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三元股份借道步步高進軍湖南市場

久居京城的三元股份(600429.SH)再次動了南下的心。25日，三元股份宣布與湖南商超龍頭企業步步高集團戰略合作，正式進入湖南市場。和以往收購當地乳企借機進入市場不同，此次三元股份南下則選擇借道步步高的商超渠道。近年來，三元股份一直受困於京津冀乳業市場競爭激烈，此番南下或也為尋求突圍。

據三元股份方面介紹，目前首批合作的產品主要為常溫奶和酸奶，將通過步步高的商超系統進行銷售，而此後三元股份還將借助這一渠道在湖南市場投入低溫鮮奶、嬰幼兒配方奶粉以及成人奶粉等全線產品，但雙方並未透露具體的合作內容。

記者了解到，步步高商業連鎖(002251.SZ)是步步高集團旗下的主要商業板塊，今年上半年，步步高商業連鎖擁有各類門店245家，其中超市業態門店203家、百貨業態門店42家，實現收入79.15億元，其中湖南地區業務占其總業務的66%，而其商超渠道無疑將對三元股份在湖南市場的銷售形成支撐。

而湖南市場目前還沒有強勢區域乳企坐鎮，包括新希望乳業旗下的南山乳業和當地企業金健乳業等，在產品種類和規模上都落後於三元股份，而三元的進入，尤其在低溫奶和奶粉領域，也會豐富步步高超市的乳制品類的產品系列。

中國品牌研究院食品專家朱丹蓬告訴記者，三元可以借助步步高的自有渠道快速完成進場、陳列、促銷、上量的複雜過程，為年底的銷售高峰贏得時間，再者與步步高直接合作可以讓營銷費用及終端零售價形成去中間化的差異化優勢。

事實上近年來，立足京津冀的三元股份面臨壓力。隨著伊利、蒙牛、君樂寶、光明、新希望、完達山等一系列國內品牌的南下和北上，京津冀市場乳業競爭趨於飽和，而三元股份業績增速也受到影響，今年上半年三元股份收入23億元，同比增長2.33%，落後於行業內企業，其中北京業務居高不下，占到其總業務收入的46%。

此前三元股份曾多次嘗試通過收購當地乳企或設立分公司的形式實現全國布局，包括收購上海全佳、柳州天愛等，但效果並不理想，而此次與步步高集團合作進軍湖南市場，或也是其新一輪突圍的嘗試。

在朱丹蓬看來，三元股份此次和步步高合作或是在下一盤大棋，三元股份一直在謀求全國化擴張，而湖南特殊的地理位置決定了三元可以南下廣東、廣西、西進重慶和成都，而這也和步步高商業連鎖的業務地域分布接近。

此外，業內猜測，之所以選擇湖南市場進入或也有借助三元股份的優勢品牌，進一步盤活湖南太子奶的意味。在2011年，三元股份聯手新華聯出資重整湖南太子奶，並賦予其自主經營權。但此後多年，太子奶一直拖累三元股份的業績。今年上半年，太子奶收入7704萬元，凈利潤虧損3418萬元，主要原因是太子奶調整布局，積極開拓市場，加大宣傳力度，費用同比增加利潤下降所致。

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