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活著!資本寒冬下創業者的吶喊|特寫

來源: http://www.iheima.com/news/2016/1018/159285.shtml

活著!資本寒冬下創業者的吶喊|特寫
周路平周路平

活著!資本寒冬下創業者的吶喊|特寫

“死了的人已死去,活著的人繼續好好地活著。”

近20萬字采訪素材,歷時1個月,創業家&i黑馬追蹤了寒冬下7位創業者的生存狀態。他們瀕臨絕境,他們掙紮,他們茍活。還好他們活下來了。我們希望了解他們活著的不易。我們更希望你看到“生者”的堅強和反思。

文 | 周路平 

編輯 | 王根旺

相比於鋪天蓋地的贊譽和令人惋惜的失敗,有一部分人經歷了資本寒冬,褪去了鎂光燈的關註,但依然還活著。有些人開始收縮轉型,有些人進入了另一個戰場,有些人則依然在等待,等待一個更好的結局。活著成為這些人的共同信仰,甚至沒有人告訴他們,哪一天能迎來曙光,他們“只是不想要抱頭痛哭的一天。”

今日資本合夥人徐新鼓勵,在寒冬彌漫的當下,活下來就是好樣的。一個例證是,徐新所掌舵的今日資本已經在將近一年時間沒有投資新的項目。

策馬狂奔的日子

國慶前的最後一個工作日,宜生到家創始人於飛剛看完新辦公室,早早地坐在一個咖啡館里。他把自己形容為死過一次的人。

宜生到家成功抓住了O2O興起的浪潮,上線於2014年底——一個遍地黃金的年月。於飛的上門按摩項目在做了一個禮拜後,成功拿到了一億估值的TS(創業家&i黑馬註:投資條款清單),而且遠不止一個。

“我做傳統的(推拿項目)做了很多年,沒有見過一個禮拜的公司就值多少錢的。但是(宜生到家)一上來就真有人給錢,一下就給了一千多萬。” 於飛最終敲定投資是在一個月後,而他的公司也僅僅成立了一個多月時間。

這種現象的確在那個資本瘋狂的時間點比比皆是。

陳遠河在2014年12月北上,次年3月、5月和7月分別有融資進賬,總額超過1.5億元。無論是出於宣傳考慮還是真的被投資人看到了市場巨大,陳遠河所在的教育O2O領域隔三差五就有一個融資事件曝光,甚至在愚人節前兩天,包括跟誰學、猿題庫、小站教育在內的在線教育平臺選擇在同一時間點公布融資,金額一個比一個高,而跟誰學更是在當時舉辦盛大發布會,宣布了在線教育史上最高的A輪融資額——5000萬美元。

同一時期,e代駕也在摩拳擦掌,這家低調發展了5年的企業,在滴滴代駕進入之前,宣布獲得了新一輪1億美元融資。當時的預算是3個月內燒掉5000萬美元資金,徹底把滴滴擠出代駕市場。

熱錢湧入,策馬狂奔。

宜生到家很快與百度達成了戰略合作,每天高峰時過來2000個訂單。不過水分很大,盡管沒有刻意刷單,但因為前期地推做活動,免費給企業上門按摩,真實產生購買的只有300多單,其他的都是免費往外送。

為了訂單量好看,當時有上門按摩平臺活生生的把一個訂單劈成兩半,原本20分鐘的按摩,變成了左肩按10分鐘算一個訂單,右肩按10分鐘算另外一個訂單。這種刷單方法在當時頗為流行。

剛開始送免費按摩都附帶條件,要對方提供資源進行互換,到後來大家急了眼,只要企業讓送就送,當時想給騰訊這些知名的互聯網公司送免費按摩甚至都要排隊。

投資熱潮湧入的錢在迅速流失。譬如上門按摩每單只收9.9元,每單補貼100多元,宜生到家光訂單就產生30萬元虧損,再加上員工工資和運營費用,每個月大概要虧損500萬左右。宜生到家獲得一個有效下單用戶需要付出的代價至少是150元,這個數字依然還算保守。

丁丁停車要獲得一位有效用戶的代價比這個高得多。在四環外的一座居民樓里,通過一條昏暗的通道能看到門上丁丁停車的牌子,由一塊泡沫板做成。辦公室內擠著十幾個人,地上放著各式各樣的地鎖,墻角堆滿雜物。

創業家&i黑馬的采訪被安排在附近一家狹窄的咖啡廳里,創始人宋珂之前是大成律師事務所的合夥人,健談、樂觀,仿佛有用不完的能量。他的智能地鎖項目已經拿了兩筆小錢,等待著下一筆錢的進入。

宋珂用兩年時間在北京鋪設了數千個地鎖,燒了1000多萬元。丁丁停車對用戶的補貼來自地鎖的成本,早期免費給用戶使用,而一個地鎖的制作和研發成本高達2000元。這些錢並不算多,宋珂的一位朋友之前是滴滴的運營總監,從他口中得知,滴滴一天就燒了6000多萬元。

e代駕創始人楊家軍突然發現,第一個月發出的代駕優惠券已經到了沒法控制的地步,補貼金額甚至超過了代駕費用本身。這還是e代駕首次遇到如此強悍的敵人,在發優惠券時,沒有經驗,發出去的錢遠遠超過了預算,“差點把我們的現金給吸光了”,楊家軍向創業家&i黑馬回憶道。

外部力量的催熟造成了虛假繁榮。e代駕的單日訂單迅速躥到40萬單,而補貼前只有五六萬。宜生到家也在成立三個月後迅速跑到了行業前三。

兩次跳票

2015年6月,於飛在把新一輪的投資協議簽完,投資人讓他趕緊把業務鋪向更多的市場。他用20多天在上海建了個一兩百人的技師團隊,“那個哥們說不投了,盡調都做完了,就等著他們的錢了,所以當時就瘋了。”

於飛第一次遭遇跳票。答應投資他的還是國內一家不錯的人民幣基金,給宜生到家的估值超過3億元,投6000萬元,當時於飛堅持要3.5個億,最後取了一個中間值。

跳票後,於飛沒有太多遲疑,緊接著簽了第二家基金,估值瞬間降了1個億。兩個月後,他收到了第一筆資金500萬元,之後剩下的錢又不打了。

這是兩個出乎他意料的情況,原本以為投資合同都簽了,應該打錢了,或者都已經打了一部分錢進賬,剩下的錢就沒問題了。投資人也拍著胸脯告訴他,只管往前沖。只是這種不可能的事情卻在那段時間一再上演。

青年菜君的B輪融資也遭到投資人跳票。這個最早在地鐵口賣菜的創業項目,在尋求主流機構投資未果的情況下也在尋求“土老板”的投資。而滿口答應的投資最終卻沒有到賬了。第一代駕和愛狗團都曾在投資人問題上遭遇類似的尷尬。

“這種事情也挺常見的,不過現在行情確實不好。”策源創投管理合夥人元野對媒體說,策源曾經投資過青年菜君。“土老板們”的錢都是一點一滴累積起來,盡管他們對互聯網投資心癢難耐,當資金石沈大海,沒有濺起任何水花時,錢燒得越多,矛盾積累得越深。土老板們的錢就變成了定時炸彈。

焦慮、恐懼、煎熬

由123rf.com.cn供圖

陳遠河今年3月就從北京撤回廈門,他已經很少出現在公眾的視野里。他在廈門的辦公室放了一臺電子秤,他的體重已經下降得相當明顯。但轉型的那10個月,創業的煎熬始終伴隨。

這是一個典型的創業公司。在資本市場最火熱的時期,陳遠河帶著7個人坐紅眼航班飛到北京,住進了人大西門附近的一棟民宅里,三個人一張床,在相當長的一段時間內都保持著這種狀態。

當時的O2O紅透了半邊天,陳遠河在想可能教育行業還沒有人做。實際上在他們做出來之前,這個跑道已經擠滿了摩拳擦掌的選手。

陳遠河在去年7月公布了最後一輪融資。他跟著其它企業一樣,燒了不到三千多萬,但看不到有勝出的可能。陳時常淩晨一兩點忙完,獨自從蘇州街走到人大西門的住處。一年前,他從廈門北上,當時朋友圈說的是帶領兄弟們在北京買房,走向共同富貴。

陳遠河是較早從無序燒錢中清醒過來的創業者。請他教也最終尋求轉型,把業務重心放到了線下,七八十人選擇離開,占了整個團隊的一半。陳遠河按照勞動法給每個員工進行補償:不到一年的一個月工資,一年以上的兩個月工資。當時很多企業都出現了暴力裁員的糾紛,請他教沒有因為類似的事情困擾。

只不過沒有人跑來跟他當面告別,很多人在微信上給他發了一段很長的話,希望有一天,依然可以一起工作拼搏,“有時候一個人在辦公室靜靜的待著,就是感覺到內心有點難受。”陳遠河沒有想過當時大家一起出來打拼,會有抱頭痛哭的那天。

陳遠河平時愛吃小龍蝦,喝點酒。憋屈的時候,一下能吃兩三百只小龍蝦,然後給自己鼓個勁,睡一覺,明天繼續奮鬥。也正因為此,那個時候的他是一個名副其實的“胖紙”。別人都以為他日子過得舒坦,很少人會想到這是一種壓力之下的肥胖。

這種情緒還是在剛來北京時出現過。從2014年12月到北京,一直到次年3月底拿到錢,陳遠河從廈門帶來的資金花得差不多了,再沒有錢進來,剛拉到北京的團隊眼看就要散夥。這種焦慮帶來的直接影響是整宿整宿的失眠。

陳遠河全體動員,跑到創業大街的咖啡廳,每天發出30到50張名片,又換回來一堆,然後跟他們聯系。通過創業者介紹聯系上投資人。

尋求融資的前一段時間,每次滿懷希望的出去談,得到的消息都不太好。陳遠河的內心被現實一次次擊潰,但在進門的那一刻,被擊潰的心又要重新拼接起來,強裝笑臉,告訴小夥伴們錢沒問題,很快投資就要來了。“不到徹底死的那一刻,不會打道回府。”

“艱難、焦慮、恐懼、不甘和希望混雜。”此時的於飛也在這種情緒中度過,每天早上起來賬上又少了幾萬塊錢。有一陣子還有失眠,於飛拼命地幹活,讓身體處於忙碌狀態,沒時間去焦慮。

宜生到家的天使融資只拿了1000萬,一兩個月就燒沒了。當時連著兩輪跳票,“如果下一輪拿錢沒有跟上,就完蛋了。”於飛把北京的房子拿去抵押,跟身邊朋友借錢,到處都是窟窿,為公司墊了2000多萬元,“把身家性命都押上了”。

於飛也沒有心思想發展,唯一想的就是怎麽找到錢,活下去。他在創辦宜生到家之前已經有多家線下門店,沒錢時逼得他把手伸向了線下門店的流水。這種騰挪讓店長不滿,線下門店運營成本高,一個月的利潤才一二十萬,根本經不起他這樣折騰。

黃致夫(化名)的焦慮同樣無止無休。他在知識服務領域創業一年半之後才拿到第一筆錢,靠著刷信用卡過日子,現在他的信用卡還有十來萬的貸款沒有還上

他以為拿到投資時會非常開心,畢竟壓抑了一年多的時間。但是那個過程已經把所有的驚喜都磨掉了。錢進來第二天,所有人照常上門,然後開始招人,甚至沒有一個慶祝儀式。

“你會發現多少錢都不夠用。”楊家軍發現,補貼出來的用戶往往毫無粘性可言,用戶會在補貼的情況下使用產品100次,但也會在第101次果斷選擇更加便宜的產品。他預想的代駕市場迅速爆發沒有到來,錢白燒了,但公司卻人滿為患。他也因此在裁員的問題一度犯錯,當時甚至已經開始有小道消息流傳e代駕不行了。

燒錢悖論

“當年要是沒有燒錢,安心做好服務,是不是就可以避免危機?”於飛已經被事後諸葛亮式的假設逼問了好幾回。

盡管他們中的大多數人早已意識到燒錢是市場畸形的產物,但沒有人認為這樣的假設有多明智。“難道大家都是傻子,沒有人意識到問題的存在?”

毋庸置疑,大家變“傻”有滴滴們的功勞。滴滴模式在當時被認為是一種成功的典範,那就是依靠資本和瘋狂的投入可以獲得市場壟斷地位:拼命跑,管它後面有沒有坑,再大的坑只要速度起來了,就能用加速度戰勝這一切。

這樣的做法在後來遭到了猛烈的批評,但置身其中的創業者並沒有太多選擇。“一定是要跑到前面去,起碼要在前10名以內你才有可能有下一次融資的機會。”於飛說,在他的團隊搭建起來之前,錢已經到賬了。這是創業者的宿命,不能快速跑出來,等待的將是湮沒。

“明知這個有問題,但是當時不可能停下來。”於飛對創業家&i黑馬說,停下就會被落下。當所有人報3000單的時候,你的數據只有300單,投資人會覺得你不靠譜。

這也是投資人的邏輯,天使投資人吳世春在分析當下火熱的共享單車項目時,給那些欲圖入局的創業者的忠告中,其中提到的重要一點就是要保證進入前十,這才會在投資人的視野和考慮範圍內,才有勝出的可能。

“不燒錢真的毫無希望?”

“如果他花長時間去做,有可能。但創業團隊的人等不及,投資人也不可能等,誰願意投你十年,二十年都沒有回報?”陳遠河向創業家&i黑馬感嘆,這是一個現實的問題,情懷在現實面前變得異常脆弱。當大家都在燒錢時,不燒錢意味著不能獲得資源,很有可能被淘汰出局。

航班管家創始人王江不久前遇到一位O2O創業者,對方專門找到他,向他抱怨當初最不該做的就是為訂單去燒錢,最後把錢燒完了,機會也燒沒了。王江沒有同意他的假設,直言打斷,“冷靜的人根本拿不到錢,你早就下場了,不冷靜的人才是後面離場的。”

換個角度思考或許會就燒得心安理得。於飛把燒錢補貼比作是廣告投放,白酒企業在央視投一個廣告,幾千萬就沒了。如果把燒錢補貼也看成是市場成本,只要轉化模型走得通,即便投1億去補貼,最終獲得了足夠多的用戶或者利潤,也未嘗不可。

不過,黃致夫對移動互聯網時代那些靠資本催熟的的項目不屑,“so what?”他雙手一攤,兩個英文單詞幾乎脫口而出。他在一個創業孵化器里辦公,按照孵化器的規定,入駐半年後需搬離,成與不成都在這半年時間。不過他得到了更加寬松的標準,繼續在那里待著。

他已經在知識服務領域堅持了兩年,人很少,從三個人到12個人;錢更少,拿了一輪天使便再無資金進入。換做之前,他已經換了五六份工作,但現在只做了一件事。在他看來,沒有腳踏實地的積累,前期的浮誇和榮耀最終都是一地雞毛。他堅信的一條是,要想在某一個領域里面拔得頭籌,成長到諸如今日頭條或者滴滴的階段,一定需要經歷很長時間的積累。

但緩慢地活著並非沒有風險,最大的問題是維護團隊對這件事情的認可。錢沒了可以找,團隊不行就會出大問題。黃致夫在學校學的是歷史,他喜歡舉劉邦打天下的例子,起兵時,願景指向一處,稱王稱霸,過上富足的日子。但具體打哪里,怎麽打,先打誰後打誰,跟誰合跟誰鬥都有可能產生分歧。所幸,這些事情都沒有發生,盡管團隊只有12個人,核心的成員一直還在。

轉型

“被互聯網思維害的。”陳遠河坐在沙發上,語氣平靜。互聯網圈信奉的名言是羊毛出在豬身上,先積累用戶,然後再從其它地方獲得收益。這樣的理論風靡一時,即便在現在也很有市場。陳遠河的觀點開始有所轉變,他認為不是通過交易獲得的用戶,大多不會認可你的服務。他們認可的是免費,但不認可你的服務。“真正的用戶是通過你的服務去獲取的,這是以前最大的坑。”

“我仿佛就感覺自己的企業,如果再不找到一條新的路,可能也有一天就會倒塌。”這種危機感時刻困擾著他。

陳遠河出身福建武平的農村,高中跟老師鬧矛盾,書沒讀完就跑出去打工。十幾年的商業經歷告訴他,這是違背商業法則的行為。當時他的預判是,如果再跟那些O2O一樣燒下去,企業遲早會活不下去, toVC的燒錢補貼做法在當時頗為盛行,但跟吸毒一樣,愈陷愈深。他開始謀劃出路。

轉型的速度比所有人預想得要快。陳遠河走訪了很多相關企業,瞞著團隊和投資人,花了三個月時間調研。他跑到各地的線下機構,找到公立學校老師,選擇轉型方向,最終定在了課外學習中心的方向,里面有托管,有學生作業輔導,有藝術培訓。調研完馬上又是春節,陳憋著一股氣,沒敢跟任何人說起,讓大家安心回家過年。團隊渾然不知,依然還在做著O2O的事情。

年後第三天,陳遠河把全員召集起來,在一間大會議室里。他宣布轉型,停止O2O業務,把新的任務安排下去,目標是兩個月內,把整套東西做出來。他們發現前方的旗幟已經變了,需要他們重新適應新的戰場。

合夥人黃非第一個覺得不靠譜,他是陳遠河的中學同學,兩人相識多年。為什麽帳上還有錢不繼續燒下去?當時請他教燒掉的錢只有融資的五分之一。一年多時間,燒了三千萬不到。所以多數人的意見是在線上堅持下去。

“我覺得最重要的就是企業要活下去,這對他們是最大的責任。”陳遠河已無心戀戰,沒有等到所有人都同意,立馬把船頭進行了調整。做這個決定的兩三個月後,黃非決定離開,跑去做了另外一個項目。

於飛也幾乎同時在進行一場關乎命運的調整。宜生到家在9月份開始收縮,把速度降下來,減少虧損,提高收入。8月份的實付比(實際支付比率)不足20%,每單160塊錢實際才收了30多塊錢,而光給技師工資就要120塊錢。這意味著,做的越多虧損越多。如今,調整過後,宜生到家每月營收已經超過1000萬元,從一個上門按摩的品牌擴大到了健康管理的範疇。

今年5月,黃致夫的Pre-A輪融資尋求了三個月後又退了回來,無果而終。他發現冬天還沒有轉暖的跡象,決定趁著寒冬重新考量產品和業務。

這個決定與一部講述阿里巴巴的紀錄片有關。這部名為《橙色天空》的紀錄片因為阿里巴巴而備受創業者關註,其中一個橋段是阿里巴巴在2002年時賬上只有700萬美金,只夠活6個月的時間。當時的阿里巴巴做了兩件事情,一是裁員,二是強推中國供應商,就是在那個節點上,把自己的商業模式跑通。

黃致夫深受啟發,他突然意識到,雖然賬上只有六七十萬,但是其實跟馬雲當時只有六七百萬美金面臨的困境一樣,都關系公司生死存亡。他開始回歸業務本身,現在的結果是,這一兩個月的時間開始掙錢,不多,但足夠支付員工的工資。

“活下來就有希望”

“錢沒了再掙,這個都不是太大的問題,關鍵是說什麽時候是個頭,什麽時候有一個解決方案?”在燒錢補貼最嚴重的日子,於飛有一種比燒錢本身更令人擔憂的問題:活下去的出路會在哪里?

“說不定哪天就有一個傻子進去了,憑著這種信念等待著希望到來。有可能整個市場又回到去年這個狀態,但是又不可能,大家都經歷過的事情,不可能整個行業都重蹈一遍。”於飛對創業家&i黑馬說,形勢已很明朗,不做調整是沒有機會了。

兩個月前,在自己不能創造收入時,黃致夫給自己定的生存期是半年。這是一個相對容易得出的結論,因為他的賬上只有六七十萬,每個月固定10萬左右的開銷,頂多支撐半年。

如果錢再不進來,宋珂的處境也好不到哪里去。不過他並沒有太擔心這些問題。他以前是大成律師事務所的合夥人,主做IPO,一年數百萬的收入。“大不了再去當一年律師,足夠養活一個團隊。”

以前當律師待遇好,出差必乘飛機,住宿一定是五星級的單人間。現在盡量選擇火車,只住快捷酒店,兩個人一般住標間,這一點讓習慣了一個人睡的宋珂花了很長時間才能適應。

當時為了省錢,坐火車都是自己帶方便面,有一次和公司一位合夥人出差,對方拿出方便面,又掏出一個飯盒,泡完之後才發現沒有帶筷子,還得厚著臉皮向列車員要了兩雙。

在余華的小說里,“活著”成了主人公福貴的唯一使命,盡管命運的天平一次次向他的對立面傾斜,但活下去的勇氣和價值卻貫穿始終。這樣的意義同樣被這群創業者們所信仰。

黃致夫已經在他的知識分享領域吭哧吭哧做了兩年,他決定耐心的做下去。

“您覺得轉折點會出現在什麽時候?”

“我不知道,可能明年,可能下半年,可能明天。” 黃致夫的回答令人窒息。但有一個令他堅信的事情,即便是1995年剛開始做互聯網的馬雲,也不會想到在2003年會迎來人生的轉折。

“有沒有可能在轉折到來之前,你們已經倒下?”一個殘酷的問題被拋出。

“完全有可能,而且很多公司都是走到那個時候就已經倒下了。”相比於別人的擔憂,他面對的現實卻更加真實。

“你把握不了這些東西,你能把握的就是初心和當下。” 黃致夫知道可能會有1000種死法,包括團隊合夥人散夥,資金不到位,產品內部出現問題,用戶出現問題等等,即便所有事情都做到位,還可能會死掉。“快的做錯什麽了嗎?”本質上他們都很牛,但結果是快的已經消失了。

投資人告訴他們,保存體力,不再尋求高速地增長,只需要活下來。投資人判斷項目的標準發生了很大的變化,前兩年關註的更多是團隊是否豪華,idea是否與眾不同。

黃致夫在今年3月到5月份接觸投資人時,發現投資人更關註的是營收能力,而且他們在估值問題上表現得非常糾結。做社區的楊誌傑找了一輪投資後發現,天使輪的投資就開始要求有數據,以前這是A輪後的企業才會遇到的問題。很明顯,為了篩選出靠譜的項目,投資方提出了更為嚴苛的要求。

“偉大是熬出來的。” 今日資本徐新開始安撫寒冬之中的創業者們,提醒他們囤好18個月的糧食活下去,這是找到新一輪融資,然後調整模式所需的時間。你困難,別人也困難,就看誰熬得住。

一個成功的典範是網易,經歷了摘牌危機、被調查和高管離職等等波折後,網易還是活了下來,而且活得很好。這樣的情形也曾在劉強東身上上演。所以投資人告訴大家的一個令人振奮的結論是:只要活下來就有希望。

正如余華在《活著》中寫到:“死了的人已死去,活著的人繼續好好地活著。”

資本寒冬活著創業
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