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非黑即白的芝麻，買台小機器，就能榨出麻油，但富味鄉卻打破這行業的觀念，導入香味品評的概念，替芝麻建立身分證，不僅讓自家的小油廠起死回生，也讓自己成為世界首屈一指的麻油公司。

撰文‧羅弘旭

只要將芝麻放進榨油機裡，開動機器，就可以榨出芝麻油，這是最平常的食品加工業之一。但是，台灣的富味鄉食品公司，卻能在這平凡不過的產業裡，做出與別人不一樣的成績。富味鄉所生產的頂級芝麻油，每瓶二五五公克，要價超過六百元，堪稱全球最貴。

每 粒直徑不到○．一公分，一公斤只要六十元的芝麻，經過富味鄉工廠「點石成金」，價值搖身一變，提高了四倍。而這還不是富味鄉最厲害的工夫，芝麻榨油後剩下 的糟粕，還能提煉出芝麻素，每公斤售價高達六萬五千元，也難怪同業稱富味鄉為「全世界最有效率的芝麻加工廠。」富味鄉，這家全世界最有效率的芝麻加工廠， 去年營收超過十三億元，當中芝麻油占營收比重約六成五，約八億五千萬元，直追國內排名第一的老字號醬油廠金蘭醬油的營收。在一般人的認知裡，醬油使用頻率 遠高於芝麻油，為何富味鄉能創下驚人營收？最大的原因在於，富味鄉不只囊括國內芝麻油八成市場，產品甚至行銷全世界，從美國華人街、香港缽仔街到北京全聚 德烤鴨餐廳等，都有富味鄉芝麻油的影子。

轉型

鄉下花生油小工廠被迫另尋出路對著燈光，富味鄉董事長陳文南細細 打量彷彿蜂蜜般黏稠的麻油說：「芝麻的用途，絕對不只是坐月子時吃麻油雞而已。」的確，光看台灣市場，兩家湯圓食品公司桂冠、西北的芝麻湯圓內餡，用的是 富味鄉的芝麻粉、全台7-ELEVEN涼麵的芝麻醬，也是由它提供。

事實上，芝麻在全球食品市場中，一直不屬大宗物資，就連最主要的加工品芝麻油，對大型製油廠來說，也只是一項附屬產品，甚至由於市場用量小，大廠多半沒興趣切入；在全球各地，即使能見到專門的芝麻油製油廠，多半也只是地區性的傳統小工廠，年營收很少能超過一千萬元。

富味鄉的起步，就是從一家地區性小工廠開始的。富味鄉董事長陳文南的父親陳百川，四十多年前在彰化經營﹁建發製油廠﹂，當時彰化的北港、芳苑、二林等地大量種植花生，採收後會就近壓榨成花生油，也造就當時彰化一帶二百多家製油廠林立的盛況，建發製油廠就是其中之一。

陳百川回憶：「當時，花生油才是主力，芝麻油的用量太小，工廠都不肯做，都是菜市場的油行代為榨取。」小工廠雖然競爭激烈，但由於當時台灣的食用油就只有花生油一項，市場需求穩定，直到一九七○年代，台灣引進美援黃豆，國內製油業有了顯著變化。

由於黃豆成本較花生便宜許多，因此，能取得黃豆配額的製油廠，順勢發展成為大型食品公司，壟斷食用油的市場，無法取得配額的小型製油廠如建發，不是式微，就是被迫轉型另尋出路，陳文南接手父親家業之際，面臨的就是如此窘境。

富 味鄉要如何打破傳統小油廠的宿命？在危機時刻，一個機會來了。一九七九年，有一位海外貿易商找上陳文南，要求提供麻油的出口報價，那是富味鄉第一次做外 銷，目的地是美國，雖然只有半個貨櫃，占公司營業額不到一％，卻讓陳文南發現；「原來海外也有麻油市場的需求。」陳文南因此興起擴展芝麻油生意，進軍海外 市場的念頭。

但進軍海外市場，最大的問題來自芝麻原料，剛開始，富味鄉透過貿易商向全球最大芝麻生產國印度進貨，卻發現小量生產還好，等到進口量一多，生產出來的芝麻油卻被下游批發商嫌棄：「為什麼和上次的油不一樣？」

尋找

親 自到印度、巴基斯坦等產區尋找原料當時陳文南心中滿是疑惑：「都是同樣的分量，同樣的壓榨過程，為什麼得出來的酸度和雜質程度就是不一樣？」確定自己的生 產程序沒有問題，陳文南開始從源頭檢查每一批進口的芝麻料，才發現不只各國的芝麻品種存在差異，光印度一地，外觀完全相同的芝麻，各地的品質也大不同；他 再從進口流程找問題，發現貿易商在各產區收購後並不分類，找到海外買主後，集結成船就出貨。結果，富味鄉買到的，其實是來自各產區的混雜芝麻，因此每批貨 的雜質、水分都不一樣，也導致生產出來的芝麻油品質並不穩定。

從第一次出口海外到找出問題，富味鄉整整花了六年多的時間，一九八六年，陳文南為了確保原料穩定，做出一項更困難的決定：親自深入全球芝麻產區進行採購。

在過去，根本不會有人這麼做，原因在於煉油廠透過貿易商進口芝麻，不僅下單方便，還能拜貿易商採購規模取得優惠成本。

現 在的陳文南，說得一口流利的英語，員工透露：「董事長都親自去原產地採購原料，才練出今天的英語能力。」土壤水分和酸鹼度不同，對芝麻的品質影響很大，而 且芝麻產區多、產量小，全球年產量僅二百萬噸，陳文南形容：「搭一整天鐵路、吉普車、卡車，到了產區，談好一千噸的收購量，又繼續往下一個點出發。」花大 把的時間和精力，只為建立全球的芝麻原產地收購清單。

拿掉方便，甚至還捨棄便宜，連員工都認為陳文南瘋了，他卻說，「你怎麼知道貿易商的芝 麻從哪些地方來的？每個產區的芝麻有不同特色，混雜在一起，好壞品質也分不出。」他還強調，直接和產區打交道的另一個好處是「絕對能拿到貨」，也確實，近 幾年全球天候變化劇烈，各地芝麻產量起伏甚大，富味鄉因為能掌握貨源，得以在二○○三年順勢打進當時芝麻缺貨的中國市場。

從八六年到一○ 年，富味鄉逐步建立全世界的芝麻地圖，上百種從印度、巴基斯坦到中國等二十多個國家，每個產地的芝麻特色、酸價比例（酸價是油品劣變、酸敗的間接指標，酸 價越高代表油品變質越嚴重）、水分比例，都存進富味鄉的資料庫中，只需在進貨時稍作查驗，就能夠確保產品的品質。即使到今日，陳文南仍堅持這項採購動作， 絕不假手他人。

標準

培養聞香師，建立香味標準刻度但即使建立了產地履歷，芝麻油還是有數據難以呈現的地方。某 一次，一家富味鄉的老客戶親自向陳文南抱怨：「這次的麻油都不香！」他緊急請公司同仁調出當初出貨的數據，發現芝麻的酸價、水分比例都沒變化，但客戶怎麼 不滿意呢？等他親自試吃過，才發現「香味真的不一樣」，陳文南苦笑說：「過氧化價（測量油脂氧化程度的數值）、雜質、水分，全部都可以用機器檢定出來，而 且有數據，但香味和口感是無法數據化的。」無法數據化，意味著沒有標準，連陳文南都想兩手一攤，但他突然靈機一動，「不如自己來訂出標準吧。」因此，九六 年，富味鄉工廠內部成立了一支祕密部隊，這是由品保、生產、企畫、研發等各部門人員，共同組成的「聞香師團隊」。

一共十人組成的聞香師團隊，先在公司內部遴選出對麻油香氣與口感極度敏銳的員工，每隔一年還要接受外訓單位的培養；因為香味沒有絕對標準，所以要先使用參考樣品，讓品評員產生共識，以建立香味標準刻度，而這還只是各種感官能力訓練的一環而已。

負責替富味鄉培訓聞香師的樞紐科技董事長姚念周即表示：「聞香師本身就是刻度，尤其要求穩定度，不能每次品評有不同標準。」因此每年的培訓，都要花上將近一個月時間。

姚 念周表示，過去只有在香水、紅酒與化妝品等行業，才會在內部建立香味品評部門，他是第一次接受一家製油廠委託培訓聞香師，「很顯然，當同業還只是用眼睛辨 別原料好壞，富味鄉已經升級到別人從未想過的階段。」如今，不管是任何客戶所提出特殊油品的需求，或者工廠製程改變、更換原料，經過聞香師小組的評選，都 可以調製出同樣的口感、風味和香氣。

也因為擁有這項獨門工夫，甚至，○九年大陸國務院制定中國芝麻油的國家標準時，請來四位業者組成評審 團，當中包括列名︽財富︾全球企業五百強的中糧食品、上海糧油與馬來西亞糖王郭鶴年旗下的青島佳里油廠，唯一的台灣業者只有富味鄉，陳文南笑著說：「我們 公司營業額最小，卻是最賺錢的公司。」

升級

推廣每公斤售價達六萬五千元的芝麻素更難得的是，聞香師團隊讓富味鄉能夠隨時生產 出不同層級的芝麻油，有的芝麻油香味差一點，但價格低；有的芝麻油則是用幾種進貨價比較低的芝麻，混合成同樣具有香氣口感的油脂；而全球最貴，二五五公克 就要價超過六百元的頂級芝麻油，是把更具營養價值的芝麻素加入麻油中製造而成。

這種區隔化生產對富味鄉的最大好處是，當對手削價競爭時候， 公司能立刻因應做出高、中、低價位的商品應戰，陳文南透露：「我們現在一共有六種價位的麻油，最低價的兩種不講究利潤，就是要打亂對手腳步，但我們還是能 靠高階產品獲利。」他指出，富味鄉能夠在○三年搶進中國芝麻油市場，除了因為當年中國芝麻歉收，整個大陸都在搶麻油外，另一個關鍵則是，當時富味鄉打出買 二送一的促銷活動，「只用一年時間，就在對岸打響品牌。」富味鄉的下一步，是要推廣每公斤售價達六萬五千元的芝麻素，這個從芝麻榨油後所剩下糟粕提煉出的 營養素，價格是芝麻油的數十倍！陳文南指著公司實驗室裡粉末狀的物體，神祕地說：「這就是我們下一階段的目標，把芝麻用到生物科技裡面。」當對手還只是在 用黑、白芝麻做出不同的芝麻油時，富味鄉已經邁入下一個階段，建立起二十多國的芝麻生產履歷，以及嚴苛程度等同香水、紅酒的聞香師團隊。

芝麻在日常生活中，雖是微不足道的東西，但陳文南卻用他二十八年的人生，從中鑽研出最深層的學問，在非黑即白的芝麻世界中，找出全光譜的色彩。

陳文南

出生：1957年

現職：富味鄉董事長

經歷：貿易公司職員

學歷：正修工專

富味鄉

董事長：陳文南

成立時間： 1983年

主要業務： 生產芝麻油、芝麻醬、芝麻粉

年營收：逾13億元

成績單：全球第一家芝麻全產品生產公司、芝麻單位產值全球第一

破框心法

一、打破量化數據的局限，改用聞香這種非量化測試，建立產品分級。

二、不沿用同業跟貿易商進貨的作法，深入芝麻產地找原料，得以控管品質和掌握貨源。

三、充分開發芝麻的多面向用途，把芝麻邊際效應發揮到極致。

三十五歲就靠創業賺到財富自由的鍾易宏，先後經營補習班與經營房產生意的他， 在經營直銷產業後財富再創顛峰，目前他是安麗皇冠大使級的直銷商，推估年收入超過八位數， 加計他手上房產，粗估有億元身價，他的世襲富腦袋與致富祕訣令人好奇外表朝氣蓬勃、聲音宏亮的鍾易宏，原本只是文理補習班的數學老師，經營補教與地產事業 如日中天之際，卻因太太熱中安麗傳銷，讓他從一九八四年開始接觸安麗、進而專心投入，從他在台南精華地段至少五戶房產來看，估計擁有億元身價的實力。

鍾易宏位於成功大學附近的百坪新宅，從邊間落地窗往外眺望，是一片綠意盎然的無敵景觀，這戶總價三千三百萬元，加計裝潢與家具，花了四千多萬元，在台南， 是豪宅等級的物件，他不改業務本色地說：「做過地產生意的人，看到這種稀有物件，就是會有出手的衝動！」不要領死薪水！

﹁創富式教育﹂，教出富兒子老家在台南的鍾易宏，排行老么，雖然父親經商，家境不錯，但他很自豪地說：「從出社會到創業，沒花過家裡一毛錢，全靠自己白手 起家，倒是創富的觀念，自小耳濡目染，對我快速累積財富的影響很大。」父親常對我們說：「很多有錢人是大錢想賺，小錢也不放過；但很多窮人是小錢看不上， 大錢又沒本事賺，結果離財富越來越遠。」總是把「賺錢是我的嗜好」掛在嘴邊的鍾易宏說，當上班族從來就不是他職涯的終極選項，當補習班老師，只是他創業開 補習班的第一步，因為在他心中，早已根深柢固地認為「創業」，才是致富的最好途徑。

誠如︽有錢人想的和你不一樣︾書中曾經提到：「有錢人選擇根據結果拿酬勞，窮人則根據時間拿酬勞。」他說，父親從小對我們耳提面命：「不要領死薪水，這樣 不會變有錢！人要有能力過舒服的日子，就要把賺錢當作興趣。」在鍾易宏的家裡，你不會聽到一般平凡家庭的父親要求孩子一定要拿到好成績，找個好工作，領一 份固定薪水，「相反的，節流只是基本功，教孩子多用腦袋積極開源，要創富才能致富這點，比會念書更重要。 」父親的「創富式教育」，同樣沿用到鍾易宏的下一代身上，雖然他擁有成大交通管理系的好學歷，又當過老師，但他卻不要求兒子學歷。「他對念書沒興趣，我就 鼓勵他國中畢業去考文藻外語大學附設的專科，念西班牙語文科同時還能輔修英文，未來可全球趴趴走，培養更多的國際觀也很好。」當兒子念書時不小心被當了冷 門科目，再度面臨延畢危機時，鍾易宏沒有責罵兒子，反而叫他想辦法去說服老師，把與他一樣被當的學生都找來，並逐一去說服他們參加暑修。甚至建議兒子從存 款撥點錢、幫忙出一點暑修費，湊足暑修足以開班的名額，一來老師能賺點鐘點費，其他同學也可以與他一起及早畢業，盡快投入職場賺錢。

問他難道不氣兒子書念不好？只見鍾易宏氣定神閒地說，這與我平日灌輸他們要有創業精神的概念很像，「在創業的過程中，就是會遇到大大小小的困難，與其抱怨 與逃避，不如好好思考解決方案、解決麻煩，所以我不花時間罵他，反而趁機教他解決問題有不同的選項，訓練他試著去說服、解決問題，為自己的失誤提出解決之 道。

「而且早點出社會當業務也好，先去感興趣的領域磨練未來創業的技能也罷，總之，出校門創富獲得成就，要比在學校混時間有效益。」鍾易宏的盤算事後證明是對 的，兒子專科畢業後，投入安麗近四年，除了第一年在打基礎外，第二年開始，就已連續兩年達到「安麗雙鑽石直銷商」等級，年收入至少有一百五十萬元，對於一 個二十五歲的青年，這樣的收入的確讓他更容易獲得成就感。

不論是早期經營補教業、還是安麗事業，分析鍾易宏事業成功之道，首先就是建立禁得起考驗的人脈。

在︽富爸爸商學院︾一書曾經提到：「只要能建立起個人的企業，就能擁有充裕的現金流，而人脈，是創業過程中重要關鍵，創業者只要維持不斷地改善經營技巧，就能在現金流象限中成為贏家。」

「用真心」交朋友

維繫良好關係，做什麼都有人幫「我常與事業夥伴分享，不要告訴我這個人認識的人多，多不代表關係好，真正的人脈，是在你需要幫助時，願意挺你的人。」鍾易 宏說「用真心」交朋友很重要，一個「真正」的好朋友，不僅擁有正面能量，亦有上進企圖心，創業者要有「識人眼光」才能結交益友，也許短期內對你幫助有限， 但維持良好關係，說不定未來的某天，是你創業之路的貴人。

「例如以前我當補習班老闆時，我們最怕教育局的督學來抽查，但我在偶然的機會結識了一位教育局官階最小的員工，當時我很真心與他交朋友，主動分享我的人生 閱歷，他升官後，每次我補習班有督學來檢查，都特意來電提醒督學要去檢查的事項，後來他仕途更順利了，還對我的安麗事業有很大的幫助。」至於經營人脈，很 多人都會說要去參加獅子會、青商會，但鍾易宏沒有，他僅在早期國民黨一黨獨大的年代，在國民黨的民眾服務社擔任理監事的角色，「在任期間，我相當積極活 躍，從中累積了不少政界的人脈，同時也能保護我投資的事業。」但他認為，不論你透過什麼管道去認識人，都不要隨便動用「關係」，一旦成為朋友，成為你的客 戶或事業夥伴的成功率也將提升。

「第五領導人」特質

找到對的人，訂定卓越目標其次，是找到對的人，一起做充分了解透徹的事業，展現強烈的企圖心，誓言達成目標，分析他的行事領導風格，猶如暢銷書︽從A到A︾中最高等級的「第五領導人」。

「優秀的老闆在經營事業，除了須具備強烈企圖心，還得有一顆謙虛、善於體諒他人的心，並且面對挫折懂得自我反省、勇於解決問題，尤其是找到對的人、組織優 秀的經營團隊，然後訂定卓越的目標去執行，才能屢創事業高峰。」他更直指，組織效率與彈性改變的重要性，「如果一位領導人說他抽不出時間，去做自己很想做 的事，除非他的公司規模很大，那表示他的經營管理還不夠上軌道；如果一個團隊不懂得因應 市場需求，即時做出調整，那麼除了核心價值外，現在能賺錢的模式，不保證未來也一定賺，必須保持隨時調整的彈性。」然而創業最大的風險，就在於「資金周轉 不靈」的可能變數，因此除了必須在創業的領域花一番工夫徹底了解外，還要有「砍掉重練」與「堅強意志」的強大心理素質，如果你沒有本錢可以輸，直銷事業的 經營，或許給想創業的人另一個可以發揮的舞台。

撰文 / 林心怡