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這家上市公司，要把代理記賬“中介”做成一筆大生意？

楊潔 2016-09-09 08:38

文 | 楊潔     編輯 | 盧旭成

凡是在國內註冊過公司的人，沒有誰會對各種註冊、登記、代理記賬公司感到陌生。

全國大約18萬家這樣的機構，在工商局等機關的附近密集匯聚。它們之中，大的可能做到跨區域運營，小的是只有幾個人的小作坊，甚至是“夫妻店”。而還有大量街邊的店面，甚至可能連經營許可證也沒有，在工商局方圓幾千米內懸掛出“工商註冊、代理記賬”的廣告牌，向經過的路人遞過名片。它們往往不是只專註一項業務，這些店面，能夠代理一家公司註冊、財會、稅務、代辦證照等多項企業運營必需的環節。

盡管看起來並不起眼，它們的工作也似乎並不關乎企業的生死，但它們，卻是國內大量中小微企業生存與成立必須依靠的對象。

當“企業服務”成為當下創業的熱詞之時，在街頭巷尾，在新生的企業身邊，它們首次接觸到的“企業服務”，卻正以這種原始、初級的形態生長著，混亂、無序，卻又充滿野性的生機。

那麽，如果這些業務，這些線上廣告和線下店面，是在統一品牌和管理下，整合起來，又將如何呢？

2016年3月，神州易橋通過資本運作登陸主板資本市場，成為一家市值近百億元的公司。在大多數人眼中，這或許是個成功的標識，但是神州易橋總裁（順利辦創始人）彭聰的計劃卻是，作為一家A股上市公司，對於他自己那個改寫整個企業服務市場的設想而言，將有更大的優勢。

2016年，神州易橋開辦“神州順利辦”營業網點，推出“百城千店”計劃，通過自建直營以及外延式並購的方式，整合市面上的代理記賬公司。

這也得到了資本市場的支持。神州易橋已經完成募資10億元，在國內開展企業服務業務。而神州順利辦迄今為止三個月，已經完成了對超過100家門店的整合。

當2C領域創業仍在火熱時，神州易橋卻以企業服務行業第一家主板上市公司的身份，想在2B上玩把大的。

門店就是企業級服務“最後一公里”

至今為止，彭聰已經在2B領域闖蕩了8年。離開聯想集團的彭聰，在2009年創辦了納稅信息服務商神州易橋。簡單來說，公司的主營業務是和稅務部門合作，為納稅公司提供財稅增值服務。在那個時候，國內的中小企業信息化水平還比較落後，軟件服務行業正在迅速發展，也為神州易橋的發展提供了土壤。公司推出的財稅大管家等產品，截止到2014年用戶數已經突破了200萬。

早在幾年前，彭聰就開始考慮，如何拓展企業服務的外延，改變也由此而生。今年上市後，神州易橋開始打造全新的業務：企業服務平臺。與之相配合，線上將搭建六個雲端平臺，線下鋪設的業務線中重要的一條，就是“神州順利辦”，神州易橋將在各地開辦營業網點，為企業提供包括工商註冊、代理記賬、商標申請、社保代理等服務。神州易橋采用並購整合、加盟合作多種方式並行，直營店面的開設也在運作之中。

換句話說，彭聰要把遍布各地散亂的代理記賬門店們，通過這種方式整合起來，把它們串連在統一的平臺和品牌下面。

一家上市公司，跑去線下開門店。當年輕的創業者們蜂擁在“精英範兒”、“互聯網範兒”時，神州順利辦的線下代理記賬門店，顯得草根而低端。

不過這並不是一件稀罕的事兒。比如說，鏈家就是這樣做起來的。線下超過6000家門店，10萬名經紀人，撐起了鏈家房產服務帝國的最底層的基石。數量龐大、遍布人口密集的住宅區，在各個小區、街道隨處可見的門店，為鏈家收集真實房源信息、獲取用戶信任上，起到了重要作用。而且，這也給鏈家的房產服務帶來了很大的便利性：無論是提供租售房信息還是需要租售房的用戶，大多都能在住處附近找到鏈家的門店，隨時可以發生交易。

這也是彭聰想要做神州順利辦這件事的初衷。“我要保證對企業的服務和響應的到位。”彭聰說，“即使你是互聯網公司，也要下沈到線下去做，就像電商，除了線上服務之外，最難也是最關鍵的一步，實現‘最後一公里’的活兒。神州順利辦涉及到的門店，實際上和鏈家那種門店並不相同。它可以設立在任何地點，孵化器內，路邊鏈家一樣的門店，或者寫字樓內部。它們存在的核心關註點只有一個，就是客戶密集的地點。”

鏈家是從線下起家做到線上的。而現今，即使是在互聯網江湖中刀叢打滾過來的公司們，也早已紛紛認可了“小店面”。比如同程網，多年來一直猛砸線上流量和廣告，但在去年10月，同程也提出“大數據+人”，開始在線下自建旅遊體驗店，一年時間，擴張到接近300家線下門店。

這並不是創始人“拍腦袋”的結果。當線上流量紅利的優勢逐漸消退，線上獲客成本不斷增加，對於流量和線下的關系，作為創業者們，也需要展開全新的認識了。

沒有規模基礎的流量都是沒有價值的。而流量終歸是要變現的。你必須精準地抓住不同類型的用戶，穿透他們的需求，快速提供他們日常就能解決需求的服務。尤其是，這些需求最終的實現，必須要靠面對面的服務落地才算完成的。

一個沒有邊界的市場

企業服務這片市場也是如此。在北京的辦公室里，彭聰給創業家&i黑馬算了一筆賬。近年來的“雙創”推動了創業者們創辦公司的熱情，也帶動了工商等制度的改革。從三證合一到五證合一，從實繳到認繳，都促進了新增企業數量的增加。據統計，2015年底，包括個體工商戶，凈增的企業數量達到1470多萬。國內的工商註冊企業總量大約在7700萬左右。

對這7700萬的國內註冊企業，彭聰根據統計大致做了個分類。其中，大約5%是屬於規模化企業，25%是中型企業，而還有70%，則是數量龐大的小微企業，而每年的新增註冊公司，也都基本在這個類別中。

規模化企業中的競爭已是紅海。中型企業的發展處於較為穩定的狀態，數量增長變化不大，需求更為複雜和個性化，針對它們的服務增長也相對乏力。於是，剩下70%的接近5000萬家小微企業，就這樣進入了彭聰的視線之內。原本這類公司對神州易橋來說就並不陌生。“從中型企業，下到包子鋪，都是我們的服務對象。”彭聰說。

這是一部分數量最為龐大、需求最為迫切，需要人指引、幫扶的群體，那麽，它們的需求和面對的企業服務市場又是怎樣的呢？

彭聰給創業家&i黑馬算了第二筆賬。國內每年大約1500萬家新增企業中，大約有80%是通過代理機構辦理註冊、財稅等業務。而在神州易橋最為熟悉的財稅領域，眾所周知，很多小微企業限於規模，並沒有自己的財務部門。根據彭聰的統計，去年通過代理記賬機構來完成的各類賬目，總計超過2000多萬套賬。

這些小微企業主，從誕生的那一天起，限於人力、認知和規模，可能沒有用過任何企業級SaaS，但是它們從註冊到註銷的全部業務，大部分都通過這些線下具備資質的門店完成。

代理記賬水域里，卻是一片魚龍混雜。盡管2B已經成為風口，企業服務領域，這兩年也經過了各路創業公司的爭相開發，但市場上並沒有任何一家叫得響的品牌。這是諸如同程網等互聯網公司，面對的線下市場的共同情況。

中小中介的資源有限，還有各路“黑中介”渾水摸魚。它們的服務能力參差不齊，操作也並不規範。在這樣的情景下，小微企業的“朝生暮死”也並不罕見。在美國，中小企業的生存壽命是7年，而在國內，這個數字則縮短為2.43年。企業的生存發展和服務環境，並沒有得到多大的改善。

但是，這卻仍然是一片充滿生機的市場。5000萬小微企業的需求點一旦被抓住和爆發，將釋放出巨大的能量。“2B和2C不一樣。”彭聰說。“我們現在的創業，多數是商業模式的創新，在2C領域更多地是在存量博弈，比如說體現在如何改善我們的生活。但是，真正要推進經濟的發展，關鍵就在這個增量市場上。”

這片市場上不僅僅是神州易橋還沒有接觸到的2000多萬套賬，每年的1500萬家左右新增企業還需要註冊，需要尋找合適的商業地產辦公，而這些混亂地分布在不同的代理機構、記賬公司手中，看似最初級的需求，如果有一家公司，願意以更強大的品牌背書，規模化、流程化的服務，以及線上線下結合的能力，去把它們整合在一起，會怎麽樣呢？彭聰說到這里，也不禁露出了神往的神色。

“它們最需要服務。這是一個沒有邊界的市場。”彭聰說。神州順利辦，就是開始通過自建直營以及外延式並購的方式，對市場上的代理記賬公司，開始從資本層面進行整合。

神州順利辦從北上廣深等一二線重點城市開始對外擴展。彭聰提出的計劃是“百城千店”，也就是三年中在100座城市建立1000家神州順利辦，對企業形成半徑5公里服務能力覆蓋。到現在為止的三個月內，神州易橋已經完成了對超過100家門店的整合。

“小中介”和企業服務機構的距離

老粘的代理公司就開設在北京市朝陽工商局附近的一座大樓里。他在這一行已經幹了10年，現在擁有十幾名員工，能服務幾百名客戶。

但和很多小富即安的經營者不同，老粘總有一種做點“大事”的願望。反正不差錢，周邊的同行不少吃著老客戶的“老本”，就這樣過了下去。但老粘每年都在積極增加客戶，如果不是公司太小，管理人員、線上營銷等都是件麻煩的事情，他還想讓公司“長”得更大一些。

老粘在今年上半年，成為加入神州順利辦的第一批合作的店面之一。而他加入的理由則是，他想進入一個成體系的經營模式，雖然自己還“草根”，但他想和那些成熟的大平臺一樣，找到差異化的競爭力。

“其實我們一開始，也沒有預料過有的代理公司會有這樣的訴求。”神州易橋高級副總裁斯璐說。像老粘這樣的門店經營者的配合，也讓他驚訝了。

當時擺在斯璐面前的，是個艱巨的任務。這樣的代理記賬公司遍布全國，運營情況各不相同。諸如老粘這樣規模的門店，多如牛毛，甚至還有夫妻店，能服務個一二百家，就非常了不起了。

但是，它們所作的，都是穩賺不賠的生意。老粘對創業家&i黑馬展示了他這個月接到的企業業務的單據，厚厚一疊，足有一兩百張。而門店主要的成本，都集中在人力成本上。“多數店基本上每年的利潤有100萬元左右。”彭聰透露。

神州易橋在收購時采用了靈活的資本運作，也讓這筆生意變得更加劃算。“比方說一家門店利潤一年有100萬元，我按1000萬元收購，大一點的店我們會采取換股的方式，小一些的門店，我們以現金為主，同時也會按‘334’或‘532’的方式去組合。比如說，第一年支付300萬元現金，第二年再給300萬元，最後一年支付400萬元。但是每年，我們會對門店提出業績增長的要求。”彭聰表示。采用這種對賭並購的方式，可以保證神州易橋收購每家門店，仍然能夠保持產生正向的現金流。

神州易橋組織了專門的團隊，來負責尋找、篩選這類代理記賬公司以及合作工作。“經營規範、有一定的盈利能力，最重要的是，認同我們的價值觀和平臺發展戰略，這是我們選擇整合公司時最重要的幾點。”斯璐說。

這也是神州易橋準備打造品牌化、規範和標準化工作，最基礎的幾點。“從事非正當、不合規盈利業務的，我們是堅決不要的。”斯璐表示。

而“價值觀”，則是這幾點里，斯璐最為看重的。因為，整合，就意味著店面將被完全納入神州易橋的體系之中，原來自由粗放的經營方式也將逐漸改變，員工要培訓，模式要統一，如果沒有在雙方都認可這個戰略的基礎上，是很難做到以後的順利磨合的。

原來活得還不錯、比較散漫的代理記賬公司，要接受這樣的整合，難度是可以想象的。“大約有20%-30%的成功率。”在創業家&i黑馬的要求下，斯璐大致估算了一下。但是，他並不打算因此放松對店面的要求。

在加入神州順利辦之前，老粘的公司也在受到外來的沖擊，尤其是各類網絡營銷和O2O平臺。老粘也試過在線發布廣告，但是，效果總是做不過其他推廣能力更強、報價更便宜的在線平臺。老粘頗有些不服氣，因為，很多這樣的在線平臺，最後的業務還是外包給他這樣的公司，或者，它們沒有資質，大多業務還是得要客戶自己去跑。後續追加服務的費用算下來，也並不比他的門店更便宜。

而且，很多老粘想去接的大單，諸如有限公司改為股份有限公司，辦理新三板、新四板上市所需的各種材料等，也是他這樣的小機構接不下來的。

彭聰把順利辦的戰略總結為“圈地、囤人、賦能”：合夥人店鋪的加盟，原來的管理和經營人員的加入，以及神州易橋的資源提供的賦能支持，為合作的門店提供一系列產品和服務、管理上的支持。

對於合作的代理記賬公司，神州易橋除了在資本方面的承諾之外，也會給它們統一的一個上市公司背書的品牌，整體的體系管理，以及加載神州易橋能夠提供的更多的業務能力。比如說，神州易橋的後端開發的所有產品，它們都可以使用，提高獲利能力；可以有統一的市場推廣方式，增加獲客能力；同時，人員的管理壓力也減輕了。而被收購和整合的門店，原來的經營者，仍然會繼續對門店進行管理。“本質上來說，我們找的是事業的合夥人。”斯璐說。“我們想讓‘小中介’也能變成受人尊敬的真正企業服務機構。”

從業務板塊設置的思路上，神州易橋也做了一系列長期的規劃。斯璐對創業家&i黑馬解釋，首先，是管理服務，也即是常見的工商註冊、工商變更、財務代理、稅務籌劃、社保代理等，企業從註冊到註銷所需的各種服務；其次，則是營銷服務，基於神州易橋自己研發的移動營銷平臺與第三方廣告平臺投放推廣；再次，則是金融服務，實現金融場景化服務；第四階段，則是擴大在市場上的勢能，服務雙創。

現在，在神州易橋北京公司總部，大約100余名技術人員，也正在從後端進行鋪設。整個計劃還在開始的初期。但僅僅在業務上的整合還是不夠的，線上和信息化系統的架構，數據的整合，也是斯璐現在在花很大精力去做的事情。“我們和收購進來的門店，最大的差異也體現在這里。”斯璐說。而為了後期全業務線的開展，神州易橋也正在獨立開發線上產品。

企業服務的共享經濟

“在企業服務方面，我並不認為，僅僅是軟件應用，或者做SaaS就可以了。”彭聰說。“2B實際上是非常難做的一個領域。2C的業務直接，和用戶的黏合時間長，但是國內企業的平均壽命不長，2B的業務周期實際上可能很短。另外，對於小微的企業管理而言，企業級SaaS往往它們並不會去采用。”

誰抓住了新生的企業，誰就抓住了未來。這是彭聰的看法。從註冊到選址，一直到註銷，貫穿整個企業生命周期的服務，從它一出生就要開始抓起。而所有的這些業務，全都離不開線下人員的服務。他們的專業性、人脈資源、對業務辦理流程的熟悉、和工商等部門的流程打通，都為企業節約了大量時間和人力等成本。所有的業務，也必須在他們線下承辦的基礎上才能最終落地。

因此，遍布全國的代理記賬公司，保持正向的營收並不難。同時，如果掌握了它們積累的企業數據信息，想要繪制出一副國內中小微企業的生存狀況地圖，甚至都不是難以想象的。“圈地、囤人，企業服務，最終也是共享經濟。”彭聰說。

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