切入，純屬“歪打正著”：因為連續創業把錢花光，只能靠幾張信用卡來維持生意。他自己需要一個管理信用卡賬單的工具。這確實切中了2億信用卡人群的剛需，快速俘獲用戶。

但很長一段時間內，51信用卡都在商業模式的黑洞里橫沖亂撞，苦苦尋覓不到出路。直到與宜信（宜人貸）合作，才豁然開朗，完成了從信用卡賬單管理工具到自己做網貸信息平臺的轉變，並最終自建平臺完成理財、借貸、分期的商業閉環。這一步殊為不易，用工具積累海量用戶，廣告變現是比較容易完成的閉環，但從工具做到交易，自己做金融，成功者不多。

當然，這其中確實有運氣成分——趕上了中國消費金融的爆發。中國老百姓的小額信貸需求長期被壓抑，沒有房車等資產抵押難從金融機構貸到錢。銀行雖然也陸續開通了信用貸款服務，但服務不方便、額度不夠高、需要用戶擁有同一家銀行的儲蓄卡等門檻攔住了很多用戶。2014年以後，以51信用卡、拍拍貸、趣分期、分期樂、銀客集團等為代表的新生消費金融公司，用互聯網強調用戶體驗的理念吸引和服務這些人群，同時通過技術手段形成新的規模風控模型，市場需求釋放，只要有流量和用戶都有賺錢的機會。

精彩語錄

“沒有借過錢的人，第一次借錢體驗很微妙：原來他以為借錢利息比較高，付過利息之後，他發現都沒有買一杯咖啡的錢多，反而他向任何一個人借一筆錢都得欠人情。”——51信用卡創始人孫海濤

以下內容綜合了孫海濤接受創業家&i黑馬采訪和在黑馬學吧分享的內容，經創業家&i黑馬編輯：

一上來就能賺錢不一定是好的商業模式

我2004年開始創業，到現在有13年了。

大學畢業後我先去了一家（做）鋼鐵行業ERP軟件的公司，做軟件推銷員。同樣一款軟件，賣給小公司是3萬塊錢，賣給大公司可能是30萬，要做針對開發。

我的業務能力一般，就把時間花在理解產品和客戶上，研究怎麽讓兩者更好地結合。我後來做CEO的特點也是把時間花在產品上。

在這個軟件公司幹了兩年之後，有一次我跟一個同學從杭州坐火車去上海，印象特別深，我們總碰到攜程發的小卡片，（卡片可以）買票、開房間。我覺得這樣都能上市，那上市容易啊，有了這樣的幻覺。

我們馬上就辭職了。當時7個同學，每人出幾萬塊錢，我當時出了8萬元，成立了一家公司，註冊資本是50萬元。最後有一兩個同學離職和我一起創業。最早的想法是做拼車，四個人在杭州拼一輛出租車到上海去。但馬上發現，這是不合規的，我們就停了。

後來偶然做了一個地圖項目，叫E都市三維地圖。我們用3D的方法把城市里的房子畫出來。未來虛擬世界里的每個房子都和真實世界里的房子一一對應，可以有些商業想法，現實里的房子可以出租和買賣，虛擬世界里的房子也可以。

那時初生牛犢不怕虎，以為這是一個好的商業模式。現在，打死我也不會這麽做。

（當時）我們花了很低的成本雇了很多人，先拍照，再畫出來，拼成地圖。後來有很多小城市的人找我們幫畫地圖，給30-50萬元。我們發展了一些加盟商幫著售賣。到2007年，我們畫了50-60個城市，賺了一些錢。

即使在今天，地圖的商業模式在全世界範圍里沒有一個成功（賺錢）的。換句話說，地圖是一個服務，很難賺大錢。加盟和代理的方法，長期來看也不靠譜。

這家公司是我創辦的所有公司里最順利的一家。我們融了錢，一年做了幾千萬元銷售額，但我內心深處覺得這家公司沒有真正的價值，沒有可持續的賺錢模式。

那時的想法是，利用地圖再創辦一家新公司，選擇一個新的商業模式，於是做了第二個項目，叫69房產，就是房途網的前身。那個項目今天來看就是愛屋吉屋，本質上是無門店的（房產）中介。2007年底房地產還很熱，中介公司很賺錢，房產交易的金額非常大，傭金也非常多。

我以為我有創業經驗，有投資，能很快做起來。但我們遇到的致命打擊是，2008年上半年房地產調控，市場特別冷。後來發現經紀人模式沒辦法賺錢，就調整成房途網的模式。過去想通過經紀人模式顛覆傳統中介門店，最後發現顛覆不了，那幹脆改成服務你，伺候你，以經紀人為中心，給他開一個網店，讓他經營房源。2007年到2011年，用這樣的模式茍且幹了幾年。這四年我很痛苦，之前慷慨激昂想做的東西沒做出來，收益也很低。這個項目當初預期最高，以為很快可以成功，結果死得最快，耗費我們的青春最長。

衡量一個好商業模式的重要指標：環節越少越清晰

我們做的房途網，在第一年是杭州本地知名的網站。我們把一些產品做到了極致，包括每天在房管局成交的每一套二手房，什麽戶型，多少錢，全都抓取下來，整理好，放在3D地圖上去看。

我們當時想了兩個突破口，一是做二手房，二是做租房。後來想了一下，租房是符合多數用戶需求，二手房是單個交易金額高，但用戶少。杭州一天成交的二手房大概也就50-70套。

*房途網地圖找房

如果按互聯網思維看，肯定是選服務人多的方向，所以我就選了租房。剛好有一個合夥人曾做過小貸公司總經理。我們就想了一個主意，讓租房子的用戶按月付（租金），不用半年或季度付。那時想到信用卡，設計了一個產品叫租房寶，用信用卡付房租。因為房東沒有POS機，所以我們做了一個在互聯網上支付的方案，向銀行證明這筆交易不是套現。但長期看，這個模式是小需求，最後導向是套現。

但這讓我找到了一個商業模式突破和創新的機會，我開始關註信用卡，理解信用卡。

我印象中人生第一筆最大的信用卡貸款是推銷過來的。（當時）我三張信用卡額度才8萬塊錢，銀行打電話說可以給我18萬現金， 不占2萬額度。18萬，36個月分期，一個月僅需還6千。因為我連續創業把錢花光了，只能靠幾張張信用卡來周轉經營生意。我一想，多18萬可以提前還公司欠款，賬戶也會很寬裕，就要了這筆錢。直到4個月前我才把最後一筆貸款還清。

因為經常用（信用卡），信用卡賬單放在郵箱里，沒人管它。我希望有一個東西能方便我進行賬單管理，提醒我每月欠多少錢。這些數據（從商業上講）又很寶貴，包括了你各種信用卡的額度、還款日、每一筆消費的類型和金額。我關心這些數據的核心價值，想做一個賬單，它直接綁定App，快速把郵箱里的賬單自動抓取出來，整理好，告訴用戶什麽時候要還多少錢。

公司資源已經不夠了，我和合夥人商量，把公司一拆為二。我帶著原來公司的五六個人，待在酒店里，一個月開發出了51賬單（51信用卡管家前身）APP。產品上線前，說實話我們誰心里都沒底，因為需要綁定郵箱，然後系統才能自動把賬單整理出來。這種做法用戶會不會同意，不得而知。還好推出後，馬上得到很多用戶響應，接著也拿到了薛蠻子的天使投資。

我之前有大量的猜想，是不是一上來就能很快賺錢的模式是差模式？一上來不賺錢但能高增長的模式反而是一個好模式？51信用卡管家App，一直在融資，也沒有盈利模式，跟投資人講的一些盈利模式最終也沒有實現。但直覺告訴我，這是一個好的商業模式。

它符合好的商業模式的特征。

第一，創造了價值。幫用戶管信用卡，別人認為短期無利可圖，但積累了很多用戶數據。這讓我在面臨很多外部質疑時，始終認為把錢拿過來，換成用戶數據是正確的。

第二，純工具、技術型的公司，不一定需要很多人和資源。我總結了一個創業的感悟：自助者天助。你做一件事，只要和用戶互相認同，就可以成功運轉。我不需要找任何一家銀行去談合作，不需要和網易、QQ、新浪郵箱去談判，讓它們支持我。

持續轉型是創業者內心消耗最多的環節

沒有哪一個公司，最早的模式就是最終成功的模式，這是不可能的。

最早想的模式，像盲人摸象一樣，摸到一個腿，在創業過程中不斷調整突破，摸到身體的部分。整個過程就是發現大象的過程。每一個階段，創業者在找，增長是不是遇到瓶頸了，功能是不是不夠好，對用戶的模塊夠不夠，要不要加入一個盈利模式，要不要開始追求賺錢，能不能向用戶收費，找誰作為合作夥伴……這些重要的思考，本質上都是在想未來應該怎樣。

創新型的創業者，特別是領先的創業者，壓力很大，他沒有路，他要在已有的路上找到下一步怎麽走。持續轉型，這是考驗一個創業者心智的過程。如果轉型次數過多，或者每個方向淺嘗輒止，最後後悔都來不及。這是難度最高的環節。

作為一個創新型公司，大膽找到自己的路，走出來，都是令人尊敬的。不管你是初級創業者，還是高級創業者，任何一個未知領域的創新成功率都很低。大部分的創新都是不必要的，都是你自己想象出來的，但它一旦成功，價值巨大。

有時候我被人家跟隨，我進了一個坑，比較快爬出來了，決定不做了，發現競爭對手馬上推出的東西，跟你放棄的東西是一模一樣，他們可能會在這個坑里爬很久。

兩年半前，我做51錢管家，它自動整理你的淘寶賬戶、信用卡賬戶，分析你在寵物身上花了多少錢，吃飯花了多少錢等等，我認為這是顛覆性的，美國也有一個類似的應用。但做了三四個月以後發現不行，這在中國可能是一個偽命題。美國人要報稅，需要記錄這個，中國人沒有報稅這個需求。

另外，你想想看，記賬的人的特征是什麽？他們都精打細算，能夠轉化的業務只是理財，要從他們身上賺錢非常難。現在做記賬的公司幾乎都在尋求轉型。

這個產品就誤導了其他創業者，當我決定不幹51錢管家的時候，其他人投了很多錢去做。

盈利模式設計不來，到時間就出來了

我發現所有偉大的互聯網公司，像騰訊、Facebook、谷歌、阿里巴巴，早期都沒辦法賺錢，如果有好的方法賺錢，所有人都會來做這件事，可能就是不好的商業模式。這時候真正在乎產品、懂得價值的人極少，當你模式長成，別人進軍已經晚了。這是我對好的商業模式的看法。

沒有固定的商業模式，本質上是考驗你對行業、用戶需求的理解，能否與時俱進，探索到用戶的強需求。即使做一些弱需求、偽需求，總有人去用，這會讓你有一種錯覺，認為你做的東西是有價值的。這很危險。

探索盈利模式是急不來的，因為它不是你設計出來的，你找再多人去論證都沒有意義。只有當你有足夠的規模，時機到了，即使你想不到，你的合作夥伴、投資人，都會給你提建議，讓你知道原來這樣可以賺錢。

從我自己的案例來講，2013年那會兒，我印象中後臺每天新增的用戶數據可能有500多萬，潛意識中感覺這個公司很有價值，但還是無法賺錢，很難受。然後就開始做了很多嘗試，其實，現在回頭看，在商業化探索上我們走了很多彎路。

我們早期做信用卡優惠購物，甚至想做團購，花了半年時間折騰了，發現這是一個低頻需求，或者說不適合我們的人群。51信用卡三分之二的用戶是男性，大部分活躍用戶都有三四張以上的信用卡，對省錢需求不高。

轉機發生在2014年，這一年我們嘗試了幾件事情。

我們幫廣發銀行做線上辦卡業務，增長很快，銀行一個季度的發卡目標，我們一個月就幫它實現了。那時候，一張卡合下來（可以賺）50-100塊錢，當時用戶有3000萬吧，一天有30-50萬元的營收。我有了如果不燒錢可以活下來的安全感。

後來，有投資人跟我說，你做貸款吧，甚至還有投資人說，你不做貸款，我就不投你。長期來看，他們想法是對的。做信貸業務是我們最顛覆性的業務轉型。

真正開始，是與宜信合作的一個產品，叫瞬時貸。宜信創始人唐寧從我創業開始就一直希望投資我們，但最終沒有投進來。最後一次談投資沒談成，我跟唐寧說，你派個人跟我們談業務合作吧。他就派了宜信的戰略總監陳歡過來，快速推進跟51信用卡的合作。

當時只是把它放在“51信用卡管家”APP一個二級頁面上，也不敢幹擾其他產品。

整個流程是這樣的：宜信負責設計風控規則，並以策略的方法部署在“51信用卡管家”的環境下面，我們負責實施，用戶在APP上進行申請後，我們將信貸用戶的訂單提供給他們，宜信通過電話做一次審核，然後把錢打過去。

產品上線後我們也不當一回事兒，沒想到響應度非常高，每天都有1000多人去申請借款，金額三到六萬元，一天有一兩百萬元貸款通過我們放出去，漲得很快。

不跟用戶見面，在線審批借貸三到六萬的額度，這是很大膽的行為。那時候互聯網哪能借這麽多錢，只有阿里的小貸業務借錢給賣家，手續複雜，需要視頻驗證等。瞬時貸的理念非常先進，它通過賬單的數據加上用戶在線交叉印證來防止欺詐。向陌生人借款，當時只有這個模式，後來逐漸發展成為網貸行業的標配。

最重要的是，（在“51信用卡管家”APP上的）借貸用戶質量很高，因為這些人都有信用卡賬單，已經被銀行驗證過，所以給這類人群放貸，風險較小。宜信之所以與我們合作，也是看好51信用卡的用戶。我們則收取一點傭金，但收入比信用卡辦理業務要高很多。

過程中，我們想要自建金融服務。

最早的金融業務負責人來自廣發銀行信用卡中心。她是傳統金融業出身，為了保證安全，給用戶設置了很多門檻和流程，比如讓你多填一個家里人的資料。在互聯網人的理念里，要盡可能讓用戶減少操作，比如要家里人的聯系方式，只要用戶同意，他把通訊錄授權給我，後臺自動抓取。

金融基因跟互聯網基因結合挑戰很大，金融追求安全第一，互聯網強調用戶體驗第一，這兩波人在一起幹活，基本理念有很大的沖突。

這一年時間里面，我不斷地引入、調整、沖突、融合，最後形成一個比較穩定的金融團隊，開發了一個叫“51人品”的網絡借貸信息服務APP。我們的優勢在於客戶是我們自己的，不用買用戶，可以定更低的貸款利率，吸引新的信用卡用戶。

51信用卡的用戶一個月被銀行扣除30億元的生息費用，背後的生息資產是多少？3000億元。理論上這都是可以挖掘的。息差定的越貴你的人群就越小，銀行為什麽能做3000億元就因為它（利息）很便宜，你要是（把利息）也定很便宜，你就可以爭取到用戶。

我們目前有三四個信貸產品，差別很大，最主力的產品是12個月左右的分期，另外還有6、18、24個月。去年底，我們並購了99分期，整合成一款新產品——給你花，是針對沒有信用卡的人群開發的，借款金額3000元-5000元，還款期為半年。

資產端供給方面，我們與六七個城市商業銀行進行合作。在銀行生態里，銀行有牌照和業務能力，在資金方面有巨大的實力，而且銀行可以把客戶征信情況反饋到央行的征信系統，這些都是傳統金融機構的優勢。

我們現在要做金融科技公司。這並不是“換湯不換藥”，把金融服務變成金融科技。我們要拿優勢資源去跟金融機構合作，一開始是流量的導入，進一步可能在數據、風控層面合作。   

當下，中國信用卡活躍人群2億不到，所以我們的野心更大，要做2億人以外的生意。