編按：喬爾·梅耶斯(JoelMyers)在一九六二年推出當時只有一個客戶的「準確預報天氣」(AccuWeather)公司，之後把它做成一家市值逾一億美元(約新台幣三十二億元)的巨型天氣預報企業。今天，世界上最大的幾家公司都是他的客戶，不過當初他可是下了十年苦功，才說服那些業者，讓他們相信，買他的天氣預報，是一項值得的投資。他是怎麼 做到的？以下是他的自白。 當我在五十四年前創辦這家公司的時候，沒有人願意花錢買天氣預報，因為電台會向他們免費提供天氣預報。我在當年憑藉的科技，就只有一樣：我自己。想成功，我就得讓人相信兩件事：我可以針對他們的生意，為他們提供量身打造的天氣預報，幫他們省錢；我提供的預報，比政府經營的國家氣象局預報更精準。 發揮客製化的價值車輛銷售增減少保險損失 為證明客製化天氣預報的價值，我首先仔細研究了潛在客戶的生意與業界狀況。我必須判定天氣變化對客戶的衝擊——必須讓客戶知道，若沒有我的協助，他們永遠無法察覺這類衝擊。 舉例來說，我發現，民眾在即將降雪時，比較喜歡購買四輪傳動的車輛。我就往來探訪汽車代理商，向他們解釋說，如果擁有客製化天氣預報，他們可以在天氣狀況即將惡化時，將停在展示間的那些跑車與轎車栘走，換上四輪傳動車輛。我還向汽車代理商的保險公司展開遊說，說我能在冰雹或颶風即將來襲以前提出警告，讓車主把車子開進車庫躲避風暴，從而減少損失。 為了證明我可以做得比政府好，我必須讓客戶了解，高度針對性、但政府沒辦法提供的天氣預報，究竟怎麼能幫他們省錢。 相信自己的產品堅持50年如今15億人接受 舉例說，我追蹤相對溼度，為賓州一處滑雪區的滑雪場主人預測製造人造雪的最佳時機，當時還沒有任何其他人用這種方法進行預測。我還向他證明同一時間在同一雪坡上，可能出現三種不同的天氣狀況。這位滑雪場老闆對我的話仍然將信將疑，於是我讓他免費試用三十天，他最後終於成了我的客戶。 儘管這麼苦口婆心，絕大多數公司仍不相信我的話。自一九六二年起，我在十年間，共走訪兩萬五千家公司。終於有了一百家付費的客戶。換句話說，面對潛在客戶，我吃了兩萬四千九百次閉門羹。我當時那種遭人排斥的沮喪感，大得讓你無法想像。但就這樣一點一滴，我終於讓人相信，喬爾·梅耶斯提供的精確天氣預報能幫他們的公司省錢。 今天，我們的客戶包括鐵路公司、演唱會票券公司LiveNation、三星，還有將我們的預報程式整合、融入其車輛的福特汽車(Ford)。現在每天有超過十五億人接受我們的天氣預報。但若不是對自己了解天氣動態的能力如此深具信心，我不可能有這麼大勇氣堅持下來，一定早就放棄了。 全台獨家授權刊登 《Inc.雜誌》是科技界最夯的商業雜誌，專門介紹最天才的腦袋、最熱門的新創公司、最新穎的商業模式。早在一九八一年，它就是全球首本以賈伯斯為封面的雜誌，預言他將改變世界;每年選出的「Inc.5000強企業」裡，十倍、百倍爆發性成長的獨角獸也俯拾皆是。除了可以在《Inc.雜誌》看到精采的企業故事，也能在網路、科技改變傳統商業環境的當下，看到明確的趨勢。 作者 Will Yakowicz 譯者 陳曉夫 | ||||