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2010年至今12起中概私有化成功案例總結

（i美股訊）北京時間8月15日 分眾傳媒董事長江南春聯合方源資本、凱雷、中信資本、CDH Investments、中國光大以27美元/ADS的價格對分眾提出私有化要約；以要約價計算，該交易中分眾估值達35億美元。這是中概近兩年來最大的私有化案例。

過 去兩年來，中概股成功私有化案例也不少，有估值高達22.6億美元的盛大，也有估值僅3190萬美元的經緯國際。當然，私有化的過程也有非常順利的、有曲 折的；被培生收購的環球天下在短短30天內完成了私有化過程；而泰富電氣歷經388天才完成私有化，而且中間還被質疑不能籌集到私有化所需的資金，幾經周 折最終才完成私有化。下表是近兩年來成功私有化的中概股情況：

由 上面的私有化案例可以看出，成功私有化的發起人一般持有較大股份，除中國安防外，其他要約方持股都超過40%；並且背後都伴隨著財團的支持。從私有化估值 上看，多數案例都在1億美元以上，只有國人通信和經緯國際的市值在1億美元以下；不過，超過10億美元的案例也很少，以上只有盛大一例超過10億美元；所 以本次分眾傳媒如果私有化成功將是中概股最大的一個私有化案例。從私有化過程所經歷的時間上看，多數案例歷時在180天以內，當然也有像同濟堂和泰富電氣 那樣超過一年的。

一個有意思的現象是，在公 司管理層提出的私有化要約過程中，往往都伴隨著律所的調查，主要是針對交易是否違背信託責任。從以上幾個案例看，這些律所的調查多私有化的進程並沒有太大 影響。主要是要約方籌措資金和剩餘股東對要約價格是否認同是私有化是否成功的關鍵；所以在許多案例中還有提價過程，不過提價幅度有限。以下是私有化案例的 介紹：

同濟堂

專 業製藥企業、「中華老字號」同濟堂於2010年4月8日宣佈，公司董事長兼CEO王曉春與、復興實業、香港東辰共同提出對同濟堂公司的私有化要約；要約價 格為每股普通股1.125美元（或每ADS 4.5美元，不包含ADS存放費），以現金支付，無利息。王曉春持有同濟堂51%股份，復星實業擁有同濟堂大約32%股份。該交易於2011年4月15日 完成。

泰富電氣

泰 富電氣的私有化是這些案例中最經典也是最曲折的一例。早在2010年10月11，哈爾濱泰富電氣CEO楊天夫和霸菱亞洲投資基金集團（Baring Private Equity Asia Group Ltd.以下簡稱霸菱）就提出了私有化要約收購這傢俬營汽車電機、汽車電機及驅動的自動化集成裝置的企業；要約價格為24美元/ADS。改價格較消息公佈 前一交易日收盤價溢價40.7%。

不過在消 息公佈15天後， 美國上市公司調查報告獨立撰寫人Roddy Boyd就撰文指出泰富電氣的銷售與運營費用（S,G&A）低得有點不正常；導致泰富電氣股價大跌13.58%。更糟糕的是霸菱與楊天夫還修改了 合作收購協議；修改後的協議表明，霸菱為此次交易提供10%的債權和股權融資是一項權利而並未義務；從而退出了此次融資主要合作者的角色。楊天夫還需要尋 找其他融資渠道支持該交易；在此之前楊天夫也已宣佈從中國開發銀行香港分行獲得了5000萬美元資金支持。此後一直到2011年4月16日，楊天夫才再次 宣佈已經籌集到私有化所需資金。

不過，不幸 的是第三方獨立調查機構Citron的質疑又讓本次私有化進程變得曲折起來。2011年6月2日，Citron撰文質疑泰富電氣的私有化「子虛烏有」，認 為該公司股票僅值7美元或者更低，建議投資者拋開私有化收購要約來對該公司進行估值。6月17日，Citron又針對楊天夫與國家開發銀行香港分行簽訂4 億美元的貸款協定發佈報告，質疑該貸款協議的真實性。8月3日，Citron再次發佈質疑報告，表示他擁有充分的證據證明泰富電氣存在欺詐行為。在這過程 中，楊天夫雖然進行了回應，但泰富電氣股價還是被一度打底至5美元附近。在之後的日子裡多空雙方還進行了激烈地拚殺；雪球用戶也對此事持有不同的兩種觀點 （點擊查看雪球用戶激辯實錄）。不過，最終泰富電氣股東大會還是於2011年10月31日投票通過了該私有化交易。歷經372天之後的2011年11月3日，泰富電氣漫長的私有化過程也終於完成。

BMP太陽石

2010 年10月28日，法國製藥商賽諾菲安萬特(Sanofi-Aventis SA)宣佈以5.206億美元收購醫療經銷渠道商美華太陽石公司(BMP Sunstone Corp)(BJGP)，約合每ADS價格10美元；較消息發佈前一交易日收盤價溢價30%。雖然該交易受到了Abe Shainberg 律師事務所對交易中涉嫌違背受託責任和違法國家法律擅自出售公司的調查，該交易還是於2011年2月24日完成；歷時119天。

康鵬化學

2010 年11月11日，康鵬化學董事長兼CEO楊建華與Primavera資本管理公司（由前高盛大中華區主席胡祖六創建）首次提出將以每ADS 8美元的價格收購康鵬化學所有在外流通股份，將公司進行私有化退市。2011年3月21日，楊建華與Primavera再次向康鵬化學董事會提出私有化要 約，以8.0美元每ADS的價格收購所有在外流通股；要約收購價較康鵬化學2010年11月10日收盤價溢價28.2%；後來楊建華又將交易價格提高至 8.1美元。楊建華持有康鵬化學55.5%的股權；Primavera為此項計劃提供債券和股權融資。該交易已經於2011年8月19日完成。

中國安防

專 注於安全領域的發展的安防科技於2011年1月31日收到公司董事長兼CEO 的私有化要約，以6.5美元/ADS的價格收購所有在外流通的普通股。消息公佈後，安防科技由三名獨立董事組成特別委員會對私有化方案進行評估；此外，一 些律師事務所也同樣界入調查該交易是否違反信託責任，還有律師事務所也發起集體訴訟。

2011 年5月3日中消安與持股僅20.9%的公司董事長涂國身、Rightmark Holdings Limited及Rightmark Merger Sub公司簽署的合併協議和計劃修正條款；安防科技和其子公司以及他們各自代表有權從第三方直接或間接取得、徵求以及支持其他任何交易議案。在60天的 「出售」期間，該公司特別委員會財務顧問，在公司董事會特別委員會的指導下，聯繫了68機構（其中包括29家戰略機構和39家財務贊助商）來尋求其他潛在 的交易，但在60天期限到期後，該公司仍未收到其他任何交易議案。該私有化方案也就獲得股東通過，最終於2011年9月16日完成。

中消安

2011 年3月7日，中消安董事長和CEO聯合貝恩資本向董事會提出私有化要約，以9美元/ADS的價格收購所有在外流通股；改價格較消息公佈前一交易日收盤價溢 價23%。中消安董事長和CEO持有約56%股份；貝恩資本提供資金支持。隨後的3月10日，中消安就遭Vincent Wong律師事務所調查其私有化中是否存在違反信託責任，或是其他違法的嫌疑；7月份又被美律所Rigrodsky & Long發動集體訴訟。最終，該交易還是於2011年11月4日完成了。

樂語中國

2011 年3月25日，上市剛一年的移動通訊終端產品與服務提供商樂語中國就宣佈，該公司董事會已經收到了該公司高管和主要大股東所控制的公司Fortress Group組成的收購團的私有化要約；將以現金按每股7.10美元的價格收購該公司所有在外流通股（不包括收購團公司持有的股份）。上述收購團公司共持有 樂語中國46,458,314普通股，佔總股本近77.13%。此次交易所需資金將以債權和股權融資方式獲得。雖然7.10美元的要約收購價比樂語中國 2009年12月17日上市時的發行價7美元只高出0.1美元；但2011年8月22日舉行的樂語中國股東大會還是投票通過了該私有化方案；交易價格則小 幅提高至7.2美元/ADS；交易最終於2011年8月25日完成。

天獅生物

2011 年6月27日，天師生物控股公司Tiens Biotech Group, Inc（New Tiens）宣佈將以每股1.72美元的價格收購天獅生物（TBG）所有流通在外的普通股。天獅海外控股公司（TIH）計劃將所持有的TBG普通股（大約 佔TBG總股本95.1%）轉移到其全資控股公司Tiens Biotech Group, Inc（New Tiens）。TIH計劃在New Tiens與天獅生物完成合併後，New Tiens作為合併中的存續公司，並將收購所有不被TIH直接或者間接持有的普通股，在本次合購完成之後，TIH將100%控股New Tiens。鑑於之前TIH已經持有天獅生物95.1%的股份，所以此次總交易價值只有602萬美元；整個交易過程也在45天內即完成了。

盛大

通 過《傳奇》遊戲發家的盛大已經在2009年分拆遊戲業務上市；酷6也借殼華友世紀上市；旗下盛大文學也在上市進程中。作為母公司的盛大（SNDA）上市必 要性下降，而且還掣肘了其他業務的發展；所以陳天橋於2011年10月17日向盛大董事會提出私有化要約；要約價格為41.35美元，較消息發佈前一交易 日收盤價溢價24%。

鑑於陳天橋家族在盛大 持股達到69.7%，還需要籌集約7億美元資金完成私有化；他們通過摩根大通借款來彌補資金缺口；待私有化完成後就可以用盛大公司賬上9億多美元的現金還 清所需借款。所以，該交易中陳天橋家族並未因為該交易承擔任何債務；反而可以更自由地支配私有化後的盛大公司賬上資金。經過120天後，這個目前中概股最 大的私有化案例於2012年2月14日順利完成了。

國人通信

國 人通信董事長兼CEO高英傑於2011年11月12日向董事會提出私有化要約，欲以3.1美元/ADS的價格收購所有在外流通股；該價格較消息發佈前一交 易日溢價42%。隨後又將交易價格提高至3.15美元/ADS，高英傑也從國泰君安獲得了3.2億港元特別信貸完成該交易；最後特別股東大會高票通過私有 化方案。該交易最終於2012年4月17日完成。

環球天下

2010 年10月8日上市的環球天下股價一直低迷，從上市初的12美元價位一直跌至最低3美元。2011年11月21日，英國教育集團培生提出了對環球雅思的私有 化要約，要約收購價為11.0006美元；改價格較其10.5美元的發行價只有5%的溢價，不過較消息公佈前一交易日溢價105%；而且在消息公佈前環球 雅思還因為消息洩露而大漲。所以對環球雅思股東很有誘惑力。培生沒有在消息公佈後提交，交易便在30天後的2011年11月21日順利、快速地完成了。

有意思的是，此次私有化消息提前走漏，有6人因涉嫌內幕交易成為了SEC指控的對象；4個個人賬戶和一個公司賬戶在消息公佈後的15天內就被凍結了資產。

經緯國際

經 緯國際董事長及CEO杜建國於2012年1月6日向公司董事會提出了私有化要約，要約價格為1.56美元/ADS。Rigrodsky & Long, P.A.律所第二天就對該私有化方案進行調查，稱調查將圍繞該方案可能存在違背信用和法律之處，以及要約價格是否合理。2012年2月16日，杜建國又將 要約收購價提高至2.2美元後，董事會通過了要約收購方案。2012年3月30日經緯國際從納斯達克退市，也標誌著該私有化交易完成。

2010年至今6起中概私有化失敗案例總結

（i美股訊）北京時間8月15日 分眾傳媒董事長江南春聯合方源資本、凱雷、中信資本、CDH Investments、中國光大以27美元/ADS的價格對分眾提出私有化要約；以要約價計算，該交易中分眾估值達35億美元。這是中概近兩年來最大的私有化案例。

在過去的兩年中，私有化案例多達幾十起，大多數都還在進行中，成功的有十幾例，當然失敗的也不少。以下就是6個已經宣告或者基本宣告失敗的私有化案例。

這 些失敗的案例中，有市值接近10億美元的泛華保險，但多數是市值不到一億美元的公司。西藍天然氣、香格里拉藏藥和雙威教育還在私有化過程中退入了粉單市場 交易。更難理解的是雙威教育還在這過程中出現了董事會與管理層鬥角的慘烈事件。要成功私有化需要股東認可要約價格，並且需要要約人籌措到足夠的資金；但私 有化失敗則可以有很多原因；甚至還會上演戲劇性的事。下面來看看這幾家公司私有化失敗的案例：

僑興移動

中 國手機製造商僑興移動控股母公司僑興資源於2010年9月8日宣佈，計劃以1.9股普通股再加0.8美元現金換購僑興移動普通股；並要求僑興移動於 2010年9月17日前就此項收購提案作出回應。僑興資源持有僑興移動61%的股份。之後，僑興資源又將回應時間延長至2010年9月22日。但是在 2011年4月7日舉行的股東大會投票的時候，參加的股東數量都沒有達到法定人數，投票被永久性延期。僑興移動的私有化計劃也因此遭棄。

泛華保險

2011 年5月14日，泛華保險CEO胡義南聯合鼎暉創投、私募基金TPG Asia V MU, Inc.向泛華保險發起私有化要約，欲以19美元/ADS的價格現金收購泛華保險所有流通在外的股票（除胡義南及鼎暉創投持有的某些股份之外）。胡義南及 鼎暉創投持有公司34.3%的股份。泛華保險董事會也成立特別委員會對該要約進行了評估。但要約方又於9月15日宣佈撤回此前提出的非約束性私有化要約； 該私有化交易也宣佈失敗。

西藍天然氣

西 藍天然氣董事長兼CEO姬秦安聯合私募股權公司Themes Investment Partners發起私有化要約，欲以4.25美元/ADS的價格收購這家西安的天然氣公司的所有在外流通股；該要約價較其前一交易日收盤價溢價23%。 可惜的是這家美國對沖基金Och-Ziff Capital Management Group LLC前董事總經理Frank Yu成立的專注於投資中國的私募股權基金Themes Investment Partners與姬秦安簽署的排他協議（ exclusive agreement）於2011年8月31日終止後，姬秦安需要另外尋找資金來完成該私有化交易了。

更 意想不到的是，西藍天然氣董事會於10月4日任命Mr. Shuwen Kang為公司CEO，姬秦安離職但繼續擔任董事會主席一職；同時，董事會還宣佈將重新修訂其2010財報，因為與姬秦安有關貸款的性質在貸款生成時並沒 有準確地披露給公司。當天，西藍天然氣股票暫停交易；2012年3月，西藍天然氣從納斯達克交易所退至粉單市場交易，股票代碼更改為「CHNG.PK」。 由姬秦安提出的私有化要約也再無音訊。

新奧混凝土

2011 年7月26日，新奧混凝土宣佈公司董事會收到公司董事長兼CEO韓先福（Xianfu Han）和副董事長兼COO何偉力（Weili He）提出的初步的、沒有約束力的私有化要約；要約收購價是2.65美元/ADS。韓先福和何偉力兩人目前總計擁有大約49.5%的公司普通股。新奧混凝 土董事會也成立了特別委員會對該私有化要約進行評估。Rigrodsky & Long, P.A.律所隨後馬上宣佈以違反信託責任對新奧混凝土董事會展開調查，並尋求潛在索賠；稱至少有一名分析師給予新奧混凝土5美元的目標價，要調查新奧混凝 土董事會是否盡力實現股東價值的最大化。不過，這事此後就一直沒有消息了；直到一年後的7月11日，新奧混凝土宣佈董事會在特委會全體一致的意見下決定終 止了該交易。

雙威教育

主 營遠程教育服務和獨立學院的雙威教育於2011年8月1日收到合格機構投資者的收購要約；雙威教育股價因此大漲17%。雙威持股比例最大的機構投資者 Fir Tree Inc提名的獨立外部董事Ned Sherwood在該交易中有內幕交易行為，所以，其他董事就想在股東大會把Ned Sherwood踢出董事會。但沒想到Ned Sherwood不服，發出公開信稱遭到該公司董事會不公正對待並決定反擊。雙方隨後又經過多輪較量；最後於2012年1月10日舉行了年度股東大會投票 選舉出新董事，Ned Sherwood及其提名的兩名董事高票當選。但出人預料的是，管理層卻無視投票結果並「非法宣佈休會」（declared an unlawful recess of the annual meeting）；隨後又捲走公司資金外逃。在管理層與董事會這樣的鬥爭中，雙威教育已經沒法按時向SEC提交截止12月31日的2011財年年報；最終 於2012年6月25日退至粉單市場交易。雙威教育私有化也沒有再被提上日程。

香格里拉藏藥

云 南香格里拉藏藥集團有限公司於2011年1月25日登陸納斯達克，發行價5.5美元。短短一年之後，公司董事長及CEO Mr. Hong Yu就於2012年3月1日就向公司董事會發出私有化要約，欲以3美元/ADS的價格收購所有在外發行的普通股；他本人持有22.1%的股份。該交易價格 雖然只有一年前他IPO時的55%，但比消息公佈前一交易日的收盤價溢價高達317%。2012年4月3日，香格里拉藏藥被臨時停牌，現在則已退入粉單市 場交易。其私有化進程也不再有消息了。

聯合國：敘利亞內戰3年至少19萬人死亡

聯合國最新統計顯示，2011年3月至2014年4月期間，共有191,369人死於敘利亞內戰。死亡人數比聯合國上一次的更新數據大幅增加，但仍可能低於實際死亡人數。

聯合國人權事務高級專員Navi Pillay抨擊安理會對敘利亞問題的無所作為導致在敘利亞發生的屠殺有增無減。

在這些受害者中，85%為男性，9.3%為女性，其中沒有區分戰鬥人員和非戰鬥人員。

在這些記錄中，最嚴重的一起殺戮事件發生於大馬士革農村，當時有將近4萬人死亡；第二起嚴重事件發生於Aleppo，有將近3.2萬人死亡；在Homs的殺戮事件中有超過2.8萬人死亡。

文件中還記錄了至少有8,803名兒童死於敘利亞沖突，其中1/4的孩子還不到10歲。該報告指出，年幼孩子的真實死亡數字可能更高，因為在超過80%的文件中沒有記錄受害者的年齡。

Pillay在周五（22日）的聲明中說，由於這種國際性的癱瘓，敘利亞的兇手、毀壞者和酷刑折磨人的人都被授權、具足了底氣。

聯合國上一次公布敘利亞內戰死亡人數是2013年7月，當時統計死亡逾10萬人。Pillay解釋，這次公布的死亡人數呈現激增，是因為除了包括過去一年來的新增死亡人數，還修訂了先前兩年的死亡人數，把遺漏統計的死者補充進去。

極端組織"伊斯蘭國"

值得註意的是，敘利亞死亡人數激增還反映了一個現象：極端武裝“伊斯蘭國”為了鞏固對現有勢力範圍的控制，不斷襲擊敘利亞多個反對派武裝，包括敘利亞北部的庫爾德人武裝以及與“伊斯蘭國”存在競爭關系的其他武裝組織。

美軍參謀長聯席會主席鄧普西（Martin Dempsey）昨日在新聞發布會上表示，僅僅打擊伊拉克的伊斯蘭國的恐怖份子是不夠的，美國可能會著手打擊敘利亞境內的伊斯蘭國恐怖份子。

鄧普西將軍稱，美國無法無視敘利亞境內的伊斯蘭國的存在。他說：“如果不處理在敘利亞境內的伊斯蘭國，伊斯蘭國能夠被打敗嗎？我們的答案是不能。”

美聯社本月18日報道，敘利亞政府軍17日開始對境內ISIS武裝展開空襲了至少26次空襲，擊斃至少31名ISIS武裝人員。“敘利亞人權觀察組織”主管拉米·阿蔔杜勒·拉赫曼說，這是敘利亞政府軍迄今對ISIS武裝進行的“最猛烈襲擊”。

至於美軍是否會進入敘利亞打擊伊斯蘭國極端組織目前尚不得知，鄧普西表示，它需要多方面的手段和工具，空襲只是其中一小部分。我並非預告未來可能在敘利亞發生的事。但它需要全國所有力量的配合：外交、經濟、資訊、軍事。

麥格理：中國未來五年至少降準20次

在麥格理證券看來，中國的降準之路才剛剛開始。

麥格理證券中國首席經濟學家Larry Hu在中國央行宣布降準後寫道：

未來五年，我們相信中國至少還有20次降準，存款準備金率會下調至10%以下，相較於其他國家仍然太高，許多國家都是0。

以下是中國存款準備金率的變化歷史：

由於全球不平衡，曾經有大量的國際資金流入中國。但現在進程反轉了，近幾年的資本流入寂寂無聲。

彭博匯編的資本流入數據（估算）應證了Hu的觀點：

Hu還表示：

從結構上來說，我們認為將降準視為一種政治性錯誤——釋放放水信號，是令人惋惜的。在我們看來，它是一個普通的貨幣政策工具，當資本流入減少時，就應該降準。

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國家發改委：2013年至今超6成審批事項已取消或下放

國家發改委1日召開新聞發布會介紹“放管服”有關情況，發改委政研室巡視員楊潔指出，發改委采取了一系列減少審批、加強監管、優化服務的具體措施，取得了明顯成效。

把審批做成服務

楊潔指出，簡政放權的成效主要體現在減少行政審批事項、以投資領域改革為重點，抓好“四個減”和減少政府定價範圍幾個方面。

發改委提供的數據顯示，與2013年初相比，目前已取消下放審批事項比例已經超過60%，其中近80%是企業投資項目核準。發改委已全面完成非行政許可審批事項的清理，全部取消非行政許可審批類別和執業資格認定事項，包括價格評估人員、價格鑒證師、招標師職業資格認定，以及價格評估機構資質認定等事項。

楊潔進一步解釋“四個減”包括減核準、減前置、減報建和減環節。發改委在2013年和2014年兩次修訂政府核準目錄，中央層面核準的項目累計減少76%，發改委核準工作量連續兩年“減少50%”;對涉及近20個部門的50項核準前置，發改委率先取消了18項屬於企業經營自主權的前置條件，且推動將其他的32項前置精簡為“兩項半”，除少數重特大項目保留環評作為前置審批外，只保留規劃選址、用地預審兩項前置;將投資項目開工前的報建審批事項由65項減為42項，推進項目審批提速;減環節方面，對列入規劃、符合條件的政府投資項目，實行“兩道並一道”，不再審批建議書，直接審批可研報告。

此外，發改委修訂了中央和31個省區市的定價目錄，中央、地方具體定價項目分別減少80%和55%。放開了除麻醉和第一類精神藥品之外的2000多種藥品政府定價，還放開了跨省跨區的電能交易價格。

據介紹，發改委按照“權力和責任同步下放、調控和監管同步強化”的要求，初步建成了“放管服”改革的“2張清單4個平臺”。2張清單指的是行政審批事項目錄清單、權力責任清單;4個平臺即投資項目在線審批監管平臺、全國信用信息共享平臺、全國公共資源交易平臺、12358價格監管平臺。這些平臺為放管結合、加強和創新事中事後監管，提供了抓手和支撐，而且已經在投資領域和價格領域進行了積極探索。

楊潔表示，“放管服”很重要的是優化服務，就是圍繞“簡化手續、優化程序、在線運行、限時辦結”，努力做到把審批變成服務。

從去年1月1日起，發改委政務服務大廳正式運行，非涉密的行政審批事項全部交由大廳一口受理、統一答複。此外，網上服務大廳於今年7月1日上線運行，審批事項實現了全流程的網上辦理、在線辦理。8月1日，發改委又開通了“發改委政務服務大廳”微信號，方便群眾辦事和信息傳播。

值得註意的是，發改委將投資項目的委托評估時間和委內辦理時間分別控制在30個和20個工作日之內，實現了審批“零超時”。

深化投融資改革 政策落地是關鍵

新聞發布會上，發改委投資司副司長羅國三在回答第一財經記者提問時表示，深化投融資體制改革文件提出了四個方面的改革重點：一是改善企業的投資管理，充分激發社會投資的動力和活力。二是完善政府投資體制，發揮好政府投資引導和帶動作用。三是創新融資機制，暢通投資項目融資渠道。四是切實轉變政府職能，提升綜合管理和服務水平。

另外，還明確提出三個方面的保障措施，包括強化分工協作，加快立法工作，建立健全投融資方面法律法規體系，推進配套改革等。

《關於深化投融資體制改革的意見》(18號文件)是投資體制改革歷史上第一份以中共中央名義發布的文件。羅國三強調，這是對當前和今後一個時期投融資體格改革的總體部署。文件圍繞發揮市場在資源配置中的決定性作用和更好發揮政府作用，明確了改革的目標，即建立完善企業自主決策、融資渠道暢通，職能轉變到位、政府行為規範，宏觀調控有效、法治保障健全的新型投融資體制。

18號文件提出了四個方面的改革重點：一是改善企業的投資管理，充分激發社會投資的動力和活力。二是完善政府投資體制，發揮好政府投資引導和帶動作用。三是創新融資機制，暢通投資項目融資渠道。四是切實轉變政府職能，提升綜合管理和服務水平。

此外，文件明確提出了三個方面的保障措施，一是強化分工協作，加強組織領導，制定具體方案，明確任務分工時間結點，進行督查強化問責;二是加快立法工作，建立健全投融資方面法律法規體系，維護競爭、公平有序、要素合理流動的投融資市 場環境;三是推進配套改革，投融資體制改革要與其他相關領域改革協同推進形成改革的疊加效應，充分釋放改革紅利。

羅國三總結了關於文件落實開展的幾項工作，包括抓緊制定有關部門、地方的任務分工方案，盡快報請國務院辦公廳印發實施;發改委主任徐紹史主任近期將召開電視電話會議，對貫徹落實18號文件提出工作。

各地方也在研究起草本地的貫徹落實實施意見，共同推動18號文件落實到位。

揭秘房產中介費：北京市一年至少300億元體量

記者工作單位的大門旁，有一家南瓜蛋糕店，開了約有兩年的光景，每天上下班路過，總會看到有人在排隊等著買新出爐的烤蛋糕，想必小店的生意還可以。前些日子，這一帶臨街店鋪做危房改造，包括蛋糕店、手機店在內的一些店鋪拆後重建。此後，多家商鋪陸續恢複營業，可這家蛋糕店卻遲遲沒有開張。不幾天，只見這間門臉及旁邊兩間門臉的上方掛了一個綠底白字的房產中介招牌，裝修一新的中介門店已經開業。

其實，這里並不缺房產中介。在這家店的對面不遠處，一百米左右的位置，就有另一家黃底藍字招牌的房產中介門店，而且已經開了多年。房產中介如此比鄰而居，並不為這一位置所獨有，在北京、上海、深圳等大城市的很多街道，每隔幾百米，人們就很容易看到一兩家甚至好幾家房產中介門店，有的中介公司甚至直接把門店開在小區的底商。

租房子開店，自然是需要交租金的。盡管蛋糕店難以支撐不斷上漲的房租，但是房產中介公司卻能“坦然”接受，還不顧馬路對面就是同行對手的競爭壓力，可見當前房產中介公司盈利能力的強大。

中介費居高不下

碩士研究生畢業後留在北京工作的劉雙，曾和家人於2010年3月份用按揭貸款方式，在北京南三環中路購買了一套66.6平方米的一居室，按照總房款133.5萬元、以2.7%的比例，付了3萬多元的中介費。為了給孩子換學區房，2016年6月份，劉雙夫婦以259萬元的價格賣掉了這套一居室，房屋買家向中介付了6萬多元的中介費。6年的功夫，隨著房價上漲，中介費已經從3萬多元漲到了6萬多元。

賣掉自家房子後，手里無房的劉雙一家人生怕房價上漲，通過房屋中介加緊選房，終於在7月下旬簽約了西城區白紙坊橋附近的一套非重點小學的學區房。這是一個建成於1988年的75平方米的老房子，總房款459萬元。經過與中介艱辛地死纏硬磨，劉雙終於在2.7%中介服務費標準的基礎上爭取到打折優惠，向中介交了10萬元多一點的中介費。

劉雙告訴記者，她賣出的房子是豐臺區60多平方米的一居室，地理位置和教育文化資源等並不占優勢。相比之下，西城區、海澱區核心區域的房子，單價和總價都已經高高在上。

家住北京海澱區的張先生就面臨著幾十萬元中介費的換房問題。2016年9月下旬，張先生家喜添二孩，高興之余，全家人也在考慮著把目前140多平方米的三室兩廳一衛，換成四室兩廳兩衛，以解決排隊上廁所、保姆居住等現實難題。雖然是就近換房，但是附近的房子單價已接近10萬元一平方米，換成一個200平方米的房子，總價在2000萬元。如果中介費是2.7%，需拿出54萬元的中介費。

張先生說，雖說中介費有一定議價空間，但即便按照總房款1%計算，換房子的中介費也得20萬元。他認為，無論成交房屋總價高低，中介公司幹的活都是一樣的，服務並沒有增值，但中介費這麽高，是不好接受的；可如果不用中介，自己去找房子，他又沒有這方面的經驗和精力，而且賣方也不一定能接受。

就在反複考慮的過程中，張先生聯系了中介，打探自家房子大概能賣多少錢，並加入了看房隊伍。

面對2016年八九月份的房地產瘋狂漲勢，北京出臺了“9·30”樓市新政，房地產市場頓時恢複清醒和理智。盡管如此，11月初，張先生之前看中的一套180平方米的房子還是被人簽約買下了。在跟筆者電話交流中，張先生連連說沒想到交易竟然這麽快，那個買家想必得付出最少二三十萬元的中介費。感慨之余，那種失之交臂的遺憾溢於言表。

正是有了劉雙、張先生等購房或換房群體的消費需求，每成交一套房，中介公司就有一筆可觀的進賬。盡管有網上房產中介號稱“只收一個點”，但受品牌影響力有限的影響，這些網上中介難以掌握足夠的房源，一時間很難沖擊“綠中介”“黃中介”等老牌中介的壟斷地位，因此房產中介市場目前還難以實現充分競爭。

來自偉業我愛我家市場研究院的數據顯示，2016年，北京市二手住宅網簽總量達27.24萬套。如果以每套房價格500萬元、總房款2.7%的比例計算中介費，那北京市一年的房屋中介費用約為367.74億元；如果打個折扣，按照2.2%的比例算，那也有299.64億元。另據偉業我愛我家市場研究院的數據，目前，北京存量房有800萬套，每年僅轉手3%，低於歐美發達國家的水平。因為這些有利因素，房產中介門店越開越多，甚至比鄰而居，就不難理解了。

高提成引人入行

在強大盈利能力的支撐下，一線城市的房產中介公司對求職員工的要求在提升，而且中介員工也在積極籠絡、維護客戶和房源，甚至個別房產中介員工暗地里對競爭對手予以“撬單”。

近日，北京一名房地產經紀人在其微信朋友圈發布了他們公司的招聘信息，在申請條件一欄，前兩條分別是“統招本科學歷”和“20-35周歲”。其實，這家房產中介公司在前些年早就要求新入職員工是“統招本科學歷”了。在崗位要求上，這家公司除了要求員工完成正常的二手房登記、帶客戶看房、促成交易、協助客戶辦理銀行貸款、地稅局繳稅、到房產交易大廳辦理過戶登記等工作外，還要求員工定期參加內部業務培訓並通過相關考試。與此相對應，中介公司給予的薪酬福利也頗為優厚。

在這名經紀人所發的招聘信息里，筆者看到，該公司規定除了給新入職者繳納社保五險（公積金為自選項目），新人實習期（助理經紀人）內可享受無責任底薪4000元/月+5%師傅業績，最長6個月，“轉正後經紀人可享受《最低收入保障計劃》，分為2500元、4000元、6000元三檔”。該中介公司還提出，轉正經紀人最低“提傭”（也就是“提成”）是所促成交易房屋中介費的30%至75%不等。

在北京等一線城市房價如此高位的情況下，三成至七成的中介費成為促成交易員工的當月業績提成，可謂豐厚甚矣！以劉雙所買房屋花費的10萬多元中介費為例，其中的3萬元至7萬元，將會成為促成簽約成交的員工提成；如果張先生通過中介簽約買到一套2000萬元的房子，那張先生所繳納20萬元至54萬元不等的中介費中，將有最低6萬元、最高40萬元的提成歸促成交易的中介員工。

在如此大力度提成的吸引下，近些年，越來越多的大學畢業生加入到房產中介隊伍，馮磊就是其中的一員。今年32歲的馮磊老家在山東，幾年前本科畢業後，他和女朋友的哥哥一起在北京做生意，因為生意不順、感情破裂，他落了個凈身出戶的慘境。一時間，馮磊沒有找到合適的工作，於是就硬著頭皮向一家房產中介公司發了簡歷郵件，並順利通過面試，成為了這家公司的員工。

馮磊說，幹中介工作很辛苦，有時候帶人看房都顧不上吃飯，還不好意思告訴老家的人自己的職業，但是這份收入跟付出成正比。特別是遇到市場行情好的時候，有的業務經理一年能收入三四十萬元，更出色的可以賺到六七十萬元，若是升級到店長或商圈經理並同時幹著一線業務，有人一年能掙到近百萬元。現在，他們公司里很多店長和商圈經理已經開上了寶馬、奔馳等高級轎車。這些人的收入就是靠成交二手房的中介費獲得的提成。由於收入可觀、學歷要求提高，公司里一些達不到統招本科學歷的老員工早已不敢輕易辭職。

對撬單者要嚴懲

面對高誘惑，有人開始鋌而走險。2016年8月到9月份，北京樓市迎來了當年第二波漲勢，而且比春季第一波來得更猛，有的區域漲幅達30%至40%。在北京“9·30”樓市新政前，很多剛需族在恐慌之下加速出手，賣家則趁機坐地漲價，個別簽了買賣協議但流程沒有走完的賣家甚至選擇違約。

記者註意到一個二手房交易維權的微信群，這個群主要接受北京地區被賣家違約的二手房買家。從去年9月初到2017年1月初，群里的人數從42人迅速增長到145人，其間還經過群主嚴格把關入群審核，還有些人因糾紛得到解決退出了群。

據這個微信群里的維權買家反映，一部分賣家之所以違約，就是因為房價上漲，一些房產中介個別員工許以漲價再賣的挑唆，致使賣家沒有守住誠信底線，不願出賣已經簽了合同的房屋。這些被違約的買家，處境尷尬，內心焦慮，不得不拿起法律武器去維權。他們普遍鄙視失去底線、公然違約的賣家，也憎恨那些見利忘義、企圖撬單的不良中介人員。

看來，二手房交易中中介費偏高，已經不是個小事情，除了會增加買房者的經濟負擔，甚至還會促使一些道德底線不堅強的人違約違法，增加交易糾紛。有關方面應該出臺完善相關法律法規和行業管理規定，保障市場的充分競爭，促進中介費合理收取，並對房產經紀人員嚴格管理，以實現房產中介市場健康發展。

劉士余批評的“1994年至今不分紅”的上市公司是誰？

4月8日，在中國上市公司協會第二屆會員代表大會上，證監會主席劉士余批評上市公司不分紅，特別提到某上市公司1994年上市至今沒有分紅。劉士余表示，無正當理由不分紅極有可能是財務造假，證監會要支持分紅上市公司，對不分紅的“鐵公雞”要嚴肅處”。

這家被批評的“鐵公雞”是誰?第一財經梳理發現，金杯汽車正是自1994年以來沒有分紅的上市公司。不過，值得註意的是，金杯汽車近年來業績已陷入“無法自救”的地步，常年依靠政府補助才得以生存。

資料顯示，金杯汽車主業從事汽車及配件制造.公司主要產品為輕型客車、輕型貨車、多功能商用車、轎車、相應配件。作為遼寧省最大的汽車生產企業之一,1992年上市以來，除1992年與1993年曾有過配股及送股，從此再未向投資者提過分紅一事。而成為上市公司中的“鐵公雞”，24年未分紅或與其經營不善、業績常年不振有關。

第一財經統計發現，上市三年，金杯汽車就出現虧損。財報顯示，1995年金杯汽車出現巨虧2.54億元。此後，得益於管理模式、營銷隊伍、價格體系等方面的整頓，這家客車公司曾迎來五年的春天。

有媒體報道，從1995年到2000年，金杯客車的營業額每年以43%的速度增長。根據CBA在美國股市提交的數據，2000年，金杯客車銷售收入63億元，在輕客市場上市場占有率高達60%，稅後利潤為18億元，在汽車行業里僅次於上海大眾、一汽大眾。

不過，好景不長，自2001年開始，金杯汽車就陷入陷入了不斷虧損、逐年衰落的煩惱之中。第一財經梳理，2001年、2004年、2005年、2008年、2009年、2014年、2016年共計8個會計年度，金杯汽車均未能逃脫虧損，且從2001年開始，其股票名稱不斷在*ST金杯、ST金杯以及金杯汽車之間切換。

追溯到2001年來看，在上一年大額盈利2.50億元後，金杯汽車業績急轉直下，凈利潤出現8.25億元虧損。對於巨額虧損，金科客車歸罪於公司變更會計估計計提壞賬準備方法。

當年年報數據顯示，金杯汽車應收賬款總額超17億元，應收賬款金額巨大，5年以上的其他應收款項超7億元，占其他應收款總額的41.5%。而這些巨額賬目多數來自其大股東、關聯企業。值得玩味的是，在此之前，金杯汽車均按照應收款項余額的6%記提壞賬準備，遠無法真實反映公司應收款項的實際情況。

更為值得一提的是，金杯汽車近年來業績已陷入“無法自救”的地步，常年依靠政府補助才得以生存。

以2016年年報來看，其實現營業收入收48.01億元，同比僅增長3.52%。歸屬於上市公司股東的凈利潤則虧損2.08億元，上年同期微弱盈利0.35億元，同比下降683.03%。 而在此之前，金杯汽車曾將2016實現凈利潤為正納入經營目標。

記者發現，若扣除2016年近2億元的政府補貼，金杯汽車實際巨虧4.24億元。資料更顯示，從2012年到現在，政府給金杯汽車的補助分別為4200萬元、2823萬元、1969萬元、9200萬元。依靠政府補貼，其2012年和2013年，金杯汽車每年還有2293萬元、1767萬元的微薄凈利潤。到了2014年，金杯汽車的凈虧損額擴大到1.43億元，政府的補貼已經無法填補巨額虧損。

有媒體報道顯示，最近10年，金杯汽車每年獲得的補貼金額逐步增多。由2007年的779萬元，到2016年的1.92億元。10年間，共獲得政府補貼4.72億元。

據第一財經記者梳理，除金杯汽車外，公開資料顯示，中毅達亦為多年不分紅的鐵公雞，自1992年上市以來，中毅達從未向投資者進行現金分紅，但2014年公司曾與2014年6月公告過一次股票分紅，每股轉增2股。

相比之下，金杯汽車則於1994年以來，無現金也無股票分紅記錄。

2017年至今上市公司重大資產重組影視標的無一成功過審

每經影視記者 白蕓

每經影視編輯 溫夢華

電影《三生三世十里桃花》已上映13天，截至今天（8月15日）18時累計票房5.24億元。影片出品方之一上海潤金文化傳播有限公司（以下簡稱“潤金文化”）投資1800萬元，在影片上映前因保底協議已獲得3000萬元投資收益，加上其預估的600萬元版權收益，這部電影投資回報率100%，算是非常成功。然而欣喜之余，潤金文化卻錯過了一次資本市場財富造夢的機會。

▲臺基股份發行股份及支付現金購買資產並募集配套資金暨關聯交易申請文件二次反饋意見之回複

8月9日晚間，臺基股份（300046）發布公告稱，終止對潤金文化的重大資產重組事項。這意味著，又一家上市公司跨界並購影視標的失敗。每經影視記者通過梳理Wind統計數據發現，2017年至今，上市公司重大資產重組影視資產尚無一例成功過審！

1、修改方案到終止僅38天

8月9日晚間，臺基股份公告稱，由於近期國內證券市場環境、政策等客觀情況發生了較大變化，造成本次交易已經耗時較長。公司與重組相關方審慎研究，決定終止本次交易。而在38天前的7月3日，公司還公告稱將撤回並修改本次重組方案。為何幾經周折最終還是棄購？為此，每經影視（微信號：meijingyingshi）記者8月11日以投資者身份致電臺基股份，一位證券部工作人員只稱公告已寫得很清楚。

臺基股份意圖收購潤金文化，前後“折騰”近17個月，期間臺基股份兩次下調募資金額，但對潤金文化的估值8.1億元並沒有變化。在受到監管層問詢後，盡管潤金文化對實現業績承諾進行了詳細說明，還不經意間曝光了正在熱映的《三生三世十里桃花》被保底發行，但最終仍錯過了一場資本盛宴。

潤金文化比較引人註目的是兩位明星股東韓雪、趙小丁，趙小丁正是《三生三世十里桃花》的導演。兩人2016年6月才入股潤金文化，各投資750萬元，分別持股1%。而兩人入股三個月之後，2016年9月臺基股份就拋出了橄欖枝，發布重組預案要收購潤金文化。如今潤金文化被棄購，韓雪、趙小丁也無法馬上實現股份增值財富造夢。

▲湖北臺基半導體股份有限公司發行股份及支付現金購買資產並募集配套資金暨關聯交易報告書（預案修訂稿）

對臺基股份而言，沒能將潤金文化攬入懷中或許也存留遺憾。這家半導體為主業的公司在2016年通過並購影視公司彼岸春天嘗到甜頭。2016年，彼岸春天實現凈利潤 3204.61萬元，超額實現了2016年度的業績承諾。而在8月11日上午的投資者交流會上，臺基股份亦透露，彼岸春天今年上半年實現凈利潤1805萬元，占臺基股份凈利潤總額的66.87%。可見，影視資產對這家意圖跨界經營的公司來說，能貢獻較多利潤，公司也表示，在內外部資源允許的前提下，未來若有潛在並購重組影視公司的機會，將按照相關法律法規推進並披露。

2、2017年至今重組影視標的無一成功過審

今日，證監會發文稱，2016年上市公司並購重組交易金額已增至2.39萬億元，年均增長率41.14%，居全球第二，並購重組已成為資本市場支持實體經濟發展的重要方式。與此同時，證監會新聞發言人高莉近日仍表示，證監會將繼續強化並購重組業績承諾監管，保持監管威懾力，保障投資者權益。

據《21世紀經濟報道》，在近日證監會召開的保薦代表人培訓中，監管層表示要進一步遏制借助並購重組、非公開發行進行的套利行為，同時考慮到會面臨商譽大幅減值的風險，將對遊戲、VR、影視、互聯網金融等輕資產類行業從嚴審核。

據Wind數據統計，2017年至今（8月15日），上市公司重大資產重組共369起，其中108起完成，71起失敗（註：包括終止和未通過審核）。每經影視（微信號：meijingyingshi）記者梳理發現，2017年1月1日至8月15日，涉及影視資產的重大資產重組還無一成功過審，有四起終止，三起仍在進行中。

▲2017年至今，部分重大重組事件（wind/圖）

終止重組影視資產的案例，除了前述的臺基股份放棄潤金文化，還有：

1月初，新文化(300336)終止以21.6億元收購千足文化100%股權；

3月初，共達電聲(002655)幾番“妥協”未能以18.9億元攬入樂華文化100%股權；

7月10日，東方網絡（002175）終止重組華樺文化、元純傳媒，改為現金收購其部分股權。

影視行業內公司的並購仍在“路上”。

2016年12月底披露擬以18.95億元收購首映時代、德納影業的長城影視(002071)，在等待8個月後，目前收到了證監會一次反饋意見，問詢問題達34條；

2017年7月初，萬達電影(002739)重啟收購萬達影視，預計將於9月3日前披露重組預案；

2017年7月中旬，當代東方(000673)擬以不超過25.5億元收購永樂影視100%股權，目前仍處於監管層問詢公司待回複階段。

針對上述現象，香頌資本執行董事沈萌在接受每經影視（微信號：meijingyingshi）記者采訪時談及了個人看法：“證監會對於跨界收購的標準收緊，對於無法合理解釋跨界收購必要性的很難通過，而同業收購中，對於標的企業的業績連續性與穩定性，以及業績承諾的可行性都在以較嚴格的標準審核。”

長城證券並購部總經理尹中余也對每經影視（微信號：meijingyingshi）記者表達了個人觀點，他說：“從去年6月至今，監管層對影視並購監管趨嚴，重組並購鼓勵脫虛入實。像臺基股份從半導體行業跨界並購影視行業資產，基本很難。遇到類似情況的並購重組，我們券商基本會勸它放棄。”

經歷了2年至暗時刻後 羅旭的幾點思考

B2B圈 2018-02-23 14:52

來源 | B2B圈（ID：b2bcyj）

作者 | 常皓靖

2018年1月，金蝶戰略投資紛享銷客5000萬美元，隨即，“蜂蝶戀”或者紛享銷客3次轉型的相關報道鋪天蓋地而來。事實再多說無益，這篇文章不同的是，我們和創始人羅旭聊了聊這些年的思考。

成立於2011年的紛享銷客，曾是行業的創變者，引領了產品、渠道、營銷等方面的創新。他有過萬眾矚目的時刻，也有過旁人難以想象的至暗時刻。最困難的時候，和投資人產生嚴重分歧，每個月都要裁掉幾十人，人心惶惶，甚至外界紛紛猜測，這家公司真的還活著嗎？

而我們相信，經歷過巨大成功和巨大挫折的公司，對行業會有更深刻的理解，也會形成自己的一套方法論，他的所言對行業內的人更有借鑒意義。

近日，在紛享銷客位於北京知春里的辦公室，我們和羅旭暢聊了近2個小時。以下為對話精選，經創業黑馬旗下產業媒體B2B圈編輯：

一

談行業：一橫一縱的競爭格局

B2B圈：媒體對您的報道基本是圍繞幾次轉型展開的，今天我想試著了解下紛享銷客的另一面。

羅旭：那些沒啥意義。其實你沒有必要聊我們，聊聊行業挺好的。很多人對SaaS行業還是沒看透，我們覺得SaaS在企業里塑造了一種全新的數字資產。到了5G時代，雲化的企業可以沈澱大量數據，從而具備場景化的基礎。

B2B圈：具體到CRM領域，您怎麽看？

羅旭：門才剛剛打開。我們以前總是說SaaS行業風起了，其實還是概念和資本驅動，用戶是被動的、似懂非懂的。但今天，用戶已經明確感知到未來所有的數據信息都會在手機端，這是個顛覆性的變化。

我們做銷售管理，不僅是連接銷售過程，而是連接客戶、業務、服務，以及商品。管理的核心是解決信息的不對稱和非閉環，而SaaS可以把需要主觀去控制的場景變得自動化、場景化，從而讓很多管理工作變的簡單。

B2B圈：競爭格局怎麽看？

羅旭：一橫一縱。“一橫”指的是釘釘、企業微信等平臺公司；“一縱”指的是垂直領域的公司。

我們和“一橫”之間，更多的是合作，他們也需要一個好的CRM。對它來講，要麽就自己做，要麽就引進去。但如果自己做，就會違背做生態的邏輯。而“一縱”的公司未必不能成為平臺，當一個公司單點強到極致的時候，可能會橫向擴張。所以，“一橫一縱”之間既是夥伴生態關系，未來也是競爭關系，不過商業因為有競爭才更有意思，哪有說井水不犯河水的事情？

B2B圈：有人說，生態這件事，更適合巨頭來做。

羅旭：賈躍亭之後，所有人聽到“生態”都很恐懼。其實，做生態是一種態度，也是一種開放、利他的企業價值觀，未來所有的商業都是一個利益共同體，能力越強的公司，越有責任讓大家共同發展。當然，這不代表封閉、利己的企業價值觀，就不能做生態。

有兩種聚會，一種聚會是你很牛，華山論劍、一統天下；還有一種聚會是你不太牛，但能聚集一群人在一起，叫“丐幫”。我認為，生態的構建者首先必須是一個產業的引領者，本身要有價值，否則大家就可能只是來從你這里來蹭用戶的。想建生態，要先中心化，再去中心化。蘋果中心化明顯，以自我為中心構建了一套遊戲規則。而區塊鏈現在這麽熱就是因為去中心化，用數學的方法來構建了一套全新的商業邏輯。

B2B圈：同樣是做生態，紛享銷客和跟釘釘、企業微信有何不同？

羅旭：他們核心是做通訊、技術協作，以及連接。而我們的做的東西更聚焦，只圍繞銷售去做。

B2B圈：網上有評論稱，釘釘跟企業微信必有一戰，您認同這個說法嗎？

羅旭：雙方的定位蠻相似，會有沖突。從成長上來講，釘釘有先發優勢，企業微信有後發優勢。不過，企業微信更人性化一些，這是釘釘不具備的。

B2B圈：所以，您更看好企業微信？

羅旭：我是一個崇尚自由競爭的人，看好的是開放。開放的人，是很牛且極度自信的。不開放的人，是因為不自信，所以才給自己建壁壘、造圍墻。微信是沒有圍墻的，而釘釘的思維是自我封閉的。

B2B圈：之前有媒體稱金蝶是戰略控股紛享銷客，下面是友商一些很不友好的評論。

羅旭：中國人有句比較文雅又不文雅的話，叫“仁者見仁，智者見智，淫者見淫，愚者見愚”。我只是覺得這些人不了解紛享銷客，也不了解行業。一個好的行業是需要共同建設、創造的。

二

談誤解：前幾年只是資本驅動下的試錯

B2B圈：有媒體用“紛享銷客錯過的那些年”當作標題，您認同這個說法嗎？

羅旭：我不能認同這個報道。還沒開始呢，哪兒錯過了？前幾年只不過是資本驅動下的一種試錯而已。

B2B圈：您會用哪個詞總結紛享銷客這些年？

羅旭：創變者。過去，企業非常傳統，大家折騰了幾十年，少有創新。我們來了之後，在不斷地給這個行業帶來新東西。產品創新上，我們和明道共同提出了產品企業社會化的理念；渠道創新上，我們把銷售完全地推化。此外，我們還做了營銷創新、服務創新、管理創新、體制創新。總的來說，我認為通過對行業和用戶的教育，激活用戶需求，才能去把這個行業引導地更大、更高。

B2B圈：為什麽在媒體溝通會上會用“跟隨者”形容現在的紛享銷客？

羅旭：荒廢了一年。坦白講，我們原本是領先的，只要不調整、不亂來，現在一些CRM友商要考慮的就是生和死的問題。那個時候他們根本融不到錢，有些投資機構是聽到了我們要轉型的風聲才投了他們。現在我們轉回來了，他們今年很難受吧？我難受是因為我們自己憋出了內傷，但只要把自己的事情處理好，打他們不費什麽勁。

B2B圈：想起以前轉型會後悔嗎？

羅旭：從來也沒有後悔的事。創業有很大的偶然性，不要論成敗。地球是圓的，即便撞到了一個石頭上，其實轉一圈也能到。

B2B圈：他們的產品您覺得做的怎麽樣？

羅旭：挺好，但是是一種平庸的好。

B2B圈：紛享銷客的產品和他們差異大嗎？

羅旭：只會越來越大。和2C的產品不一樣的是，2B產品是靠時間、經驗和堆出來的。2B軟件早期做得很輕、很薄，很快就能獲得用戶歡迎。但是因為用戶的需求是很深，很體系化的，所以產品都會越做越重、越複雜。

這種競爭帶來的差異就是馬太效應，強者更強，產生不可逆的差距。但不會是贏家通吃，2B行業每個領域都是會有第一名、第二名，很難有第三名。

B2B圈：在這個領域，什麽時候差距會顯現？

羅旭：2020年，還有兩年，一定會有分水嶺出現。以前的市場不成熟，所以很難分出一個分水嶺來，現在的市場已經成熟了，核心拼的是團隊、戰略、市場、產品、運營、執行等綜合能力。

B2B圈：在這兩年中，紛享銷客有沒有一個比較清晰的目標？

羅旭：成為CRM市場的第一名。

B2B圈：有了這個目標之後，您有沒有考慮過打法和戰略？

羅旭：自然有。完善核心能力，構建獨特價值，並深入到行業中。產品上，我們的核心能力是把CRM做到行業最好，獨特價值是在業務邏輯上做到有極強的獨特性，這不是為了不一樣而不一樣，而是為了能更好地解決用戶的問題，以及和用戶業務融合。在此基礎上，再來構建行業解決方案。

三

談產品和銷售：SaaS領域里沒有人真正把渠道做好過

B2B圈：2018年是怎樣計劃的？

羅旭：產品方面，在連接型CRM上做功夫；銷售方面，重新加強對直銷體系的深耕，渠道的建設。

B2B圈：您2015年在黑馬營上講過產品，您提到，“既要能超越用戶，又不能脫離用戶”。現在對產品有什麽更深的理解嗎？

羅旭：一個好的產品的價值觀不會輕易變，但是對用戶和市場的感知、認識會不斷變化。這幾年，在做產品上，我們的變化是：

第一，聚焦。一個無所不能的產品，就無所所能。一個好的產品應該有極其清晰的定位和目標用戶，十分清楚自己的產品能夠解決什麽樣的問題。

第二，用戶未必真知道自己需要什麽，所以，一個好的產品不僅要滿足用戶需求，還要創造性地挖掘和解決用戶的需求。就像只有自行車的時候，誰知道以後會有汽車呢？而創造性的根源就是對三件事情的理解：

1，理解用戶的本質需求是什麽。

2，看到一個時代趨勢的變化，任何需求的解決一定和大時代的環境變化有很大關系。

3，不能只考慮單體的用戶需求，而應該考慮多維度、多層次的需求。就像我以前考慮的是怎麽樣能把產品賣出去，其實即使賣出去，用戶可能也用不好，老板買的，員工用嘛。為了產品更開放，應該從一種基於服務內部組織變成服務商業組織，上下要連通。

B2B圈：從2014年C輪融資開始，您就提出了連接型CRM的概念，並且從未改變過。您認為，做連接型CRM的最大的難點是什麽？

羅旭：最核心的是業務黏合。軟件如果僅僅是為了做管理，就是個緊箍咒，但如果是為了解決業務問題，那麽就是個金箍棒。

B2B圈：在這個過程中最重要的是需要什麽？

羅旭：對業務、客戶的理解。用戶往往不知道自己需要什麽，你需要真正去理解用戶現實的、潛在的、未來的需求。

現在，我們的產品慢慢構建地差不多了，想要重建銷售體系。金蝶之所以強大，是因為在全國運維有三千家代理商，無人能和它抗衡。小流軟件公司出來之後，最頭疼的一件事就是產品賣不出去，沒有體系，沒有渠道。

B2B圈：銷售方面具體是怎麽做的？團隊情況如何？

羅旭：我們有自己的行業產品小組，專門深挖行業，通過行業標桿客戶建立樣本。

團隊方面，我們分為直銷和渠道。直銷，在北上廣深杭；渠道，在圍繞北上廣深杭之外的區域做布局。我們拿了投資之後，渠道會重新啟動、重新構建。SaaS領域里一直沒有人真真正正把渠道做好過，而我們曾在整個SaaS圈子里建了最大的渠道體系，有100多家代理商，將近4000人。

B2B圈：過去您做渠道有什麽辦法或秘訣？

羅旭：第一，找對人。不能只要是個人就把他忽悠來，而要首先想明白這個活適合什麽人幹。

第二，做對事。來了之後不能瞎幹，你得保證別人該怎麽幹才會科學化、體系化。

第三，說對話。你得激勵，不僅要在意說話的結果、內容，更在意說話的形式。

總的來說，就是找合適的人用科學的方法去激勵他做一些他認為自己有意義的事情。

B2B圈：這聽起來很簡單，但是為什麽很多公司都做不到？

羅旭：自律性難。我們需要思考做事情的起源和初心是什麽，以及商業的本質，這樣才會明白要堅持什麽、放棄什麽。

B2B圈：所以，你們的初心是什麽？

羅旭：第一，做一個好的軟件幫助用戶成功；第二，幫助夥伴成功。我們做渠道，經常說“扶上馬，送一程，成就夥伴，成就自己”。你看我們在渠道做了很多的事，幫渠道招聘，幫渠道帶去員工、訓練員工，甚至連生活費都掏了。

談複盤：克服貪婪，莫高估自己

B2B圈：我感覺了沈澱了一年之後，以前的紛享銷客又回來了，這種感覺對嗎？

羅旭：更像凈化。我們以前也有問題，簡單粗暴，經過這些年的折騰，有了很多變化和提升。這是必然的，就像小孩也有長大的時候。

B2B圈：創業這幾年，您覺得自己最大的變化是什麽？

羅旭：為了活下去，臉皮更厚了，要扛的住投資人罵你，在面對生和死的時候，要臥薪嘗膽、忍辱負重。我也更有敬畏之心了。以前像是狂傲少年，缺少對這個行業客觀規律的敬畏，追求速度，總想要KO別人，希望一個回合就打斷。缺乏敬畏之心，在關鍵的時刻必然會受到重大挫折，這是我們一定會付出代價的地方。

B2B圈：和投資人的分歧主要是轉型方面嗎？

羅旭：公司安全方面，包括和巨頭競爭，也包括大幅度裁員。投資人也會很恐慌，怎麽樣才能讓公司活下去？但我沒法安撫他們。我會堅持去做，但是未來怎麽樣，我真的也不知道。

B2B圈：去年一年您基本上是怎麽過的？

羅旭：不停調整，調整產品、調整銷售、調整內部組織。那段時間對我自己和團隊，都是個暗黑時代，很難用一個詞來描述各種挑戰。因為公司總是裁員，很多人就沒狀態了、心亂了，但還不想走，就等著你把他裁掉。很多人說，你裁員為什麽不一次裁到位呢？人不怕沒有夢想，而是怕夢想破滅，哀莫大於心死。

我們在2015年前的規則體系非常好，很多員工甚至願意不拿底薪地工作。但是我們在2016-2017年被一刀刀割了之後，很多規則徹底撕裂了，現在要重建。

B2B圈：您是長跑運動員，為什麽會在2016年底出現在A類錦標賽上休克2分鐘的情況？

羅旭：高估自己。我一直堅持鍛煉，覺得自己挺牛。但是你想43歲了，還跑去跟小孩一樣瞎折騰。

B2B圈：在創業上有過高估自己的情況嗎？

羅旭：打釘釘。

B2B圈：釘釘最近很強勢。

羅旭：其實不是強勢，就是有錢。但是我確實不應該跟手里有足夠多資源的公司去PK，PK時間也過早。當時最大的一個錯誤決定是釘釘免費，我們也從收費轉向免費。不過現在我們收費了，而且跑到我們擅長的銷售領域里了，每個人都應該用自己的資源做最擅長的事情。

B2B圈：現在再跟這些巨頭抗爭，有沒有想到一些差異化的打法？

羅旭：跟巨頭不是不能競爭，但要把握時機，以及有自己的獨特的能力和機制。

B2B圈：您現在工作狀態是怎麽樣的？

羅旭：我希望自己慢下來。以前我在公司是全能型選手，現在我自己更看重的是團隊能力的提供。

B2B圈：現在的組織架構是怎麽樣？

羅旭：現在是600多人，研發300多人，銷售100多人，服務100多人，職能100多人。

B2B圈：您之前說過想在2018年上市，現在還有這個計劃嗎？

羅旭：有，但是不一定2018年，畢竟折騰這兩年，需要重新調整。一個好公司要有持續發展和持續創造價值的能力，一個好公司創始人要有管理投資者的預期的能力。所謂管理投資者預期，就是控制貪婪。連續的漲停板可以讓你在短期內獲利，但當從資本市場能掙很多錢的時候，誰還有心思做公司呢？持續成長才根本，需要克制自己內心的貪婪和欲望。

B2B圈：所以，一開始創業的時候，也是有一點點貪婪的心理在作祟嗎？

羅旭：這是人性，你說突然送一百萬給我，為什麽不要呢？關鍵是君子愛財，取之有道，需要長遠持續的東西。

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